出品/联商网

作者/文一

“零售市场进入存量时代，利润增长可能是商家最应该制定的目标。”近期，在有赞2024春季发布会上，有赞CEO白鸦对零售市场未来发展给出了自己的判断。

实际上，中国零售市场已经进入存量时代，零售企业的发展重心已经从过去的高速增长、增量扩张，转变为更加注重“精耕细作”和效率提升。

“以往在增量市场，零售企业要规模，存量市场则是追求稳定利润增长。但现在排第一位是利润，第二位才是新客规模的增长。”白鸦如是说。

零售市场环境发生变化，商家经营逻辑也在转变，作为一家商家服务公司，有赞敏锐地发现了这种变化，并通过“AI+SaaS”帮助零售商家实现利润增长。

零售的经营逻辑变了

实际上，在消费大盘数据放缓，市场环境激烈变化之下，零售商家的经营逻辑已经变了。一方面，零售商家在不断进行收缩，降本增效；另一方面，他们也在不断捕捉新的消费趋势。

此前，有赞发布的《2023引领者观察报告》显示，“给消费者提供健康生活解决方案”“提供理性性价比的产品”“围绕着用户情绪价值升级消费场景和服务体验”等都是引领商家过去一年增长的重要关键词句之一。

白鸦举了一个很有意思的例子。

“两年前的品牌商、零售商‘一把手’们，可能会在ROI不太明确的情况下，进行私域、内容、直播等方面的尝试，但面对当下不确定的市场环境，以及降本增效的诉求，商家们更希望在不确定中找到确定性。”在他看来，AI是零售企业关注的重点方向，但是很多经营者面对AI却显得有些“无所适从”，如何借助AI增厚自身的经营利润？

实际上，“AI+SaaS”正在给零售商家的生意带来更多可能性。一个正在变化的场景是，以AIGC能力为依托的生成式图文，正在以分钟级效率解放零售企业的“手脑”。对于商家而言，智能客户服务和店铺经营分析等既定动作，在“AI+SaaS”能力加持下也会变得越来越简单和高效。而这只是“AI+SaaS”能力的冰山一角。

有赞已经成立了十二年，而在抽丝剥茧露出“内核”之后，人们也会发现，在数字化不断纵深之下，它也在思考如何用更轻便的方式，在提升自身数字化能力的同时，服务行业。

过去一段时间，有赞也在思考探索如何将AI与零售行业诸多场景结合应用，从而提升效率，帮助零售企业在存量市场竞争中，更好地向利润要“增量”。

在白鸦看来，利润增长和答卷就“藏”在日常的经营当中，营销转化+复购分销+人工智能才等于利润增长。“所谓的‘利润增长’就是让商家在既有的情况下变得更好，让更多的顾客愿意复购，愿意分销，以及用好AI，让成本大大降低，效率大大提升。”

据了解，为了帮助品牌零售商家在新常态下获得利润增长，有赞在AI的加持下，围绕“营销转化”和“复购分销”两个核心方向，对产品和服务进行了全面升级。有赞还发布了提供生意咨询的独立产品“有赞生意专家”。

以复购分销为例，在过去几年里，有赞围绕基础CRM系统、客户权益系统、客户连接体系、内容运营系统和场景营销系统这五个核心模块，不断加强能力建设，形成了一个日益强大的“客户运营系统”。

该系统不仅实现了数据的实时更新和计算，还通过自动标签和客户分群，为商家提供了精细化运营的可能性。白鸦透露，有赞CRM近期还将上线口碑分析功能，帮助商家整合线上线下评价，提供智能化建议。

不过，对于零售商家来说，光实现营销转化提升、复购分销提升还远远不够，还要结合AI使用才能够带来更多的利润增量。

实际上，AI不仅是互联网大势所趋，也将给零售行业带来生意逻辑的重构。例如，智慧导购、智能辅助决策等，正在解决困扰零售行业已久的供需匹配问题。

在白鸦看来，在零售市场下行期中，那些还没有进行数字化转身的企业最“难受”。而越是在这种环境下，有赞的优势就愈发凸显。“有赞一直专注于客户精细化经营，尤其是AI加持之后变得更有效了。”

实际上，零售数字化的意义在于，用好数据、懂经营的逻辑，去实现数据产品能力和组织生产关系的匹配。而数字化就像是飞轮，起步比较难，需要额外能量注入，但随着飞轮效率变得更高，边际成本会逐步减少。

“AI能够让零售商家的经营更丰富，通过AI让货品销售得更快，而且是已知的商品销售更快，让好货卖得更多。不过，零售商家面临的一个核心问题在于，“AI+SaaS”虽然越来越高效，但是具体到商家本身，内容化生产不足，无法实现精细化指导。

“内容化生产不足并不是商家的问题，而是需要有个中间商通过大模型来为业务和应用提供支撑”。白鸦认为，零售商家自身的数据是充足的，借助于有赞，完全能够做出来针对性的营销策划、会员设计等。

帮助零售商家找增量

国家统计局发布的数据显示，按零售业态分，1—4月份，限额以上零售业单位中专业店、便利店、超市零售额同比分别增长5.7%、4.8%、1.8%，百货店、品牌专卖店零售额分别下降3.5%、0.6%。

可以看出，零售行业仍然处于爬坡期和复苏期，零售企业整体也处于低迷期。以商超为例，据联商网零售研究中心统计，2023年13家超市上市企业中，仅红旗连锁和黄商股份两家实现营收与净利“双增”，其余均出现不同程度下滑和亏损。

究其原因，一方面，近年来在直播电商、社区团购、即时配送等冲击，以及行业竞争加剧之下，商超客流都在不断缩紧，面临不小的挑战。另一方面，行业也到了调整期，诸如永辉、沃尔玛、高鑫零售、华润万家等国内头部商超企业都在不断进行商品调价，供应链调优，从而不断优化精细化经营能力。

有赞COO兼联席总裁浣昉也观察到了这种变化。“零售市场已经发生变化，从我们实际接触来看，零售商家们更多强调的是效率的提升，怎么给消费者提供有性价比的商品，怎么给消费者提供情绪价值，在兴趣和情感上增加产品和服务方面的元素。”在他看来，零售商家对于端到端的需求会更高一些，大家对于精确的效果预期越来越偏重。

不少零售企业都已经意识到，数字化不止是单方面的事情，需要一套完整的解决方案与消费者形成有效连接，其目地已经不在是寻求规模的扩大，而是在存量市场不断寻找利润。

一切的一切，都在指向精耕细作，厚实利润。

AI正在解决零售商家端到端的需求与交付问题，目的是降低中间成本，提升交易效率，从而提升经营利润。

在过去的一年里，有赞全面拥抱AI，并发布了智能化运营系统——加我智能。作为有赞产品体系智能化的底层模型，加我智能目前已经支持了有赞微商城、有赞门店、有赞CRM、有赞智能导购、有赞企微助手、有赞美业、群团团等全线产品的智能化。

在白鸦看来，AI下一步发展的核心是如何融入业务场景，结合人工智能用最简洁易用的产品体验给用户交付有用的结果。

为了让更多商家体验到智能化系统的便利，有赞发布了“有赞生意专家”，这是一个无需开店即可使用的独立产品。它汇总了有赞十二年的最佳实践和行业报告，能够为商家提供经营建议和行动方案。

实际上，这也意味着有赞支撑零售商家的生意逻辑已经发生迭代，不仅体现在过程陪伴上，也更多聚焦在商家的利润导向，即在存量市场充分激发零售商家能力，帮助它们寻找到增量，并让商家的智能化经营门槛变得更加友好。

而把把AI的能力与SaaS相结合，商家经营才算真正实现了双手“解放”。正如白鸦所说，过去SaaS堆砌了太多的效率工具，遇到AI的SaaS才变成了低成本使用的创造力工具。

数据显示，有赞部分商家的年复购率已经由35%提升至80%，借助解决方案，流量转化也有20%的提升。

一言以蔽之，为了在激烈的市场竞争中生存下来并保持竞争力，零售企业必须寻求更高的利润空间。而零售企业进行数字化转型并走向精细化运营，已成为实现利润增长的核心策略之一。

长期来看，聚焦精细化经营并实现利润增长是零售企业行稳致远的关键。