出品/联商网

撰文/可云

“Costco会员查得更严了。”

9月初，张倩发现，Costco开市客杭州店门口多了两台机器，通过扫码的方式认证会员。

《联商网》查询发现，目前这一举措已在上海、杭州、南京、江苏、深圳等地的7家Costco门店中陆续实施。

而在此之前，张倩每次出入Costco购物，门口都有2名以上工作人员在入口进行会籍的查验。这个过程过去是用肉眼完成的，消费者举起手机上的会员码给Costco员工展示。

为了方便辨认，Costco员工会提醒消费者换上本人的大头照，“注册的时候随便用了一张玩偶的照片，后来结账的时候被提醒要使用本人头像”。

“但之前盘查得其实不算特别严，人多的时候基本举起手机就放下了，应该只能看到会员码页面，看不清是不是本人。”

如今这种人工检查方式已经被机器替代。

不仅如此，Costco还要求对于持有没有照片的会员卡的会员，需要出示带照片的有效身份证件；非会员用户在进入卖场和结账时需要有持卡人陪同，甚至包括亲属卡用户。

这些严苛的要求，来自Costco最新出台的“严打会员卡”政策。

不仅如此，Costco还在美国和加拿大上调了会员费。9月1日起，金星会员和企业会员费将从每年60美元上涨至65美元，而高级行政会员费将从每年120美元上涨至130美元。整体上涨幅度在8.3%左右。

会员费，可以视为Costco的“立身之本”。2020财年，Costco总销售额达到1668亿美元，同比增长 9.2%，其中会员费达到35.4亿美元。最终的净利润达到40亿美元，同比增长9.4%，从数字看会员费几乎和净利润相同。

一边“严打”，一边“涨价”，背后体现的正是Costco的增长焦虑。

01

续卡率或不理想

就续卡率来说，Costco在中国的经营状况并不乐观。据报道，开市客美国的续卡率达96%，日本及中国台湾也在90%以上。而Costco在中国最先进入的上海，根据对会员的抽样调查，其续卡率应该不到60%。

在社交平台上可以看到，6月，宁波Costco在临近一周年之际就经历一次退卡潮，要求在会员有效期内退卡收回会员费全款的消费者大排长龙。

图源：小红书用户sophie

不仅如此，刚满一周年的杭州店续卡率可能也并不理想。会员小刘发现，杭州店在8月就针对老会员推出了截止8月31日的续卡优惠活动，可减免60元会员费。但她9月前往Costco的时候，发现这个本该结束的优惠活动被再次推出，时间则延长到了10月31日。“不过我不打算续卡，不太适合我，分量太大了，烘焙产品也特别甜。”

02

直面竞争

8月26日，Costco杭州首店迎来开业一周年。

去年的8月26日，Costco在杭州开出中国大陆的第5家门店。开业首日，人声鼎沸，需要依靠分批入场的形式，进入卖场的消费者才能随着人流小范围地挪动。

仅开业一小时，14万的爱马仕包、几千元的茅台以及多款热销商品就已经售罄，但慕名而来的人依旧在排队进入。任何一个经历过彼时境况的人都会在摩肩接踵之间留下举步维艰的回忆。

虽然论资历，Costco才是会员制仓储式超市的鼻祖，在美国市场，做得也远比沃尔玛旗下高端会员制商店的山姆要更好。但在中国市场，早在90年代中期便进入中国的山姆实力不容小觑。

在Costco进入杭州之前，杭州已有3家山姆会员店，包括西溪店、萧山店、西子丁兰店。其中首店西溪店于2013年开业，已经营11年时间。

Costco入驻，意味着山姆在杭州迎来劲敌。因此，二者的优劣也成为许多人津津乐道的话题。

从商品看：

二者有众多同类商品，但由于产地、品质、规格等影响因素，在价格方面无法进行直接比较。整体来看，没有特别大的差别。

不过，在部分产品规格和种类上，山姆为消费者提供的选择似乎更为丰富。以蓝莓为例，Costco仅有一个510g规格的包装，而山姆则提供500g的整盒装和750g的分装套装。

·小番茄和蓝莓

Costco

山姆

·烤鸡

Costco

山姆

·梭子蟹

Costco

山姆

·半成品菜

Costco

山姆

·鲑鱼

Costco

山姆

·寿司拼盘

Costco

山姆

从服务体验看

·停车：Costco杭州店可以享受3小时内免费停车，超出则为10元/小时；山姆西溪店为2小时内免费。此外，Costco为自持物业，拥有三层地上停车场，停车体验优于山姆。

·优惠：Costco可凭会员享受轮胎免费安检以及米其林轮胎优惠；山姆会员则享受购物积分返利，全球购等。

·线上配送：Costco在8公里以内满299元起送，配送费20元；山姆会员则享受满99元免运费的极速达，满299元免运费的“全城配”、“全国配”等。

03

胜负初定

无论如何，不少消费者已经在过去一年的体验中，早已在心里为二者的胜负作出了评判，“与山姆相比，Costco的人确实少很多”。

那么，实际状况究竟如何？以山姆西溪店为对照组，《联商网》进行了实地探访。

我们分别于周六傍晚7:00(距当日结束营业时间2小时)和晚上9:00(距当日结束营业时间1小时)到达Costco杭州店和山姆西溪店，观察其客流情况。

·收银台：进入Costco时，约有5个收银台开放收银，每个柜台等待结账的顾客约1-2人；山姆开放的收银台共13个，平均排队人数为3-5人，自助收银区也有小长队。

左为Costco，右为山姆

山姆自助收银处

·餐吧：Costco有专门的就餐区域

Costco

山姆

·客群聚集区：Costco卖场内部通行顺畅，客群主要集中在果蔬、烘焙、肉类、饮料，包装冷冻食品等区域，有近20个试吃点位。

山姆人群分布较为松散，通道略显拥挤，各个区域均有一定客流，较为集中的区域依旧为果蔬、烘焙、肉类等，试吃点相对较少。

从现场来看，山姆西溪店的客流量确实远超Costco。

造成这一现象的原因，在《联商网》看来有以下4点：

首先是布局速度。山姆首进杭州已有11年，并陆续开设了3家门店，仅有一家门店的Costco在抢占用户心智和会员累积上失了先机。此外，从全国布局上，Costco也处于相对弱势。目前，山姆在中国大陆已有49家门店，而Costco仅有7家门店。

其次是地理位置。Costco杭州店所在的位置较为偏僻，而山姆均开设在商场之中，位于居民区周边。不少Costco会员直言距离是其放弃续卡的原因，“一年也去不了几次”。

再者，在本土化运营上，进入中国28年的山姆也具备更深厚的经验。临近中秋节，在Costco杭州店内，并未看到明显的节日元素和主题陈列。相比之下，山姆则深谙此道，抓住了会员的送礼需求，不仅在进店入口处就堆放了月饼礼盒，且在卖场过道处设置了月饼专区，并提供相应的包装和全国配送服务。

此外，线上配送的短板也是Costco掉队的重要原因。

不少消费认为Costco的配送服务过于鸡肋，仅支持8公里以内的配送需求，且需要20元的配送费，满299元起送，“不如山姆方便”。

通过前置仓的设置，山姆已经可以满足消费者关于烘焙、水果、水产、蔬菜等商品的配送需求。2021年，山姆的网购范围就已覆盖杭州的大部分主要城区。今年5月，山姆在杭州又新增了良渚区域的配送服务。

2021年杭州山姆网购配送范围

沃尔玛最新财报显示，电商业务已成为沃尔玛中国新的增长支柱，山姆会员店中国这个季度两位数销售增长，大约一半都来自线上，“一小时极速达”订单增长28%，达到5900万单。

另有数据显示，目前山姆的线上电商销售占比已经达到了55%，其以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%，成为山姆增量的一大动力。

如果未来无法在配送服务上提升体验，Costco恐怕很难扳回这一局。

不过，相对山姆，Costco进驻中国内地市场仅5年，虽然门店扩张速度相对缓慢，相信其也在不断进行调整。不过，山姆的先发优势还是比较明显，Costco要迎头赶上，恐怕并不容易。

文中张倩、小刘为化名