分享时间：2024年5月24日

分享地点：许昌时代广场六楼会议室

参会人员：黄商集团管理层

全文字数：9103字

5月24日，黄商集团管理层一行亲赴许昌，拜访胖东来董事长于东来先生。当天，在胖东来时代广场六楼会议室，东来哥为来访人员进行了一场精彩分享。

以下是东来哥分享全文：

今天来的都是你们公司的高管，你们的规模跟贵州合力差不多，调整也很简单，这么多企业基本上都差不多：

第一，人员方面。收入要提升，得让员工愿意干，如果做不到，可能还是发展太快。调整要靠你们自己，根据你们的能力规划员工收入。

第二，商品调整。现在超市行业做得不好最大的原因是商品不好，质量不合格的商品太多了，像这次他们调整步步高和永辉这两家企业，商品下架率都在百分之七八十左右，这说明百分之七八十的商品都是品质不好，质量不合格的。

其实主要是这两项，其他辅助方面就是安全，涉及到整个企业，先不说其他方面的安全，主要是消防安全。

本身我说抽时间能到你们企业看一下，但是这段太忙了，都排满了，我以前从来没有过这样一种习惯，不是正常的一种状态，想着这几天刚好能休息一下，到月底可能又要开始忙了。

调改需要魄力

行业的现状，说直白一点，很多企业在慢慢往倒闭的方向走！

包括前几天我去的贵州合力超市也是一样，合力还好，把去年的利润基本上全分了，一共7000万，合力的卖场环境还可以，是我见过所有调整企业里算是相对好的。

现在员工工资调了以后，下一步就是调商品，调商品我们没精力和时间帮他们调，要靠自己调，像以前12家学员企业一样，自己狠着心来调商品，调得快，改变得就快；调得慢，改变得就慢，但是只要是往好的商品上去调整就没问题！商品好了，你想一想要是我们是顾客，我们放心不放心？愿意买不愿意买？这是合力大致的一个情况。

像合力以及像你们都要完全靠自己来调商品，卖的产品主要是质量保证的商品。无论是自己采购或者是跟供应商合作，也必须是这样，将来产品结构你们营运方面的可以了解胖东来的，这个胖东来可以帮你们，因为跟你们的产品结构完全不一样。

昨天我到郑州的永辉超市，我们的人在那看了以后，整个商品结构预计将下架80%。

所以回去以后，看看你们企业目前的情况，自己拿几个方案。你们要是往想继续做，你就得改变，因为现在有病了。不是你们一个企业是这样的，中国的很多企业的状况都是这样，现在非常好的企业没几家，但即使是好一点的企业，他还没意识到，也有的在下滑。如今，中国的超市行业，像河北的信誉楼，还有像大张、西亚、比优特……有几家经营现在还是不错，但也是在下滑，说明我们的产品是有问题的。

这次你们要想调，可以派几个人跟着郑州永辉超市的调整学习，也不能派人太多，因为参与的企业太多影响他们整个调整的秩序，这次在长沙步步高七八百人在那，也好也不好，不好就是人太多照顾不过来。

总体上你们自己得意识到现在企业有病了，你们得高度重视，不高度重视心理上也得理解，就往好点干，干不好关了倒闭了也无所谓。因为这个行业要是往好干，就得非常用心。

无论做什么事得用心。心不到，像家庭的概念一样，你不用心，这个家也不可能和谐美好，做企业跟对待家庭一样，用心了才能去思考：怎么把企业的品质做好。

以前因为市场的关系需求——就是“时代的红利”。现在慢慢这个红利可能在我们手里边“毁”了，我们根本从来不去计较社会的价值，更多是在乎企业发展，在乎利益，这就导致很多技术，包括我们的价值没有跟得上，甚至忽略价值。我们一直在开店，开这么多店，上这么多商品，但是也不管控商品的品质，导致这样一种结果。

上次我们两个在这沟通的时候，我也了解了你们的情况，大致是这个道理，但你们是一个集团公司，有很多股东，可能会比较复杂，需要大家一条心！

说的直接一点，咱们传统习惯是：不到死，不觉醒！打个比方，这一摊子不死透是不会觉醒的，一般的企业都是这样，总是想着：我们有那么严重吗？其实非常严重！

像永辉，去年的时候我去看轩松起码还乐观一点，半年多的时间，他找了几次，让我到他那去看一看，想让我去帮他调，但是我没时间，因为调嘉百乐我都已经很痛苦了，我以前的生活方式不是这样，所以就没有答应他，只是跟他看了看企业的状况，给他建议，我说你要调整，首先该关的关了，去优化商品。

永辉本身还是有很多优势的，原来生鲜在全国都是有名的，把他以前好的拾起来就行，但是体量太大了，可能第一是麻木，第二是没有高度重视这个事，可能也多少有点掌控不了这个局面，也知道要去调整企业。

我在步步高的时候他又去找我，后来没办法，因为我们以前也是朋友，就帮他去调一调，跟他核算资产，如果现在调还来得及，迅速在一年的时间把它解决掉，把不好的门店都关掉，好的门店维持住，其余的把市场让出去，打个比方，哪个区域谁做的好了就让给他。

很多家财务都是觉得自己没问题，其实我基本上没见过太好的，说没钱，手里边也有点钱，有钱根本不顶风浪，不敢出一点问题！

你们现在就要非常慎重，你们又是年龄比较大的一个团队，形成长期的认知习惯、做企业的习惯，这对于你们来说——调改就需要魄力！

团队要讨论。严重亏损的店，是必须要关的，不关负担太重，负担不起，何况你们底子也弱，这样亏起来，一个店有的一年亏一两百万，严重的店甚至亏三四百万的都有，这样算起来，调整不好这个团队，经营状态会出问题。卖不出东西，团队就开始腐烂。

就像原来我调整的一家企业在湖北，有一家一万平方的店，这个店一天卖2万块钱，一年亏600万左右，等于一天卖的钱都亏了，但是还不敢关，害怕关了银行这边有信誉，因为他有借贷，其中一家亏600多万，一家亏400多万，一家亏300多万，一共没多少家店，当时已经亏这么严重，那就不得了！这样大面积亏起来会非常快。

因为我跟你们也接触不多，总体来说当老朋友去对待，当自己人，有什么话跟你们说什么，也不客气那么多，就像医生看病一样，对你们有好处。这是中国整个零售业现在面临的情况，好的一面是有好的企业，现在好的企业跟咱们黄商以前一样，也很骄傲，然后开店，什么话都听不进去，中国很多企业基本上都这样：

第一，为了责任，想让这个企业做好，能体现人生的价值；

第二，为了荣耀，感觉自己的一生挺有意义，其实都没有走在正确的路上！

正确的路上——实际上要发自内心的喜欢做这个事。

但大家又没有接触过这个理念，所以现在就根据你们的门店做调整的具的方案，我所调整的每个企业，就像这样的讲话，都打成文字了都是公开的，分享给大家了，《美好之路》这本书上有，包括最近调整的企业，每一次会议记录，有的有视频，有的没视频也做了文字记录，基本是原汁原味的，调整企业整个状态基本是这样一个概况。

你们企业起码还有底子，调整起来应该费劲不大，还能回归健康：就是狠着心，该关就关了，关的店赔偿，把员工安排好，该赔就赔，现在不赔偿是说不过去的，有的愿意去其他门店的就去，不愿意去其他门店就补偿他们。要关的店还是不要涨工资，涨工资赔得更多，你继续开的店要做调整肯定要增加人，因为门店品质都提升了，人员会不够。这一次永辉调整你们派几个人跟着去参与一下：

一个是，调整门店的动线，一家亲的老贾人也很好，主要帮着调动线；

再一个，人员的工资是怎么调的，你们也基本上都知道。

现在你们的收入营业员标准工资3300，扣完社保拿手里平均2800、2900，低的拿到2500、2600，这个就非常低了！你们的工资收入可能至少得往上提大概500块钱，除了关的店，剩余的店如果工资提不上来，大家可能认知跟不上。

员工收入调整的方法有两种：

第一，提工资；

第二，开的门店先维持这个收入，门店增长的部分全部提工资也可以，这样你的费用不加大。等于这个门店调整了以后，如果门店的销售利益往上提了，提多少跟大家发多少，这个可能他们不会信，你们得非常大的魄力。

总体是亏损严重的店要尽快关，不要看面子不面子，这是生死存亡。

关的店工资不用涨了，开的店最好涨工资，起码大家感觉企业还想领着大家往好的方向去走，精神层面不只是去担心受怕。

涨完工资以后，看商品结构。管业务的拿整个你们的商品和胖东来的商品做一个对比，看商品结构方面差异有多少，这个应该挺大的，因为要去掉一部分品牌，我们的这些费用会减少很多，但是采购的价格可能会降低，道理反正是羊毛出在羊身上。总体还是对比了以后你们看看，调整的时间，业务要对接，重新规划供应商，有产品的调整。

价格要合理，千万不要卷低价

该加多少利是合理的价格的毛利，胖东来的毛利应该是在21-22%之间，连后台费用全部加起来。胖东来是低了也不允许卖，高了也不允许卖。

最低的，打个比方，不能低于15个点的毛利，高了不能高于30个点的毛利，有定价的标准，总体要科学，你们对标着看。

反正这边胖东来尽量帮你们，不用那么客气，这次调永辉的时候，特别是总经理、老板要过去跟，因为老板不变，下面的再变也变不了，没用。下面的人学，可能回去了以后：老板一下子太痛了，这是习惯，一般人狠不了手，产品要下，不舍得这么多费用，包括工资的调整……

关于卖场调整。要调动线，增加设备，这个不多，但还是要调，根据每家企业自己卖场的情况，尽量少花钱。调一个卖场，如果不增加设备的情况下，有的花十几万、二十万就可以解决问题，但是要增加功能，这个可能差不多需要100多万。

现在也是你看他们是怎么调的，像你们现在马上完全调好是不可能的，我觉得要给时间，比如一年的时间去调。但是你们要做一个优质店，这个速度可能会快一点，得用心，每个分类里商品质量得好。

你们要用心的跟着他们，一家亲的团队生鲜方面特别专业，比胖东来优秀，胖东来的团队优秀的地方是对人，怎么做标准这些东西。

如果你们懂的情况下，你们自己调，像12家学员企业一样，因为我没时间，只能有这种机会了到你们那看一看，要靠你们自己，这也没多难，无非就是换位思考一下，打个比方，你们是我，我是你们，怎样做让人愿意干？如果你是员工怎么样愿意干，说得过去？现在调太多钱，我们公司没有这么多，猛地调这么多费用支撑不起，这个量是比较大的，虽然去年挣了点钱，但今年在下滑。

如果把关店的费用刨去，哪怕从净资产那边来出这个费用都可以，不要把它压到经营上。

因为去调整这些门店，就像我们去带兵，主要是让门店都轻松，打个比方，你们是每家门店的店长，起码该给你们免的费用免了，你们是不是会轻松，有精气神了，能减免的压力减免，能给的政策给政策。给政策是你们现在略微亏，但是工资也是这样，让你拿不少，亏太多还是建议尽快的关掉就行了！

打个比方，现在你们手里有5个亿的净资产，最终通过调整，手里边有3个亿就可以了，这些门店就正常了。正常以后就开始走正常的路，慢慢去体现价值，毕竟老百姓还有需求。让自己变成一个优质的公司，现在你们要有这样的一个转变。

乐观的对待，尽量不要让企业走到不好的地步。如果真的不好，哪怕没有这个企业，也不要走到企业破产了还负债的地步，不去给社会带来麻烦，你们也会有相应的痛苦，不值得。企业家最低的底线就是——不能有法律问题，影响自由，哪怕企业破产无所谓。

包括帮永辉和步步高也是一样，不只是想把企业调整好，而是哪怕企业倒闭都行，但是老板不牵扯法律问题。因为大家一心想去造福社会，最终再让自己失去自由，太不值得。

如果做好了，对社会贡献更大。像步步高有那么多门店，如果出问题，会给社会带来很大的包袱；但是如果做好了，对社会的贡献也会很大！

有些商场为什么会走向死亡？就因为只是想挣钱，根本不考虑社会价值，包括商场里商户的存活。

总体你们自己先靠自己去调整，董事会要通过。你们现在的门店过于密集，能调整的就调整，该关的就关掉，想调整很简单，就是需要魄力。一般的情况下，大家都没有意识到企业问题的严重性，就像我们每个人去看病的时候，其实已经非常危险了，但是自己没意识到，觉得挺好的，但等到你意识到的时候了，基本上就晚了！

企业也是一样，如果出现问题，能够做到勇于面对，就像有些企业家，虽然出现了问题，但是能够有“只要自己不死就都敢于去解决”的魄力，还算非常优秀的人，不是每个人都能做到，有的人会选择逃避，这样结果最终肯定是伤害了这个社会！

像你们企业体量没有多大问题，跟我带的12 家学员企业一样，看他们是怎么调整的，现在很多企业已经开始自己调整，即便没有胖东来的产品去辅助也一样，就像你们卖蚂蚁商联的，让商品的自有品牌品质提上去，不要低价，以前质量不好的产品不要再做了，一定要靠好的商品改变。

胖东来的产品以前也不成熟，后来把不成熟的产品都删减了，现在就做优质的，也不低价，就是合理的价格，这样结果总体还是越来越好。

如果价格管控不好的一些商品可以不卖。比如线上跟线下管控不好价格的，看这一类的品牌有多少，我们就不卖这一类的产品，因为卖了会影响价格形象，可以看看胖东来是怎么做的，这个问题我们将来跟实体企业还要讨论，如果生产企业品牌管控、渠道管控不好，那将来就会让这些零售业被迫去做自有品牌，对他们也不好。

价格管控好，这些大品牌商品市场稳定；还有我们自己辅助的品类，大家能够有各自的特色，如果大品牌都是内卷，没有利润，那肯定要催生很多自有品牌。

胖东来的这种方法很好，我们也是受益者，放权相对来说培养人快，我们这边能透明就透明，这样他什么都懂，学得就快！

企业最大的问题是虚构资产

打比方这个楼现在盖的是 3 个亿，如果按评估就贵，应该按市场现在值多少钱，如果你还按前几年房地产好的市场去估值是不准确的，现在已经贬值了至少40%，而且想要卖的情况下，这个店不好甚至从贬值40%降到60%，所以有很多企业都是按评估的价格核算企业产值。

基本上等到关闭这个企业的时候，跟你原本估价的时候完全不一样。如果经营的好，打比方正常是50个亿，经营好可能卖100个亿；如果经营不好，50个亿可能卖25个亿，中间会差几倍，经济学可能就是这样一个概念。

一般我们企业都是用成本，好的企业是成本往下贬40%-50% 就非常安全了。打比方我这个资产值50个亿，就当25个亿甚至更低，一般的企业是这50个亿就按50个亿正常折旧走，不好的企业是按这个资产评估核算他有多少钱，拿这个资产又去投资，问题是他如果没有这么多资产就不会拿更多钱去投资，又投资的质量一旦不好，资产本身就是虚的情况下，还要往下再降！

就像你们新开的店结果不好，风险问题马上就出来了，有些企业就是评估后看账上有钱，或者感觉手里有资本支撑，认为自己掌握大量资产的时候：

第一，是疯狂开店；

第二，是第三方投资。

投资好了还可以，投资不好就是万丈深渊，钱多了就不可能把钱都放在账本上，控制不住就想搞事，搞了以后驾驭不住问题就出来了，一般都是这样的概况，没有正确价值观。

正确价值观是——应该做喜欢的事，稳健的做，幸福自己也造福社会。很多企业把价值观都变成去获取利益了！

总体你们企业要明白，现在这种情况还非常万幸，没有到无法挽回的地步，调一调就可以，想干还是能做好的：只要有这个魄力，想干就要喜欢这个行业，知道怎么干！做人，要人品好，做企业，要企业品质好。

胖东来是因为在我年轻的时候走了太多弯路，但你们年轻时没走弯路，我年轻时候失败一次又一次，还失去过自由。为了挣钱的故事太多了，都是生死之间的那种，我的一生，生生死死在悬崖边上做抉择的经历不下10次，不然也不会有这么多感悟，所以胖东来才有后期非常稳健的状态。

我1999年就开始传道了，02年以后所有挣的钱都分了，这么多年来，经历的苦难也非常多，一心想着为社会好，还会面临很多麻烦，甚至还要忍辱负重的，意想不到的事情有很多很多，因为你们还没有经历过事。要改变奴性的习惯，喜欢就是个性，就像先进的文化一样，不是我们企业不稳健，是我们方法不对，所以胖东来也是用另一种方式，做母亲的好儿子，为母亲分担。

把你们这些企业都调健康，是对社会最大的贡献——调健康起码保证一方的民生需求，另外是又安排、造福了很多员工、管理层。

在胖东来，你看造福了多少人？在好的理念下，大家该休息休息，该玩玩，做事认真，结果也好，收入也不低。

现在胖东来的超市行业不含分红，也平均到8, 000了，交完社保后拿手里的，这是最基层的。管理人员，像胖东来三千平方的店，店长一年是100多万，收入都很高，课长平均下来应该是在25万左右，比一般的企业不止高一倍。员工跟你们比基本上快高一倍了，因为你们上班时间还多。胖东来的上班时间每天是7个小时，一周最高是42个小时，低的是应该是35个小时，一年有40天的年休假，有5天的春节放假，双休的一年能达到一百四五十天，单休的还没有，但是按每周的工作时间来算也是双休。

超市原来是我们最不好的部门，现在基本上应该算好部门了，收入并不高，这个部门收入算是中等，我们好的部门收入高，很多部门不需要管理，像茶叶、珠宝这些，平均每年基本上是20万。

像茶叶和珠宝的产品你们都能进，选品方面主要实在，你现在的品牌达不到别人不信任，同样的产品放在你那里也卖不动，因为没有信任。

慢慢培养顾客的信任

一家亲学得很快，他们以前生鲜好，现在我们就把他非生鲜一类的，全部按胖东来的商品梳理，提升很快，老贾才放心，一出来都是几个月不回家，家里边就不管了，政策也好了，有人愿意干，他对人也好，现在我们基本上成战友了！

没事我们就去调，看哪里需要我们，尽量能做点事，原来还想只是尽自己的能力去帮一帮，现在行业需要太多了，那我们就是多去做一点。

主要胖东来产品跟不上，如果跟上了跟你们分享，我也非常愿意，将来有产品能供应上就可以，但是很多供不上，胖东来本身产品也不多，可能就100多个，单品也不多，没敢开发太快，为了质量和品质。

现在这12家企业都是增长的，除了嘉百乐不太好，但是现在增长还比别的都快，因为它基数低，它的增长是最好的。

总体没有不增长的，赔钱的店基本上都关掉了，除了像成都有一家巴中万达店没关，可能也在计划关，剩余基本上赔钱的店都关了。本身他们的企业都小，但现在状态都好了，当时讲了半年以后，老板的状态都很轻松，他们之间也很真诚，在一起有感情，因为都真诚才有感情。

你们回去就按照这些调整，现在做简单能办到的事。

打个比方，员工不忙了可以坐那。像收银台、保安，因为站得久了会有静脉曲张，对他未来不好，主要从健康的角度去考虑，再一个还有情绪不好，不忙了就坐那，放松放松。这些不要刻意学，真诚地跟他们分享，让大家尽量不累，不浪费时间，这也是人力资源节约。

其他也没什么了，员工工资好，企业就会越来越好！等将来有钱了，再去想员工休息的地方怎么规划，因为现在基础还太弱，尽量不投资，因为这资金将来还能用于调整企业，钱还是很重要的。

像你们早几年调了，就好太多，但是早几年你们也不会听。在这个行业当中，20多年前从99年开始我都是这样讲，99年只是认识大张，后来认识西亚、万德隆，从02年开始也一直分享，但没人听，因为市场好，都发展，都挣钱，你说让谁稳健一点，慢慢来，那可能都听不进去。

现在不是一个企业，是整个行业都是这种情况。全国像好的零售企业就那几家了，现在正常的就是Costco、山姆会员店这是属于优秀的，无忧无虑的开着、干着，他们现在发展规模快。

像大张、万德隆对员工都可以，工资不是很高，但是拿到手里边最低没有低于4, 000的，这些企业基本上4, 000-5, 000，像大张可能5, 000多，万德隆现在是在4, 500左右，像西亚也在4, 500左右。4, 000多以上的企业生存是没问题的，而且这些企业盈利上都不错，净利率基本上是在3.5左右，已经不低了。

这是国内像他们这些企业大致的一个概况，像你们前几年是这样，现在开始往下滑了，净利率一个点已经面临很大风险了，说明你亏损店很多。

反正这边尽量给你们分享，就是不能亲自到你们那边指导，因为没人，理解就行了，你靠自己就行，这些不难，总裁班好多企业都是自己调：就狠点心，该关的店关了，该涨的涨！道理你们应该能明白，像做人一样，做好商品，对员工好，产品往好了调。

这12家企业都是调了工资，你说谁不愿意干？员工的工资涨还是小的方面，主要是高管的工资，像店长涨幅都是非常大的，公司高管的涨幅原来十几万直接就到30-50万，全部都实现了。上面愿意干了，这不就好说了，下面工资一涨也愿意干，人愿意干了都好说了，上班精气神不一样，说话可能也不一样，何况有这种往向善的方向指导。

之前2015年我给雅斯调的时候，高管的工资直接都是30-50万，大概3, 000平方的店最低工资，即便是亏钱，也30万，那他怎么不愿意干呢？公司的高管的工资都是50万，刚开始是12万，一个月1万，涨到 50万，你说他怎么不干？但是变好了以后，就膨胀了，这几年没理他，不成熟早晚还要走原来的路，再亏都是要他的命，原来给他调的时候，他手里面还有7个亿净资产，如果再亏，老本都没了。因为你不是冲着向善，是为了证明自己。

最坏的打算，大不了企业关闭，但是不负债，把握这个底线，在这个基础上向好的调整，这样不影响快乐——胖东来就这样。

我们也有预案，企业没人喜欢干了，把企业卖掉就行了，没人买了就关掉，谁走谁的路，就现在这种状态，我们也是这样，自由高于一切，也不能谁去承担这个责任。但是你能驾驭，又能造福社会，愿意承担这个使命，那你就干，也能乐在其中！

胖东来的团队还是非常优秀的，为了帮别人，不只是超市的，像百货的都出去到步步高，40天了都没回家，本身去泰国考察，回来的时候我给她带到步步高了，一直在那，人都没回来，她家里边也没人了，店长全部都出来帮忙了，这边超市是处长、店助、店长一级的都出来帮忙了。

先进的理念都有哪些？

成人之美的心，普世价值、向善的，先进的理念的善是“真善”，但是更多人的善是“伪善”。

“伪善”是——为了别人，牺牲自己；

“真善”是——首先爱自己，让自己活得真实、真诚、阳光、健康，你自己都活成这样起码不去消耗别人的能量了，而且活到这种状态，你会真诚，做事认真，品质不就好了！又产生价值，这就造成良性的循环。

就像我们现在在公司一句谎话也不想说，因为太累，如果不是为了这个社会更美好，我们不接触外面，幸福值会很高，像我之前可能一年玩的时间至少9个月。即使像现在这么忙，这么多事，我也是只要有时间就打打牌，一般都打到两三点，做点喜欢的事！工作方面，平均一个月一次会，其他想不想管都无所谓，因为管了会更好，不管也不会差，一个月一次会也能推动他们知道往哪个方向走！

胖东来团队都“土了吧唧的”，但是有这种经验——一切围绕着把品质做好，做不到了慢慢往好了做。

尽量活好每一天，我希望大家都是会干会玩！我们是学习像瑞士一样，他们一年180天的休假，我们还差得很远，你看瑞士环境多好，人也忠诚，非常简单，但是那么小一个国家，为世界提供了多少技术！还是要站到更高的格局来看，去造福这个社会，就没有竞争了，想的都是怎样去调控这些东西，怎么会卖不好的产品呢？怎么会让员工当工具利用呢？其实很多企业嘴上都说爱员工，但真正爱员工的企业太少了，不说很爱员工，起码尊重员工都行！

我们以前总是谈要造福黄冈、造福社会，但是做的时候都忘完了，就是因为不懂。所以，对员工也好，商品品质又好，社会价值和做企业的价值不就体现出来了吗？尽量保持让自己开心，轻松一点！