3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月28日的分论坛会议之的《中国折扣店发展论坛》上，胖东来超市、小红岛、冠派客、乐尔乐、信达证券食品饮料、天使湾创投等企业高管开展一场关于折扣店商业模式的深度探讨。

以下为嘉宾演讲观点摘要(按会议演讲顺序）

胖东来超市总经理卜景超：希望更多的企业成为胖东来

很多人都呼吁胖东来能到更多的地方开店，但胖东来并不是为了开更多的店，赚取更多的利润，而是一所学校。胖东来想打造一个样板，供各行各业的人来学习。胖东来能做到的，其它企业一样能做到，因为没有什么特别高深的东西，就是把人性的东西发挥到极致，真正做到尊重、信任。人与人之间是有公平，有尊重，有信任，所以不可能不好。

文化是企业经营的核心，没有文化支撑，很难长久。只有好的文化才能引领更好的人，走到美好的路上。品质好，有价值，结果一定会非常好。把产品品质做好，价值做实，结果一定是不可想象的。

小红岛董事长顾以问：中国的折扣零售有很大机会

全球的折扣业态是一个非常蓬勃的业态，前几年疫情折扣业态的增长反而更快，但是在中国起步比较晚，有很大的市场空白。

折扣零售的核心是人货场，在中国也有很大的红利。目前中国很多消费是递减的，但是大家对商品本身的需求、品质需求并没有降低。

从人的角度来看，大家更加注重商品的品质，但是更不愿意花更多的钱，所以折扣店是机会。从货的角度来看，中国其实有一个很大的这个技术红利，“中国制造”闻名遐迩，中国有非常好的供应链工厂的基础。同时，中国有非常好的路网，物流基础很好。从场的角度来看，也有个很大的流量红利。现在电商的获客成本、物流成本和快递成本越来越高，而线下目前的房租成本在降低，也有优势。所以，从人货场角度上看，其实有非常大的结构性优势。

当下零售有一些趋势，包括会员、折扣、冷链、自有品牌、生鲜，包括小红书、抖音这些新的渠道，但是抖音、小红书的获客成本在逐渐变高，所以这个现在好多也比较难做。但是我觉得这些渠道只是工具，零售的本质还是商品和服务，要获得顾客的信任，工具并不是很重要。

冠派客董事长林永强：低价一定不是低质

我们是实体店，如果不能解决运营效率问题，光解决供应链效率还不行。

零售就是效率之争，不是你说自己是折扣店就是折扣店，关键是能不能提升零售效率？如果提升了就有机会。 还有更重要的一点是消费者的心智占领。只有占领消费者心智，这个业态才能够成立。 冠派客传导的价值是性价比，而不是牺牲消费者的品质去取得价格的优势。 所以折扣店卖低价一定不是低质。我们所有的经营主张，我们给消费者宣导的slogan上面，第一条就叫品质为先。我有一个小小的梦想：为每个家庭节约30%的支出。

当我们做了这么多的动作以后，作为零售，不管是哪种业态，不管贴上什么标签，最终能够做好，一定不是靠某一个业态或者某一个模式创新，能长期占据市场优势。一定是能够为消费者创造价值，才有存在的价值。

信达证券食品饮料首席分析师马铮：价格下降≠消费降级

快消品供给侧发展经历了四个阶段，现在进入到平价零售化的状态。没有企业的时代，只有时代的企业，就是你的供给正好满足了当下的需求特征。

消费升级不等于价格的高和低，而等同于消费者效用的提升。消费者买东西是为了幸福的，而不是冲着涨价去的，所以价格下降了等于消费降级，这个我是非常不认可的，太偏颇了。品牌力与价格高低无关。我们以前研究食品饮料总觉得把价格定高好像等于高品牌力，但其实并非如此，所以品牌力不要跟价格绑死，因为最终品牌的唯一目的就是实现动销，而不是说标一个比较高的价格来彰显自己的品牌力。

消费观是一种身份认同，大家提硬折扣，愿意接受这种理念，消费让人幸福，消费主义让人痛苦。自我实现是马斯洛需求的最高层次，如果大家接受硬折扣的理念，愿意去消费硬折扣商品，会让你变得更幸福，它既可以满足你基础的功能性的需求，又能让你在这个消费的过程中达到自我实现的人生需求。

天使湾创投合伙人谭志旺：零食折扣店不是终极业态

全球零售折扣化是一个长期的趋势，折扣店或者折扣经营模式在中国会成为非常重要的一部分。任何一家折扣店永远只能满足一部分人的一部分需需求，甚至是小部分人的小部分需求。中国零售市场是多元化和多层次的，同一个业态要满足很多人的需求充满挑战。

折扣店要全链条提高经营效率，最终是为了把价格打下来。可以采取两个方式，一个是用科技进步，一个是用组织优化。科技进步就是运用尽可能多的技术手段来提高经营效率。但是要落实到每一个环节，从选品、定价、供应链到选址、运营、物流等等。

乐尔乐副总裁车海燕：硬折扣有两个必要条件

乐尔乐以硬折扣作为自己的标签。到今天为止门店是4060多家，2023年全年门店总销售

销售规模400亿。 在乐尔乐的标签里，第一他是价格屠夫，也叫卷王，我们董事长有一句很高调的话，叫谁敢跟我比价格，一件也是批发价。乐尔乐用批发的模式，把天下的零售重做一遍。

硬折扣的必要条件第一个是供应链基础，第二个是极致的物业条件。

乐尔乐现在已经进入到第二个阶段，用我们董事长的话说，过去的13年，乐尔乐走到了0到1的过程，现在乐尔乐已经重新定位。第一要做好全国供应链资源的整合及优化。四月底，我们在长沙会有一个8万方的仓，重新去重构乐尔乐供应链向外输出的能力。第二个是为全国传统型门店来完成升级改造。

乐尔乐营销总监杜海：中国目前还没有真正的硬折扣

折扣是一个全新业态，或者说商业逻辑，或者理解成一个生态，不是简单的把产品打折销售叫硬折扣，硬折扣一定是一个生态，是让商品从源头走向消费者，变得更加简单。

硬折扣会是一场基于中国零售的一场革命，是十年、二十年、三十年、五十年甚至一百年的一场革命，我觉得今天中国没有一家真正的硬折扣品牌。

对话：铿锵三人行

乐尔乐副总裁车海燕

我认为折扣本身不管在哪个时代，都应该有它存在的空间。折扣并不是说不尊重市场的科学，因为我们所有的一切都是基于成本、效率去考虑。不同的商品和不同的渠道带给消费者更有性价比的选择，这才是真正符合消费者诉求的。以乐而乐为代表的连锁企业，所服务的对象更多的倾向于大家所忽略的人群，比如小镇青年，低收入人群，中低收入人群。乐而乐耕耘的13年里，我觉得最大的社会价值就是服务好了收入非常低的这一群人，让他们用了更少的钱，享受了跟别人一样的生活品质。

信达证券食品饮料首席分析师马铮

很多人质疑说，宏观经济如果向好了，地租再回来，是不是低价零售一阵风就过去了？我一般是这样给投资人回应的，其实分析消费者最合理的一个视角，就是消费者一旦消费习惯了，花更少的钱买到更好品质的东西，更多选择，更近距离的能够买到，就很难再回到花更多的钱买更少的选择，以及更远的距离去买到这个东西。零售持续在革命，不能否认这两年经济环境以及疫情打破了多年形成的零供博弈。

乐尔乐营销总监杜海

适合硬折扣开店的地方，我给大家提一个小小的标签。第一是年轻化，可以是城中村，外来人口聚集地，也可以是大学校园，也可以是年轻化的场景。第二个是消费的中低端化，比如乡镇，城乡交界部，农贸市场或者新型的小区，很多人要入住。我个人觉得中国未来5-10年的硬折扣是从年轻这一代培育开始的。

传统超市怎么去改硬折扣？用做生鲜的逻辑把食品百货再做一遍，让你的采购成为买手。这个事情你要去悟，才能把这个事情悟出来。一定是用生鲜，因为每天思考你的产品采回来卖给谁？运营要思考今天的产品上午卖不掉，下午就要处理掉。我们做硬折扣就是保证低价，保证采购优势，产品现金采购过来，必须是靠复购率和流量来赢得价值。

福建冠派客董事长林永强 

传统的商超要不要改折扣店？如何改折扣店？我觉得首先要问问自己准备好了没有？你匹配好这个能力没有？当你没有匹配好这个能力，你去做这个事情肯定很麻烦。至于如何做，你不能再以原来的思维，认为自己只是一个提供货架的那个人。你必须要管理这个产品，你必须要管理这个销售。你想要更低的进货条件，就不能坐在那边什么事都不管，销售不好就退货给供应商，你要提升自己运营商品的能力。