分享时间：2024年4月22日下午

分享地点：湖南长沙·步步高总部会议室

参会人员：步步高集团高管、胖东来高管、种子班老总

文字整理：联商东来商业研究院

全文字数：3038字

现在，我想得有点远，团队的人有点跟不上。虽然大家也去发达国家和先进国家考察，但是没用，看不到实质的东西，这是思想的问题。大家只看表面，不看背后的实质。

我们中国人还是心气太高，愿景宏大，但是事儿又没有坚定往下落实。大家普遍都是这样的状况，产品没有一点让人兴奋的地方。人家优秀的门店，每个品类中都能有让人感觉到好棒的产品。

之所以有这种差距，主要是我们团队的业务能力尚有欠缺，都是靠自己的感觉在做，而不是依靠团队和专业。包括我们胖东来也是这样，感觉我都不想带了。我们自己选择的事儿，自己就坚定干好。

持续卖好产品，这是长期战略

目前，步步高方面有几个问题亟需解决：

第一，物流中心配送与门店分开的问题，要合理化。不管分不分开，物流中心都不能挣钱，不能把额外费用转嫁给超市门店。可能涉及公司原来各方面规划，问题一一罗列出来，讨论解决，但是政策一定要合理。另外，中央厨房未来的配送问题，费用如何定，也需要讨论。

第二，根据目前门店的现状，我建议注重质量而不是数量。我们改造一个门店，一定要改造好，要好结果和好口碑，而不是重启多少门店。

第三，高房租、高费用的那些门店，该关就要关掉。当然，我们也要做相关投入方面的分析，有些门店投资很大，哪些能关，哪些需要进行改变，需要协调和讨论，以及与甲方进行租金沟通等等。

当然，这些只是建议。总体来说，今后要做好，必须注重细节，解决人的问题，然后持续卖好产品，这是一个长期的战略。

我们从商品规划方面，要进行人员的配置安排。目前，你们的超市业务团队，我感觉还是弱。胖东来也一样，团队也弱。在这边，很少见过对商品规划很专业的品类规划，更多时候我们是靠个人和企业习惯，没有专业的团队去规划品类，规划商品，规划门店定位。

结合步步高的实际情况，大家要转变观念，往科学的方向走，不能只卖自己喜欢的、有利益的商品，要去做产品规划。

胖东来的熟食做得还不错，烘焙也可以，但是肉类不好，包括所有分类，猪肉、牛肉、鸡肉、鸭肉等等。现在我们商品最大的问题是上不去，每个分类没有亮点。

整体来说，我们的商品没有震撼力。这就说明我们产品功能单一，顾客的需求也就没有办法完全开发。我们要知道行业当中，谁做的最优秀？最优秀的标准起码是行业前三。我们要向世界上的优秀企业学习，认真学，虚心学。

目前，中国零售业只能说活着，没有创造力。就像中国的购物中心，同质化太严重，没有自己核心的东西。大家不想着把细节做好，只为利益，只为赚钱。你越想赚钱，要求的费用越高，压力也就越大。压力大短期会有一定效果，但长期就慢慢死了。

胖东来有好的一面，那就是政策好，但是胖东来仍然不够专业，人才方面还需要改进。如果大家思维跟不上，可能就要被淘汰。不能说我们自认为多么厉害，而是要把产品结构、品类管理真真实实做出来。

品类管理就是优化商品，把每个单品都能做到更好的优中选优，价值体现到一个最好的状态，而不是最贵。顾客来买东西，每个品类当中，想买哪个档次的东西都有。当然，低于质量标准的商品肯定没有，只要质量标准以上的都能满足，奢侈品除外。

比如，电子秤这个单品，社区店要做从100元价位到500元价位的规划，如果是中高端门店，要做从300元到2000元价位的规划，每个分类每种模式都不一样，这才是专业，而不是任何门店都做同样的品类的规划。做生鲜也一样，社区店的品类结构跟高端店完全不同。

我们要有品类管理委员会，对每个品类都要有清晰的规划。如果做社区店，我们的理念就是要服务社区的需求，产品的定位范围要确定好，这样顾客买东西才更方便。要把这种观念延伸到每一个分类。如果是高端店，那太低端的商品就不要卖了，会影响客户的消费感受。

步步高首要工作是稳定口碑

步步高下一步的问题，我主要担心后续我们的团队能否跟得上，主要是人才方面，还有门店的优化。

接下来，关键要把商品做好，然后就是门店优化。刚才我也说了，高房租、高费用的门店进行再梳理，没有调改必要的门店，直接关掉就行了。比如，房租超过40元/平/月，这样的门店就没有意义了。

前两家门店的调整可能会很快，但是后续其他门店，可能产品都不一定跟得上，比如胖东来的烘焙，可能就会成为问题。我觉得两种解决方法：一是步步高自己解决一部分；二是我觉得即便没有烘焙，把其他分类做好也行。一家亲就没有自己的烘焙，门店一样做的很好。没有烘焙也不是问题，该有的有了就行了。

熟食最近销售暴涨，其实也是不正常的，属于消费者感性消费，还不能确定存在巨大的增量空间。其实，按照商品功能的完善，步步高梅溪湖店整体日销30万元是正常的，周末做到60万也是合理的。我们不能期望太高，不然可能会走偏。

目前，门店要抓紧时间做好肉类、蛋类规划，总之我们一定要有好商品，而且要持续培养消费需求，可能太贵的商品我们就从保存方面下功夫，量可以少一点，但是一定得有。

胖东来自有品牌商品，已经到货的就全部上，也不要非得等到4月25日，可以集中陈列，不要害怕出现抢购，这也是一种消费培养和推广，为了尽量减少代购对门店正常销售的影响，可以做限购。关于下一步门店改造遇到的问题，都要罗列清楚并讨论解决。

未来，步步高门店无论卖多卖少，一定要保证商品品质，一定要卖好东西。目前，步步高最重要的工作是稳定口碑。比如一家店调整好了，再调一家店又好了。最起码将来有个十家八家的好门店，这样才能恢复影响力。

步步高的百货调整也简单，先把员工的工资合理化，道理还是一样，让员工愿意干。百货这块可能品牌比较复杂，如何提供相应的政策让品牌活好，然后再把品牌慢慢优化。

先解决人的问题，然后再解决商户的问题。解决了人的问题，然后看怎么干，环境怎么维护？安全怎么维护？硬件怎么维护？品牌怎么维护？从这几点入手。

胖东来要成立商品规划委员会

胖东来要成立品类管理小组，每个分类当中都要有研究，理念先行。每个业态定位要准确，围绕着定位和理念，展开商品规划。比如时代广场店和天使城店，中高端的商品必须要有，比如一千多块钱一斤的牛肉，比如青森世界一号苹果这类水果必须要有，而且常年不许断货。顾客无论什么时间买，卖场都要有，必须做到这一点。

我们一定要做世界最好的卖场，也就是只能做前三，排名第四都不允许，而且要卖市场上一流的商品。你们几个管理层不要让自己迷失，想开了就没什么难做，有些商品亏钱也得卖，我就是想把这个品类做好，努力培养消费需求。每个商品分类都要有非常专业的委员会：商品研究委员会，也可以叫商品规划委员会，或者叫研究小组，来专门进行商品规划工作。

我这次去泰国考察，发现泰国的超市也很好。一个是曼谷·ICONSIAM暹罗天地的高岛屋超市，一个是暹罗百丽宫超市，水果做的特别好，休闲食品也都很好，毛巾品类也非常具有视觉冲击力。毛巾就那几样，白的、蓝的、绿的、黑的，反正有七八个单品，量非常大。

其实，香港的city super 超市也不错，他们在认真做商品，只有心细才能做到那样的效果。每个品类中都能找到亮点，这就是细节。而我们还是缺乏深度，需要向上走和向下走，向上走不能只是价格，向下走也要求商品更丰富更饱满。

红丽（胖东来超市总经理）和徐锐（胖东来生鲜总经理）也不用背什么包袱，等这两家步步高门店调完，我们安排人员错位休息，但是还得继续调，帮着步步高尽量一直调，慢慢地调，但是该休息还是要休息。

你们今后一定要会干，不要总想着挣多少钱。只要是心里面喜欢，结果肯定会越来越好。