出品/联商&商业夹生饭

整理/季枫

编者按

当下的商业运营，更加强调精细化，轻资产模式有助于商业地产企业加速构建自己的商业运营服务核心竞争力，形成相对完整且成熟的运营模式和产品体系，为商业尤其是存量商业的盘活带来更大的价值。

尽管轻资产发展如火如荼，但是躬身入局者未必都能尝到甜头。轻资产扩张对商管企业的战略布局、运营能力提出了更多的要求，同时每家企业面临的问题不尽相同，综合运营实力也是千差万别，并非人人都能借轻资产破题，从中实现快速开辟增长通道。一言以蔽之，虽然赛道火热，但的确没那么好做。

8月22日晚间19:30，联商&商业夹生饭第十九期节目聚焦轻资产话题，张凯胜、范唯鸣、宋若嘉三位老师带来了一场精彩热烈的探讨。 

凯胜老师郑重指出，轻资产虽然火，但不是想做就能做，关键要看怎么做或该不该做。在他看来，轻资产合作的焦点首要是放在“甲方与乙方”的思维上，要学习当好乙方的思维；商管公司必须成立『甲方资产评估小组』，这是关键的第二步。目前轻资产合作失败的大多都是因为这两步没走好。

凯胜老师从操盘路径和行业时弊，提出了轻资产发展的具体主张： 

我的主张：当然不是想做就做，关键是要如何做？或是该不该做？

一、 先把焦点放在『甲方与乙方』思维。

已开业的存量商场，需要被盘活的项目数量已经超过二千。将商场管理能力输出，去协助这些资产拥有者，市场称为『技术输出』。

因为是纯利润收益，目前商业地产前十强，包括万达、吾悦、龙湖、大悦城、万象城、凯德、印力等，都作为战略主张，加速抢进。一旦输出管理，这些商管公司成为『乙方』。

A：这些商管公司，没当过乙方，乙方是服务思维，更多是大量的沟通与妥协。

B：资产拥有者的甲方，更多是纯房地产公司，对商业管理是外行。

所以，很多合作失败，并不是甲方的问题，更多是不会担任乙方的商管公司。

因此，第一步是学习当好乙方的思维。

二、 商业是慢，房地产是快。财务与利益分配是核心。

成熟的商业集团，针对自己持有的商业资产，一般会有十年资产收益测算，最少都是三年租赁收益决策方案。主要是因为主力店超过十年的合同，餐饮五年的合同，没有换约就没有机会租金跳跃，也就是没有『资产增值』。

而一旦成为乙方，去协助资产拥有者的甲方，习惯快速回流现金的房地产的甲方，就希望快速盘活商场，尽快提升收益，这就是双方矛盾的核心。

商管公司，就必须在前期与甲方细致沟通，确认以下关键信息：

A：甲方真的愿意接受十年以上的合同，并且接受商业是慢经营。

B：甲方真的是盘活资产思维，而不是双方合作后，利用乙方的名气，拿著合同去银行抵押变现。

C：甲方信用可靠，没有背信历史纪录。

由此可知，商管公司必须成立『甲方资产评估小组』，在前期收集、研究与判断甲方的完整资讯，这是关键的第二步。

三、 结论

第三步是？别想这么多，先走好第一二步。目前轻资产合作失败都在此！

纯利润的轻资产，每个商管公司都想涉足，失败的案例层出不穷！

轻资产真热！失败的代价更多是带来自身品牌的折损、商户的负面评价！

消费级公募REITs已经登场，何苦做轻资产？不是吗？

范老师认为，入局轻资产要有基础，包括专业的基础，还有协调平衡的能力等等。他表示，做轻资产除了要进行甲乙方思维的转换，更重要的是从管理思维彻底转向服务思维。在他看来，轻资产是讲全链路的“管理输出”，这些需要商管公司通过实践的检验，获得长期积累之后才可行。

范老师结合自身经历，对轻资产管理做了拆解：

在亮出自己的观点之前，先讲个小故事：曾经有一次，在本人上的轻资产课程期间，有一个参训公司来问，他们现在准备接一个轻资产项目，想知道具体的操作流程。

我问，贵公司做商业多少年了？管理过多少个商业项目？

回答是，如果接到，这是我们做的第一个商业项目。

我愣了一下，后来说，这你们也敢接？那个商业项目也敢委托给你们管理？

首先，我们讲轻资产，是在讲“管理输出”，而管理输出是全方位的，也就是除了商业项目的建设（简单理解为投资）不是轻资产管理公司的以外，其余与自我开发的商业项目的管理没有二致。因而，管理输出从商业的定位、招商、市场推广、运营、物业服务、财务指标控制等，全链路都是需要的，需要有完整的流程、资源、制度等项，否则管理输出能输出个啥？而上述全链路，是商管公司长期积累的过程，而且要经过实践的检验。这样输出的管理才是真金白银的管理，而非只是口头上说得好听的管理。没有过三个、五个项目的实操，哪来的制度流程，哪来的资源积累？

其次，轻资产管理，若该轻资产管理公司原本就是商业地产的开发商和管理商，那么，在做轻资产的时候，需要将甲方思维转向乙方思维，也就是从自己的家自己当，变成了服务商，是万事需商量，也不一定就能说了算。这里既是管理能力问题，也是协调问题。当惯了甲方，不一定会当乙方。所以要从管理思维彻底转向为服务思维。除了能力外，要会平衡。

总之一句话，轻资产不是要做就能做的，而是要有基础的。这个基础包括专业的基础，还有协调平衡的能力。

对此，宋老师也直言轻资产不容易做，之所以难做，是因为人才缺失严重。他认为，轻资产的核心是团队能力，而好的团队需要时间培养与成长。他指出，轻资产团队与业主方的合作，有三个要点，包括项目本身潜力、团队能力上限、双方“三观”契合。

以下是宋老师从人才角度对轻资产模式的剖析：

从商业地产的市场角度，轻资产应该是主要的方向，投资方，建设方与运营方三方各自承担相应的责任，专业的事情由专业的人做，是一个最好的模式。

但从目前的市场情况来看，轻资产还不是一件容易的事情。

首先，商业的管理除了制度和体系，最重要的是人，一个好的团队对于项目管理来说不可或缺。而商业地产没有硬性的标准，地域差异、资源差异以及定位差异，都给商业项目带来了大量的不确定性，不是简单可以复制的。

所以就要求轻资产团队不仅要有足够的商业运管经验，还要有较强的学习能力与适应性，对于人才的要求也比较高。

而一个好的团队，是需要时间培养与成长的，尽管商业地产发展已经很多年了，但好的人才其实远远不能满足大量资产存量的需求。所以这些年，轻资产项目虽然有一些做得不错的，但满地鸡毛的也不少，就是因为人才的缺失。

关于轻资产团队与业主方的合作，目前有三个要点。

第一， 项目本身要有有较好的潜力，前些年商业地产的高速但粗放式的发展，使很多项目在定位、理念以及规划设计上有很多硬伤，轻资产团队不是神仙，随便哪个项目都能起死回生，在选择项目上，首先要考虑这个项目有没有发展的基础。

第二， 要考虑团队的能力上限，一个能在一线城市做好购物中心的团队，不一定能做好一个三线城市的街区，商业的多元性注定了在运营管理上的复杂性，轻资产团队在选择项目时，也要根据自身的能力匹配，而不是觉得什么都可以做。

第三， 双方的“三观”要一致，轻资产团队与业主方对于项目的发展，在战略层面要有相同的认知，定位要符合实际需求，收益预期要结合市场现状，否则在后期的运管中必然会发生矛盾。

下期预告：“商场‘去商业化’是一个标签还是一个实践？”，敬请期待！

关于联商&商业夹生饭栏目简介：

“商业夹生饭”是由范唯鸣、张凯胜、宋若嘉三位知名商业地产专家联袂组成的新奇特组合，在过去一年多时间里，以直播会友的方式吹起了行业交流新风——三个“老男人”的商业侃大山，不定期邀请行业嘉宾空降交流；是一场老友叙旧，也是一场商业talk show，更是一场头脑风暴。

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目前，栏目平均以半月一期的频率在联商网官方微信视频号上播出，每期一个讨论主题，由三位老师轮流主持。自2023年11月9日开播以来，已播出十九期。

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