来源/猎云精选

撰文/孙媛

新茶饮重回“10元时代”，很感人，但这个夏天，用拼好饭“自提”还能让你再省一半。

一杯书亦烧仙草的茉莉绿茶，原价10元，拼好饭到家9.1元，拼好饭门店自取只要4.3元；再来一杯益禾堂薄荷奶绿，原价12元，拼好饭9.2元，到店自提只要5.8元。

也就是说，美团拼好饭已经够便宜了，但如果愿意门店“顺路取”，那么还能直接再砍掉“3-4元”。

就在你以为5元奶茶已经够便宜了，在拼好饭上，还有网友get了2.75元的柠檬茶自由。

来源：小红书“荷包蛋同学”笔记截图

一杯原价18元的手打柠檬茶，有小红书博主发现拼好饭上同款只要4.75元，而如果去附近几百米门店自提，还可以再“砍”2元，这四舍五入一算，不就等于“不要钱”。

这是种怎样的极致诱惑呢？

等同于你一杯奶茶的钱可以分两杯炫，只要你愿意拼、能自提，10元实现“早C晚A”。

在小红书上，“拼好饭自提真的好便宜”更是自成一个tag，到店自提引爆了超219.6万次浏览量，学生党、上班族等都纷纷加入讨论，PK“更省钱”还是“更方便”。

不少网友纷纷留言，“真假的？”“我也要自提！”“入口在哪？”踊跃加入拼好饭自提党。

而这股风潮的兴起，距离拼好饭7月16日开通自提以来，才过去15天。

01

省三五块PK大热天，这届年轻人喝奶茶也要“拼”

在拼好饭自提“砍一刀”之前，年轻人对低价奶茶的热情在市场端早就初现端倪。

近年来，喜茶、书亦烧仙草、古茗、茶百道等纷纷采取降价措施，通过调整菜单、发放优惠券等形式驶入“10元价格带”，挥别“奶茶30元时代”。

据红餐大数据，从2020年到2023年，新茶饮品牌10元以下的消费占比由7.1%上升至29.6%，而20元以上的消费占比则从32.7%下降至3.6%。

商家动态跟消费趋势相结合，结论显而易见：茶饮价格的敏感度越来越高。

其背后因素则是消费者群体的年轻化，特别是大量学生和年轻白领的加入，直接推动了头部品牌进行价格调整，打掉高溢价，以迎合消费需求变化。

而拼好饭用“夏日里的第一杯奶茶”打响“自提”第一枪，正是瞅准了这一点。

一方面，茶饮作为制作高销量、标准化的产品，在压低价格的同时，能够确保品质，可以打造出“便宜东西有好货”的标杆；另一方面，近40度的高温之下，有什么比喝一杯“快乐水”更能成为年轻人生活中的小确幸呢？

更何况这杯水已经低至个位数。

来源：小红书“荷包蛋同学”笔记截图

当然，也有网友质疑这么热的天自提不太划算，不过针对“拼好饭走路自提便宜很多，值吗？”这一问题，在小红书博主“荷包蛋同学”一篇笔记下73人参与了讨论，63人给出了肯定的答复，而5人则认为随缘。

可见，在适当的范围内“顺路取”，只要更低价，就会有人缘。

根据拼好饭数据，自提开放仅一周时间内，广州天河区的NOTION浓淳（天河店）自提订单占比21%，荔湾区的柠厂·广式柠茶·熊否咖啡（荔枝湾店）自提占比近30%；同样的一幕也发生在江苏常州的茶百道（金坛司马坊店），自提占比达到32%。

而年轻人对茶饮追求极致性价比这一趋势，拼好饭其实早就通过奶茶1元购有了切实体感。

有小红书发帖人已成“自来水”，陆续参与了拼好饭1元喝奶茶长达十几周的活动，还有网友在评论区在线找奶茶搭子，一声“今天11点有没有人拼啊”，底下便迎来了十余条“来”“我可以”“蹲”等回复。

据该网友留言透露，1元场只有11：00、14：00、17：00三场，且三分钟内就卖完了，3元5元团则2人即可成团，“非常适合低价喝奶茶”。

不过值得注意的是，此次自提“砍一刀”并非人人可见，仅针对拼好饭老客开放。

来源：美团外卖App截图

一般来说，打开美团外卖，“拼好饭”就会出现在第二行，进入后，首页顶部就会出现“自提专区”。但如果是新客进入，首页便会是“大牌特价”的新人专享专区，直接给到补贴的最大优惠。

换句话理解，那就是拼好饭放福利，要让老粉们通过动动腿，就能再实现“折上折”。

毕竟，对低价吃喝产生粘性的消费群体，大概率不会放过更低的机会。

02

低价吃喝，是内卷提速，还是三方共赢？

但是，拼好饭“自提”是如何成为茶饮新卷王的呢？

这还得从业务本身的低价基因谈起。

拼好饭这个美团外卖于2020年开始试点的业务，最初定位为面向下沉市场的低价外卖产品。彼时，美团意识到餐饮外卖订单增速正在放缓，接近天花板；大环境变化也让点便宜外卖的人变多。

2021年Q4，美团餐饮外卖客单价约50元（不含配送费），次年开始推广的拼好饭则提供均价15元以下、0配送费的餐食，直接降维。

不过，与美团外卖推荐门店不同，拼好饭聚焦大单品大销量。

上面，大部分拼好饭的价格都在10元上下，价格在个位数的更是不少，新用户更是会直接免掉一次拼单，只用花4.8元（新人价）就能吃到一份有菜有汤的套餐。

根据数独数据统计，在四家头部连锁中式快餐店，若按照一荤一素、一汤一饭的标准，在一线城市的一餐平均消费在40元以上。如此算来，拼好饭的出现，平均统计下来降低了75%的用餐成本。

需要找人拼单、价格便宜……这就是“拼好饭”的特点，也因此被广大网友誉为“美团界拼多多”。

那么，问题来了，如此便宜，是消费者吃边角料，还是商家骑手要跑“量”发电？

拼好饭自然是摸出了一条共赢之路，即消费者即时拼单、商家统一出餐、骑手统一配送，用“拼” 的方式降低三方成本。

在供给上，平台决定卖哪些低价餐食，定向招商，与商家协商制定低毛利的供货价格，相较过去的价格可以做到更便宜。

与正常单商家一份菜上架后，参加平台的各种活动，扣除红包、技术服务费佣金等等，才是实际到手的相比，拼好饭是商家报给平台一个能cover成本、确定利润的低价，平台算上服务费和配送费后，再展现给用户。

也就是说，只要做好成本控制，商家给美团一单几元，到手就是几元。

而这些供应商多数是高度依赖线上订单的中小商家，在拼好饭以SKU逻辑呈现产品后，他们不需要参与各类广告推广，美团用补贴和流量帮助其获客，商家则需配合美团做低价产品，以价换量来周转盈利。

据晚点LatePost，成都一位炸鸡商家的招牌套餐 “炸鸡+可乐” 成本6.5元/份，正常单售价14元，除去配送费和抽佣，每单能赚2 - 3元；现以7.5元向拼好饭供货，每单仅赚1元，而平台则以9.9元的价格售出。

满打满算下，虽然单价低了，但量上去后，商家也不一定赚的比正常单低。而且，拼好饭推出早期，因为低毛利，为了鼓励商家参与，拼好饭和正常单的销量会合并计算，提高流量权重，因此入驻还具备了“刷单冲榜”的价值。

这边商家不亏钱、还能用性价比扩大客群，那边拼好饭在骑手端还主打优化配送资源降本增效。

美团外卖2021年推出的畅跑模式，其配送系统会将在同一商家下单、地址相近的顺路订单优先派给畅跑骑手，相同时间内，畅跑骑手一取就是几单，节省了配餐和配送的时间，完成的订单量通常是普通骑手的2-3倍，两者收入基本持平。

同时，拼好饭对于兼职骑手可谓相当nice，可以拿到跟专送骑手一样2元/单的配送费，虽然略低于正常单的2.5元/单，但只要能多跑收入就会更高，也吸引到更多兼职骑手加入其中，撑起爆单的配送量。

更多低价供给+降低配送成本，构筑了拼好饭省钱的核心壁垒，完成了保质保量的降本升级。

再到7月16日，以到店自提进一步打下价格，可以看做把配送成本“让利消费者”，同时也把线上流量往商家线下引入，形成对商家门店的消费反哺。

在到家和到店的双模式中，到店自提是一个中间态，核心取决于消费者的愿意程度，能满足更便捷、高效和更便宜都会促使其意愿提升。

在这个正和游戏中，线上流量要比线下更方便触达，而购物路径已在线上完成，一旦把过客流量转化提升，就能以随意性决策、到预先购买决策大大提升业绩，带来其他产品的复购。

而“拼团下单，到店自提”，就是拼好饭打破最后一公里的模型。

03

先快后省，美团重做外卖生意

在微信群聊中，没有吃过拼好饭的打工人生是不完整的。

“穷鬼升级套餐”成为了一个理性表达，你会看到，学生、打工人们纷纷用着拼多多、吃着拼好饭。

杭州的小王甚至多次午夜时分收到微信好友各种美团外卖、美团圈圈的信息，要求助力；北京的小刘更是直言拼好饭再合适不过，“失业多年，全靠穷鬼套餐”。

而年轻人对低价餐饮的追捧，自然也让对准“省”不断进击的拼好饭加速狂飙。

2022年，拼好饭开始到处开花，最开始在武汉等地上线，同年日单量为100万单；2023年又启动农村包围城市，进入北上广深，品牌连锁餐饮更是跑步入驻，日单量直接突破300万。

去年Q3，美团首次在财报及电话会中提及拼好饭，管理层关注高性价比选品，加强拼好饭策略，满足消费者对配送效率的需求。交银国际分析，2023 年拼好饭总单量达11.6亿单，占美团外卖订单的6%。

今年5月，美团更是要把拼好饭做大做强，调整策略，规定商家上线拼好饭90天后，拼好饭的订单销量、评价等数据将不再计入外卖门店，逻辑就是让主营拼好饭的商家增加销量，吸引更多商家做拼好饭。

一个月后，美团拼好饭就又秀出了亮眼成绩，Q1日均单量已经达到500万，差不多是2023年Q4美团餐饮外卖日均订单量 5700 万单的10%，另据“晚点LatePost”，接近美团的人士判断，这一数据远期在外卖订单占比升至20%。

这就意味着目前已占据70%市场份额的美团外卖，低价外卖的尝试已初步成功，不仅将吃下了一块全新价格带的蛋糕，还能以此进一步巩固外卖行业的领导地位。

而在角逐低价外卖上，美团外卖除了在到家端的拼好饭、神会员之外，还有到店端的特价团购也在持续发力。

在去年Q3中，美团就表示将进一步侧重对于特价团购的流量分配，其后又专门表示，将会通过特价团购与直播等方法，打造消费者每日低价看美团的习惯。同年，美团外卖就推出全新爆品营销工具神抢手，主打“货架+爆品”双轮驱动新玩法。

多个动作相结合看，可见美团外卖向“省”之心。

此前，2020年中金曾估算过美团外卖的潜在日均单量：考虑到美团外卖约21% 的补贴率，外卖核心用户的月薪 “门槛” 降低到约 4000 元，可对应人数约 1.35 亿人，根据其中美团外卖目标人数有望达到 8500 万人计算，最终得出美团餐饮外卖日均订单能达到6100万单。

2023年美团外卖全年餐饮外卖日均单量约 5300万单，已趋近于中金的预估值，也佐证着低价方向发展的正确性。

过去，用“美团外卖，送啥都快”，以后，用“美团外卖，吃啥都省”。

年轻人自提“砍一刀”的这杯奶茶，只是其中一步。