3月26日-31日，由联商网主办的2024中国超市周正在河南许昌举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。 

在3月29日举行的“中国超市非食品采购与经营论坛”中，胖东来超市部非食品采购经理杜艳娜以“超市非食采购与经营”为主题作了深度分享。

以下是分享实录（经联商网编辑）：

今天我为大家分享的是超市非食采购与经营，分享共分为三个板块，一个是企业文化理念与经营理念，一个是采购管理，还有一个是品类趋势分析。

1、企业文化理念

首先是企业文化理念，我们的信仰是自由·爱，我想先分享一下信仰。为什么每个人都要拥有信仰？因为当我们作为一个个体的时候，内心有了信仰，对做人做事就有了一定的底线和准则。同时，对我们内心的善与恶就有了清晰的认知，我们就不会被面子、名利、嫉妒、自卑等等这些传统的思想所左右。

当我们的企业拥有了信仰，就会坚守初心，不会迷失方向，会让我们的企业能够保持在健康幸福的状态。所以对于每一个胖东来人来说，每一个人的内心都有一颗信仰的种子，它在我们的内心生根发芽，指引我们享受生活的美好和快乐。

我们文化理念的践行主要在两个方面，一个是针对员工方面，另外是针对合作商。针对在职员工，前几天东来哥也分享了，员工在30天的带薪年假之外，今年又增加了5天的自由假和5天的陪护假。我们增加这10天假期的目的，就是让我们的员工在工作的时候能够更专注、更投入，创造和体现自己的价值。在生活方面能够更轻松自如，能够感受生活的美好。

对于退休以后的员工，在每年的中秋和春节都会享有和在职员工一样的福利待遇。像我们的员工之家里面的各种设施，例如健身房、淋浴室、娱乐室，还有图书室、休息区和餐饮区等等这些设施都是以国际一流的标准来建设。目的就是为了让员工在工作之余休息的时候能够更好地去品味生活。

对员工专业方面的培养，我们会定期对专业人员进行相关的法律法规的知识培训。每年还会不低于四次的居家安全的消防培训，我们会鼓励并督促所有的业务人员，针对国内的各种展会必须去学习。我们还会定期组织相关的专业技术方面的人员到国外进行考察学习。

针对供应商、合作伙伴方面，我们的促销人员在享受30天带薪年假的同时，会不定期的对促销员的薪酬待遇做出定期的跟踪落实。对于合作伙伴来说，我们每半年会对合作伙伴进行一次经营状况的核算。其目的就是为了保证合作伙伴的利润，正常健康的经营情况。如果他经营得不好，我们会给予相关的政策，以保证合作商的健康运营。

在合作商接待处还设立有图书、饮品和小零食。目的就是让合作商在等待相关人员沟通接洽的同时，能够感受来自于胖东来的人文关怀。我们以前和供应商之间沟通的是商品价格，还有促销方案等等这些，但是今后跟供应商沟通的更多的是我们企业先进的文化理念。我们之所以这样沟通，是为了达到让合作伙伴和我们在思想上的统一。

我们企业的经营理念就是喜欢·专业。为什么会把“喜欢”放在首位呢？因为唯有喜欢才能成就专业。当我们处于喜欢这种状态，在工作的时候会让我们主动，而非被动。当我们处于以一种喜欢的状态去制造或者创作一件商品的时候，我们的内心是平静的，是纯粹的，我们在享受创造的过程，而非追求的结果。这就如同我们的孩子一样，在喜欢一个玩具的时候，他的内心是专注的，他的神情是专注的，他不会因为外界环境的打扰而被思想左右，会完全沉浸在自己的精神世界里，所以我们要培养员工喜欢的状态，以此来提升我们的专业能力。 

我们企业理念的践行在四个方面：商品、人员、服务和系统。我们的商品重点是围绕安全、使用、实在、时尚这四个板块在做。

对于商品方面，我想分享一点的就是安全。为什么我们把安全放在第一位？因为安全是商品的重中之重，安全是一个企业的基石，对于胖东来来说，安全是我们引进商品的底线，也是我们企业的生命。因为我们引进商品的安全与否，直接关系到顾客的生命健康，所以对于我们自己来说，我们引进的不仅仅是一个商品，我们引进更多的是顾客对我们的信任、承诺和对生活美好的向往。

今年的“3·15”让我们深深意识到，在商品安全这条路上，未来的路还有很长很远。商品安全让每个人都有一种真诚的期待。作为胖东来人，我们要承担起这份责任，因为我们深深地知道，我们所引进的并不是一个商品，是顾客的承诺。同时我们在做的也不仅仅是一项工作，我们做的是一项高尚的事业，它是在推动行业和人类的美好。

今年我们对商品建立了商品部的标准体系，对商品的引进，从源头到品控做了全面闭环的链接。同时，建立从工厂、物流、门店检测等各个环节的品控体系。

2023年，总共走访了477个厂，平均每一个业务人员出差时间在120天以上，其目的就是为了保证流入门店的每一个商品都是安全的。同时在现有商品的结构上，对二三线品牌做了梳理淘汰，我们以一线品牌为基础，补充自有品牌、独有品牌、定制品牌的品类，以保证商品的品质。

在商品价格上，我们制定了毛利限定标准和商品成本核算标准。

人员方面，我们更多围绕的是真诚、热情、专业和尽心，其目的就是引导人员的工作状态，因喜欢而专注的投入，享受创造的过程，我们主张的是把适合的人放在合适的岗位上。其实这句话更多的还是说以喜欢为主。因为只有喜欢，在工作的时候，员工才能更投入。

我们的服务主要体现在主动、公平、专业、个性。我们在日常工作中会主动解决供应商提出的所有问题和面临的问题，而不是推卸。我们在专业方面会收集服务台、顾客的反馈，还有来自于物流反馈的商品问题，我们会汇总这些问题，第一时间和厂家技术人员进行沟通、接洽，以解决更完善商品。

系统方面主要是围绕智能、便捷、科学和先进这四个方面。去年引进了先进的办公软件，提高了业务工作，提升了工作的效率。就像之前的汇款申请、出差申请、休假审批、文件传输、数据分析、图片分享等等这些工作，之前都是通过人工，通过表格一对一的办理，现在通过先进的系统直接在传输上进行审批审核。

我们文化与经营的关系，胖东来的属性就是一个学校。为什么这样说呢？因为学校是教书育人的地方，也是培养人才的地方。我们通过企业平台传播先进的文化理念，培养健康、阳光、个性的人。同时，让更多的人享受生活，感受生命的价值。我们通过企业自身打造了幸福的商业模式，以便让更多的人能够了解我们的文化是真实存在的，我们的文化是可以践行的，我们的文化是走向美好的。我们可以通过自身的企业让更多的人看到，去分享我们的文化，以达到自己企业健康幸福、阳光的状态。

这也就是说为什么这么多年我们一直在河南，一直没有走出去。因为外界有好多声音都要求我们走出去。不是我们不走出去，而是我们更多的是想通过企业把我们先进的文化传出去，让更多企业能够明白这个道理，让全国遍地都能够拥有像胖东来一样的企业，让这个社会更幸福。对我们来说，文化是我们企业的核心价值，而我们的企业是文化的载体，他们两个是密不可分的。 

2、采购管理

我分享的第二个板块是采购管理。首先是采购的思想，为什么我要说是传统到科学？传统的思想在做商品的时候更多的是以什么？是以习惯，以经验，以从众。我们现在更多的是要求用科学的思维，用数据去分析市场。习惯、经验会以功能为主，之前我们做的商品都是以功能为主，商品的丰富代表什么？就是代表功能，而功能就代表了商品的多，商品的大而全。之前我们更多的要求业务人员，看哪一个业务的业绩就是在新品的考核上，在商品的汰换上，还有在商品的差异上和功能上。哪一个业务员每个月提交的新品多，就代表这个业务员的能力很强，很勤奋，以至于造成商品越来越多，业务所管辖的商品也不够清晰，品类也不够清晰。

从2023年底，2024年我们的目标就是优化商品。大家都知道，在做商品的时候做加法很容易，做减法却很难。因为做减法的时候就是对业务员能力的考核和检验。所以我们在做减法的时候，要求单品数一定是精选的，商品结构一定是清晰的。这样做出来，业务员会有更多的精力把控商品的安全，走进采购的源头，会有更多精力去管控商品的品类，把最优质的商品，最低的价格提供到卖场。

跟随市场。之前我们在操作的时候是根据厂家的情况，厂家生产什么，有什么商品，我们就把这些商品呈现给顾客。我们是跟随市场，跟随厂家而去选择做我们商品品类和梳理的。但是从今年开始，我们开始制定了NB和PB商品结构，制定了开发的单品数。对于我们来说，NB商品今年规划开发的商品不低于300个，PB商品将不低于200个。因为这样才能够更好地把控商品的安全。从源头去定制商品，让我们的商品更适合市场，让我们的商品更呈现出自身的价值和品质。

迎合大众。我们之前更多的是关注于线上的商品，网红的商品。我们会看线上的商品有什么，大家关注什么，喜欢什么，我们就会针对性地去进什么，投其所好，是跟随顾客的喜好而去做商品。今年我们要引领生活，引领生活就是我们有自己的创造，我们要引领顾客往高品质、生活享受方面去做，而不是去迎合顾客，我们要引领顾客。

专业买手。对业务来说，如果在工作方面他很尽心，就称为一个买手。对于每一个人来说，之前都是买手，为什么这样说呢？其实我们就是搬运工，无非就是把商品从工厂搬运到卖场，或者从合作商那里搬运到卖场。今年我们更多的是培养业务员成为行业的专家。为什么要这样说呢？因为行业的专家会参与我们的商品，他会运用自己的专业能力。这里涵盖有自己的研发和创造。我们要用自己的专业技术去研究商品，开发商品，把商品的品质和价值呈现出来，引领行业向健康方面的发展，创造城市和人类的美好。

同时，针对于业务的培养，今年定制了相关的业务人员专业能力标准和业务人员的晋级考评标准。我们会对不同岗位的人制定相关的考核，以此来提升大家的专业技能。

针对品类的管理体系方面，我们共分为四个板块：品类的规划，合作商及新品引进，还有日常管理，商品的反馈及事件的处理。

品类规划主要还是围绕商品的结构、市场的研究、还有品类调整，这些都是常规的，就不过多地分享了。供应商的合作及新品引进，主要是考核供应商的文化及经营理念的审核，还有品质及价格的审核和访厂的审核。日常管理，重点是对品质管理、价格管理、库存管理，还有信息的推广。商品反馈及事件的处理，更多的是反馈和跟踪，还有事件的处理。

我重点分享一下品质这块。刚才我说了商品安全，它更多的是代表商品的安全和管控。今年为了更好的管控商品的品质，我们成立了相关的品控部门。之前对商品的管控，我们认为商品直接到源头、到厂家、到基地，我们对厂家经过层层的审核，对生产环节、品控环节审核之后，商品所呈现出来的都一定是安全的，让我们放心的。

但是去年有一个商品事故，就是我们定制的鲜椒酱，当时我们在自检的过程中发现里边有一种成分是超标的，这是让我们意外的。因为我们对于自有品牌和定制商品的把控是非常严格的，所以到我们门店的商品，特别是自有品牌和定制商品是必须要检测的。而我们在正常的检控过程中发现，之前在引进的时候，所有的商品标准都是合规的。在日常操作里，我们偶然的一次抽检，发现商品竟然违规了。

这让我们非常意外，所以当时立即对这个商品进行了叫停，同时下架。之后，我们的品控人员、业务人员、部门主管第一时间赶到厂家，对厂家的生产环节、管控环节、储存环节，针对所有的环节一一进行排查。排查完之后发现，商品出现的问题，不是在生产流程上，而是商品的原料上。厂家因为某些原因对我们指定的品牌原料进行了更换，而更换后并没有第一时间通知我们，也没有对原料进行正常的检测，直接就投入生产。这就导致了这次商品事故的发生。

由此事件让我们深刻意识到，对于商品来说，厂家并不是安全的源头，它只是一个生产商品的工具，我们更多的是要把控源头，更多的是把控原料，只有原料安全了，我们的商品才是安全的。所以今年在品质管控这方面又往前推进了一步。重点管控的就是原料，直接把所有商品都跑到了源头，对源头进行了溯源，流入我们每一个卖场的商品都能达到溯源。在每个批次的商品正常流通上，每批次从厂里面出来的商品都有在册记录，在流通环节也是可以溯源的。商品到物流中心，再到我们门店的时候，也有对此相关的各种储存的标准。到门店所有的商品都要进行全品类的检测，以保证商品的安全和品质。

商品的价值。对于我们来说也可以说商品的价格。为什么这样说呢？因为采购价格和标准毛利就是售价。我们的价格是怎么得来的呢？通过成本的核算和费用分析，采购价格这块儿，之前对商品价格的管控，我们认为从厂家出来的商品一定是合理的，是最低的价格，所以在合并渠道的时候更多地考虑把商品直接对接厂家，以拿到最优惠的价格。

我们制定了商品成本核算标准。为什么要制定这个？因为从出厂到市场，商品的最终源头的价格不是在厂家。因为厂家也会溢价，会有品牌的溢价和毛利的虚高。只有通过对商品的一一解剖，把所有的零件全部展开进行核算，才能够达到商品最终的真实价格。所以我们制定了相关的毛利核算标准。我们会对商品的所有原料的价格、商品的制造成本、包括人事生产期间的成本，还有商品的包材成本，商品的其他费用，其他费用里涵盖有水电费、房屋租赁费、管理层的费用、税点、运输费用等等，所有的费用核算到单一商品的身上，真正的体现出商品真正的价格应该是多少，我们都会对此商品进行一一的核算。

核算完之后，在此基础上为厂家留出5%以内的净利，我们再根据胖东来自己的品类毛利限定，因为我们要求自己根据每个品类的属性不同有制定胖东来加价率的标准，根据我们自己的加价率标准，再加上厂家我们核算出来的商品得出最终的售价。让呈现在卖场里的所有商品的价格一定是真实的价格，同时也体现商品最真实的价值。

3、品类分析

品类规划。2024年规划的品类是一线品牌加进口高品质商品。一线品牌是今后做商品的基础，而进口高品质商品是我们的差异，自有、独有、定制的商品是我们未来正常商品，主推商品。

对于渠道，2024年，渠道一定是要整合的，这是我们的重中之重，也是今年最主要的工作之一。我们在销售上对渠道进行了划分，直采商品的销售达到60%，合作商的销售占比达到35%，同时我们为全球优选的商品留出5%的销售额占比。 

我解释一下，全球优选的商品并不是说我们从国内的贸易商那里拿货，而是直接到国外进行采购。今年4月份，计划相关PB的开发人员到新西兰奶牛产区去对接当地的工厂，考察工厂。如果考察合格了，符合我们的引进标准等各方面的标准，我们会直接在新西兰定制胖东来自有品牌的牛奶。

对于非食来说，就像收纳用品，我们前一段时间接洽了日本当地的贸易商，对日本的收纳系列商品做了沟通洽谈，我们对这一块也会进行核算，如果价格合适，各方面标准可以的话，我们会在日本直接进行采购，包括未来的食品、饮料等等都将直接对国外，而不是国内的贸易商，我们是以整柜的形式把商品采购回来。

结构分析。每年的年初都会根据全年的数据分析结构的合理性，及时反馈并定制调整的方案。结构分析重点是根据门店定位的不同和品类定位的属性做出分析汇总，根据全年的数据分析和顾客的需求有针对性地做出调整。

市场分析。我们会每年对目前所有的全品类市场品牌做调研，像我们对厂家的规模、产能、市场占有率、研发、发展规划、政策支持等等都会考核。像批发市场，从行业状态、线上行业状态等等，我们更多的是关注我们学习的对象和线上线下所有品类的商品的活跃度，通过商品最活跃的、集中度最高的那些品类做出分析，然后定制或者开发NB和PB的商品。

合作商经营状况，我们会定期对合作商的盈利状况进行评估，前面已经说过了。

品类调整，是依据结构分析和市场分析共同得出评估的结果，然后对门店进行合理的调整。

合作商的引进审核，首先是企业概况，企业的文化。我们重点是考核供应商合作伙伴的企业文化，他的理念是不是和我们的文化相契合？我们为什么要考核这些？因为当他的文化理念和我们的文化理念相契合的时候，我们才能成为同路人，才会有一个共同的目标。我们在沟通事情，对商品的品质和品控的把控才会更严谨。今年我们重中之重首先审核的就是企业的文化，其次是企业的资质，这是正常的。还有企业的品控，我们会看生产企业对品控是不是有系列完整的管理体系？如果有，我们就可以进行下一步访厂审核，我们在访厂的时候会根据我们制定的访厂标准逐一的审核厂家的资质是不是达到我们引进的标准？如果达到了引进的标准，会进入下一个流程。如果没有达到，会给予厂家一定的指导，明确整改的方向，给他们一定的时间去整改。经过整改完之后，我们会进行二次访厂。如果二次访厂依然没有达到我们引进的标准，这个厂家我们就果断放弃。

新品引进。之前的新品引进在于商品的丰富功能，商品的大而全，我们对员工的考核，业务的考核更多的还是新品引进的快速。之前我们认为快点提高效率，所以对新品引进并没有过多的干预，我们是鼓励员工去引进的。但是从今年开始，我们制定了新的引进标准，为了把控品质和价格，在引进新品上首先要去审核商品的厂家情况，还有各方面的资质、证件是不是符合我们公司的要求。其次，在价格的审核上，我们的业务人员会对厂家所提报的商品进行成本的核算，供应商毛利的核算，最终得出这个商品的真实价格是不是我们所需求的？还有我们会对线上、线下、同城做商品价格的对比。这一系列的流程操作，引进一个新品，业务需要一周的时间去做这些审核的工作，这还刨除审厂之外。如果这个商品审核完成了，会进入下一个环节，就是新品引进流程。

日常管理。商品从厂家运输到胖东来自己的物流公司，再从物流公司到门店都有一系列的标准进行管控。首先是物流公司的管理，我们会对接收的商品有一定的储存的标准和管理运输的标准。我们会定期组织培训员工，用自己专业的技能和品质意识，还会每个月定期进行巡查，以保证商品的品质和日期。

门店管理建立的有验收的标准、储存的标准、现场品质管理的标准，我们都会严格执行标准来管控商品。

检验检测。针对于流入卖场的所有的商品，要求都是全品相检测，针对于自有品牌，定制的品牌，不仅仅是检测成品，更要检测原料。

价格管控。主要是依据毛利限定，我们根据每个品类的不同，商品属性的不同，制定每个分类里最高的毛利，我们所有引进的商品是不允许超过这个分类的最高毛利。如果超过了，业务员要对主管说明一定的原因。这个原因不成立的情况下，业务要受到相应的处罚。

价格审核机制。我们每个月会对全品类的商品进行一遍价格的排查，线上线下的对比及全国的对比。

异常毛利的排查。我们会通过系统每一天对高于限定毛利标准的毛利和负毛利进行排查。排查之后，业务人员会第一时间做出调整的方案。

库存管理。库存管理的良好运行是对商品品质的一种保证，我们会根据商品的销售、库存的剩余制定采购的计划，控制采购的数量，避免大库存的积压。同时，也会根据厂家的淡旺季，商品原料在涨价之前，我们会预存相应的商品，来保证目前商品的价格优势。

对于问题商品，我们每个月会梳理物流商品的效期，针对效期不好的商品制定出相应的处理方案，避免这些效期不好的商品流入卖场，流入顾客的手里。

库存周转预警。每个月也会提交针对滞销长时间不动销的商品库存做梳理和处理方案。

商品的反馈与跟踪。首先，针对于顾客的反馈，我们会收集顾客提出的意见，还有门店员工在营业期间所反馈的各种意见和建议，以及物流公司在抽检正常验收商品的过程中出现的商品问题一一做出汇总。汇总完之后，业务人员会第一时间对接厂家，针对所产生商品的问题做出答复，并且完善这些商品。

这是2023年出现的有代表性的商品事故，这些都是在线上对外公布过的，最典型的就是沙土瓜子，沙土瓜子主要是商品的价格出现了问题，因为我们沙土瓜子的价格要高于外边流通市场的价格，经过和厂家的反馈沟通，厂家认为这个价格是合理的，他们认为对KA大卖场的供货价格和流通市场的价格就应该是不一样的，所以我们在思想上和供应商无法达成一致，而且这样的供应商的思想和我们是相悖的，我们就坚决淘汰了。

还有黄冰糖色值事件，目前我们卖场依然没有卖黄冰糖，因为我们在自检的过程中发现黄冰糖的某一项值也是超标的，为什么呢？因为在这个行业里边，这已经成为行业的潜规则，目前是没有办法通过技术去解决它的，所以我们宁可这个品类缺失，也不能把存在安全隐患的商品呈现在我们的卖场。其次就是鲜椒酱，刚才已经分享过了，还有汤臣倍健。

我想澄清一下的就是，我们公布这些报告不是为了公关，也不是为了流量。因为外界有好多声音都说我们胖东来有一个专业的公关团队给东来哥做参考，所以让我们的流量，让胖东来的名誉越来越扩张。但是不是那样的，真实情况是，我们公布这些商品的目的就是为了以实事求是的态度，分析问题的根源，让我们得到反思，发现我们目前专业上的不足，同时完善我们的标准制度。

这是根据去年的各项事故成立的运行机制紧急小组，流程就是当商品出现事故的时候，应急小组会第一时间成立，其次是风险监测、问题商品下架、制定解决方案、事件调查报告公布和商品的召回。

最后是品类的趋势分析。随着人们健康认知的升级，环保家居的理念得到越来越多人的认同，这也成为了人们在购置家居产品时更多考虑家居环保性和健康性的背景。健康底线趋势的背后是一种责任感，既是对自己的责任，更是对家人的责任。其中，女性、成熟和高线级城市用户更专注健康家居类的产品。从性别分布来说，女性对健康用品的关注要远远高于男性，女性的关注点更多是在空气净化器和吸尘器方面。男性关注更多的是在净水器和实木家具地板方面。

从用户的年龄层来说，关注更高的是50岁以上的用户，因为他们对家庭，对净水器和空气净化器的偏好更高一些，就是在饮水和呼吸的源头上给家庭一个健康的保障。从城市级别来说，高线级的城市和一线城市的接受度会更高，对健康的重视程度和意识也会更高。但是随着商品价格的低市化，三四线城市未来也是更高的需求量和趋势。

家居规划，这是目前我们自己家居商品的规划，里边的图片是新乡大胖店的某一个角落。未来家居品类，我们规划将由整体化分为碎片化，品类将越来越细分化、纵深化。人们对家的需求从低层次的生存需求逐渐转化为高层次的情感依赖，而这种情感和情绪价值恰恰通过家居产品的传递来传达家人更深层次的链接。

家居软装商品的细分化，主要是商场以场景式的组合陈列，根据季节和节日主题的不同，搭配相关的软装、道具。同时门店以短视频和文案宣传的形式引导人们健康品质的生活。我们更多搭建的场景是以阳台、餐厅、卧室等等来做整体的组合场景。

咖啡品类也是我们未来向纵深处挖的一个品类。目前我们超市还是以品类来组合商品，就像咖啡冲饮、咖啡豆这类商品更多的是陈列在食品区，而非非食区。而手冲壶用具，还有咖啡机一系列反而在家居用品或电器生活用品方面。今年我们做了调整，就是把咖啡所有的用品全部整合在一起，以方便顾客一站式选购，避免顾客在选购上的麻烦。

未来会做一个日式瓷器的整合，之前我们做日式瓷器更多的是在正常货架或者平铺上去呈现，给顾客的场景氛围感出不来。所以今年计划在商场外围做一个20平方的日式杂货。为什么叫日式杂货呢？因为里边涵盖了好多日本的商品，但是这些品牌都是以日式一线品牌为主，其目的就是为了让顾客进去之后有一种淘的感觉，在购物商品的时候更多是体验的情趣。日式产品更多的是想突出我们商品的丰富度、品质感、以及场景的演绎，体现情绪价值，引领顾客生活品质的提升。

通过以上的分享，我相信大家对胖东来在商品上已经有了一定的认知和感受。对于胖东来这个品牌，我个人认为已经不能用企业去定义它了，因为它已经不属于我们胖东来人了，它属于整个社会，它所承载的是社会的责任，它所具有的是普世的价值。

让我们一起走在信仰的路上，让我们的行业更加健康美丽，享受生命的美好。