6月24日，2024联商东来总裁班第二次课程在湖南长沙正式启幕。来自全国各地的百余家零售企业的董事长及总经理等“一把手”相聚长沙，深入学习胖东来的商业理念和经营哲学，与东来哥一道，推动商业向善，共赴美好之路。

从第一次课程结束至今，已经有三个月的时间。这期间，东来哥带领胖东来团队相继开启步步高和永辉的帮扶调改。与此同时，东来哥南下川黔，中访湘鄂，北上京冀，走访了很多零售企业，并进行了现场指导、交流与分享。东来哥这一系列动作引起了行业极大的关注和热烈的反响，也为行业贡献了非常丰硕的经验与收获。本次课程也增加了相关企业调改的经验分享与交流探讨。

在总裁班企业案例，调改副总指挥、青海一家亲董事长贾建全，分享了步步高调改的思路和方法。

以下是贾建全分享全文（经联商网整理）：

大家好，我们应该都是老朋友，老战友了。因为在调整步步高期间，总裁班的企业老总以及高管也在长沙待了很长时间，目的是为了能让大家学习到更多，收获更多。不光是从思想和理念层面打通大家的认知，在这样的调改机会中从实践上跟着胖东来团队去学习，这个机会太难得了。

01

调整老板的思想是第一位

3月31号中国超市周期间，当时我们还在许昌，哥提前跟我说，“你先不要走，我们先去步步高”。中午在六楼开完会后，回酒店十分钟收拾行李就高铁来长沙了。下午到长沙后，哥就带着我们看了步步高几家门店，根据情况来着手从哪家门店开始调整。 

“老板思想的转变是最重要的，需要明白为什么做企业，以及做企业的价值。”这句话在2022年联商东来研究院成立种子班的时候，哥就跟我们讲过。当时我们12家种子班企业刚开始肯定是抱着学习更多技术层面的内容，让企业多挣钱，做大做强，但跟哥不断学习后，最初的思想被逐渐转变，愈发觉得这句话更多的是远大的愿景、伟大的信仰。

做企业到底是为了什么？是金钱、责任、荣耀、生存、利益、工具、盲目的发展？还是因为喜欢、信仰、幸福、价值、品质，为了追求社会更美好？你的方向不同、信仰不同，最后选择的方法也不同。

做企业，一定要有愿景和使命。时代红利下，前期有一定的技术就能生存，也能挣钱，但是规模大了后，企业没有共同的信仰，也会走向灾难。做企业一定要有伟大的愿景和重大的使命，就像每家企业都有企业文化一样，但现在大多数企业的愿景、使命、价值观、理念都是挂到墙上，形同虚设。哥说过，你信任的和信仰的践行了没有？有没有做到知行合一？

我们到步步高会议室的时候，他们墙上挂的是拼搏、奋斗、恭喜发财。红丽当即就跟文辉说，把这些快换掉，这是“迷信”。企业家的思想、理念和状态，决定了企业的样子。 

正如这两次调整中，给总裁班团队分享卖场规划的时候，站在利他、顾客的角度上，懂商品、懂顾客、懂自己、懂卖场，理念一对，方法就对了。

这个行业有时候确实也很悲壮，卖场规划竟然需要交给商业策划公司，他们不懂经营，怎么能做好规划？为什么不相信我们的团队呢？胖东来开一个店的时候，关于卖场规划反复修改上百次，我们一家亲最少也有三十四次，你们的卖场规划又修改了多少次呢？ 

这次联商给的题目是分享步步高调整的过程方法，这是技术层面的，但一定要有理念支撑。从去年嘉百乐开始，到现在步步高、永辉，包括期间走访过的企业，首要的就是调整老板的思想和理念。

步步高这次调整，对长沙市民，乃至整个社会，欠缺的不是一个道歉，而应该是一颗忏悔的心，只有这样心里才会有真正的变化。

先调整老板，然后调整团队，再调整机制。一些企业的机制不科学，权责不明，相互推诿。这个行业这么多年，一直有个争议到底是营采合一，还是营采分离？其实就是结合自身的情况和规模来确定，到底是采购主导，还是运营主导？谁专业、谁主导，科学就好了。

卖场动线的调整其实很简单，做好主通道、副通道、商品通道三个通道的通畅、顺畅、柔畅，不要有过度的S型，个别有异形建筑的地方处理好，已经是艺术化了，不要过度艺术，方便就好。为什么我们卖场的选择要交通便利、物业条件好、停车位充足？目的不就是为了便利吗。所以，动线的调整便利就行。

哥多次讲过，卖场的环境、人文再好，80%的销售源于商品，围绕商品的品质、功能、价格去做就好了。如何把价格降下去？优化渠道；如何提升功能？可以去学。未来的规划一定是安全、健康、幸福的。

第一家店是很重要的，可以说它的调整效果决定了步步高的命运，指明了一个方向，所以选择了梅溪湖新天地这家店。调整步步高的方法在道歉信、承诺书里都有，涉及到商品、价格、环境、员工、人文等各方面，在座的总裁们回去调整你们企业的时候，这些都可以用，只要是真诚的，发自内心的。

“步步高重新出发，欢迎回来看一看”。为什么要回来看一看？因为我们已经改变了，以前的错误认知到了，已经改了，现在发自内心做出的这些变化，是为了更好的弥补顾客。

哥一直跟我们讲的是，销售的是价值，而非低价。什么是价值？很多企业销售的并不是价值，而是利益层面、差价方面。有的人说胖东来商品并不便宜，但品质好。品质好，价格再低，那不科学，所以胖东来卖的是价值。

曾经胖东来的啤酒给我们发货的时候，刘总联系景超哥的时候说，“景超哥，这个啤酒从酒厂直接发货不就好了吗，能减少中间环节成本。”但是景超哥说，目的不是减少费用，从啤酒厂出来后必须先到胖东来大仓进行检测，合格后才能给大家发货。胖东来的自有品牌追求的是极致的性价比，所以每个环节做的都是值得顾客信任的，都是担负着使命和责任的，都是围绕着企业文化和理念在做，非常严谨。

前段时间我回西宁的时候，跟团队讲一家亲和顾客就像谈恋爱，一家亲是男生、顾客像女生，因为一家亲还不够专业，所以女生还在了解男生的过程。但是胖东来已经有安全、完善、健康、科学的运营体系和高尚的经营理念，已经值得托付终生了。

我们每次调整启动会上，只要哥一来无论是卖场自己的员工，还是商户合作伙伴，都是轻松、快乐的。因为哥一直在鼓励，没有埋怨，全是爱，让大家轻松下来，开心快乐最重要。

更多企业的状态是没有成型的思维，只是在做卖场，做规模，没有内核。聪明的老板太少了，不懂得打开自己的思想，大多数中国企业家都是传统型的，智慧型的几乎没有。

这些都是哥多次给我们分享的理念。

02

关注员工的状态、健康、生命

今天上午哥在给大家分享的时候，我心里其实也不舒服，因为哥这一段时间太累了，他的语速是慢的，但是还是把大家带上一个整体思考的层面，引导我们用科学、人性、爱、正道去修正。

我们应该尊重对方、信任对方、认可对方、鼓励对方、帮助对方。前两天跟着哥在郑州永辉的时候，哥就能看到员工的辛苦，因为他心里面装的全是众生，提前两个小时闭店就给员工销售减30万，为什么呢？因为员工的状态更重要，生命更重要，健康更重要。

有次在卖场巡视的时候，有个小孩粉丝拿着一盒大月饼想让哥签名，哥并没有签在大月饼上，因为那没有价值，而是让人拿出一本《走在信仰的路上》的书签上名。大善其实不难，不让对方失望就行。所以，智慧型企业家，一定是在善良基础上产生的方法和思考的方法，能践行，能落地，落不了地的那不叫智慧。

前几天南昌旺中旺的胡溶跟我说，去年在上饶的时候，我们跟她聊了一下午，当时她还感觉很虚，不切实际，但是现在她完全改变了这种想法。没有信仰就像没有灵魂一样，会迷失自我、走错方向。

03

民主、透明的管理

团队体制架构，需要打通堵点，实现民主管理测评、课组财务数据透明。

今年，一家亲用了轮值制度，这点非常好。深度感受了更高的位置和更大的责任后，思维和想法都会转变。曾经我们一个门店的课长，店长给他协调一个课组柜台的时候他怎么都不同意，因为他当时站在的是课组的利益上，但当他轮值到店长了，为了全店的利益，他立马态度就变了。

哥一直强调，人是培养出来的，不是选出来的。选拔之前要提拔，给他信任、空间、鼓励，走在信仰的路上。

我自己的企业现在也充分给到员工民主，往更文明的方向前行。

比如我们现在每年拿出200万解决员工和管理团队大病医疗补助的决策上，要考虑到管理层级、补助标准、比例等等问题，以前光靠老板肯定想不到很全面。所以我们决定民主决策，权利给到各个门店、门店又给到每个课组、课组去每个员工讨论，收集和优化后让法律顾问修改。最后有了初版后，继续围绕着向善、爱的企业文化持续完善，在大家集思广益下确定了科学的体系。

给员工涨工资。步步高梅溪湖店调改时，给员工定的是涨到4000元，调整后效果超预期，这是员工辛苦付出得来的。当时哥就提出要给员工发奖金，奖金不固定，根据贡献程度来定。这是对员工的关爱和尊重。

所以老板一定要有高尚的情怀，为员工和团队着想，要有人文关怀。 

哥一直在说，企业在生存阶段，不要给员工讲太多，就讲待遇，从薪资待遇、人文关怀上满足员工，跟对待自己孩子一样对他们好。

胖东来团队的感情，已经超越了团队和企业的关系，已经是兄弟情、姊妹情、战友情。所以我给大家的建议是民主，特别是分配机制，民主是科学的、是公平的，民主最后能实现企业文明。

当你能看到众生，满满的都是善爱的时候，一切美好的结果都来了。

越透明的企业，团队的成长越快、凝聚力越强。特别是财务透明、薪资透明。我们现在还是不太敢放开，但是建议在企业安全的情况下还是尽量放开。越早透明、越早民主，团队的改变会越快。怎么去分配？围绕着科学、公平，让大家自己去集思广益。

这几年跟着哥学习后，我自己的思维和发生了变化，所以现在给团队分享的时候，也做到了文化上的知行合一、体制上的科学人性、制度上的民主公平、生活上的关注关爱、工作上要给予帮助、态度上要工匠严谨、纪律上必须严明、善恶上必须分明。

当你活出真诚的时候，身边那些虚伪的人和事也会逐渐离你而去，那么你的整个团队会变得越来越健康，企业的发展也会越来越健康。

企业发展好了，多挣了多分，少挣了少分，赔钱了就关门，倒闭了我自己就更轻松了。当你放下后，事情就简单了，这就是大道至简。 

用心去追求美好，但是不要在意结果，不在意结果就没有负担，做好最差结果的心理准备，然后向着美好的方向去追求。

做企业，完全放下也不合理，所以我们需要去做平衡，就像厚德载物，德要配位一样。大家都在学胖东来，但如果真的做到胖东来那样，可能带来的还是灾难，因为你扶不住。

说实话，这次调整步步高团队是辛苦的。因为不光是调整步步高，又要培养总裁班，甚至还有IGA组织的团队。希望能通过这么难得的机会，从思想、理念、技术等层面给大家带来一个全面的培训和带动，希望大家能做一个健康、幸福、安全的企业。

通过这段时间给步步高的调整，我们总裁班的那些高管确实有很大的心得和变化。湖南鲜果邦董事长周总在我们第一次分享时，当场就打电话把一个正在装修的店停掉了，因为之前的通道太窄了，动线不够便利，这一停至少省了三五十万。

今天在现场，参与我们第一期分享的老板们见到我都在很兴奋地分享回去调整后的结果，围绕着动线、商品、环境等进行调整后，销售都在增长，多的有增长30%以上。

这说明我们的经历，确实能给大家带来价值，也能给社会带来价值。能看到大家成长，包括哥、哥的团队，还有我们这些参与的企业，都很欣慰和开心。

04

从动线、商品、环境、价格等多维度调整

当时刚调整梅溪湖店的时候，冷链这些设备都不敢打开，厚厚一层的灰，卫生堪忧。这说明平常就缺少维护，没有体系。

卖场的动线上，主通道一定是宽敞顺畅柔畅，主副通道能通则通，取消强制动线，以品类的关联做引导，这种品类的关联也可以细分到小品类，小品类上的关联能联则联。比如烘焙和乳制品、熟食、水果都能联。

所以我们在做的时候，一定要懂自己、懂顾客、懂行业、懂商品、懂设备，再结合卖场的物业，然后确定加工区、出口区、收银区、生鲜区，加工区一确定，主线一出来，副线一画出来，模块就出来了。

模块的关联按品类一填，半个小时搞定事情，但是大家往往不站在顾客的角度，而是站在自己的角度上，那肯定是通道越窄越好。本来是方方正正的卖场，中间通过货架长长的一道墙，那都是弱者的体现，对顾客的不尊重，对自己经营的不自信。

步步高梅溪湖店调改中，吊顶、吊楣、水电这些改造，在安全性、科学合理性、实用品质上，增强了文化氛围、卖场温馨提示、商品知识等文明购物环境，防火分区没变，只是把通道打通了，生鲜品类该增加的也增加了。

九华店当时的情况，也是存在过度艺术的问题，失去科学的艺术。比如用箱子、框子做陈列，这就叫不科学，因为底下不能存放储备相关的商品，上货离库房远，在卖场客流较大的时候运一趟商品是不容易的，特别是逢年过节的时候来一趟都得二十分钟甚至半个小时。其实早上提前备货的时候完全可以放在这个底下，只需要拿出来补货就好了。这些都是细节，如果你不喜欢，你不会发现这些，因为你在意的都是利益。

还有一些品牌的温馨提示，很暖心，顾客看了就懂了，这其实是最好的推广。但是大部分卖场都缺少这些，因为不够真诚。

商品属性就是功能、品质、实在、时尚、安全，实际上超市更多缺少的是功能，功能里面最缺的是小品类的功能和单品的功能。

什么叫单品的功能？比方说酱油有老抽，有生抽，有蒸鱼的，有凉拌的，有寿司的。但往往生鲜这方面是缺少功能的，你看梅溪湖店的牛肉做得多好，包括澳洲的和牛，一份二三十，三五十块钱，性价比多高，那就是功能。比方说白酒，一个品牌的白酒度数高低也叫功能，老百姓喝的和商务招待的也是功能，但是我们大多数企业的功能还是缺失的。 

当然还有价格。怎么去优化供价？真诚的去跟供应商交流，把价格谈下来。我们是做零售的，本身就是给顾客提供更多优质商品的，结果我们自己把门槛抬那么高，好的商品就进不来，最后自己给自己作死了。

这几家店调整后，销售是喜人的，结果是美好的。我只是想说，填哥也好，永辉也好，李总也好，不能只站在数据的基础上，要放下数据，顺其自然，交给团队，解放自己，去成就团队，解放自己，才是智者。

这些所有的体现都是真诚的力量，是品质的力量，是信任的力量，是人们对美好生活、美好商业的一种向往。

05

学胖东来用道做经营

为什么胖东来把一个商业能做成旅游景点？这就哥说的，万事万物最后的结果都要追求哲学的效果。这不光是一个旅游景点，还影响了各行各业，甚至国家商务部也在做调研，有可能会引领着国家的商业发展方向。国家一直在提倡社会主义核心价值观，高质量发展、共同富裕，胖东来这些年不都在这样做吗？各行各业都在用术做经营的时候，胖东来一直在用道做经营。

从“心”出发的调改，改变的是什么？回归的又是什么？

是企业家回归商业本质的良心，为社会创造价值的初心，为更多人生活带来美好的善心，是推动商业进步的事业心，是一颗追求商业文明带动人类文明进步的信仰之心；是团队对企业未来重拾起来的信心，对平台可以实现个人价值、释放生命美好的安心，是为满足人民对美好生活的向往而持续不断静心、专心、用心；是消费者购物过程中本应该就有的放心、舒心、暖心。这才是我们做企业真正要追求的，而不是过多的追求利益。

做企业是源于发自内心的喜欢，把品质做好，不盲目发展。哥一直在说，不是要求我们到处去学，而是要静下心来思考哥的思想、理念。

优秀的商业不是规模，而是传承幸福和品质。不是背负销售的责任，不做促销和宣传，真诚实在的做好自己就好了。

有总裁班的同仁们给我发信息说，我们不做促销了，但是竞争对手在做促销，所以我们的销售在下滑。但是，销售下滑了，客流少了，员工轻松了，如果一直在做促销，员工多累啊？趁这个机会，休息一段时间，静下心来把商品调整好，从新开始，从头出发不就行了吗？为什么还要在意别人呢？把商品优化好了，慢慢的自然就会好了，它是有这么一个过程。

并不是今天跟大家分享了，今天把工资待遇涨了，明天效益就来了，如果是这样的话，中国就没有困难的企业了。

哥去年给大家的标准是薪资不低于4000元，但到今天应该还有企业没有做到，我希望回去能做到，这是内心善良的转变。

哥说过，企业发展过程中，生存阶段靠的是技术，中期的健康靠体制，长久的传承靠文化。

在座的企业，包括一家亲，我们的技术方方面面的还欠缺的太多，更不要讲科学的体制和文化了。希望我们的企业都能先静下心来学技术，然后有一个美好的愿景，一步一步来，向着美好的方向出发。

哥跟我们说“道才是最高的术”。我们在日常工作中把术去掉，做人做事的时候把术去掉，无术即为道，选择一个活法，一个干法，一个做法，不断地用科学的理念，用快乐的理念，用健康的理念，用自由的理念，用爱的理念来走好每一步。 

经过调整，步步高在不断地改变，大家也在不断地转变。我相信，星星之火一定可以燎原，在不久的将来，中国的零售业，特别是超市行业一定会在祖国的大地遍地开花。百花齐放一定比一家独大好，更多的企业共同承担起社会责任，像战友一样去创造社会的美好。

谢谢大家。