来源/品饮汇观察

作者/山海

近期，品饮汇在成都春熙路发现，元气森林与知名火锅品牌小龙坎开启联名模式。

双方不仅在产品层面推出定制款无糖气泡水以满足消费者餐桌上的饮品需求，还通过线上线下联动营销活动，将品牌形象与消费者的用餐体验紧密结合，实现了品牌影响力的大幅提升。

这一合作体现出了元气森林对多元化销售渠道拓展的决心，同时也揭示了餐饮渠道对于现代饮料品牌战略地位提升的重要性。

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元气森林的“野心”

回顾元气森林近年来的动作，其在餐饮渠道的布局呈现出步步为营、深度渗透的特点。

早在2021年元气森林就开始重视餐饮渠道，专门推出玻璃瓶汽水。

◎图源：食品板

在2022年举办的元气森林经销商大会上，唐彬森就强调餐饮渠道是2023年渠道建设的重点，并公布对餐饮渠道单独招商，展开专业运作。

针对餐饮渠道，元气色林还推出了330ml易拉罐装气泡水产品，并明确打出“0糖又解腻，聚餐无压力”的品牌标语，对标餐饮渠道消费场景。

而为了强调餐饮渠道，元气森林率先在安徽市场采用单独队伍运作，布局专业的餐饮经销商。

◎图源：小红书@猫先生（平面摄影师）

2022年6月底，元气森林还将“西北凉茶”最喜杏皮茶被纳入麾下。在被收购前，最喜杏皮茶已拥有“比酸梅汤好喝”“清爽解腻”的评价，并在国内部分城市的餐饮渠道拥有不俗业绩。因此收购杏皮茶，也被解读为元气森林在供应链和零售渠道遭巨头“围剿”的情况下，主动补缺餐饮渠道的举动。

◎图源：小红书@最喜杏皮茶

2023年，针对餐饮渠道，元气森林推出了1L的PET家庭装（聚会装）；年末，元气森林又推出了一款500ml的MAXX冰可乐，聚焦在火锅、宵夜、烧烤等餐饮店。通过将经典口味与0糖的健康概念相结合，开发出适宜餐食搭配的饮品，逐渐提高了餐饮渠道的产品存在感。

同时，为了在年轻人心目中构建起品牌作为餐饮伴侣的形象，元气森林还与绿箭展开跨界营销，塑造了元气森林白桃味气泡水和绿箭口香糖5片装的“解腻CP”，并在社交平台上发起“烧烤没ta我不吃”话题。

◎图源：小红书@石家庄赵露思

毕竟，随着新一代消费者对健康饮食及体验式消费观念的转变，越来越多的饮料品牌开始关注并发力餐饮渠道，将其视为增强品牌影响力、实现销量突破的关键领域。

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饮料品牌忙布局

近年来，随着中国饮品市场消费结构和消费者需求的深刻变革，越来越多的品牌开始瞄准餐饮渠道这一价值洼地，作为饮料销售的第三大渠道，餐饮渠道在饮料销售总体规模也在逐年攀升。

可见，在新零售业态快速发展的同时，传统餐饮渠道作为品牌触达消费者的重要场景，其战略意义日益凸显。元气森林与知名火锅品牌小龙坎的战略联名合作便是饮料品牌深耕餐饮渠道的一个缩影。

例如，1月2日李子园在回答投资者问题时讲到，公司推出的968ml大瓶装甜牛奶将要重点布局餐饮渠道。

以北方餐饮市场起家的大窑汽水在2023年11月启动“北商南援”计划，计划在2024年重点打造华南市场与西南市场，以直营市场核心经销商作为第一梯队，在北方经销商中分批次、分阶段推进计划。

君乐宝更是在2009年就布局餐饮市场，并专门针对宴会场景推出了子品牌——莱西，通过系列组合拳，成功做到了细分场景的TOP1。

不仅如此，餐饮渠道更是大单品频出。

有年销百亿的凉茶品牌领导者王老吉/加多宝，西南地区火锅标配的唯怡豆奶、开胃解腻的山楂树下山楂汁、广东地区餐桌上的“第六道菜”天地壹号苹果醋、单省销量破10亿的特种兵（苏萨）椰汁……

从某种意义上来说，餐饮渠道可以被视为一个相对封闭的销售终端，通常会与固定的供应商合作，采购特定的商品和服务来满足其内部需求，如果品牌能成功打入并占据餐饮渠道，将有助于形成品牌壁垒，在市场竞争中取得优势地位。

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布局餐饮，并非易事

当然，入局餐饮渠道并非易事，尤其对于主打健康轻盈概念的元气森林来说，面临着几大难点：

竞品众多：餐饮渠道中早已充斥着各类传统及新兴品牌的饮品，如何在琳琅满目的产品线中脱颖而出，考验着元气森林的产品差异化能力。

运营模式挑战：与零售终端相比，餐饮渠道供应链管理更为复杂，涉及配送效率、库存周转率、配合菜品研发定制化产品等一系列问题，需要精细化运营和高效的供应链协同。

消费者习惯培养：让消费者在就餐时优先选择元气森林的产品，需要品牌持续输出高质量的产品和服务，并通过互动营销和联合推广策略，逐步培育消费者的认知和偏好。

未来，元气森林如何继续深化餐饮渠道的耕耘，借助多元化的渠道策略实现品牌升级和市场扩张，无疑将成为业界持续关注的焦点。