6月15日，由联商网主办的2023联商网大会在浙江杭州良渚洲际酒店隆重启幕。本次大会以“从心到心”为主题，是对当下零售发展环境和消费趋势演变下的真切感召和呼应。我们坚信，零售的外部环境和应对变革千变万化，唯有从心到心，才能找到穿越时光的真实有效的解法，从而赢得一份从容、笃定和自信。

胖东来董事长于东来、伊藤洋华堂中国总代表黄亚美、银泰商业集团董事长陈晓东、雀巢大中华大区首席数字官蔡凌、中国美院教授/亚运会会徽设计者袁由敏以及日本社会消费研究第一人三浦展等重磅嘉宾纷纷出席大会。

会上，银泰商业集团董事长陈晓东发表题为《斗柄南指，天下皆夏》的重要演讲，陈晓东建议同行在观察未来的时候是用未来的视角看今天，如果有一些东西确实看不太清楚就延迟判断，要做正确且困难的事。

此外，陈晓东建议转型要慎重一些，但是升级是一定要做的；优化生产关系可能比单纯的提高生产力更重要。

银泰商业集团董事长 陈晓东

以下是演讲内容（经联商网编辑）：

各位嘉宾，大家下午好！

三年疫情，现在终于可以聚在一起了，特别好，时间有限，讲“一个判断”、“两个建议”。 

一个判断

和大家聊一下现在发生的变化是周期性变化还是趋势性改变。

从这张图里我们看到了目前状况，这些曲线的波动是周期的，还是其中蕴含一些趋势？趋势的背后又是什么？

国家指出有需求收缩、供给冲击以及预期转弱三个原因，但是不管看大环境还是看所处行业，其实都可以看到一些因素，比如我所处的行业，“商业地产超供还在这儿”、“头部供应商集中还在这儿”、“消费者的注意力在不断被分散”。

这三条讲了很多年，这些因素是周期性还是趋势，这三条随着时间推移是变强变弱、变弱变强，还是顺着一个方向波动前进，这是每一个从业人，尤其是企业领导者需要考虑的，因为企业领导者每时每刻都在做判断、取舍，而且我们做的取舍会影响到整个企业，也会导向到员工的生活和家庭。

这三条改变后面更深层次的原因有没有变化？这个是我们要琢磨的。

如果只是看到事物变化的第一层原因，那就只能天天去观察，而如果看到了背后的原因，就可以去分析趋势，如果每天只是看天气预报的温度来判断什么时候进入夏天，我觉得还在原始社会，但是如果你去了解是因为地球围绕太阳转而引起的温度变化，那么你对这个行业进展的因素就会有更清晰地了解。

所以，说出判断，当然这是一句鸡汤，我在很多地方讲过，我们现在同行都在议论现在这么困难，困难熬过去就好了，不是的，有的时候行业变化不是周期性的，你再徒劳的判断自然发生改变，就要吃大亏。

我们一直在讲产业终局，各位都是行业翘楚，这个行业最后会变成什么样子，中间的过程可能都是一个过客而已，现在看10年前、20年前觉得当时就是这样，觉得理所应当。如果站在20年以后的视角或者10年以后的视角看今天也理所应当。

今后我们应该用什么去迎接未来，现在说数字化，数字化是不是把所有模拟的东西都转成数字化？不对，我们尤其要站在产业终局的视角看一下，今天所有的生产力要素是否在10年以后还存在，如果是，我们把它拆解开和其他的生产要素解构，然后把它数字化，在未来过程当中再重构在一起。

所以，建议我的同行在观察未来的时候是用未来的视角看今天。

如果有一些东西确实看不太清楚怎么办？延迟判断。高人都是让两条矛盾的思维线在自己的思维里同时存在。

延迟判断怎么做事情？还是要干的，干那些正确的事，如果很容易做成了，千万不要被其迷惑，还是要找正确而且很困难的事儿做，这个行业中有一件事儿就很困难，就是数字化，但是它一定是正确的，而且要长期坚持去做。

两个建议

生意好和不好，很多人都在说要转型、升级了，我觉得千万要慎重，我们这些年也在努力的转型，转什么？是从地产商向零售商转移。

百货行业中没有多少企业做零售的，包括我们之前也不是做零售的，而胖东来是做零售的，信誉楼也是做零售的，原来很多同行都在做零售基础设施，没有做零售。

各位要不要从零售基础设施提供商向零售商转变？自己谨慎判断，因为地产商赚钱更多。尤其是你在原来的行业当中都没有做成型，千万别提转型。

有一件事儿是升级，是从模拟到数字化，这不是转型，千万别再说数字化转型，应该是“数字化升级”，你还在做原来那个行业，只不过把原来模拟的东西做成了数字化，这个事儿不是可做可不做，是“什么时候做”和“怎么做”。

所以，我的建议之一就是转型要慎重一些，但是升级是一定要做的。

原来的商业模式，有的在做地产，有的在做零售，有的在做运营，有的在做电商，融合一起就是以后的新模式。这个过程中供应链是会永远存在的，只不过这个供应链中有谁在、有谁不在，今后这里还都会在吗？10年以后、20年以后的产业终局又在哪里？ 

我们原来在中间靠后的位置，我提供点钢筋混凝土让品牌商克服地心引力就可以了，但是这个东西一定会在未来的10年、20年还会存在吗？不一定，有两个东西一定在：一头、一尾。而且现在中间多了两条线。

我在几年前就讲过这个事儿，有一次在台上一个网红和我一起参加活动，比较客气，人家握了我的手说以后加强合作，我心里想以后咱们两个怎么合作，都是做这条线的，品牌直接寻找消费者。但是这条线也在产生出来，而且越来越粗，所以在这种复杂的状况下，大家一定要想一想自己在哪里，在哪一条线上，不要以为这一条线就这么一条路出去，原来的思维是渠道思维，我挖了一条渠、开了一个道，一定可以在上面收到过路费，不好意思，现在有人从上面画线出去了，你在哪里？还在挖渠建道吗？

 “电算化”、“数字化”是两个事儿，“云”是另外一个事儿，把所有拿算盘算的东西变成拿电算，那叫做电算化，但是把所有生产力要素数字化且可以被移动了，不是东西编一个号就叫数字化，是它要可以被网络调用，那才叫数字化。

之后才到“云”，“云”是什么？

云是资源的集合，能够被调用，这些是数字化上云的转变。银泰百货在三年前已经把所有的主要核心业务全部搬到云上了。

在这个过程当中也是给大家建议，希望我们还是能够努力为顾客创造价值，但是现在为了生存经常会做价格博弈，这个事情：第一，不长久；第二，没有意义。 请大家重视“情绪价值”、“人情经济”。

第二个建议是，我们大家都在努力提高生产力，包括数字化其中的一部分能力也是为了提高生产力，但是这里给大家的建议是，优化生产关系可能比单纯的提高生产力更重要。

举几个例子：

第一，与品牌方之间的关系，这个讲过很多次了，但是还要讲，为什么？因为没有实现。原来是所谓的供应商，大家自称乙方，我们自大的称自己是甲方，把东西给我们，我们卖给消费者，其实不对，这个在刚才那条链路已经短路了，所以以后两边融合一下成为“双乙方”，我们唯一的甲方就是消费者，在数字化的推动下这个趋势变得更加明显，你可以仍然抱着所谓的甲方思维，最终会在线路中被人淘汰的。

第二，原来我们和消费者也好、和供应商也好都是背对背的关系，在数字化手段、互联网技术推动之下，应该把背对背的关系变成面对面，这件事儿已经做到了，今后我们能否变成“肩并肩”的关系，要靠各位一起努力。

第三，这个话题比较刺激，大家不认可可以轻轻拍砖。原来说渠道为王，但是我改了一下，如果按照刚才那套链路是挖渠造沟的思路要谨慎思考，收过路费的思维迟早被淘汰，为顾客创造价值的想法一定会有出路的。

第四，我们自己一直在说“以客为先”，但是说了半天最终还是“以店为先”，我们就转了，说能否按照建根据地的方式，我们提了“三个根据地”：一是顾客，二是供应商，三是员工。这三个角色大家跟他们是背对背的？还是面对面的？还是肩并肩的？和员工是雇佣关系还是契约合作关系？和顾客之间是一锤子买卖还是之后还有交情？是否照顾到了他们的情绪价值？这些都是根本性的区别，是你要不要在他们心中建立根据地。

最终所有这些还是要解决一个核心问题：“为什么来？”“为什么买？”为什么胖东来那么人喜欢，因为可以给顾客创造价值，怎么做？我们很努力，在学习胖东来，好东西以不贵的价钱，但是也不是比别人便宜，这里遇到一个新的机遇就是“数字化”，数字化绝对不是把所有现在模拟化的情况下的生产力要素简单的数字化搬到网上，不是的，这是一次从底层重构的机会。

怎么能够从底层重构？

现在说开了一个端、弄了一个直播，这是不是数字化？不好意思，这是数字化应用；开了一个商场，自己建立了一个APP，是不是数字化了？是数字化其中的一个渠道，你是把数字化这件事儿当作了底层重构还是仅仅建立了一些数字化的销售渠道，这是两个事儿，完全不同的两个事儿。

这两个事儿共同的都有业务中台，同时有端口，有的企业做的好的有数字中台、有数据中台，但是两者的区别是，如果你是底层重构的，你是应该有一个OS，你的操作系统有没有或者是谁给你做的，这个才是决定了我们只是开了一个端口、开了一个销售渠道，做了一些代偿，还是说从最底层做了一次重构。

所以，中间那个OS是建立在基础设施之上的操作系统。 

图为新商场商业操作系统（MOS）

如果大家真的要下决心做业务数字化，请从最底层基础设施是什么开始思考，再往上操作系统怎么做，然后才是建立一个数据中台、业务中台，然后到端口，是这样一个结构。

大家经常说线上业务，其实我们早就不叫线上业务了，叫“到家服务”和“到店服务”，这个应该是顺其自然，就是最开始说的延迟判断。

延迟判断的根据是根据顾客的改变，顾客愿意到家就送到家，愿意到店就送到店。

这个过程当中数字化努力要做的是这个事儿，怎么做？

第一，我们研发了机器人，每个柜台做业务决策，现在已经可以做业务决策，而且已经商用化了，各位如果想买机器人的找大会组织方与我们联系，这个已经产生效果了，真的可以提升销售，而且还在进化当中，这个数字相信可以做到30%-40%的同比水平。 

第二，原来在超市、购物中心、百货都有黑盒子，只不过黑盒子有大和小，超市的黑盒子小一点，胖东来家没有黑盒子，胖东来家都是自己透明的运作的，但是百货和购物中心有黑盒子，货从这边进去到钱出来，中间的东西你是不知道的。现在因为有了数字化，所以这一部分被透明了，原来是转化率的东西，其实可以分出进店率、爬楼率、进柜率、试穿率等等，原来是用小板子一个一个记，效率很低，但是现在所有这些东西全部给感知设备+数字化透明了，而且现在加上机器人以后，机器人可以直接出指令，这就是所谓的操作系统。 

第三，视觉的算法系统，本公司是行业中领先的。 所以，这些东西都给大家提供了一个解开原来零售行业里众多的黑箱的工具和手段，这些工具和手段是要根据各位的OS、数字化的顶层设计来往里做插件。

图为深象智能

归结起来就是我们现在已经是一个互联网科技公司，只不过恰巧还有60多个商场而已，今后希望服务各位，服务像胖东来这么优秀的企业，大家一起用行动探讨这个行业数字化的方向和具体的实施。 

在这个过程当中，希望我们共同实践之下可以实现我们的梦想，用大数据驱动消费解决方案，谢谢大家！