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做好线上门店生意,商家如何提升下单转化率?

来源: 联商网 CC 2023-06-10 18:12

从倒金字塔型流量转化逻辑中,我们不难理解门店每一笔订单成交的背后,都经历了“曝光-入店-下单”的过程,而下单转化率的高低会直接影响门店的营收,商家想要在激烈的竞争中做好线上生意,如何提升线上门店的下单转化率呢?

这一期,我们邀请中皖知托付资深运营讲师俊伟老师就即时零售运营经验,从实践的角度来与大家展开分享。

01

哪些因素在影响

你的线上门店下单转化率

Q :如何理解门店的下单转化率呢?

俊伟老师 :线上运营的核心是围绕着流量来做运营,而流量运营的基础,除了进店转化率外,还包括下单转化率。下单转化率很容易理解,下单转化率=下单人数/入店人数,从购物场景上来理解就是顾客进入你的门店后,有多少人完成了下单付款。

从门店曝光到用户进店,再到最终下单,每一步都环环相扣,想要让最终的门店单量足够多,夯实运营内功,执行好每个环节尤为关键。

Q :哪些因素会促成顾客下单呢?

俊伟老师 :促成顾客最终下单的原因是多样化的,主要包括商品结构、营销活动、门店评价、店铺装修等。

当顾客在线上选择进入一家门店时,意味着他很有可能存在某种需求,门店商品是否丰富,有没有顾客想要购买的商品,关乎到订单的转化。优化商品结构可以从商品数量、商品分类、价格等方面去着手。

顾客参与某场营销活动时,很有可能会对门店商品、价格等进行综合对比,因此,商品丰富度以及活动优惠力度同样会影响顾客的最终下单。

门店的评价和评分也会影响顾客的下单,当顾客浏览门店时,会下意识的认为评分高、且下单数多的门店,它的商品品质及服务口碑好,而门店差评多、评分低,不利于最终顾客的下单转化。

同时,门店装修同样影响着顾客的下单转化,比如门店招牌、ICON、Banner等。

02

商家如何提升

线上门店下单转化率

Q :从影响因素出发,商家在商品结构上可以做怎样的优化呢?

俊伟老师 :在商品结构方面,商家可以在经营过程中不断完善类目,扩充门店的SKU,尽可能多的将线下门店的商品上翻到线上门店,满足顾客一站式购齐的需求。

Q :将商品上翻到线上门店,不同零售业态在商品数量上有没有参考的标准呢?

俊伟老师 :根据我们的运营经验及平台数据来看,一般来说,标准超市SKU应达到4000-6000,像永辉、大润发等头部商超以及全国零售百强企业的线上SKU甚至可以做到8000-12000;社区超市(营业面积2000-3000m²左右)SKU应在3000-5000;便利店SKU应在1500-3000,生鲜门店SKU应在800-1000;水果店SKU应在200-400;鲜花店SKU应在200以上。

Q :如果没有那么多的商品怎么办?

俊伟老师 :建议商家可以将门店现有的所有商品上翻同步到线上。在线下,由于卖场营业面积、仓储面积受限、房租等因素,商家所能陈列出的商品SKU数量是有限的,而在线上,门店能够承载无限多的商品,商家可以通过将商品上翻到线上来拓宽空间与时间上的营销限制。

Q :如果SKU不达标,会有什么影响呢?

俊伟老师 :如果SKU不达标,最直接的影响在于顾客进入你的门店时,可能无法购买到所需的商品。此外,商家开启线上门店,除了想要收获平台给予的流量资源支持外,还有很多品牌方出资的品牌券,如果SKU较少,那么这些优质的平台资源也是无法利用起来的。

Q :门店商品信息如何设置较为合理呢?

俊伟老师 :商品的基本信息分为名称、图片、类目、属性、条码、规格、重量7个纬度。

商品基本信息完善的好处在于:(1)设置标准的商品名称能够获得更多的搜索展示机会。(2)清晰简洁的商品图片可以增加门店的整体美观度,增强对顾客的吸引力。(3)在门店商品页、店内列表展示完整的商品属性信息,能够突出卖点,增加店内购买张力。

在商品分类结构方面,店内分类分为一级类目、二级类目,建议商家的一级类目≤25(一般常用分类12-14个),二级类目≤9个,一级类目名称设置需做到通俗易懂、四字为宜。

在商品名称命名方面,根据平台的规则,有条码标准品和无条码非标品的命名规则各有不同,如下图所示:

在商品图片展示方面,图片的数量及质量同样重要,商品图片建议上传3张以上,包含商品的正面图、商品侧面/背面图、营养成分表/配料表+商品内容物展示/场景化展示,商品首图为白底800*800像素,完整、清晰、主体居中、主体占比70-80%、非翻拍、光线明亮,如下图所示:

Q :商家经营线上门店时,门店动态评分意味着什么?哪些因素在影响着门店动态评分呢?

俊伟老师 :从本质上看,门店动态评分反映的是顾客的核心需求,对商家线上运营来说非常重要。门店动态评分满分为5.0分,门店若想在商圈内做到中等偏上的水平,则需要将评分做到4.8分以上。

门店动态评分

影响门店动态评分的主要因素是商品质量、包装质量、配送满意度。商家可以经常性的去查看门店动态评分,比如在一段时内,究竟是价格、商品、包装、还是配送质量不及竞争对手,或是哪些方面导致顾客不满意,进而不断优化门店的商品及服务。

Q :门店的差评一般都有哪些呢?

俊伟老师 :门店常见的差评如下图所示。对于商家来说,遇到差评并不一定是坏事,解决顾客的需求问题、改进差评,很有可能会让差评顾客转变为你的忠实顾客。

 Q :改善门店差评来提升下单转化率,商家需要注意哪些呢?

 俊伟老师 :商家可以从以下几个方面来进行改善:

 Q :店铺装修如何做呢?

 俊伟老师 :在门店专修上,商家可以利用好零售版的ICON(金刚位)、Banner专区、楼层来展示商品或活动信息,引导顾客选购,促成最终的下单。

可参考上面的模版结构进行线上门店装修

Q :门店的下单转化率有标准吗?

俊伟老师 :在商超便利板块,线上门店的下单转化率小于15%,意味着门店下单转化能力低于周围商圈平均值,商家急需做出提升优化。下单转化率为15%-20%,说明下单转化能力在周围商圈内属于一般水平,仍然需要做提升及优化。下单转化率为20%-30%,则说明下单转化能力在周围商圈内属于良好水平,商家可根据自身的需求酌情考虑是否提升。下单转化率在30%以上,说明下单转化能力在周围商圈内属于优秀水平。

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