出品/联商VIP专享频道

撰文/联商高级顾问团主任 周勇

我国零售业正处于新旧交替与过度时期，零售业态推陈出新，零售当家人到了交接班时点，零售品牌重整迫在眉睫。经过新零售的洗礼，零售业应该彻底改变“小散杂乱”的状态，形成全国零售新的主导力量。

我以为，“为人民服务”这五个字，精准概括了政府存在的价值，也同样适用于零售服务行业，省心、安心、舒心，是核心。

（一）零售业在不同发展时期的主导力量

我国零售业在改革开放不同发展时期具有不同的主导力量。

（1）1978-1995年，“上海帮”主导全国连锁经营发展。全国各地零售商从学习中快速成长并赶超，结果，徒弟变成了师傅，师傅却一直“萎靡不振”。

（2）1996-2008年，“海外帮”主导超市大卖场发展，传统百货转型为时尚百货，专业专卖、购物中心、奥特莱斯蓬勃发展。

（3）2009-2023年：“电商帮”逐渐主导零售业的创新发展。在这个时期，一系列标志性事件大部分与电商、技术和资本相关。2009年：双11、微博、3G；2011年：微信、苹果4；2012年：O2O；2013年：天猫商城；2014年：双12；2015年：全渠道、大数据、4G；2016年：盒马鲜生；2017年：无人商店、余额宝、蚂蚁商联；2018年：阿里+大润发、淘鲜达、苏宁小店、拼多多、自有品牌；2019年：直播、社区拼团、叮咚买菜、5G、便利店；2020年：到家服务、社群营销、全员营销；2021年：打压社区团购无序竞争和平台垄断、会员店；2022年：即时零售、预制菜、折扣店、15分钟生活圈；2023年：ChatGPT。

经过三个阶段的发展，我国零售业总体呈现出萎靡不振的状态，但我一直坚信：未来一定会比当下更好。人口老龄化+出生人口减少+家庭单元缩小，确实会改变市场需求，但我国人口基数庞大，需求旺盛，储蓄积累厚实，如果能适时应变，无论全国零售还是区域零售都具有良好的发展前景。

（二）区域零售的现状

我国地级、县级及以下的区域零售市场主要由四个部分组成。

（1）全国连锁直营分店：一般都设置在县级及以上市场。早期进入的租赁成本很低，合同到期一般都难以续租，普遍出现了“到期关店”现象。

（2）连锁加盟店：包括超市、便利店、专业店等各种业态，既有全国品牌的加盟，也有区域品牌的加盟。

（3）区域主导零售商：一般都是多业态发展，规模化经营的优质连锁公司往往拥有在该区域内一个或多个品牌的总经销总代理特许权。批零兼营、多业态、跨业态经营，实现了稳定发展。

（4）数量众多的个体杂货店：面广量大，品类比便利更杂，烟草、啤酒、零食、饮料、牛奶、礼盒、日杂用品，等等，清明时节还卖黄菊花与祭拜用品。

区域零售有两个明显缺陷：第一，品牌杂乱：旁牌、冒牌、假牌等情况时有发现。如加盟合约终止后仍在使用加盟主品牌。我在浙江看到过“华洲超市”，便问华联超市创始人华洲先生有没有授权过？回答当然是否定的。今年清明回浙江还看到了假冒的“家乐福”生鲜超市。第二，店面形象缺乏时代感：既想跟上时代，变得时尚，但又让人感到有些俗气，像八九十岁的老太太涂上口红的感觉。

但这并不影响某些区域零售商早已在全国零售市场中遥遥领先，他们正在向“品牌经营”方向发展。

（三）区域零售商的发展路径

目前我国零售的基本状况是：

（1）全国发展的实体零售艰难前行，面临多重竞争压力与成本压力。

（2）区域零售占山称王，具有显著的地域优势，但大多数都不敢跨区域发展。

（3）新零售面向全国发展，试图占领更广阔的市场、更大的份额以及消费者更多的时间。

（4）在线零售持续发展，但商品与服务良莠不齐，社群卖货更是处于混乱状态，有些商品根本就不是“东西”。

在这样的背景下，我以为区域零售商有四条发展路径。

（1）深耕本地，贴近社区，让顾客省心、安心、舒心，可以做成百年老店。

（2）合众联盟，由点到线，由线到面，积聚规模，品牌融合，可以打造全国品牌。

（3）区域加盟，优势互补，联产联销，可以成为区域总经销和区域采购总代理。其条件是：必须在区域内独占鳌头。

（4）依靠资本，区域拓展，进军全国，上市发展。有人说，唯有这一条路目前毫无可能。是区域零售太强大，还是全国零售太乏力，或是中国消费市场区域差异太大，导致标准化模式不适应全国市场，属地化又困难重重？

（四）区域零售商的发展策略

上述发展路径，可以有多重组合，但如果要发展成为区域市场的主导零售商，要特别注意以下四种策略的运用。

（1）一体化经营策略：批发仍然是现代市场的隐形冠军，批发不仅把控着货源，更是左右着商品零售价格。获得全国品牌或国际品牌的总经销特许权，能够在商品经营上树立优势。与全国连锁公司合作，可以作为区域产品采购的总代理。购销两个方面的渗透，能够实现超越自身规模的批零一体化经营。

（2）多业态经营策略：多业态经营是我国零售业的一大特色，大部分优秀的区域零售商都实施了多业态甚至跨业态经营策略，既有统一品牌，也有多品牌。从规避经营风险视角来看，实施多业态、跨业态的多品牌策略更为有利。

（3）平价化经营策略：当前零售业普遍看好的折扣店，其实是平价商店。我国商品的零售价格居高不下，价格贵既有社会原因，也有企业原因，更有策略上的原因。高毛利、低周转，是零售的一个死循环。零售行业，第一讲销售，第二讲毛利，第三讲周转，第四讲损耗。但周转慢与损耗大都是致命的，而周转慢与价格高存在高度的正相关性。无论在经济低迷时期还是在经济上升时期，不管是穷人还是富人，平价的、折扣的、合算的东西，总是大受欢迎。德国阿尔迪ALDI就是典型代表。

（4）自有品牌化经营策略：开发自有品牌对不同的企业来说具有不同的目标，但对区域零售商来说，开发自有品牌的重要使命是根据当地消费习俗与消费特点开发富有特色的差异化产品。

中国需要有全国连锁的零售商，更可以有独占鳌头的区域零售商。对区域零售商来说，向上抢夺品牌商品资源，向下集合优质农产品资源，向外联合零售商品牌资源与吸纳优秀职业经理人。

联商专栏，不止有深度！优质专栏作者长期招募中，欢迎扫码咨询：