来源/品智PLSC

作者/许小九

提拉米苏，山姆会员店的老网红了。你能想到的所有好听的尬吹，都可以形容这款产品：最有性价比的、最好吃的、包装最大的、全网最甜的……提拉米苏。

这款售价只要99元的提拉米苏，重达1.35g，不然也对不起“包装最大”的名声。除了浅浅的三层蛋糕胚，几乎全是奶油和奶酪。网上的测评平台，对于此款产品，拥有上万条测评，许多用户称其为“性价比最高的提拉米苏”。

如果你喜欢一个东西，你肯定会去买。如果你太喜欢一个东西，你就会去学着做。自制烘焙品，一向都是女性生活爱好三件套之一。提拉米苏，做起来也不费事，很多女性朋友都会做。

那么问题来了。经常做烘焙的朋友都知道，自己购买的提拉米苏食材，哪怕去找最便宜的渠道，想买到进口稀奶油和奶酪，想要做出山姆1.35kg的份量，仅仅食材就要130元左右。

但是，山姆的提拉米苏，偏偏只卖99元。

山姆不可能赔本做生意，山姆也不可能偷工减料，山姆这种原料和售价的倒挂，就是山姆在提拉米苏这款产品当中，展现了一揽子商品成本管控与供应链管理的技能。「品智PLSC」通过多方的了解和测试，最大程度还原了这款提拉米苏的真相。

探秘爆款提拉米苏的成本价格

山姆的提拉米苏，并非店内现做，还是有指定的供应商，而且还不止一家。根据了解，广州奥昆食品有限公司是这款产品的代工厂之一，属于奥昆系?立高食品股份有限公司旗下的全资子公司。

「品智PLSC」根据立高食品推出的研究报告，以及其他可确认的信息，大致还原出山姆在2021年采购这款提拉米苏的单价。

从下面配料表可以看出，稀奶油和干酪排名靠前，这意味着产品含量最多的是稀奶油，第二多的是干酪，这也符合商品的实际食用体验。

老款提拉米苏配料表

然后，我们逐渐拆解这款产品的原料结构。根据中国奶业协会养殖业发展部的数据，作为主要原料的稀奶油和干酪，2021年的通常进货成本如下：1.35kg稀奶油进口成本是44元，1.35kg干酪进口成本是40元。这个数据，远低于个人消费者在零售渠道购买的价格。

食材成本的最终答案呼之欲出。由于配料表的其他材料进口价格，远低于稀奶油和干酪，我们就往材料成本最贵的方向计算——提拉米苏的食材成本约40元。

包装成本也很好测算。上市财报显示，2021年立高集团单位产品运输成本为 0.63 元/kg，1.35kg的运输费用在1元左右。山姆蛋糕的生产售卖存在保质期测试、中试、留样等环节，耗材费用一共约3个点，合计3元。提拉米苏包装盒材质适于冷冻，且是开模制造，价格比一般盒子更贵，约4元。

固定成本也不能忽视。根据立高官网信息，立高从全球引进科技生产设备，同步聘请技术工程师自研产线，大大降低了人工成本。设备前期建设投入多少，如何折算摊销，立高集团没有披露。固定设备成本较难估计，且以15元粗略计算。

立高上市财报显示，公司冷冻烘焙的毛利率在30%-40%。根据新浪财经报道，立高的直接材料成本在立高食品主营业务成本中的占比超过80%。根据这两个数据倒推，山姆从立高购进提拉米苏的单价在78元左右。

现在，立高食品供给给山姆的产品，是以99元价格售卖。结合上述测算成本，以及除去仓储和人工成本，其实99元的售价，净利润并不多。

立高综合毛利率及分产品毛利率

当然，山姆真实采购价格，不太可能完全透露公开。上述综合成本数据，也是最大程度按照可靠数据的推算。

冷冻烘焙的增长趋势

和预制菜一样，冷冻烘焙作为规模化、工业化的饮食解决方案，正在潜入我们的生活。

餐饮业现在极力避免预制菜，很多都在主打“不用预制菜”的卖点来吸引顾客。但是山姆、盒马这些善于自有品牌的企业，丝毫不避讳其烘焙产品来自代工厂。

按照品类销售数据和趋势来看，类似提拉米苏这种冷冻烘焙，属于烘焙行业中增长最快的一支。冷冻烘焙的市场规模也从 2008 年的 5 亿元，增加至 2021 年的 111 亿元，成为国内烘焙行业中快速增长的子赛道。

未来冷冻烘焙发展空间巨大。从不同的数据口径来看，冷冻烘焙在中国的渗透率仅5~10%左右。2019年，日本的冷冻烘焙渗透率已达30%，美国的渗透率在50%左右。参考这两个消费成熟的市场现状，未来中国的冷冻烘焙应该还有很大的增长空间。

据悉，冷冻烘焙中央工厂生产模式，从以下几个方面，极大程度上提升了生产效率及品控。

节约生产设备成本。节约烘焙店的设备投资及运营成本，部分产品只需要家用烤箱即可完成后期加工，大幅降低其烘焙设备成本。

提升库存管理能力。冷冻烘焙保质期大多在6-9个月，能大幅缓解由于销售受阻所造成的库存积压。

解决烘焙人才匮乏。冷冻烘焙中央工厂标准化和规模化的生产方式则解决了烘焙人才稀缺的问题，只需简单的烘烤加热便可还原现制烘焙的口感。

食品安全系数高。冷冻烘焙中央工厂的生产模式比传统烘焙门店的手工作坊具备更强的食品安全保障，能更有效降低食品安全问题的问题。

丰富产品品类。冷冻烘焙技术能够实现产品的快速迭代，由于冷冻烘焙解决了库存问题，因此也激发商家开创新品类的需求。

冷冻烘焙的马太效应

冷冻烘焙这门生意的本质和代工厂一样，是一门天然强者愈强的、属于头部企业的生意。

人均500以上的餐饮消费，更考量服务以及多样化体验。人均低于200元的消费，考验的是相关企业控制成本、标准化产品的能力。

恩喜村，山姆合作规模较大的另一家冷冻烘焙品的代工厂。恩喜村提到，自己对比中小企业的优势，第一在于设备。恩喜村的烤炉是隧道炉，冷链是用的冷冻隧道，这样就可以最大限度做到风味不流失、更新鲜。不像常温下产品放久了，口感就会很干瘪。这些大型优质设备可以最大限度的提供标准化生产环境，但是中小企业很难负担；第二是规模效应。生产线体量大了会产生规模效应，与上游整体议价能力更强，那么同样的原料，对比小企业就更有价格优势，自己可以获得更多的利润，也可以给予下游更多的让利。

品牌用尽可能低的成本，用规模优势获得议价权，再反馈到产品的研发，形成闭环。闭环的每一个环节里，供应链都扮演着关键角色。

通过「降噪NoNoise」此前了解到杭州预制菜供应商的情况，考虑到设备折旧、贷款利息等成本，一般工厂端要做到20%以上毛利才能保证运转。

但是现在是个供给过剩，内卷横行的时代。当前，大型零售商要求代工厂降价，导致代工厂明明知道只有10%的毛利，都会有工厂愿意合作。

有此背景，为了获得持续的订单，供应商愿意陪着山姆一起打造供应链。恩喜村这类战略级供应商和山姆（沃尔玛）合作，已经超过十年。通过持续的稳定合作以及有保证的订单，可以帮助工厂优化产业链，以及打开市场，吸引更多其他B端客户订单。

恩喜村提到，当成为山姆稳定的供应商后，陆陆续续有其他的客户找上门，都想学习山姆。目前，华润万家Ole、麦德龙，都是恩喜村的客户。2022年恩喜村也新增了美宜佳、大润发、朴朴超市、奈雪的茶、盒马、百果园等客户。

所以，对比中小型代工厂，大型代工厂的规模化成本优势，资金带来的设备、冷链优势以及研发团队、研发配方优势，而这些优势又会进一步提升规模化效益。

山姆的核心价值在于创新

“会员制商超的竞争本质，就是不断创新。”山姆首席采购官张青在接受采访时曾明确表示，山姆会员店为会员提供的核心价值有两点：一是通过差异化商品为会员提供惊喜；二是借助供应链优势帮助会员省钱。

而这两点，都是通过供应链的不断创新建设来实现。

国内很多会员店或商超基本都是引进为主。而山姆采购绝不是简单地引入商品，产品上架不是结束。当商品的体量达到一定规模时，山姆的采购团队会与供应商继续改进和提高效率以节省成本，提供更具优势的产品。

山姆一个采购曾经说过：“只要按照我们的标准生产，我们全部会收购‘包销’，而且我们未来也给他们非常大的采购体量，所以他们不需要在做投资的时候前怕狼后怕虎。”

山姆的爆品瑞士卷，大概属于山姆卖的最火的烘焙品，更是结合上述操盘自有品牌特性的又一个经典案例。

起初，瑞士卷不是山姆原创配方，来自供应商恩喜村向山姆自荐的。山姆在此基础上进行调整，包括将植物奶油换成动物奶油、不添加香精等改动。恩喜村照做了，然后卖得更好了。

之所以能让恩喜村配合，还能按照山姆需求持续改进，动力来自销量。

2019年推出后，山姆瑞士卷凭借性价比很快成为爆品，销售额占部分门店月营业额8%-10%，年销售额曾达到10亿元以上。如今，平均1000名山姆顾客会带走300盒瑞士卷。

山姆瑞士卷的爆火，带来永辉、盒马的跟随，上架了山姆瑞士卷的同款，但是定价高于山姆。「晚点LatePost」曾经提到，永辉内部人士认为，如果要用山姆瑞士卷相同的原料且保证足够利润，起码要将售价至少调高30%。

“他们的眼睛里装了显微镜。”「晚点LatePost」报道，一位供应商人士对山姆采购如此评价。和他对接过的采购都非常专业，对成本高度敏感，熟悉从原材料到生产各个环节的流程。他曾带领一位采购代表考察产线，短短一个多小时内，对方快速计算出“原料 损耗 物流 履约 供应降价供货。

山姆旗下自有品牌Member's Mark，被视为最能代表山姆经营思路和优势。“针对还没有清晰行业标准的产品，由山姆定义标准并生产；当外部供应链某个环节利润太厚，山姆会选择去开发自有品牌”，这就是Member's Mark的秘诀。

“山姆会通过内部团队和第三方公司进行全程溯源，也就是全程管理供应链各环节，使商品供应拆解到从原料、设计、生产、包材、配送到陈列，逐级优化，严格把控，剔除不必要的中间环节，提升产品性价比，将节省下来的成本体现在最终价格中。”一位接受「龙商网」采访的山姆前员工说。

山姆会员店首席运营官文安德表示，“对很多企业来说，快速推出商品非常重要；但是对于山姆来说，有的时候我们愿意牺牲一点时间，确保我们的品质是最好的。如果品质跟速度相比，我们肯定首选品质。”

2018年，山姆上海一家门店的日均销售额，只有30万元。2023年，山姆某些门店日均销售额最高可达1000万元。5年增长时间，总营收预计超过800亿元，会员超500万，业绩翻了几十倍。

山姆从来没有因为苛求品质，导致拉垮速度。