来源/Tech星球

撰文/习睿

坚持直营的新茶饮品牌奈雪的茶，还是走向了加盟。

两天前，奈雪的茶正式宣布开放加盟。不到一年时间，曾经的新茶饮三巨头都已经开放加盟。除了茶颜悦色等品牌，市面上几乎没有再坚持纯直营的茶饮品牌。

大品牌开放加盟，茶饮加盟商们都喜闻乐见。但奈雪的茶的加盟条件，让加盟商们都望而却步：单店前期投资近百万、验资门槛达150万、把奈雪当唯一事业。

对比下来，奈雪的茶是目前市场上加盟条件最为严苛的新茶饮品牌。高门槛让奈雪的茶与喜茶形成一定的差异性。对现阶段的奈雪的茶来说，未必不是一件好事。

但开放只是第一步，直营和加盟存在着本质区别，如何真正经营好加盟业务，奈雪的茶不一定做好了准备。

门槛最高的新茶饮加盟

相比于其他从一开始就采取加盟模式的茶饮品牌，奈雪的茶、喜茶、乐乐茶这三家之前直营的品牌，对于加盟商的选拔普遍更为严苛。去年11月，喜茶推出事业合伙人业务时，严格的审核制度一度让加盟商们几乎崩溃。

而8个月后，奈雪的“合伙政策”再次让加盟商感到震惊，加盟门槛远高于其他品牌。

除了年龄、学历、价值观认同等基本标准外，这三家品牌都格外需要验资。喜茶和乐乐茶的合伙人验资门槛设置在“100万元以上”。合伙人需要提供个人名下100万以上合法现金或同可变现资产的证明。而奈雪的茶则要求，单店合作的验资门槛设在“150万元”，区域合作则需要450万元。

根据奈雪的茶的要求，单店前期投资预算达到98万，除了一次性缴纳6万的品牌合作费、3万培训费，还有4万的开业综合服务费、7万起的首次配货费用，以及35万起的设备及道具、40万起的装修费。

对比其他新茶饮品牌加盟，要想开一家喜茶门店，前期需要投入41万，而被奈雪收购的乐乐茶，单店的前期投入成本则和喜茶持平，在40-50万左右。

仅从前期投入成本来看，开一家奈雪的茶能够开两家喜茶或乐乐茶。

实际上，在茶饮行业内，奈雪的茶的前期投资费用应该都属于较高一档。无论茶百道、蜜雪冰城、古茗，这些热门的茶饮品牌的加盟费都在百万以内。

实际上，奈雪的茶的投入差距主要来自其坚持的“大店”策略。奈雪的茶对于门店面积的要求限定在90平方米到170平方米之间。而喜茶的店型分为面积为80平米和50平米两种。而乐乐茶对于门店面积的要求也只是30平米以上。

这让奈雪的茶的设备费和装修费分别达到35万和40万。而喜茶的设备及装修费只需要15万和10万。

但这仅仅是前期投入成本，再加上房租以及人工费用等费用，落地一家奈雪的茶至少需要150万。

也正是这近百万元的前期投入让加盟商们都望而却步。“看到奈雪的加盟费用，觉得其他品牌都不贵了”，有加盟商向Tech星球调侃道，“有这上百万还不如买奈雪的股票。”

按照奈雪给的数据，加盟商大概一年半左右能回本。而要实现这一回本周期，需要加盟商每个月卖出多少杯奶茶？

18个月赚回百万，意味着加盟商每个月的利润要稳定在5.5万左右。以奈雪的茶2023年一季度净利润率20%来计算，加盟商每个月的营收至少要在27.5万左右。

奈雪在调整价格带后，主要产品线集中在9-19元价格区间。这意味着，在仅考虑茶饮产品线的情况下，加盟商每个月需要至少卖出1.4万-3万杯奶茶才能实现18个月回本。

有茶饮加盟商告诉Tech星球，根据他的经验，超百万的投资额回本周期至少需要两年。在现在的大环境下，无论哪个回本在两年以上的投资项目，大家都会额外谨慎。

有喜茶加盟商告诉Tech星球，喜茶的品牌效应只会维持几个月，经营一段时间之后，销量会有明显的下降。而这一现象也有可能出现在有品牌光环的奈雪身上，做好加盟，没那么简单。

大店策略，奈雪的杀手锏？

被大店所抬高的加盟费用让加盟商们望而却步。但作为最晚开放加盟的奈雪来说，在加盟策略上，必须要和喜茶形成差异，才能避免成为“喜茶2.0”。

大店空间体验、直营加盟无区别，正是奈雪目前在加盟业务上的策略。

目前，喜茶的门店集中在面积50平米和80平米两种店型，覆盖街边门店、商圈、社区、景区等场景。更多是即拿即走的模式以及提供少量座位。

“坚持大店策略，是希望保留顾客在奈雪的空间体验”，奈雪的茶相关负责人对媒体表示，“外卖数据显示，越下沉的区域外卖占比越低，消费者对空间体验的需求更大。”

在三、四线城市，奈雪依然想做成“年轻人中的星巴克”，提供具有社交功能的第三空间。让小镇青年平时约好友聚会时能想到奈雪的茶。

此外，茶饮+烘焙的产品线，的确在县城还算是比较新颖的模式，至少在前期能带来一定流量。

奈雪的茶没选择和喜茶“正面刚”，还是因为知道喜茶已经抢占了时间优势。

“去年11月，喜茶开放加盟在业内看来都是很突然的，业内事先都没什么风声，没料到喜茶会率先开放加盟”，有多年茶饮行业从业经验的从业者刘江兴告诉Tech星球。

去年11月，喜茶刚开放事业合伙制度时，对加盟商筛选严格。不少有茶饮加盟经验的创业者都无法通过面试。但从4月份开始，喜茶加盟门店落地速度明显加快。

根据窄门餐眼的数据，2023年上半年，喜茶新开了947家门店，其中4-6月分别落地了219、316、289家门店。且都集中在三、四线城市。值得注意的是，开放加盟之后，喜茶的门店数量超过了奈雪。

“能开常规店型的优质加盟商，以及点位都已经被喜茶捞过一轮，市面上已经没有优质资源留给奈雪”，茶饮行业顾问林子镜告诉Tech星球，“奈雪目前打出差异算走得比较好的一步。”

但奈雪的茶差异化竞争牺牲的是拓店速度。

90平方米-170平方米的大店将选址限制在了商场这一单一场景，奈雪自动放弃了街边店、社区以及交通枢纽等这些场景。三、四线城市的商场数量决定了目前奈雪拓店的上限。

这也反向再次限制了加盟商。加盟商不仅得有资金实力，还得在当地具备商业地产方面的资源。无论在一线城市还是下沉市场，能在商场里拿到人流大的点位都不仅仅是靠出资高低。

在林子镜看来，未来奈雪可能也会放开对面积的限制，大店策略只是阶段性措施。

而直营加盟零差别这一策略，实际上也是为了和喜茶形成差异。

从行业人士和喜茶加盟商处了解到，经过半年多时间的探索，喜茶开放加盟后，被诟病最多的问题，还是加盟和直营门店在产品、售后服务等方面存在着区别。

冲击万店，必须“放下身段”

奈雪的茶对加盟的态度，在不断变化。

此前去年11月，在一场面向券商的电话会议中，在被问到是否考虑加盟一事时，奈雪方面曾表示，公司还没有加盟落实时间，还需要更多讨论，但公司整体已经满足下沉的条件，会在时机成熟后再做下沉规划。

而在3月底的业绩会上，奈雪的茶联合创始人、董事长兼首席执行官赵林，对于加盟的态度已经发生变化，“奈雪目前对加盟先放一放，如果想开放加盟，今天决定明天就能开始，系统能力早已具备但现在还不是时候。”

四个月时间，奈雪的茶实际上已经在为开放加盟做铺垫。4月，旗下品牌乐乐茶开放加盟给奈雪的茶探路。但三个月时间，乐乐茶的加盟情况并不算理想。尴尬的定位让乐乐茶无法成为加盟商们心里的第一选择。

在去年11月之前，喜茶和奈雪对于加盟的态度都十分坚决—“坚持直营”。对于他们这种从一线城市崛起的茶饮品牌而言，他们扭转了大众对于奶茶的认知。奶茶不再是从街边5块一杯的冲泡饮品，而是一种消费升级的象征，是年轻人心里的社交货币，把市场带向了新的升级阶段。

在过去，保持品牌调性和维持产品稳定比扩大规模更为重要。喜茶和奈雪的茶在过去拓店都是围绕一二线城市的密度，而不是城市广度。

但时代变了。

同样主打鲜果、鲜茶的品牌茶百道、古茗、沪上阿姨等也在快速崛起。而随着喜茶和奈雪的茶下调价格，曾经所谓的第一梯队和第二梯队的界限开始变得模糊。茶百道、古茗、沪上阿姨等新势力和曾经的新茶饮三巨头迎来正面竞争。

而在同一价格带上，喜茶、奈雪的茶坚持直营的优势变得不再明显。今年，茶百道、古茗等品牌都在冲击“万店”规模。根据窄门餐眼的数据，截止目前，茶百道有6753家门店，古茗则有7678家门店。

与此同时，茶百道和古茗在今年都传出要上市的消息。茶百道在今年6月还获得10亿融资，这是其第一笔公开融资，也是2023年以来新茶饮赛道迎来的首笔大额融资。

和蜜雪冰城不同，这些品牌在定位和用户群体上都与喜茶、奈雪的茶高度重合。靠着加盟模式，他们在一线和三、四线都已经有稳定的基础。

2023年被业内称为规模扩张最后的窗口期。在“万店”面前，奈雪的茶不得不把重心放在规模上。

靠着直营建立起来的品牌效应，奈雪的茶目前可能还存在光环。但要长远经营，奈雪的茶可能还需要更多的武器。

下沉市场的厮杀，无疑远比想象中激烈。