来源/联商专栏

作者/明泽 

零售业态迎来新变局，传统式的品牌高费用的逻辑，在大众层面开始行不通，尤其在折扣店网状式铺设下，迎来年轻人的青睐，而头部品牌们也明显感知到一丝寒气，纷纷向“折扣”靠齐，2023年11月29日，良品铺子宣布各渠道300款产品同步实施降价，平均降价22%，最高降幅45%。

创业8年开出350多家门店的盒马鲜生，大刀面向自己，内部开始变革采销体系，采用深度“折扣化”变革，门店5000+商品常态化8折。进一步激化零售圈的竞争程度。

对于消费者来说，受疫情的震动影响，往期的品牌消费升级故事讲不通，大家都开始主动或者被动地“捂住”个人钱包，纷纷转道消费降级，而折扣店恰好与之吻合，追求性价比优势。

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行业内卷，折扣为上

在后疫情时代，消费开始降级，产品内卷品牌内卷，向下打市场成为各大品牌们共同的目标，折扣店便是2024年重点突围的体现。

除了像良品铺子等头部零食品牌加入战局，不少零售企业也开始紧凑，通过调整免运费门槛的市场化手段，优化运力资源，目前，盒马鲜生、山姆极速达、奥乐齐等的免运费门槛均为99元，朴朴超市也在去年11月提升了部分城市的免运费门槛。

近半年来，越来越多线下商超也陆续试水折扣化变革，永辉超市在全国多家门店内开设“正品折扣店”的店中店，首家云南旗舰店春节前在昆明世纪金源购物中心正式开业，通过供应链优化、精细化管理主打“平价”。恢复生机的步步高也宣布商品价格下降15%，以顺应零售行业的低价策略。

这也意味着，品牌开始向下卷，对于初具规模的企业而言，降低边缘成本，优化结构，便可以向折扣靠齐，从而让利消费者。最近几年火起来的临期折扣店，短期来看，可满足低成本“尝鲜”的需求，但模式护城河不深，容易陷入同质化，货源不稳定、物流仓储制约下的食品安全问题等，都会进一步影响顾客的体验与复购。

而品牌方的加入，势必让行业更加规范化，在供应链前端，零食折扣渠道摈弃过去层层经销的中间商模式，商品直接从源头工厂运往渠道方的仓库，供应商进驻门店无需缴纳进场费、促销费等，甚至直接采用现金结算。

零售商论认为，消费趋紧，传统式的品牌高溢价被弱化，品牌们正用自身的供应链优势，降低中间成本。一方面，大环境不理想，商品难以刺激大众消费，维系不住后端运营服务；另一方面，品牌折扣化，透传各品牌陷入内卷模式，供应链决定了最终的优势。

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折扣优势，渠道为王

越来越多的玩家涌入折扣食品赛道，这一市场逐渐面临货源紧缺的问题，在繁多复杂的商品里，越做越大的食品折扣店们，也开始出现库存管理漏洞、临期与过期边界难以把控的危机。

宣布全面折扣化的盒马，为什么要彻底改革采销体系，建立新零供关系。因为只有这样，才能实现差异化商品和规模化带来的优质低价能力，成为让消费者“喜闻乐见”，买东西省钱又放心，不当大冤种的零售商。

去年10月，盒马在上海以拥趸质价比开出的Premier店，进口商品近50%，半数为盒马自有品牌或直采，许多商品价格比市场上高端精品超市便宜大约30%。盒马能够在全线鲜生门店“折扣化”的底气，也是由于过去几年在国内和全球垂直供应链的开发，能提供高性价比差异化商品。

目前国内现有的几种较有声势的折扣零售业态，纷纷上演1号位争夺战，加速瓜分渗透各级下沉市场。零售商论认为，单纯与供应商“砍价”或降毛利，甚至降品质，长期来看，肯定走不远。持续锻造供应链，提效创新能力，努力发展高品质自有品牌，提高运营效率，才是正途。

事实上，折扣模式在国外发展几十年，成功路径早已被验证过。在折扣变革路上，很难有模棱两可的中间地带，表面看是简单的“低价”，背后都是零售真功夫。走遍全球找好货，去掉中间商，垂直供应链，精选商品，这才是零售商们需要修炼的内功。

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让利消费者，年轻人拥趸折扣店

折扣对于任何一个地区的消费者而言，都具有难以抗拒的吸引力。尤其在当前全球经济下行趋势下，折扣策略在一定程度上很好地迎合了当下消费观念转变的趋势。

实际上，基于疫情中及疫后消费疲弱的现状，加之下沉市场人群对价格的敏感度更高，类似像零食很忙、赵一鸣零食为代表的零食折扣店能快速扩张，核心在于在特殊的消费环境下，找对了市场目标人群。

对于现阶段的年轻消费者来说，折扣店虽然不是计划中的目的地，但是在路过这样的店铺时，会毫不犹豫进去逛逛，而只要进店就很少有人会抵挡住低价的诱惑，几乎不会空手而归，这也是折扣零售店的核心。

零售商论认为，零售折扣化，看似是简单地把商品卖便宜，但平台、渠道和品牌商要可持续发展，就必须走出过去成功模式的“舒适区”，推动供销体系、商品结构和运营模式等更加精益化的变革“深水区”。

一方面，零食折扣渠道持续卷低价，单一的价格竞争让渠道方的资源使用受限，更难深入供应链上游、优化商品架构，最终承受发展和盈利压力的还是供应商和加盟商；另一方面，在当下年轻经济观下，折扣的产品依旧需要不错的竞争力，才能得到年轻消费者的认可，价格与品质需要兼具。

如今，零售折扣成为新趋势，在零售这条链路上的所有相关方，活下去，才是硬道理，通过自有品牌或联合定制，建立垂直供应链，砍掉中间商与货架费，挤掉溢价，或许能帮助零售商们实现“折扣化”。