6月18日，东来哥来到杭州氿悦里进行实地指导，并进行了深入分享。

以下是东来哥分享全文：

今年来没有过多地看你们的门店，但是也能感觉到你们的变化。去年我给大家带来了思想的启发，启发大家怎样做超市，怎样做企业，让大家往更加美好的方向去发展。

前期我们氿悦里说句实在话，像个企业，但是很多都不会，特别是像宾客，什么都不懂，也是雄心壮志、充满热情地领着大家想着走向美好，有这种热情，愿望非常好，但是也得有方法。

从去年到氿悦里，把门店都走了一遍，确确实实虽然很无知，但是还没到不能回头的地步，给大家分享怎样让企业先死里逃生，再让大家开始走向光明。

在去年对氿悦里工资调整，包括各个方面的调整不敢有要求，为什么？你们什么都不懂，没办法要求。只能是靠信任，因为公司拿出政策，舍弃一切让大家有凝聚力、有信任，能感觉到我们的工作是有未来的，不只是干一天说一天。

公司在调整方面，宾客这个人还是非常单纯的，他活得比较幸福，就是这样一种单纯成就了他的幸福。这种单纯在有些时候也可能会做一些不成熟的事情和行为，好心也不一定能让团队有好的结果，让大家都能理解。

原来做企业的时候可能就想挣点钱，只是在这个基础上，我们是非常痛苦的，更可怕的是这样走下去，未来的路有很多风险，这种风险可能是随着事业不成熟，慢慢地随着社会的进步、时间的延续，我们的能力跟不上，最终被淘汰的时候，不只是挣钱不挣钱的问题了，是负债的问题。昨天我也给他们看了一个视频，是这个行业当中非常好的人，充满家国情怀，最后悲惨结局的故事。

在现在的零售业商业环境当中，有一大批这样的现状，死不能死，活不能活，非常痛苦地活着。很多都是巨型企业，跳楼都跳不成，因为没办法跳，不止欠社会上的钱，还欠同学的钱、朋友的钱、家人的钱……需要面对。

像宾客没有这样的经历还好，就及时止损，没有到非常痛苦的地步，他又是非常有情义的人。

因为那次我去桐庐店，一年赔200多万，我说开这个店都是一种罪过，但他是为了老乡，带出来的人和朋友，甚至跟着企业干了这么多年的人，心里边放不下，我看他们在掉泪，宾客也在掉泪，我跟着也在掉泪，我就说那算了给这个店政策，即便公司亏200万，让这个店能继续地延续，看能不能好一点。如果给两年的时间不好了，再把它关了也行。宾客这种品格跟他相处我非常的幸福，因为他身上永远都充满着童真，作为一个企业家不合格，但是作为朋友真的是非常的珍贵，因为他没有那么高的欲望，很容易放下，所以他的生活就不会像我这种性格非常激进，生命的质量要相对好很多。

当我们去调理氿悦里的时候，自己不好还牵挂着那么多朋友，浙江的朋友、老乡、行业的同事，我觉得也很开心。

当氿悦里有变化的时候，最重要的是能惠及更多的人。

联商学员12家企业，最弱的可能就是我们氿悦里和嘉百乐，让周山管太多他管不了，如果管的下了，他做生意的原理要比宾客好太多了，调整得会非常快，只是现在它的体量比较大，基础没有氿悦里这边好。

我们氿悦里还是多少有一点底子，不至于资不抵债，就像这边这个店，去年也不值钱了，就当亏了就算了，往好的方面去调整，把所有的都舍弃，慢慢地引导大家先团结，再开始慢慢地去教大家要怎么做。

去年看氿悦里的情况，有几个店不好，但是也有比较好的店。

不知不觉一年过去了，从去年疫情到今年疫情结束，刚才到你们门店看了以后，比我想象的有些方面还优秀，有些方面弱，这就是我们没有及时跟上，像肉产区、水产区、特色商品，还没有真正把我们身上的能量释放出来，但是也不敢要求太高。

包括今天联商学院的这几个老板也在，趁着这个机会跟大家分享一下，我们应该怎么做？我们的定位是什么？

包括联商的这十几家超市和整个行业来说，因为我们中国的市场不成熟，管理等比较混乱，里边充满着内卷，大家都无知，没有成人之美的心，更多的都想从中获利，不是真正为了让自己幸福做喜欢的事，并没有真正的思考企业的价值。

做氿悦里超市的价值是什么？

去年我们说了，要做一个美好企业，幸福的企业，这是我们的目标。

有目标了，又选择了超市这个行业，要知道超市行业的价值应该体现在哪个层面？

我们是超市，首先定位是社区的民生需求，它不是仓储店，像Costco、Sam's Club，以大单品为主导。

我们是满足社区老百姓生活需求，企业每一个参与者都要非常清晰我们的定位——满足社区民生需求，为民生的生活的美好带来价值。

社区店的定位要明白老百姓需要什么？

围绕着这个目标来展开战略规划。我们是超市，不是便利店，也不像水果店、专业肉店、蔬菜店等专业店，我们是综合型的社区卖场，多功能型的，这是我们的价值。围绕着社区店的价值来展开卖场的规划，社区超市需要多大的面积？分类有哪一些？社区超市需要什么样的商品？商品品类是多少？单品是多少？

就像我们5000平方的超市，一般情况下，单品是在1万2，想一想能不能让顾客进行更准确、更方便的消费，如果是仓储店大单品多，应该是4000个单品。满足顾客需求的情况下，至少应该是在1万左右，如果是这样的规划，卖场的专业度会大大的提升。

现在你们是1万2的单品，但不是没有科学1万2，没有整体品类，应该有多少个单品，没有清晰量化的标准，有的品类甚至都没有。

打个比方，有的应该是2000的单品，你可能做了1000的单品，有的需要1000的单品，你们可能做了2000的单品，没有非常科学的规划。

未来要有清晰的单品规划，产品的销售结构就健康了。

现在我们是非正常的市场经营环境，很多市场管控机制、相关的法律还不够健全，不像在先进的国家和地区有严格的法律，整个的商业运营过程当中，对产品的质量、产品的价格、市场的管控有非常清晰的法律束缚。

既然选择了这个行业，要有清晰的价值观，像胖东来一样清晰的信念：想着要造福这个社会，为社会的进步不断地学习，推动社会走向美好的心。如果我们只是挣钱，那就没必要干，这么辛苦，将来再让自己一地鸡毛。

大部分的企业家站在讲台上，感觉自己挺有成就感，但是和所付出的辛苦、心血相比，不要谈什么幸福，而且等待他们的大多都是想不到的结果。

有的经营好的挣钱多了移民了，孩子老婆都不在一起，大部分感情没了，离婚，给孩子带来这些结果，自己幸福吗？很多移民了以后，可能想着为了孙子真正的幸福，就牺了这一代。在家的，奋斗着的，如履薄冰，整天低三下四，见到比自己高的人点头哈腰，没一点尊严和人格，见到不如自己的，鄙视别人、嘲笑别人。这样的生活状态，谈什么幸福，谈什么人格？

这样的环境，懂得健康理念的人是不会做的，大不了我做一个小小的超市，一年能挣个几十万，够花就行了，何必操那么多心呢？挣100万，跟下面的人分50万，非常轻松，这是一个健康、健全、智慧的人做的事情，现在我们还达不到这个层面，我们氿悦里还生活在原始的习惯当中。

既然做了，要知道怎样能让企业健康的运营，健康的生存。

在什么样的环境当中，去制定什么样的战术，去规划什么样的战略，有这种战略了，围绕着战略展开我们的战术。

不好的环境当中，要保持我们的阳光。首先我们是向善的，是真诚的，这是我们的底线。虽然做不到非常美，但是首先不能让自己很累，要懂得既然做超市了，我们的目标是什么？价值是什么？要怎么做？应该用什么样的状态？是喜欢的，因为只有喜欢才乐在其中。

定位好以后，社区的超市方便民生，卖场是什么样，品类是什么样，单品是什么样，销售的结构是什么样，健康是什么样……我们现在的销售结构基本上都是靠着市场，没有自己的技术。

作为一个健康的企业，必须要有自己的技术。这方面做的比较好是Aldi，800平方左右的门店，但是800平方像Aldi是欧洲的生活方式，跟中国的生活方式是不一样的，中国的生活方式跟日本的生活方式非常相近，日本社区超市做的比较优秀的我不太清楚。

但是便利店，像全家、711定位非常准确，社区店都有哪些定位、哪些品类，哪些是食品、哪些是杂货、哪些是日用、结构非常清晰，非常简单，顾客的消费目标非常准确。

这样定位清晰了，顾客选择就非常方便，而且质量很好，它的服务便利了社区，便利了顾客，为顾客的美好生活带来价值，所以它产生好的经营，起到良性的发展，体现出了企业的价值，为这个社会创造了更多的美好，所以一个企业它的价值应该是这样的。

中国的超市可能跟他们不太一样，比如伊藤洋华堂，它的食品多，百货区少，结合着东方人的生活状态，有好的榜样去借鉴展开我们的规划。

社区超市跟大卖场又是一个区别。

现在大卖场在变革，以前1万平方的大卖场里涵盖了针织品和电器，现在这两个主打的分类有限，剩下的是食品、家居、杂货，这样的结构，我们就围绕着这个品类展开规划。有多少单品，估计5000平方单品应该是在1万-1万2，如果单品能精简到1万的时候，卖场绝对价值就会是非常良性的。

就像我们这个超市，如果有0. 5%的大单品，一个单品也不用说卖太多，卖2万块钱，是什么概念？一个单品卖5000都不得了，这就是概念。要知道单品的规划、结构，应该去做什么样的大单品，什么样的中单品，什么样是普单品，要分出1、2、3、4……几个分类。

通过分析，把结构确定下来，包括当下是什么样的状态，未来是什么概念，知道未来是什么状态了，围绕着目标来展开我们的工作。包括所有的家居类，可能量不大，但是组织的这些品类都能辅助、推动顾客的生活往美好的方向去发展。

就像前天会议，伊藤在分享做餐饮菜盘的时候就考虑到，重要的不只是美和时尚，最重要的怎样为顾客带来健康，这就考虑到深层次的东西了。他们把盘子设计的底部是凹凸的，就是放上菜了，油就渗下去了，吃的时候油是不是就少了？从每一点每一滴的细节围绕着顾客的健康，为顾客的幸福展开产品设计，每一个分类我们都是这样的用心，可能会不好吗？

就像现在浙江这边是什么水果下来的季节？杨梅、西瓜、桃等，我们的卖场可以推动和农户结合起来，让顾客真正的去消费新鲜、实惠的产品。不只是想着要获多少利，是怎样通过我们的运营为顾客带来幸福。如果是这样的心态，我们顾客会怎么想呢？

我们不是引流，就想让顾客幸福。

就像去年胖东来做的集市，从卖西瓜、到卖桃、到卖冰棒、到卖榴莲，榴莲一个单品一天你卖80万左右，我们去想一想卖这80万为多少人带来幸福。

许昌的、郑州的、漯河的、平顶山的……周边的都开着车跑100多公里去胖东来买榴莲，路费得多少钱？但是顾客为什么要去？这就是一种感受。

当我们从心里边真正的为顾客带来幸福的时候，我们自己心里非常甜。原来我们去进榴莲的时候，进的是21块多，卖29块多，现在我们进了19块8，卖21。

不要什么都想着挣钱，就像我开着车到农村，碰到卖瓜的，那个瓜真好吃，忘了叫什么型号，看着也很大，又水又嫩的。我就去跟他联系，他也认识我，我说你们的瓜都卖什么地方？他说卖到广州去了，广州的到我们这地方买瓜，多浪费国家的资源呢？

所以我说把这些瓜，让城市的市民去享受，把这个瓜拉到我店里面，瓜地多少钱，再加上运费算一算多少钱，打个比方，进的4毛5，我就卖5毛，我不挣钱，但是大家都买到好瓜就行，让老百姓吃的新鲜，那种快乐你不敢想。

路边有，卖场也有，在路边有市民过，我就给他一块让他吃，这就是贩卖快乐，就想让别人美好，这么好吃的东西，就想让更多人吃。后来饭店也去采购这个瓜，不去批发市场，在店里买100多个。

原来我在上海的时候，没事开车在附近溜达，00年那时候杭州这边有8424西瓜，在我们小区旁边，以前不知道这种瓜，当时好像两块多一斤，瓜皮很薄，西瓜水又粉又甜。后来让他想办法也要拉到许昌，我不知道损耗多少，但是许昌卖场有这个瓜，是我们从上海拉过去的。

走入生活，接近生活，发现美，传播美，享受美。

知道商品结构，每个分类，打个比方，1万个单品有6个分类，每个分类平均下来有1600多个单品，每个大分类当中又延伸出来10个小分类，每个小分类当中至少有160个单品，有多少是市场管控不好的我们要了解。

一线品牌、大家需求的，要用质量好的，像可口可乐、农夫山泉，这些单品我们占比是多少？

二线品牌质量比较好的，有特色的，这些企业小而精，并且品质非常好，管控好的单品又占多少？但二线品牌质量不好的坚决不卖。

再其次是，市场采购的、原产地的比例占多少，自有品牌开发的有多少？1万个单品，大单品要知道有多少？就像下面这个5000平方的卖场，有10个大单品会是什么概念？顾客会是信任的。

胖东来慢慢开始去规划这样的商品，最低是用国家标准，往欧盟的标准去走，现在开始起步。

像我们5000平方的店，大单品能保证有10个，一个大单品一天一个卖场的营业额至少得2万，10个就是20万；中单品每个有5000的销售额，占比是多少？销售2万的大单品占比得多少？销售1万的有几个单品？5000的有多少单品？1000的占多少单品？普通的占多少单品？都非常清晰，整个销售结构一定是科学的，量化的数据呈现出来的，有比例。

如果是市场管控不好的商品，像可口可乐、农夫山泉，我们怎么做？我们不是最低价，但是一定不是最高价，进什么价，卖什么价，顾问还会说你吗？如果是这样一个思路，那你想我们的这些产品，包括水果、蔬菜，要用心去做的时候会是什么样一个结果？

就像胖东来现在的烘培，特别是天使城一天平均下来至少20万，很小的地方，而且天使城面包店是供不应求，上去就没了，高的时候一天卖45万，这还是做得不好的，刚刚入路，如果他们做得好呢？我们要知道未来的好是什么样标准，再看我们氿悦里现在是什么样，往这个方向去发展。

何况现在我们氿悦里跟胖东来能接触，店长、高层都能到胖东来真正的去了解技术和运营，包括每个门店销售的数据、工资、费用，有这么好的资源，去对比，然后鞭策自己往哪个方向走。

作为杭州这边的总经理，就得带着整个杭州区几百个人，带上高管团队，一起让氿悦里变得越来越健康、美丽。

知道怎样来做超市，怎样来做卖场，怎样来做商品，怎样实现目标，用什么样的一种状态来享受我们从事的美好职业。我只是跟你们讲个大概，你们明白这个道理，具体去定的时候，到底有几个品类，每个企业的品类定的不一样，把品类搞清，一个行业最好相近，不要差异太大。特别是像整个联商学员企业，最好能慢慢地统一，这样好对比。

有非常清晰的目标，有量化的指标。

就像身体不健康，想让血压降到健康的水平，得知道血压健康的指标是最低是70 ，最高是135 ，努力往这个标准上去走。血糖标准，现在生活水平提高了，血糖标准也往上提了，在五点几到七点几之间，不要超出，往这个方向去调整。我们的品类也往这个方向去调整，就很清晰工作应该怎么做了，每个分类、每个部门、每个岗位，围绕把这些目标细化，让每个团队去做，就轻松了。

作为高管团队，包括总经理、副总经理、业务经理、财务经理，各个部门高管，你们是一个团队，一个组织，围绕着整个大的战略，做出规划，把氿悦里整个卖场的规划和健康的标准，实际的状况是什么，这种量化的数据呈现出来，领着我们的团队往这个方向去努力。

不是靠想象才能产生美好的结果，要用行动。

这是我们中国企业家缺少的东西，从来不去思考什么是科学。就像中国的艺术一样，绘画的时候，基本上是靠想象，构画出作品，怎样画得更加的绚丽；西方的作品更多是什么样的结构，围绕着科学来展开作品，是从里到外，咱们是从外到里，没有里，像做企业的时候，只有表面，没有里，问专业什么都不懂。

当你明白的时候，就知道这是多么宝贵的财富，可以把这种理念和方法运用到生活的方方面面。

这是什么？

这是科学、理性，这不是想象、不是冒险，是真正的去享受，要去想、去感受的，去探索过程的美好。

作为你们整个班子，不单工资涨了，整个工作时间的规划、生活的规划，应该有一个标准；门店的运营，门店的收入应该怎么规划？哪些是好的门店，哪些是差的门店？好的门店怎样让它有更好的收益？差的门店应该给它什么样的激励和政策？

围绕着公平的概念展开我们的事业，如果不是这样一个概念，我们就是在冒风险在做企业。

你们可能看不到风险，觉得会有什么风险呢？

挣钱了花，不挣钱了关了就行了，但是管理不好，万一着火了怎么办，你们没想过这些东西，是承担不起的，很多安全事故，可能瞬间让企业家们走向地狱，走向不归途。不是你想不想自由的时候了，是你必须要承担这个责任，要失去自由，这就是不具备这样的能力，但做了这样的事情。

氿悦里要看到自己的不足，到底你们想要什么样的未来。知道我们的经营应该怎么做，后勤安全保障应该怎么做，财务应该怎么做？现在我们缺少的东西确确实实还非常多，但这就是你们的未来，如果未来达不到这样的结果，就不要去提什么是美好、什么是幸福，更不要提什么是希望，当你不具备这样的能力的时候，结果一定是痛苦的。

所以宾客在这方面要很清晰，明白做企业要具备什么样的条件，具备什么样的能力。你不专业，可以让下面专业的团队来做，围绕着这些东西，何况你们还能跟着胖东来学。心要净下来，把胖东来当自己的家，有这么好的资源学会利用，有什么问题再回来跟宾客去协调，到底哪些方面存在问题？需要哪些方面的政策？需要哪些方面的指导？

你们都说4、5月份不是太好，认为这个行业都是这样，告诉你们不是这样，胖东来从来都没有过4、5月份是淡季、是赔钱的，我第一次听说有这样的概念。

可能氿悦里还不错，还没亏钱，有几个企业还是亏钱的，这就是我们的自我认知，总用自己的判断，这就是阿Q精神，自我满足法，把这份责任推出去，让自己保持喜悦。

但我们是做企业，要让企业往更加健康、科学的方向去发展，而不是固步自封。

通过去年，大家感觉到我们氿悦里有变化了，现在已经在慢慢明白了，如果不明白，有这十几家企业这么好的学习资源，虽然我们有点笨，但起码我们充满希望，有热情，也想让自己的人生有更好的价值，也感觉自己的人生会更有意义。

有这么好的平台，不用太笨了，要不然就是你们太谦卑了、害羞，做真实的自己、勇敢，要活出人性光芒的一面，坦荡的、善良的、从容的、洒脱的、有品质的，能创造美好的生命状态。

自己看自己就觉得“我怎么这么美！”特别是你们还在杭州这么美的地方，要山有山，要水有水，要历史有历史，要未来这里充满了现代的气息，要浪漫有浪漫，但是你们把自己搞得精神萎靡，这样太对不起自己了。

既然选择了就去做，不是快乐的，做它干什么，坚决放弃不就行了吗？就像宾客一样，也是这样充满热情的希望大家好，但是这个结果大家又不开心。那不是一厢情愿？你想让他好，也想让自己好，但是对方也理解不了，为什么是这样的结果？是方法不对。

这就说明你们的管理工作确实是存在着很多问题，虽然公司给了好的政策，但是高管从上开始要求下面，不懂就会盲目的要求。

高管首先要反思自己，在哪些方面有缺陷去改变。

还是那几个词汇，要学会“尊重、信任、鼓励、认可、帮助大家”作为一个管理人员必备的这种素质。如果没有这样的品格，不可能成就一个健康的团队，也根本不可能去体现出自己的智慧和才华，更不会有意义和价值。

我们不能只靠想象去做事，一定理性、科学的分析，制定有效的方法，向自己的目标去推进。

让自己真的走到健康的路上，让自己快乐的来做这些事情，有问题、有矛盾了就沟通、去解决，逐步让自己知道，墙上写的东西是让我们做的，不是写给别人的。

胖东来写到墙上的东西都是做的，我们氿悦里写的东西是学的，相信通过一年、两年、三年、四年、五年……的学习，让墙上的东西也慢慢成为我们的习惯。

希望你们打开自己智慧的大门，不要浪费自己宝贵的生命时光，每一天是快乐的，如果不快乐，我们就修正。上班时间一定是合理的，总部再多不能超出8个小时，基层的员工不能超出9个小时。

希望2023年新的一年，等到明年来的时候或者今年下半年，大家会有越来越大的变化，这种变化不一定是业绩的变化，是大家知道干什么了。

在大家脸上充满着是灿烂的笑容，健康的笑容，开心的笑容，有不满意但是我们理解，相信氿悦里会一年比一年更好，可能在去年的运营过程当中还有很多的问题，还会受很多的委屈，无所谓，相信明天一定更美好。

因为宾客没想挣钱，就想先让团队好，如果存在问题，肯定是我们的方法不对，慢慢学，我们又不笨。相信氿悦里真的因这种好的理念让自己的生活越来越美好，希望大家理解，谢谢大家！

联商网庞总分享

我觉得哥跟大家说这些定位、目标、怎么做、状态，这个过程当中其实在告诉大家一种方法。分享一点我最近的一个感受，我们经常看到胖东来追寻“自由·爱”的文化理念。

这种文化理念引导着我们普通的员工按照这样一种文化理念去做很多事情，这个东西我的理解是一个方便法门，普通人都能够在做事情的时候，参照这一点去做，不会错。

但实际上，这个东西是怎么来的？

哥把这些东西跟大家讲的时候，其实是告诉大家一个理性的思路。

遇到问题了，应该怎么去调整？比方说顾客不来，应该怎么去调整；工作辛苦，同事们不开心，怎么让大家开心？

遇到问题，通过问题去找解法，这是一种非常理性的方式。最后可能通过这么多的方法，那么多年遇到问题找方法，最后得出来，大部分的方法，大部分的解法，其实都跟自由、爱、健康、美丽、幸福这些观点相关。

在我们自己的生活中，其实这东西是比较少见的，但是在海外欧美国家很常见，那是不是一种好的方法，值得我们去学习？

就像我们看到胖东来的店，全国人民都很喜欢，觉得是很神奇的店。看到一包方便面，面条弯弯曲曲的，咬下去很好吃，记得方便面刚进入中国的时候，我老妈特意留了一包方便面，当做一个很好的美食奖励给我，早上一大早我要去上学，泡方便面给我吃。

但是这个方便面怎么来的？从面粉怎么变成方便面？哥讲的东西其实是这个流水线应该怎么做出来？弯弯曲曲的东西怎么来呢？美味的调料在哪一步加进去？哥讲的东西其实是生产线怎么造，从面粉到美味的方便面，这是结果美好的呈现。

我们的销售，门店的状态过程怎么走？这是我们琢磨的东西，这就要基于理性，要基于客观，遇到问题怎么去解决？大部分人去解决问题的时候，一旦碰到自己的利益就不解决了，到此为止了。

哥的解法是，所有的可能性我都要去找，哪怕这件事情发现不是赚钱，我要送钱出去，最后方便面生产出来，这就是我的方法。在这个过程中要去把超市做好，把生意做好，这就叫生产线。我们不是看这个方便面大家都喜欢，就去模仿这些面上的东西，实际上要做一套理性科学，根据实际的配套方法。所以我的理解是，实践是检验真理的唯一标准，这就是实践，最后导出来这个结果。

我觉得哥的意思，不是说很多店都要给大家分钱，背后一定是理性的，有时候你分过了，这个生产线是理性的过程。要根据企业的现状，把解决问题的生产线理出来。

现在我们看到胖东来的业绩，员工的状态，商品这么好，卖场这么干净，这都是最后的呈现结果。

卫生是怎么来的？干净，有一套方法。

员工上班的时候如果工作状态很饱满，不打哈欠了，那一定是怎么样做才能够不打哈欠。

这就是理性的东西，不只是讲到就能解决问题，一定得是客观的理性的。

我们总是看着哥的背影说跟在他后面，但其实大家要看到哥眼睛在盯什么东西，我们不能以他的背影作为追求的东西，他追求的东西成为我们追求的东西。

东来哥分享

回头我们还是要把这些东西慢慢地梳理，最重要大家得明白我跟大家指出的这个未来，未来如果实现这样的状态——我们基本上都达到了80分，就是非常健康的一种状态。

如果实现这个了，打个比方，现在我们跟上海的Costco打分，只能给他打60分，为什么？它经营非常好，但是团队还不行，员工的收入福利这方面还是资本至上，在人文方面，多少就是往上提一点。如果我要像上海的Costco一年卖30个亿，能挣多少钱？ 拿出店30%的净利润分给这个店，那我们理货员一个月收入应该不止2万，那你想是什么样的结果？

我们给胖东来打一下分，现在大家都认为胖东来非常优秀，但胖东来最多值10分，因为它没有标准系统，如果胖东来有这个系统的话，那你们也不用这么费劲了，直接就给你们了，货也给你们分配了，你们就不用这么操心了。

现在胖东来值10分，以前是没有分的，因为他们已经明白了这样的一个方向，知道要往这条路上走了。

一线品牌怎么组合，特色品牌、市场品牌应该怎么组合，自有品牌、开发的品牌应该怎么规划，清晰这一条路，只是现在还没有量化的结构，还没有数据，但是我跟他们讲过不止一次，这次我讲得更清晰，希望这次你们把它记下来，回去把这些东西一定用表格的形式把相关的数据罗列出来。即便是这个数据目标不一定非常准确，但是一定得有这个指标。打个比方，未来自有品牌是什么样，这个最重要，要知道它的销售结构，这个有了，经营就不成问题。

分配就不用说了，挣多了多发，挣少了少发，现在才10分，我们都觉得胖东来这么好，如果达到80分，我们就像光一样在创造美好。

将来我们氿悦里，通过进步，未来可能用10年能达到50-60分，那我们的体制比Costco要好，真的是就像光一样照亮零售业走向美好。

那你想一想，我们会跟现在一样这么迷茫、这么无知和愚蠢吗？无知和愚蠢是因为我们没有打开自己的思想，没有思考能力，更不可能有什么科学的想象力，没有想象力哪有创造力！

现在所有的创造力不是围绕着美好，而是围绕着利益展开的，这条路永远都是死路。

一定要围绕着美好，把利益变成驱动力，变成正能量的驱动力，利益也是推动，也是人类的伙伴，也是有生命的，也是值得我们尊重的。

让利益有更好的体现，能为人们带来美好，而不是成为个别人去占有或者是拥有的工具，拥有的目的最终害了自己，也害了社会。利益就像钱一样，钱也是有生命的，要学会尊重它，学会爱它，学会敬畏它，与它为伍，会花钱，不要去践踏它，不要把它当成被利用的工具。

如果是这样的结果，大家就明白我们用多少年的时间，现在胖东来是10分，氿悦里是0分，如果能有胖东来今天这种状况，那我们也会有更多自信，如果我们能达到10分，就能达到时代广场店一样，大家的状态又是什么样的状态？希望你们明白，实现是不难的，可能我们要经过大致3-5年的时间，太快了你们会累，现在你们平均一天15万，问题是还不赔钱，这是个很让人惊叹的事情。

等到三年的时候，这个店能做到30万，会很快乐；等到5年的时候能实现50万，一年将近两个亿，足够解决问题了，那这个店的员工估计至少得拿7000，再有年休假。得有梦想，梦想都没有，怎么能让你的团队，让你的下属，让他们充满梦想？

今天给大家讲基层的东西多，高管让庞总去跟大家讲，我讲的这些东西太大了你们也理解不了，这些东西是哲学层面的、思想层面的、文化层面的。先吃饱再说，把生理的问题解决好，再往精神层面去引导。

希望氿悦里从现在开始变得越来越智慧，不要让本身智慧的人走向愚昧，要把宾克身上好的东西发挥出来，基因管理上的笨，但是品德上他非常的优秀，学会组建团队，宾克和你们高管都是团队的一份子，融合在一起，努力把我们氿悦里早一天走向5分、走向10分！