11月28日，为期两天的第一期联商东来总裁班学员西宁研讨会正式开幕。

本次活动缘起今年10月举办的第一期联商东来总裁班。一百家零售企业赴许昌深入学习胖东来的商业理念和经营哲学。由于每家企业的基因不同，企业目前的现状不同，所以大家遇到的问题也不同。为了更好地践行胖东来理念，为了让每家企业的调改更加务实，本次西宁研讨会邀请种子班的五位老总结合各自企业落地过程中的做法进行深度分享，并进行现场互动交流。

在11月29日上午的分享中，绿篮子董事长张兵向大家分享了绿蓝子历时一年半的调改经历，并将其总结为六大步骤。第一步调老板、调思维，第二步调薪酬，第三步，调政策、调机制、调体制，第四步，调卖场，第五步，调商品，第六步，调团队。

关于每个步骤，张兵都做了细致的分享，并辅以例子深入浅出讲解。

以下是张兵分享全文（经联商网编辑）：

我想把这一年半时间里企业发生的变化，以及我个人的心路历程，和大家分享一下。

我能感受到在座的各位企业家们内心想要什么，因为我也是你们其中的一员，我们都是一样的。为什么来学胖东来？是我们当初抱着的目的、初心。因为现在企业经营整体来说大多数都比较难，能像一家亲这样的属于凤毛麟角，因为环境变了，企业越来越难，我们学胖东来，我们一开始的初心就是能够摆脱困境，走出困境，看看有没有好的灵丹妙药，其实我就抱着这种心态来的。

但通过与东来哥接触，他手把手带，我们在变化，特别我的思想发生了变化。其实最重要的就是一个企业是老板决定的，一个老板是他的思维决定的。我觉得我最大的收获就是我的思维发生了变化。他一开始在线上开了六次视频会，每次都是几个小时的视频，会反复讲，讲的内容和我们总裁班那三天讲的内容80%是相同的。在一年半的时间内，他讲的更多的内容也是这个理由，就是反复的讲。一开始讲我以为我懂了，但听多了，每一次听，每一次都有收获，每一次都在变化，每一次都在成长，一点一点地成长，内心发生了变化。

最大的变化是人生态度，我们以前的人生态度就是两手抓得紧紧的，努力向上攀爬，要让自己走得更高，更成功。自己很辛苦，很累，家人员工也很累。东来哥说一句话，我不一样，我是把你们往下拉，给你拉下来，不让你爬得那么高。让我们下来，自己把自己给托得很高。在这个过程中，人生态度发生了变化。为什么要爬那么高？你人生的目的到底是什么？一生就是走到山顶吗？人生的目的是追求幸福快乐，你的一生是不是幸福快乐比你爬得有多高更重要，这个就发生了本质的变化了。

第二点变化是做事业的目的到底是什么？我们以前做事业是证明自己更成功、规模更大、更牛逼，超越更多的竞争对手，这就是我以前做事业的目的，在当地要做第一，在更大的范围也要做第一，这就是我做事业的目的。内心总有这个声音告诉自己，我要做得更大，超越更多竞争对手，更牛逼，我坚定地相信这是对的，一个人就要这样，要成功。

事业的目的是什么？这个事业是不是你发自内心热爱的事业，你不热爱它，你就成为事业的奴隶，辛辛苦苦去奋斗创造了财富，你并没有享受到财富。现在变了，事业是不是热爱的事业？过程是不是幸福的？企业的目标是什么？我们要创造一个幸福的企业，老板幸福，员工也幸福，这就是一个美好的企业，不在乎企业规模的大小。

生活态度也变了。我们以前生活很努力，只要干不死就往死里干。现在生活的态度是有工作、有生活、有休闲、有娱乐，做自己喜欢的事，生活的态度也变了，这样人就轻松下来了，以前总是绷得紧紧的。我觉得我这一年半的时间，心路历程最大的收获就是这个，后面都是附加值。同时，我的人生观、事业观、生活观发生了本质性的改变。学东来哥，我觉得最重要的就是这个理念，你可以快乐生活，享受美好的时光。他对生活的这种坦然，我们何时能做到，根本做不到，怕失去、拥有的太多反而更累，怕失去这个，怕失去那个，怕失去财富，怕失去名誉，怕失去地位，怕的太多了，所以绷得紧紧的。当我们坦然面对这一切的时候，放松了，该来的来，该去的去，这就是对人生的态度，所以就轻松了。我们以前的内心塞得满满的，心怎么能松下来。

第一步：调老板、调思维

所以说第一步调整一定是调老板，调思维，把我们的思维打开，让思维发生变化，这是根本。我们以前的思维模式已经固化了，这个环境、这个教育让我们形成一套固有的思维模式，这种思维模式相对低维，东来哥的思维模式是高维，他说他自己到了三维，我们在一维。让我们把我们的思维达到二维、三维的维度来，我们的思维才高。第一步一定是调这个，这个调不好，其它的调不是不见效，不能真正学到东来哥的理念，让自己松下来，让企业松下来，我们的目标、目的与以前有本质的变化。

第二步：调薪酬

肯定是要调薪酬的，你的思维变化了，调薪酬就顺理成章。薪酬怎么调？这个问题是问的最多的，在座总裁班的很多战友们都关心这个问题。我也想调薪酬，其实在这个环境中，每家企业情况不一样，有好的，非常好的。

第一类企业有资产，有利润，经营状况又好，团队又比较成熟专业，具备这些条件的属于好企业，像这样的企业你想怎么调就怎么调，你可以任性。像一家亲就可以任性，但多少能任性？我也想任性一把，但是条件不允许，好企业可以一步到位，调到4000，调到5000，可以一步到位，有利润空间可以调。

第二类企业，企业有资产，但利润不怎么样，当你没什么利润，但还有资产，账上还有几千万，这样的企业也可以调，这个调就要量力而行了，你要加到多少，怎么加，你算个账，自己把自己账盘清楚。一开始东来哥去我们企业说我们把账盘清楚，我认为我盘得很清楚了，但其实是一本糊涂账。最后通过他教的方法一点一点盘，你的总资产到底有多少？你的负债有多少？供应商的欠款，你的购物卡有多少没消费的钱？所有的账盘清楚，资产是不是正的，账一定要算清楚，不能是糊涂账，真的很多企业都是糊涂账，不要说我们这样等级的，很多大企业都是糊涂账，到最后爆雷了，自己怎么死的都不知道，觉得账上的钱就是自己的钱，负债不知道，风险不知道。第二类企业就是资产有，账上有钱，这个钱一定是你自己的，去掉所有的负债，你的利润不咋样了，这个你可以量力而行，加到4000，加500还是加1000，根据实际情况。

第三类企业，没有利润、没有资产，像这一类企业就比较难了。我相信很多企业都处在这个边缘了，我都基本上到边缘了。企业前几年快速发展，留下一系列问题。

第三类企业还有一种，没有资源，又没有利润，这时候调已经很难了。怎么调？快速收缩，不要抱有任何侥幸心理，说我再等等，说不定未来会越来越好。不能等，要快速收缩，目前还没有负债，这是我们最后的机会，要收。我身边也有比较好的朋友亲戚在租超市，我跟他一盘账，他已经很危险了，没有资产，没有利润。房产拿到银行抵押贷款了，借了3000万。我说看似你能平掉，这个房子你能卖得掉吗？所以这个阶段已经很危险了，要快速收缩，把不好的门店该收的收，该调的调，保留一些好的门店，这是最后的机会。

第四类企业是最差的企业，负债、亏损。这个基本上就是癌症，很难调了，除非东来哥去调。比如嘉百乐，东来哥带了3000万和团队过去干，有可能调过来，真的是这样。跟着哥的理念走了，我们企业马上就变好了，不可能。我们今天要为以前犯下的错买单，没有神丹妙药，我们要面对现实，根据我们的实际状况去调整。其实负债企业也有调整的方法，我们现在就是尽最大的努力把风险降到最低，这样是好的方法，不要让自己负更多的债。如何更好地体面收场，这也是调整的方法。

因为在座大多数都是企业老板，今天有四位总裁班学员来发自内心分享，不知道对你们有没有启发和借鉴。其实我们企业目前的状况并不好调整，没有利润，但是还好一点，我有一点资产和积蓄，账上还有点钱，我的资产大于负债，这个我没有压力，我可以做，还有时间给我去调。

假如不是遇到东来哥，我说我们绿篮子真的死无葬身之地，还是按照以前的方法去走，你说走到最后会怎么样？前面就是悬崖，真是悬崖，我们太幸运了，走到悬崖边上的时候，东来哥在后面拍了拍我们，回头是岸，这就是最大的收获了。我们调薪酬一定不能盲目、乐观，一定要科学理性。

第三步：调政策、调机制、调体制

这一定要调，我们以前制定的机制很多都是压榨员工的，根本不是站在员工的立场去制定制度、体制和机制的。这个不调，你光涨薪酬，当然薪酬有作用，是很关键的一步。但接下来这些细节的东西是无声无息的，会滋润员工的心，所以这个一定是调的。制度如何调整？制度是向善的，站在员工立场的，是保护员工的，关爱员工的，而不仅仅是约束、惩罚。从这个方面去调整，让他有一个更好的制度环境。

东来哥说我们胖东来最好的就是我们的体制，他经常说这句话。什么体制好？他的制度和标准很多是与我们反着来的，我们要去学，要去看，要去真正理解他的制度的初心。企业也是个小社会，我们的制度就是法律。我们站在什么立场立法？是保护统治者的，还是广大员工？这个是根本，立法的根本，这个方面要去调整。我们已经有很多地方做错了，现在慢慢调过来，让员工感受到企业在变化，企业看到了自己以前的不足，让员工看到希望，员工最怕的是看不到希望，所以要让员工重新看到希望，建立信任信心。这比什么都重要，员工都不信任我们了，你说我们还怎么调？我们第一步一定要建立员工对企业、对老板的信任，我们是发自内心去改变的。

一步步往下走，每一步我们绿篮子都在经历，我们这一年半没有低谷吗？有很多次低谷，走到低谷然后又上来。为什么时间久了要见东来哥？到低谷了。特别到低谷的时候想再让他给我们讲一讲，我们在低谷中再走上来，真是这样，我也有很多次低谷。

第四步：调卖场

卖场一定要调，光有理念，但是专业不行，卖场不行，理念能挣钱吗？我们昨天看了一家亲两个卖场，都在负一楼，但逛起来很舒服，没有压抑的感觉，他的卖场很大，但走起来舒服通畅。

现在绝大多数卖场都不是好卖场，我回去之后，特别是在上饶，没有一家能看得过去的卖场，看着都不舒服。为什么不舒服？因为我们以前规划卖场的立场就有问题，只是站在我们自身的利益和角度去规划，要让卖场最大化被利用，摆更多的货架，陈列更多的产品，让顾客走更多的路，把整个卖场都能走一遍，站在这个立场去规划卖场。你说这个卖场能是顾客心目中的好卖场吗？不可能。要把它颠倒过来，好卖场的样子是顾客心目中的好卖场，不是我们所谓的好卖场，一定要从这个角度去调整它。

所以说我们回来就干，我们干了有3个多月，调了12家店，速度也很快。为什么快了？因为掌握了原理，以前调一家卖场真的很花钱，随便调一下能花两三百万，我们现在调了12家店，总共才花了两三百万。我说不花钱，大家就出点劳动力调一调，让这个通道更通畅，商品的关联更合理。卖场规划真的太重要了，以前我不这么认为，但通过跟贾总深度学习，发现卖场规划太重要了。你看他卖场的规划，逛起来就很舒服，特别是附近的这家店，那么大、那么深，规划不好的话，就像一个死胡同，规划好了逛起来就像逛街。

所以第四步一定要调卖场，把用以前的思维方式规划的卖场调整一遍，顾客就能感受到你的变化，很多顾客进来说你的店变大了、变通透了、变美了，其实还是以前那个店，只是你动了动，所以调卖场是很关键的。

第五步：调商品

这么多年来，特别是我自己，做超市做了20年，商品真的不用心、不专业。以前不知道在学啥，就想学一些技巧，心根本没有静下来，用心做产品。我们现在要去补这个课，东来哥说一个好卖场，商品占着80%的作用，其他的装修、服务、环境、卫生等等加起来只能占到20%。做商品很关键，我们要把产品梳理好，每个品类都要往专业的方向去调整，我们以前不专业，真的不专业，特别是生鲜这一板块，以前也没有做过生鲜，但是超市不做生鲜就“死”，没办法硬着头皮去做，又不喜欢又不专业，你说你能把生鲜做好？根本不可能。

我们要去补它，去调整。现在我们在做肉禽、水果蔬菜、水产，一个品类一个品类做，我们这十几家兄弟企业大家相互学习，学习的过程中大家真是敞开心、手把手去交流。特别是我们这个总裁班，100多家企业又分成每个小组，这个里面有很多优秀的企业，每家企业都有优秀的一面，我们可以相互学，因为我们现在都是战友了，这种感情真的是花钱买不来的。你现在到外面学习，他就带你看一看表面，他很难掏心掏肺地跟你交流，但在这个平台不一样，大家都很真诚，受东来哥这种理念的影响，你都不想说假话，说的都是真话，所以学起来也快。虽然我们以前做得不好，做了很多错事，但现在回过头来再去做也是可以的。

特别是我们这几个月，陈列变化真的很快，第一年学东来哥的理念就是兴奋，你说有多大变化，思维上有了变化，实质的业务的变化真的不大。但这半年时间的变化可以说是翻天覆地，真的变了。他们基本上每个月来一次一家亲，他们自己组织，他们来了之后根本不找贾总，也不找刘总，直接去门店找他们对接的人，大家都熟了，这么熟该找谁找谁，直接去找，每个月都来，去学习、去交流。还有其他几家比较优秀的企业，比如万家惠、满家欢，他们每月都去，还派人到现场给你指导，特别这半年时间，我觉得他们在不断提升，仅仅4个月，你说继续往下走，他们的专业能不能提上来？肯定能。

其实我们第一年也是懵懵懂懂的，跟在哥后面学，哥说你放下，我们就放下了，放下后你要拿起来，光放下拿不起来不行，所以稀里糊涂的一年过去了，一盘点，业绩增长了两个点。学胖东来薪酬加了2000万，业绩增长两个点。我心里触动了，为什么？开始找问题出在哪？是东来哥的理念出问题了吗？根本不是，是表面变了，内心骨子里的东西没有变，真的没有变。特别是这次去上饶，对我们这12家企业的触动真的太大了，回来就带我们团队开会，自我检讨。为什么自我检讨？检讨内心的这种骄傲，认为自己还可以。一开始我们团队去上饶，我们团队都是这样走路的，自以为是，嘉百乐还值得我们学习吗？做这么差。老板心里是这种状态，你的团队也是这种状态，因为你根本没有把自己放下来，你还能学得进去吗？你满了。

其实东来哥一开始就跟我们说了一句话，他说我最担心的不是不能把你们调好，而是把你们调好了之后，你们嚣张。我们说我们不会嚣张，哥，我们根本不会嚣张。你会，你没成功到一定程度，你成功到一定程度你，就嚣张了。就是这样我们还嚣张，做得这么差，什么都不是，还骄横。那一次哥在上饶骂我们，你做这么差，什么都不是，你们还骄横。这句话真正触动了我，让我内心真的感觉到痛了。觉得自己做得还可以，其实啥都不是，专业又没专业，团队又不成熟，卖场做成那个样子，还自以为是，整个团队也是这种状态，怎么能学得进去？

东来哥让胖东来整个团队过去，他们是一种什么样的心态？他们不是抱着去帮助嘉百乐的心态，而是去学习的心态，认为这是一次非常难得的学习机会。胖东来做得这么好，还向嘉百乐学习。哥是在锻炼他们，让他们具备更全面的能力。红丽以前在胖东来只是个分管业务的，他现在让她坐在总经理的岗位上历练她。这半年过去了，你说红丽能不能成长？真能成长，红丽现在的这种能力驾驭一个企业完全没有问题，一个课长驾驭一个门店完全没有问题。他让他们的团队在成长，不仅仅在帮助嘉百乐，更是在历练他们的团队。他说我们胖东来团队以前在胖东来他感觉不到，因为胖东来条件太好了，各种标准、制度都很成熟，你在岗位上做好就行了，但是你面对这样的环节还能行吗？你就懵了，未来胖东来遇到这种环境怎么办？他都能想到这么远，他让员工去成长。

胖东来的团队有个特点，无论什么时候看到他，他都没有骄傲自满。人一被崇拜都会骄傲的，那么多企业崇拜，为什么胖东来不会骄傲，这就是胖东来文化的核心，永远抱着一颗谦卑的心。我们总认为胖东来会走到天花板，但是他不会。一个企业的天花板在哪儿？就是当你满的时候，你内心满了，企业的天花板就到了。胖东来的员工、团队，东来哥内心不满，他永远没有天花板。我们内心满了，所以天花板就到了。

这个时候，我真正发现自己没有学到胖东来的理念，回来后开始带着团队改变，真正把自己放下来，永远保持一颗谦卑的心。比你做得小的，做得差的，在他身上也能看到闪光点。东来哥为什么这么伟大？他就是在普通人身上也能学到好多东西。他说我跟你们交流，我分享给你们，我也能学到东西。我们一开始认为他是谦虚，其实不是，我们每个人身上都有好的闪光点，他都能看到，他都能吸收，他也在不断成长，他带着团队也是在这样做。

第五步，还要调整我们的专业，让我们变得更专业。胖东来门店为什么这么优秀？你看他所有的品类，烘焙方面，好利来等连锁大品牌向他学习，这就是专业；餐饮方面，他开个美食城，西贝、海底捞也向他学习，这就是专业。所以我们也得朝着专业的方向去发展。

第六步：调整团队

我们要带领团队朝着这个理念去走，不仅老板要朝这个方向走，整个团队也要朝这个方向走。团队怎么调？其实在座很多人都非常关心我的团队没有胖东来团队的状态，当然没有，因为胖东来坚持了接近30年的时间，始终用这种理念一步一步走。我们才多久？我们才学了一年多，有的学的时间更短，你们才刚刚开始。这个路很漫长，他需要时间去沉淀，一点一滴地去改变。

特别是公司发生事情的时候，你用什么样的理念去处理？上次发生了一件事，我就没有放过它，为什么？我们以前处理问题就是和稀泥，现在不行，这件事你必须要处理明白。我们以前做事不分是非，只是站在“这个事对我有没有利、对企业有没有利”的角度去处理，这样根本不行，这样会带偏企业的理念。这个事是不是正确的？是不是符合理念的？我们一定要这样去思考。当我们遇到所有问题的时候，都用这种理念去思考，就慢慢地把团队带到了正确的方向，所以我们需要时间一点一点去践行它。

通过这一年半的时间，我把自己走过来的经历进行了总结，这六个步骤一步一步往下走。今天我把心得分享给了总裁班，希望对大家有一些启发，谢谢大家！