来源/零态LT

作者/孙越冰

虽然比蜜雪冰城和古茗晚了一步，但沪上阿姨还是成为了年后首家递表港交所的企业。2月14日情人节当天，沪上阿姨赴港IPO，中信证券、海通国际、东方证券国际为其联席保荐人。

从一间25平米的档口奶茶店，发展到在全国拥有7000多家的连锁现制茶饮品牌，沪上阿姨从数十万奶茶品牌脱颖而出，与其差异化的品牌定位与区域发展不无关系。

在奶精充斥着奶茶市场的十年前，沪上阿姨便另辟蹊径，首创高品质兼具性价比的现煮五谷茶，成为独具竞争力的存在。同时，沪上阿姨顺应北方人更接受热饮的文化，主攻北方市场，与大多数市场重心在南方的奶茶品牌形成鲜明对比。

不过，若与此前已递表的茶百道、蜜雪冰城以及古茗相比，沪上阿姨尚处于头部奶茶“吊车尾”的位置。不论是门店规模，亦或是盈利能力，沪上阿姨均有所欠缺。

站在品牌成立十周年的节点上，沪上阿姨踏上了IPO的征程，但对其而言，命运的齿轮才刚刚开始转动。

▲沪上阿姨，图源官方微博

01

营收增速超50%

“上海婶子”排队上市

正月初五，在全国人民忙着迎财神、过情人节的日子，沪上阿姨也向港交所递交了上市申请。

招股书数据显示，2021年沪上阿姨的营业收入为16.40亿元，而到了2022年，其营业收入已增长至21.99亿元。进入2023年，沪上阿姨仅前三个季度的收入就超过了25亿元，早已超过去年全年的营业收入，营收增速逾50%。

在营收大踏步增长的同时，沪上阿姨的利润空间也在逐步释放。2021年时，沪上阿姨的净利润仅为0.83亿元，而到了2023年前三个季度，净利润增长至3.24亿元。

同其他头部的现制茶饮企业一致，沪上阿姨的主要利润来源于加盟模式。截至最新数据，沪上阿姨门店数量超过7000家，其中99%的门店为加盟门店。

实际上，一开始沪上阿姨的发展步伐并不算快，它花了6年才突破1000家门店。步入2020年，奶茶行业的发展迎来巨大的机遇，沪上阿姨也从彼时开启加速扩张，三年内就实现了从区域奶茶品牌到全国头部奶茶品牌的逆袭。

自然，沪上阿姨的高速发展与资本的支持有着密切关系。招股书显示，在沪上阿姨开启高速扩张的2020年，收获了7500万元的A轮融资。2020年以来至今，其一共进行了4轮融资，从A轮融资的7500万元一路攀升至C轮融资的1.22亿元，累计完成了接近5亿元的融资。

▲沪上阿姨，图源官方微博

需要指出的是，在同质化严重的新茶饮市场，拥有资本助力并不足以从数十万家奶茶品牌中逐鹿而出，沪上阿姨的成功离不开差异化的产品定位和区域定位。

2013年，也就是沪上阿姨成立之初，市面上的主流品牌主要是CoCo都可、快乐柠檬、一点点等品牌，新创立的奶茶企业很难有一席之地。

为此，沪上阿姨创造性推出了“五谷+茶饮”奶茶新品类， 由于五谷中的血糯米、红豆、燕麦，自带天然、养生的标签，切中了消费者的健康需求，沪上阿姨得以利用高势能品类绑定品牌，打造差异化能快速崛起。

彼时，沪上阿姨的“现煮五谷茶”的畅销程度已经到了需要跨城代购的地步。沪上阿姨创始人单卫钧曾回忆，当时最高记录是一天卖出40箱代购产品，即一天内达到2000杯的代购量。

在这之后，沪上阿姨又创新性将水果酸奶引入茶饮赛道、开创五谷水果茶系列，推动五谷茶品类创新，同样大获成功。

与招牌五谷茶产品相挂钩的是，沪上阿姨重点深耕于北方市场。由于现煮五谷茶为热饮，而天气炎热、喜食冷饮的南方人对于五谷茶并不“感冒”，因此沪上阿姨也顺应了这一趋势，将超过一半的门店都布局在北方市场。

公司也在招股书中表示，五谷奶茶最适合热饮，尤其在北方地区，因此公司以此为契机，加速了在北方地区的门店网络建设，其中山东省的门店数量已突破千家。

无论是高端的品牌如喜茶、奈雪的茶，还是腰部的品牌如茶白道、古茗奶茶等，门店布局无一例外都倾向于南方市场。差异化的区域扩张战略，也让沪上阿姨避免了与大多数南方的奶茶企业“短兵相接”，得以在北方市场拥有更迅猛的突破与发展。

根据灼识咨询报告，截至2023年9月30日，以全系统门店数目计算，沪上阿姨是中国北方最大的中价现制茶饮店品牌，也是中国第三大中价现制茶饮店品牌。

02

头部奶茶齐聚IPO战场

沪上阿姨“吊车尾”

截至目前，国内市场的头部三家中价现制茶饮公司齐聚IPO战场，除了沪上阿姨之外，前面两家分别是古茗奶茶与茶百道。

蜜雪冰城则是茶饮同行皆不愿与之对比的存在——超三万家的门店数量，破百亿的营业收入，让一众品牌只能望其项背。

因此，在头部三家中价现制茶饮公司中，沪上阿姨就与古茗奶茶以及茶百道同台比拼了。虽然都是布局腰部价格带，但三家茶饮公司却选择攻克不同的区域市场。

如前所述，沪上阿姨主要深耕于北方市场，而古茗奶茶则主要布局在华东、华中、华南等区域。一致的是，沪上阿姨和古茗奶茶均热衷于在下沉市场开拓门店。

截至2023年年底，古茗奶茶在二线及以下城市门店数量占总门店数量接近8成，同时，有接近4成的门店位于远离城市中心的乡、镇。而沪上阿姨几乎有5成的门店都布局在三线城市。

沪上阿姨创始人单卫钧曾表示，在中国三线城市有600个，县级市有3000个。而只要占领200个城市，每个城市有50家门店布局，沪上阿姨就足以拥有一万家门店的规模。

▲图：沪上阿姨创始人单卫钧

与之不同的是，茶百道更青睐在新一线及二线城市，以2022年为例，茶百道有29.1%的门店位于新一线城市，21.2%的门店位于二线城市，两者之和超过了50%。

截至2023年前9月，沪上阿姨的收入绝大部分来自加盟业务，主要包括销售货物及加盟服务，占比达96.1%。这一数据在古茗奶茶和茶百道方面，分别为80%和95%。

在营业收入方面，2022年茶百道的收入就达到了42.32亿元，古茗奶茶则达到了55.59亿元，沪上阿姨则较为逊色，仅达到21.99亿元。

按照最新的披露数据，截至2023年前三个季度，沪上阿姨达到了25.35亿元营收，古茗奶茶则达到了55.71亿元营收。而两者的门店规模仅相差了不到1300家，古茗奶茶的营收规模却是前者的两倍以上。

毛利率方面，沪上阿姨与同行也存在差距。2021年到2022年，沪上阿姨的毛利率分别为21.8%、26.7%。同一时期，古茗奶茶的毛利率分别为30%和28.1%。茶百道的毛利率则更高，2021年-2022年达到了36.7%、35.7%的水平。

前有茶百道、古茗奶茶、蜜雪冰城冲刺港交所上市，与沪上阿姨相竞争，后有茶颜悦色、霸王茶姬等新式茶饮品牌的追逐。即便成功上市，沪上阿姨面临的仍是血雨腥风的奶茶战场。

03

跨界、下沉

沪上阿姨能逆袭吗

成立十年之际，沪上阿姨正迎来新的转折路口。

此前凭借现煮五谷茶风靡一时的沪上阿姨，也面临“一招鲜难以吃遍天”的难题。

一方面，五谷茶在天气更为炎热的南方接受程度较低，因此营业收入容易受到地域的限制。另一方面，奶茶市场热门品类更替迭代加快，根据iiMedia Research数据显示，2023年消费者喜好的前三茶饮类别分别是奶茶系列（63.3%）、水果茶系列（62.0%）以及奶盖茶系列（44.8%）。

对此，沪上阿姨也及早做出了转向。为了成为全国性的品牌，沪上阿姨在2021年5月开启转型鲜果茶，最终也如愿实现鲜果茶销售占比超过60%，顺利度过产品转型期。

而在云海翻腾的奶茶市场，这还远远不够。

不管是高端品牌，还是下沉品牌，均在争夺腰部价格带的位置。中国连锁经营协会新茶饮委员会联合美团新餐饮研究院发布的《2023新茶饮研究报告》显示，新茶饮市场呈现出“无边界”格局，较高端的品牌推出中低价格的产品，下沉品牌也向“五环内”进军，整个市场呈现出全面竞争的景象。

行业竞争提速，沪上阿姨也一直走在寻求解法的路上。

为了争食更多市场份额，沪上阿姨也开启向其他价格带甚至其他市场的布局。2022年，沪上阿姨推出咖啡品牌“沪咖”，尝试在奶茶门店推出咖啡饮品，目前正逐步测试独立的咖啡门店运营。

▲沪咖主要产品系列，图源沪咖官方公众号

沪咖定位为鲜果咖啡，主要价格带在12-18元左右。在竞争激烈时期，价格也曾调至9.9元每杯。咖啡这门生意，不止是沪上阿姨“眼馋”，大部分头部的茶饮品牌均有布局。

蜜雪冰城的平价咖啡子品牌幸运咖，核心产品定价低至10元以下。茶百道也推出了咖啡子品牌“咖灰”，定价在13元-25元之间。喜茶的咖啡品牌主要定位于“中式原叶茶咖”，名为“喜鹊咖”，核心价格带超过20元。

另外，包括古茗奶茶、茶颜悦色、益禾堂、7分甜等茶饮品牌均推出了自身的咖啡子品牌，或是在门店推出咖啡单品。

根据灼识咨询的报告，中国现制饮品市场规模在2022年至2027年期间，预计将以19.6%的复合年增长率增长，其中三线及以下城市的现制茶饮店市场将是最大，同时也是增长最快的细分市场。

因此，跨界布局咖啡之外，沪上阿姨还在2023年10月推出了新品牌“沪上阿姨轻享版”，主要价格范围在2元至12元，主攻三线及以下市场。

为了吸引更多加盟商，沪上阿姨推出了部分地区0加盟费、免管理费、免培训费、免选址费、免开业服务费、最低7万即可开店的优惠加盟政策。

▲沪上阿姨轻享版的优惠开店政策，图源沪上阿姨官方公号

不过，2024年茶饮赛道的角逐凶猛不减，跨界、下沉同时也是其他奶茶品牌的“不二选择”。

新茶饮已走入“万店时代”，在规模尚落后于前三大茶饮品牌的情况下，沪上阿姨还需要拿出更多的底牌，才能不被挤下牌桌。

沪上阿姨也对自身的发展抱有极大的信心。其在招股书中表示，将利用募集资金，进一步提升数字化能力、研发能力、供应链能力，扩大门店网络，提升品牌知名度，增强市场竞争力。

毋庸置疑的是，上市之于沪上阿姨，是其在头部企业中更进一步的必由之路。只是，在众多现制茶饮企业排队上市的当下，沪上阿姨能否成为茶饮第二股，仍有很大变数。