3月26日-31日，由联商网主办的2024中国超市周正在河南许昌举行。 

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月29日举行的“中国超市食品采购与经营论坛”中，成都邻你生活食品总监杨刚以“真诚·让食品调改回归价值透明化运营”为主题作了深度分享。

以下是杨刚的分享实录（经联商网编辑）：

我们跟着胖东来走，这几年下来，我们本身也处于调改阶段，调改很简单，就是真诚，让我们的商品真正回归到它该有的价值。今天跟大家分享三个板块：成都邻你生活超市；跟着胖东来走我们的变化；食品调改回归价值透明化运营。

1、成都邻你生活超市

成都邻你生活是2000年创立的公司，董事长张晓彬。我们起源于巴中，2003年开始经营生鲜，2007年在成都拥有了自己的物流中心，2013年进驻成都市青羊区邻你生活超市。2016年回归到商业经营的本质“美好”，2016年开始我们跟着胖东来一起走，这几年发展从内心和思想都得到了完全改变，2022年进入二次创业阶段。

公司的理念从习惯和传统到理性和科学的转变。以前大家都是追求成功，努力拼搏，去找增长点，寻求市场的趋势方向，以前我们有KPI考核等各种业绩指标，这种造成的结果就是一直放不下包袱。现在我们是活好自己，量力而行，保障民生，做好自己的事业，享受美好，自己轻松快乐。

2、跟着胖东来走我们的变化

第一点是自身的变化。我们作为参与改变的人，其实调改首先就是改变自己的思想，自己的意识。我是2013年接触这个行业，那个时候有很多传统习惯就是去追求更低价的商品，更高的销售，更高的毛利。所以自己的意识先要改变，放下包袱，活好自己，真正去尊重和热爱我们从事的这个行业，这个是很重要的。如果你对行业自身都不尊重，那你是没有办法进去的，一定要从内心尊重和热爱才能进得去，然后让自己变得真诚。真诚这个东西其实简单就真诚了，我们一直在说真诚很难，如果你自己一直不改变，一直被各种各样的事物困扰，那你永远都不会真诚。

第二点是状态的变化。以前焦虑业绩，焦虑领导对我们的评价，还焦虑工作，这个岗位会不会明天就不在了？我明天是不是就下岗或者明天我是不是就调到另外一个岗位去了？还有工作上今天我做这个事，明天可能不做这个事了怎么办？一直在焦虑这些问题。以前没有站在生活的角度，是站在工作和生存的角度对待这份事业和这个行业。现在我们真正地回到生活，研究生活品质，其实这几年公司给大家涨工资，就是让我们知道要如何去生活，而不是简单的生存。从A公司到B公司，从B公司跳到C公司，永远都在生存阶段，没有真正进入这个行业。我们现在就是真正去研究生活品质，专业的工艺，精简一些链条的耗费，从以前疲于奔命的应付式的状态静下心来真正去研究这个行业和商品。

第三点是回到初心，在没有学胖东来文化之前，我们的理念是“商德立于本，实惠让百姓”，其实我们一直都在说，我们肯定是保障民生的，但是在各个阶段肯定都有追逐利益，追求销售，慢慢地走偏失去了初心。那么回到初心就是真正的做到民生保障，创造顾客价值。

第四点是正确认知自己，活好自己。要学会接受当下的自己，人在世界上肯定会跟别人比，比来比去，其实没有真正去接受自己，因为自己有好和不好，有优点有缺点，那我们一定要学会接受自己的好与不好，不去规避自己的缺点问题。其实缺点和问题都是好事。我们要学会认可自己，一定要知道自己是不是热爱这个行业，是不是有能力做这个行业，是不是真的可以做好这个行业。还要量力而行，人的精力绝对是有限的，要量力而行。我们的业务也是，当前我们的能力处于什么阶段，我们就在这个能力阶段把事情做好。

第五点业务方式的变化，最开始是单纯的买卖关系，因为超市行业最简单的方式就是通过买卖去挣信息差价，现在整个行业就是看你的价格低不低，品质怎么样。其实现在老百姓接受的信息越来越多，接受的渠道会越来越多。以前你没有“教育”好他，他肯定会被其他行业企业“教育”。当他被“教育”的认知比你高的时候，你还靠以前的信息差去做超市，肯定是做不好的。要真正研究这个链条是否有合理的利润去为顾客创造更高质价比的商业方式转变。

我们从去年开始做自己门店的调改，当前3月份调改的几家店同比增长都是几十个点，销售客流都是在增长的，环比也是在增长的，并且是持续上升的趋势。我们跟着胖东来走获得了很多机会：

第一点是有了标杆企业的学习。胖东来教会了我们文化坚持的重要性，还有做热爱喜欢的事。兄弟企业教会了我们相互真诚和互助。我们到一家亲去学习，到万家惠去学习，伙伴们真诚地相互交流和相互指导。

第二个对嘉百乐的支援，各兄弟企业全力支持，科学的经营能有效地提升效率，对顾客的信任高于一切，真正认识到其实顾客的信任才是你做这个行业最终的价值。学习了先进的理念，兄弟企业在嘉百乐相互交流，相互碰撞，相互去实践，让我们获得了很多先进的理念。

第三个标准店调整，回来之后进行门店调整，真正回归到零售的本质（顾客需求）。最开始董事长张总在现场对我们评分就是，你可能现在是0分，甚至你做的事都是负分，因为这个事不做说不定还好，一旦做了这个事可能会产生负面的价值，这个就是负分。以前我们是不理解的，最开始不理解为什么自己做了那么多年，做了那么多事，又那么辛苦，为什么是0分？原因就是你回归不了真诚。其实在调整阶段真正有归零心态之后，自己再回头看这个事，确实是只值0分。

通过归零心态去做，真正回归到真诚之后，我们自己也好，团队也好，大家都真正地开心快乐起来，做事情就没有压力，没有包袱。像我们调整的蒲江店，因为这个市场有永辉在对面，从内心来说不知道怎么做这个事，但是调改之后感触非常大，仅仅一个月就能看到很多顾客回来，后面出租车都在评价我们，你们回到了真正超市该做的事情，确实感受到顾客的信任是很重要的。

还有员工的幸福感也在提升，以前员工也有这么多，但没事做，一直站在那儿没事儿做的时候其实他是痛苦的。现在劳动量起来了，大家有了成就感，所以幸福感就提升了。

第四点，新的工作模式，通过这种店的调改，整个团队运营模式也开始变化。以前营运和采购都是在办公区集中办公，很少走到门店，也很少走到源头和厂家，以前就是做漂亮的规划和计划，其实没有真正回到顾客和门店。

去年店营运中心成立，采购真正回归到源头厂家和基地，每周有一次到标准店巡店，所有人员都到现场去。现在52周商品经营规划也在不断地调整。

在跟着胖东来走之前，我们真的是有业绩压力，虽然在2016年董事长没有KPI考核了，没有任何业绩，也没有任何利润考核，但是自己思想没转变，自己内心还是有业绩压力的，还是担心这个月做不好或者这个月销售下滑或者这个月毛利没达标，这个月毛利做不好怎么办？

整个流程和标准的缺失，感觉以前做了很多标准，但是没有沉淀。以前的标准都是由上而下去做，就是在办公室把标准做出来，没有结合门店的操作，也没有结合一线的操作，所以这种标准和流程一直是沉淀不下来，也没有可落地性。回过头来审视，其实我们那个时候的标准叫没有标准，就是自己想的一个标准，但是门店是没法执行的。

以前其实工作量没那么大，但是永远感觉自己超负荷，各种各样的问题会找到你来解决，其实这个问题一旦系统化之后是很简单的。以前可能一个电话，一个问题，一句话扔过来让你去解决，那你没有系统化的思考，永远是在应对，就是内心的那种超负荷，而不是真正身体超负荷的工作。

再有是个人幸福感的缺失，可能幸福感最强的就是发工资那一刻，看着自己的工资到手了，但是回顾剩下几十天的工作，又会陷入痛苦，这种状态在做超市当中是经常会产生的状态。

现在董事长一直在提，我们一定要活好自己，一定要开心快乐。你如果每天工作是痛苦的，干脆就去歇一段时间。现在归零之后就不为业绩担心了，因为所有都归零重新做，重新做就已经不再看业绩，而是说你做这件事的沉淀和成长。还有支持员工的成长，运营中心的产生也是支持伙伴成长，我们的小店长，我们门店的伙伴也要成长起来。

3、食品调改回归价值透明化运营

门店调整调什么？第一个是调自己，自己的思想，自己的意识。门店调整和团队调整一定要让大家真正回归到做这个行业是有热情，有喜欢，愿意去做，而且喜欢去研究，喜欢去生活。其实我们的超市是最接近生活的，每天顾客来买你的东西就是在生活，那我们在上这些商品的时候其实也是我们的生活。

第二个是伙伴，需要团队一起去改变，一个人改变做起来依然还是痛苦的，整个团队一起从思想，从内心去改变，真正回归到热爱，回归到喜欢，这样才会回到正常的状态。

第三个是顾客，我们一直在说保障民生，如果顾客一日三餐都交给你，你如果想这是责任一直想这些就会很痛苦，但是如果一想顾客的生活我能理解，我能给他做我能做到的事，那样顾客对你也是会认可的。

调改一定要注重品质，价格，功能。当下国家标准太宽泛了，只要达到国标，那出来的产品，添加的原料和制作工艺，储存方式都会严重影响到商品品质，因为中间有很多工艺都是不一样的，从真正的源头到顾客手里整个链条会影响品质，这就需要我们对每个单品去做梳理和认知。

以前我们提“一分钱一分货”，如果你对这个标准，对这个品质没有理解，哪怕一分钱一分货给顾客，顾客也不认可。如果我们慢慢把品质做起来，未来也会让顾客成长。其实现在顾客被“教育”的机会特别多，品质不好也会被“教育”，品质不好他买一回，肯定不会买第二回，而且当品质不好的时候顾客对你这个类别都会有意见。价格就是要做到实在，顾客为什么会选择我们这个地方，其实就是价格实在。

功能方面，我们理解的就是顾客的使用人群，就是这个商品是哪些人在用，顾客的使用量，使用方式，使用场景，这些就是我们要去研究的功能。因为我们以前没有生活，只有工作，那你是没法真正理解这个功能的。以前就是看行业趋势，这两天哪个点增长的好？这段时间哪里是增长的机会点？最终做下来根本做不到顾客心里去。

跟着胖东来走，调改之后我们做了科学的规划，现场的呈现也特别重要，因为现场呈现是时空的呈现（时间和空间），这个时间就是季节，空间就是顾客的需求量。因为你不研究功能是永远做不好呈现的。他本来需求量可能不大，你做得特别大，那你是在浪费整个空间，现场员工操作是非常难的。如果说这个需求量非常大，但是你做得又非常小，顾客买个东西可能要去挤去找，这样其实对顾客是不友好的。我们做了科学规划之后，加上对前面的理解，我们开始去做更好的呈现。

还有零供关系，以前就是简单的买卖关系，我给钱，你给货，把货交过来，货出了问题，你给我负责全权兜底，以前这种零供关系其实是需要彻底去改变的。我们今年的政策公司放了很多，该取消的费用取消，该缩短的账期缩短，因为我们公司在成都是不欠供应商一分钱的，甚至还催着供应商结款，今年就主动去做这些事，真正去重塑零供关系。

专业和透明，我们的人员、商品、供应链条所有环节都要去了解，让自己真正专业起来，了解的过程做到透明。真诚透明确实很重要，就是真诚了他就不怕透明，真正真诚的人，好的坏的都会呈现给你，最终追求的就是商品品类正常的价值。

我们以前思考这个品类或商品价值放大化或者这个品类和我合作不好，我要把它价值缩小化，现在回顾一下，其实这是一个错误的事情。真正商品的价值一定是厂家出产这个产品是有价值的，我们卖这个产品是有价值的，顾客用这个产品也是有价值的，但这个价值不会因为我们卖场给他做点缀或者做更高级的展示把价值提升，而是说顾客使用这个商品更放心舒心，把商品正常价值表现出来就OK了。

成就自己，先调自己以前传统的思想，我们在想现在是什么和我们作对？这个思想又一直在影响我们，我们想做一个正确的事，但是它又会把我们拉回到错误的路上来，这种就是错误的，传统的，那我们就要去改它，让我们的经营回归到理性和科学，真正回归到尊重和热爱，其实就是要减少机会主义。

我们做超市这么多年，很多指导老师，很多团队都在讲，今天这是一个机会点必须抓住。其实你抓住的，对你而言不一定是机会点。如果万一没抓住，那不是又浪费时间，又浪费人力。

回归本心，真诚热爱，我相信你能做到的，我只做到50%，但这是我发自内心去做去热爱的，那就不会影响到我的决策判断，自己变得真诚就会从以前的焦虑到接受，因为焦虑很多事情会影响自己的判断。

成就伙伴，我们公司在做的一个事情就是减负，以前我们开会，可能一周有三天都在开会，不是这个部门开会，就是另外一个部门约你开会，可能这一个会就1个小时，2个小时，但有可能没有方向，只是说大家一起探讨，这种没有方向的会议我们现在是不开的，没有意义的汇报现在也是不做了。如果它做出来是没有价值，是产生负影响力的，现在也是不去做的，真正的减负，量力而行，让自己现有的能力去做科学理性的事，去做好自己能做好的事儿。

为什么我们要聊真诚和透明这个事情？其实真诚是所有市场和模式的必杀技。传统的零供模式就是单纯的买卖关系，这个买卖关系究竟是做什么的？其实最终还是挣信息差价。以前没有真正考虑这个价值是不是有意义，这个真诚是不是透明，这个信息差价是不是合理的，如果单纯靠买卖关系，有很多经销，很多环节，很多费用，这些也是影响你信息不透明的原因，这部分的信息差价也是不合理的，大家要认识到现在如果还是挣信息差价，一定要让我们的信息差价回归到合理。

现在信息是高度透明的，同一个商品可以通过很多渠道去了解它的构成。如果想了解一个产品，商品添加剂的成本都能了解得到，配比出来的成本都能知道，这些信息化其实是很透明的。

现在顾客的时间都是碎片化管理的，我们自己要刷视频，要玩游戏，这些就是用自己空余、琐碎的时间去做的。顾客也是一样，他购物的时间也是碎片化的。为什么现在出现很多专业店，社区店，网购其实也是时间碎片化管理的一个典型的例子，顾客获取的产品更加聚焦，更细小，更随机。今天我想买一瓶饮料，我可能到便利店，也可能在网上搞一大件批发回来，这种随机性是很随意的。

真诚透明就是要增加选品的高效性，顾客为什么做这件事？是他想在短时间内解决这个问题，那我们在选品上就一定要精简。为什么要精简选品？你不要让顾客到你卖场找一个商品找半天，这对顾客也是特别不友好。他觉得只需要3分钟买一个商品，你让他到你卖场要花30分钟，这对顾客来说成本很高。

因为国家标准宽泛化，所以更加容易出现低质低价。我们超市行业低质低价去做促销的事情太多了，这种事情对顾客是一种伤害。

我们看胖东来自有品牌开发，山姆会员店商品开发，Costco的商品开发，其实他们也在追求。山姆虽然是国外公司，但是它的产品基本上都是国内供应商在做，当你去访这些山姆厂家的时候它的标准很高，运营成本很高。我们去开元食品看豆制品厂的时候，整个食品线豆制品基地标准是最高的，整个环境，整个制作链条工艺要求都很高，这些也是成本。如果你单纯去比价，觉得石屏豆制品价格肯定高于其他的，当你看了它的生产工艺就会觉得确实该值这个价。我们为什么要对商品品质进行梳理？就是要解决国家标准宽泛化的问题，可能你虽然达到国标，但是用心研究这些东西之后会觉得其实还会有更好的东西。

模式方面，厂家，供应商，我们自己和顾客，我们要成为一个价值共同体。这个商品的价值其实是来自于整个链条，如果这个商品没有价值，那从开发那一刻起就不应该生产，我们要成为价值的共同体，我们要考虑到几方利益，厂家也好，供应商也好，顾客也好，如果说他没有利益，各方都没有利益，那这件事情做起来就没有意思。只有你超市可以挣钱，其他环节都不挣钱，那你最多做一个月两个月。如果考虑价值共同体之后，我们就会考虑大家的追求，合理优化成本。

在调改过程当中我们在做一件事情，就是商品和品类价值，这个要评估的透彻明白，我们围绕三个方向：品质、价格、功能。

品质方面包括原料、工艺、生产线、生产标准、认证、储存、运输等等。因为品质不只是厂家简单出场给你质检报告就OK了，整个环节都会影响商品品质。如果我们对这个商品不尊重不热爱乱扔的话，它的品质也会有很严重的影响。

价格就是商品本身的成本加上自身销售成本（周转、鲜度管理、损耗），因为我们的能力肯定不是最高的，在这个过程当中肯定会有销售成本，要考虑进去，再加上价格评估，如果这个厂家指导售价管控水平是很低的，整个市场都是乱的，那你为什么要执行它的厂家售价呢？执行厂家售价对你就是伤害，你不执行厂家售价，经销商又不给你费用，这部分该调的就调，不要有顾虑，也不要有纠结。功能就是使用人群，使用场景，使用量。

我们在做这个事情的时候，每个单品我们都对这些厂家做访厂，对价格去做评估。把所有单品做了评估之后，再回过头来看，最终给顾客提供的是什么？我们要把控哪些点？价格方面，我们对品类有定义，对品类当中商品角色有定义，根据品类下商品角色做毛利率的规划，这样就不会出现不合理的差价。

在商品结构梳理方面追求商品正常的价值呈现，我们不会去夸大它的价值，也不会缩小它的价值。开发优质的商品，保留一二线品牌，价值梳理再加开发优质商品。

经营规划落地方面做到透明，按52周有规划的经营，做好民生保障，慢慢的去理解和清晰商品的角色。规划之后为顾客做到有效触达。顾客需求是大部分，还是少部分，美好价值，极少部分需求，这些我们去做现场落地和复盘来修正规划，就是不断地去做PDCA循环，这样去做科学和有效的事。同时每周也会不断地去做调整和修正。

在供应链方面也需要真诚透明，接下来合作方面，第一个是真实透明的源头，做到原料等级标准，工艺等级标准，生产线等级标准，原料成本，生产成本，链条成本，各个环节的耗费，确实我们要说得出来一分钱一分货。以前只是觉得这个货好，跟别人对比，确实比他便宜。

第二个是真诚透明的零供关系。成本真诚透明，费用真诚透明，利润真诚透明，我们合作不会让供应商亏本，这是最起码的标准。供应商一旦亏了，其实就没有意义做这个事。合作机制真诚透明，我们一定要成就供应商，我们要与合作伙伴成为灵魂伴侣。

第三个真诚透明价值呈现平台。其实最终整个卖场给到顾客就是价值呈现平台，而我们基本是工业化产品，价值不会因为我们的重投入而增值，但是却会因为我们的低水平运营而减值。通过科学的规划，合理利用好现场的时空（应时应季，合理的空间）呈现，把产品的正常价值发挥出来即可。

成就顾客，一定是要为顾客考虑。因为顾客把生活交给你，你都不懂得生活，你都不会生活，那你怎么为顾客考虑？你就已经不是这个行业的人了。你一定要站在为顾客提供生活品质去做这件事，而不是说我要提高商品的品质。

价格就是实在、合理、透明，为顾客解决不该承担的耗费。有的费用确实是顾客不该承担的，这部分就不要给顾客产生了，即使产生了我们也是转嫁给顾客的，这些不该承担的费用，我们要找到方法给顾客优化掉，那是我们做超市的价值。

舒心，基于顾客的生活，根据自己能力去做好能满足顾客生活需求的事。

商品价值共同体，就是人真诚透明，供应链条真实透明，源头真实透明，价值呈现真诚透明，那我们的顾客也会心知肚明，我相信这个绝对是顾客想看到的。食品调改就是回到真诚，从零开始，抽丝剥茧般地去认知商品价值，品类价值，将价值透明化，让源头、中间方、销售终端、顾客都成为价值共同体。