来源/亿邦动力

作者/杨丽

“折扣零食连锁业态能够容纳二三十万家门店，当下整个行业开了不到2万家，市场开掘潜力是压倒性的。”对话中，“潜力”一词被无届创新资本合伙人谭志旺多次提及。

《2022年中国休闲零食行业研究报告》显示，中国休闲零食年复合增长率维持在11%，预计2023年市场规模将破1.5万亿。

进入2020年后，国内折扣零食量贩连锁品牌快速崛起。如奥特乐在两年时间做到十几亿规模，零食很忙在四五年时间里，全国门店突破2000家，营收超过六十亿；赵一鸣、零食有鸣等也纷纷获得资本加持。

与良品铺子、三只松鼠等品牌的高端路线不同，这些零食量贩店连锁品牌，是以低价、品类丰富、零售等为特点，在零食行业撕开了一个口子。

·零食量贩店为何能在今天突然爆发？

·未来几年为何能诞生多个万店品牌？

·具备哪些特征的品牌能够率先突围？

为了厘清这些问题，日前，FBIF2023食品饮料创新论坛及FBIF食品创新展上，亿邦动力与无届创新资本合伙人谭志旺进行了一场对话。无届创新资本起步于2021年，聚焦于消费和跨境投资，团队由国内一线基金及互联网企业高管组成，目前已投品牌企业包括零食舱、奥特乐、小红岛、零食优选等。谭志旺此前任职于美团龙珠、联想控股，曾参与投资劲仔食品、谊品生鲜、古茗奶茶、乐禾食品等20多家知名消费品牌和连锁企业。

01

国内休闲零食最大特点：供不应求

亿邦动力：2023年已过半，国内新消费市场呈现出了什么样的特征？存在哪些机会？

谭志旺：可以放在更长的历史去看。过去十几年，国内零售的核心机会是电商，经历了互联网到移动互联网两大阶段，到2020年进入分水岭。

2020年以后，国内折扣零售以波澜壮阔的形式高速发展，如奥特乐，两年时间做到十几亿规模，零食很忙在四五年时间销售额突破六十亿，这个变化对传统商超是摧古拉朽的打击。

其中，渠道的变化是商超卖场以最快速度瓦解，过程中，不同渠道承接了不同市场份额。线上有抖音、拼多多承接商超卖场的份额；线下，山姆、麦德龙接走了中高端市场份额，奥特乐接走了中部市场，而食品、生鲜、水果等又被零食、水果专卖店接走了。

我们判断，中国大卖场的市场份额未来会丢掉几千亿，被一大波折扣零售等中下游业态瓜分。在这个趋势下，会诞生几十家折扣零食店出来。

折扣零售又可以按照不同业态标准分类，首先，按消费能力定位，如上所说，中上端是山姆、麦德龙，中端是奥特乐、南京小红岛。而以服务于月收入几千元定位的是零食量贩店；其次，按选址划分，山姆、奥特乐大多选在购物中心，零食量贩店基本以社区、街铺为主；再次，在商品结构上，零食量贩店不卖生鲜等与冷链、短保相关的产品，纯粹是100%食品饮料，这是它与其它业态最大的差别。

在以上几种业态中，我们在2021年就已笃定，零食量贩店的发展机会最大。事实却是如此，过去两年时间，零食量贩连锁品牌，凡是做的有水平的，基本都是以十倍甚至二十倍的速度增长。

亿邦动力：这种判断背后的依据是什么？

谭志旺：很简单，如果一个行业从第一名到第一百名都在扩张，意味着这个行业完全处于供不应求阶段。相反，一个行业仅仅第一名在快速扩张，排名在后的扩张不动，甚至萎缩，该行业则到了供给平衡甚至供过于求阶段。

我们判断零食量贩店是目前国内零售最主流的机会还基于以下三点：

第一，2021年，我们走了包括西南、华南、华东、华中等区域的十几个省后发现，零食量贩店是最能够大规模下沉到乡村市场的零售业态，其次是药店，而商场、大卖场、便利店都很难触达。

第二，无论新疆、东北还是海南，零食量贩店都一样能开，具有跨区域性。

第三，价格杀手。从上游厂家、加盟商到下游顾客，零食量贩店是所有连锁业态里，将链条压缩到最极致的。通常来讲，这类公司毛利普遍只有八九个点，门店有二十个点，加起来总毛利也就三十个点。

在传统业态中，6元出厂的产品，商超一般要卖12元以上，零食量贩店却能卖到8.5元就可以了。它能够以非常低的价格方式呈现在顾客面前，价值非常清晰。

亿邦动力：零食量贩店连锁业态的崛起，将对哪些行业带来冲击？

谭志旺：第一，大规模冲击便利店。零食量贩店的品类结构越来越丰富，包括不断叠加的高频商品，包括牛奶、水饮等，比如市面上的农夫山泉卖2元，它只卖1.2元，甚至未来还能到1.1元。便利店根本跟不动，因为二者商业模式完全不同。

第二，传统休闲零食品牌将受到很大冲击。传统业态之所以会起来，原因是十几年前，国内产品品牌很少，消费者对于不知名的厂商是不信任的。而当时国内食品安全问题很严重，因此，当一个渠道可以帮助消费者严选，做质量把关后，消费者对门店是信任的。

这类门店的高毛利在过去也是合乎逻辑的，因为当时真正能实现零食自由的人是少部分，因此，它服务的是中高端消费者。如今零食自由变成了老百姓的普世需求，而不是少部分高收入群体的需求，在这一趋势下，传统休闲零食品牌的供给是不平衡的，甚至出现了很大冲突，这也是零食集合店能够跑出来的底层逻辑。

事实上，中国厂商食品安全已经完全建立起来，厂商品牌也已建立起来，从这个角度看，传统休闲零食品牌的使命已经完成。相较于传统休闲零食品牌，零食量贩店的优势体现在为顾客提供的价值上，它的品类更多、更丰富。同时，同样的产品，零食集合店的价格要便宜1/3，意味着它的效率远超传统休闲零食品牌。

02

国内零食量贩店将批量进入万店

亿邦动力：为什么说未来几年国内零食量贩店将进入批量万店时代？

谭志旺：首先，市场空间足够大是压倒性、最底层最核心的因素，该市场能够容纳二三十万家店，但当下整个行业开了还不到2万家店，意味着此时谁去开店都能扩张。我们判断未来三年时间里，中国至少出现10家以上万店品牌，它们的规模将超百亿。而两年前，10亿规模的企业都没有，这就是速度。

其次，相较于传统零食，零食量贩店规模质量更高，因为它的区域超级集中，带来巨大规模效应。同时品类集中，比如零食很忙，一个两个省就能做到百亿。品类少、区域少，意味着两个省的品类市场集中度非常高，远远高于历史上其他业态。

再次，像绝味鸭脖、蜜雪冰城都已出现万店，零食连锁业态出现万店也是必然。且后者的门店管理相对更简单，因为它的产品都是标品，且各区域的消费者对零食需求差异性较小，如果门店已经达到高度标准化，管理万店难度很低。

亿邦动力：一个行业从不改造供应链，到如今开始改造供应链，变化的驱动力是？

谭志旺：由行业发展阶段而定。

第一阶段，模式领先，新业态通过毛利率、高周转率，把原有业态超越掉。在这一阶段里，可能只有十几家店或几十家店，规模优势还没出来。当然，即使到上百家店，它在当地区域也没有规模优势，仍靠的是模式领先。

第二阶段，凭借模式领先让规模优势起来了，该阶段中，连锁业态从来不是说年销售额，因为每个月的变化太大，几乎都是呈几倍的速度增长。

第三档规模效应起来后，下一步是改造供应链，即做自有品牌。比如从简单到复杂，线上和品牌厂商做联名，然后选择一些品类切入，比如烘焙类等。

零食连锁业态本身就在不断迭代，发展到今天，无论从选址逻辑、品类结构，还是店型大小、运营策略等，都处于一个越来越成熟的阶段。

从整个市场角度看，总体还处于跑马圈地、高速扩张阶段，处于一个非常大的红利期。

03

“价格”是零食量贩店最直接的价值

亿邦动力：您既是零食舱的创始股东和团队之一，又曾参与投资了奥特乐、零食优选、小红岛等品牌企业，拥有两重身份，在挑选项目时具有哪些优势？

谭志旺：最大的优势是，我们知道哪里有机会。比如上述提到的，在很多人都看不明白零食量贩店模式时，我们就已经笃定该赛道，并提早布局。

亿邦动力：在投资过程中，您会更关注哪方面要素？

谭志旺：我们在投项目时，一定是先看事，再看人，为什么？与行业有关系。

比如科技类公司，他们很多时候做的生意完全是创造性的，很模糊，看不清楚。一个杰出的创业者，或许就能改变这个行业。但我们关注的项目，无论是奶茶连锁、生鲜连锁还是零食连锁，都是传统商业，一个人改变不了行业。只要行业开掘潜力大，合适的人去做这件事，就能拿到结果；相反，如果一个行业不好做，再厉害的团队都不行。

目前做零食量贩生意的，没有几个是传统商超出来的，大多过去从事炒货、服装连锁、快消行业，甚至还有做房地产的。说明背景不重要，开零食量贩店就是卖货，没必要把事情复杂化。

亿邦动力：从您接触过的消费企业看，具备哪些特征的项目值得投资？

谭志旺：首先，从掌舵者角度去看，我从事的是连锁业态及消费品的投资。因此，我对于创业者的第一要求和期待是懂生意，而不是靠想象，第二要求才是会定战略、搭建团队，能拿到结果。很多企业的高管都不懂生意，把事情复杂化了，一上来就谈这个事有多少门槛和能耗。实际上，我们应该把事儿归到最本质和最简单。

如门店已突破两千家的零食很忙就是一个典型案例，它给顾客创造的最大价值就是把价格打下来，非常直接。因此，对于零食集合店而言，如果这件事做不到，其他都是花拳绣腿，这件事做了，其他都是加分项，这是核心。

其次，从项目角度看，公司要在很小单位，不靠烧钱、融资就能实现盈利，而不是要做到很大才盈利。

再次，放在大环境中去看项目的机会资源组织能力，即它处于一个什么样的机会，这个机会有多大，它在今天处于什么阶段？爆发还是平稳阶段？机会是压倒性因素，一个赛道能出来300亿还是30亿规模的企业，是完全不同概念。

过去几年，我们投了劲仔和古茗奶茶等，虽然他们所做的品类均有不同，相同的是，我们投的时候，它们都处在一个行业爆发期。实际上，所有投资者都一样，都希望能在一个行业拐点或即将处于爆发的阶段进入。

亿邦动力：在外界看来，饮品、零食业已进入相对成熟发展阶段，巨头占据了稳定市场份额，您为何看好这些市场？

谭志旺：我们主要围绕下沉市场看各种业态，除了上述提到的零食，各种连锁业态，包括各种折扣店、饮品连锁等都是高度竞争行业。但这些行业长期分散，出不来寡头。比如药店，湖南就有超5000家连锁品牌，仅益丰、老百姓大药房、千金药业就非常多，为什么？因为中国市场太大了。

我们考虑的不是一个行业的竞争是否激烈，而是“赢”，赢得生意的资源和组织能力。比如零食店，为什么我们不担心传统零食品牌回来抢夺零食折扣生意？原因是它们的资源和组织能力，在这件事上没有优势。