出品/FBIF食品饮料创新 

撰文/FBIF

Costco从一家小型的会员制仓储俱乐部起步，这家零售巨头凭借独特的会员模式、高效的成本控制、精挑细选的优质商品和全球化的扩展战略，迅速成长为市值数千亿美元的行业领袖。Costco吸引了无数消费者为其会员模式和产品品质所折服。如今，Costco不仅是购物体验的标杆，更是全球零售业中令人瞩目的创新典范。这家仓储会员制超市不仅在经济波动中保持了稳健增长，还成功抵御了电商的冲击，成为穿越周期的基业长青企业。

在2023年，Costco总营收达到了2422.9亿美元（约人民币17706.8亿元），净利润为62.92亿美元。其中，美国市场的营收最高，为1766.3亿美元，加拿大市场的营收为330.6亿美元，其他国际地区的营收为326亿美元。

截至2024年8月，Costco（开市客）在全球共有890家仓储店。其中，美国和波多黎各共614家，加拿大108家，墨西哥40家，日本35家，英国29家，韩国19家，澳大利亚15家，中国台湾14家，中国大陆7家，西班牙4家，法国2家，冰岛1家，新西兰1家，瑞典1家。

起点：会员制仓储模式的尝试与Costco的诞生

1、一个新零售理念的诞生：Price Club的创立

Costco的早期历史可以追溯到1976年，在美国加州圣地亚哥，一个被改造的飞机库中，Sol Price创立了Price Club，这是全球首个会员制仓储俱乐部。Sol Price在创建Price Club时大胆创新，以会员制为基础，并专注于为小企业提供大宗商品批发服务。创办初期，Price Club仅向商业会员开放，旨在为小企业提供低成本、高效率的采购渠道。这个商业模式立即取得了成功，Price Club通过削减运营成本，让会员享受到了更优惠的价格，从而迅速吸引了一批忠实客户。

随着市场需求的增长，Price Club逐渐向非商业客户开放，使更多人能够享受到低价高质的商品供应，从而激发了会员制仓储行业的迅猛发展。

2、零售天才的加入：Jim Sinegal的影响

Jim Sinegal

Price Club的成功背后，离不开一位关键人物——Jim Sinegal。作为Sol Price的得力助手，Jim Sinegal深受其导师的影响，并在Price Club的早期阶段担任执行副总裁，负责商品采购和市场营销。Sinegal细致入微的管理风格和对客户需求的精准把握，帮助Price Club迅速成为零售界的创新标杆。他洞察到，将商品以最优价格和高效分发推向市场是吸引会员的关键。Sinegal强调通过简化商品种类、集中采购和控制库存，进一步降低了运营成本，这一策略为后来Costco的成功奠定了基础。

3、一个全新品牌的诞生：Costco的创立

经过七年的积累，Jim Sinegal与西雅图零售家族出身的律师Jeff Brotman携手，于1983年在美国华盛顿州西雅图开设了第一家Costco仓储店。这家店以“Costco Warehouse #1”命名，主打低价高质的商品，通过会员制销售模式为消费者提供超值的购物体验。Costco的经营理念延续了Price Club的低成本运营模式，并首次引入了新鲜食品、眼科诊所、药房和加油站等创新服务，拓展了会员的消费选择范围。这种独特的零售模式迅速在市场中脱颖而出，使Costco在短短六年内实现了从零销售额到30亿美元的突破，成为当时成长最快的零售企业之一。

4、巨头合并：PriceCostco的诞生与品牌重塑

随着门店数量的增加，Costco迅速崛起为一种新型零售力量。然而，当时的市场竞争异常激烈，Price Club和Costco的运营模式非常相似，这导致二者在部分市场存在重叠和竞争。1993年，Price Club拒绝了Walmart旗下Sam's Club的并购提议，转而与Costco合并，组建了名为“PriceCostco”的公司。

这次合并不仅整合了两家公司的资源和优势，还实现了会员体系的互通，Price Club的会员可以在Costco购物，反之亦然。合并后的公司拥有206家门店，年销售额达到160亿美元，迅速奠定了其在仓储零售行业的领导地位。然而，由于Robert Price与Jim Sinegal在公司战略上的分歧，Price家族最终于1994年退出了公司，转而创立了新的零售企业PriceSmart。

5、重回品牌核心：Costco的全球扩张

1997年，随着品牌重塑的完成，公司正式更名为Costco Wholesale Corporation。从此，Costco开始了其全球扩张之路。公司将总部迁至华盛顿州伊瑟阔，并在全球多个国家设立分店，包括加拿大、墨西哥、日本和英国等地。截至2024年，Costco在全球范围内拥有超过890家仓储门店，成为全球第三大零售商和会员制仓储俱乐部的领导者。

核心理念：高效运营与成本节省策略

Costco的经营哲学核心是通过低成本和高效的商品周转实现为会员提供高性价比的优质商品。公司秉持简单高效的运营模式，在全球零售市场上脱颖而出。以下是Costco如何通过严控SKU数量和优化物流，实现成本节省和高效运营的核心策略：

1、精简SKU：少而精的商品选择

Costco仓库中的SKU数量严格控制在4000件左右，这一策略远低于典型超市的3万件SKU，更是低于沃尔玛的12万个SKU。如此精简的SKU选择帮助Costco减少管理成本，提高了仓储和物流的效率。仅挑选符合公司高标准的优质商品，有助于确保库存能够快速周转，同时降低了商品的存储时间和成本。通过这种“少而精”的商品选择方式，Costco将高频消费的必需品集中陈列，满足会员需求的同时，也最大化了仓库的销售效率。

2、大宗采购与批量运输：降低成本的有效手段

Costco采用大宗采购和批量运输的方式，通过直接与供应商建立联系，以量大价优的模式获取商品。这一方式不仅降低了采购成本，同时减少了流通中的中间环节成本。Costco的大宗采购方式还使得公司能够以更快的速度将商品上架，避免了因库存滞销而带来的成本损失。每一件商品都经过严格筛选和定价，使得成本控制成为公司盈利的基础。

3、仓储管理的高效布局：简化上架与存储流程

Costco的仓储管理设计简洁而实用，通过将货物直接放置在高架货架或托盘上，降低了商品在上架和存储过程中的劳动成本。仓库的开放布局便于会员直接在货架上找到商品，减少了员工在存取货物方面的时间成本。由于货物展示在托盘上，员工只需简单地补充库存即可，大大减少了上架和整理的时间。同时，Costco通过控制门店的营业时间，优化了员工的工作效率，相较其他零售商，Costco的仓储运营成本显著降低。

4、自有物业降低租赁成本

Costco全球81%的门店为自有物业，这一策略不仅降低了租赁费用，还减少了门店扩张时的时间和资本支出，使公司能够更加灵活地应对市场变化。

5、高效的配送网络

Costco投资超过2亿美元建设区域配送中心，确保商品在8小时内从配送中心送达门店。这种高效的配送网络不仅保证了商品的新鲜度，还减少了库存压力。

通过这些细致入微的成本控制和高效运营策略，Costco不仅能够在激烈的零售市场中保持竞争优势，还能实现低毛利率下的高盈利，为会员提供优质低价的商品，进一步巩固了其在全球零售市场中的领先地位。

会员制的力量：忠诚度与高续费率的驱动力

会员卡

Costco的会员制模式是其成功的基石，不仅为公司带来稳定的收入来源，更是吸引和留住大量忠实顾客的重要手段。会员制的核心在于通过不同类型的会员资格，为消费者提供针对性的价值，使得客户对Costco产生强烈的品牌认同感。

1、收入主要来源于会员费

Costco的盈利模式并非依赖于商品销售的毛利，而是来自于会员费收入。2023财年，Costco的会员费收入为42亿美元，占公司净利润的近70%。这种模式确保了Costco能够持续提供低价商品，同时依靠会员费维持盈利能力。

2、多种会员类型：满足多样化需求

Costco提供三种主要会员类型——Gold Star、Business和Executive，以满足个人和企业的不同需求。Gold Star会员主要面向普通消费者，年费较低，适合个人购物使用；Business会员则为小型企业和商户设计，允许多位员工加入并享受批量采购优惠；而Executive会员则以额外的年费提供更多特权，包括每年2%的购物返现（最高可达$1,250）。这种分层会员结构不仅使得会员制度灵活性更强，还能有效覆盖各类消费人群，吸引了从个人用户到中小型企业的忠实顾客群体。

3、专属福利驱动的会员忠诚度

Executive会员是Costco会员体系中的高端选择，提供的购物奖励计划极具吸引力。Executive会员不仅享受与其他会员相同的低价商品，还能通过2%的年购物返现获得更多价值回报。这一激励机制不仅增加了会员在Costco的消费频率，也提高了会员的忠诚度。据2023年的数据显示，Executive会员贡献了全球总销售额的72.8%，显示出该会员层在Costco收入构成中的重要地位。

4、高续费率的保障：会员对Costco的长期信任

Costco的会员续费率居高不下，尤其是在北美市场，达到了92.7%的惊人水平，这意味着Costco在会员服务质量和产品价值方面赢得了消费者的长期信任。如此高的续费率不仅证明了会员对Costco品牌的高度依赖，还确保了公司每年稳定的会员费收入。会员费不仅是公司盈利的重要来源，还是其核心竞争力之一，使Costco能够在不依赖传统广告投放的情况下，获得充足的资金支持其低价高质的商品策略。

通过多样化的会员选项、吸引力十足的奖励计划和稳固的续费率，Costco成功建立了一套牢固的会员体系。会员制度不仅支撑了Costco的收入模式，还成为其品牌忠诚度的强大驱动力，使其在激烈的零售市场中始终保持竞争优势。

热销单品的打造：精准选品

Costco的成功离不开其强大的商品精选能力。公司拥有一支全球精选团队，专注于寻找并挑选最具性价比的商品，满足消费者不断变化的需求。凭借对市场需求的精准把握和强大的供应链支持，Costco打造了一系列热销单品，并实现了商品的快速推广和规模化销售。

1、精选全球热销商品：深度合作提升销量

Costco与多个知名品牌建立了深度合作关系，通过批量采购和精挑细选，确保消费者能够以极具竞争力的价格购买到优质商品。例如，Costco与Levi’s合作推出的牛仔裤系列，凭借其经典款式和高性价比，每年在Costco的销售额可达1.5亿美元。这一成功背后是Costco精选团队对全球市场需求的深入研究，并与品牌方紧密合作，确保供应链的稳定和高效。

2、数据驱动的精准选品：提升顾客体验

Costco还利用会员消费数据进行分析，精准预测哪些商品会受到消费者青睐。通过数据挖掘，Costco能够洞察到不同地区消费者的偏好和需求，从而实现商品的定制化推荐。例如，Costco在匹兹堡等地区试销的帕尔玛干酪产品，凭借其优质口感和实惠价格，迅速获得消费者好评。在试销表现优异的基础上，Costco将该商品推广至全美门店，实现了销量的快速增长。

3、限量款与季节性商品策略：增强购物吸引力

Domaine De La Romanee-Conti 2018 Assorted 4Pack

Costco不仅注重常规热销商品的打造，还通过推出限量版和季节性商品，增加顾客的购物新鲜感和购买冲动。如奢侈品牌的香水和高端葡萄酒，这些商品不仅能够提升顾客的购物体验，还能吸引更多高端消费者。例如，一套售价55000美元的Domaine de la Romanée-Conti红酒在Costco一经上架便被抢购一空。

综合来看，Costco通过全球精选团队的精准选品、与品牌方的深度合作以及数据驱动的分析策略，不仅打造了多个爆款商品，还成功提升了顾客的购物体验和会员的黏性。这一系列举措成为了Costco保持竞争优势的重要武器，也为其持续增长提供了坚实基础。

Kirkland Signature：成为零售业自有品牌标杆

自有品牌Kirkland Signature（柯克兰）提供的产品（部分）

Costco的自有品牌Kirkland Signature（柯克兰）凭借“低价且高质”的定位，在零售市场中脱颖而出，成为行业标杆。2023财年中，Kirkland Signature贡献了Costco约23%的营收，总额达到560亿美元，超过了许多大型快消品公司的收入。Kirkland的成功得益于多个战略措施：

1、统一品牌名称

在推出自有品牌之初，Costco的产品名称各不相同。随着自有品牌产品线的扩展，创始人Jim Sinegal意识到统一品牌名称的重要性。1995年，Costco将所有自有品牌整合为“Kirkland Signature”。这种统一命名策略不仅节省了跨国扩展时的法律成本，还显著提升了品牌的识别度和消费者忠诚度。

2、坚持“低价高质”策略

Kirkland Signature通过严格控制加价幅度来维持其“低价高质”形象。Costco设定了加价上限，品牌商品的加价幅度不超过14%，相较于沃尔玛的25%，其毛利率明显较低。而Kirkland产品的加价不超过15%，远低于其他零售商。这一策略使得Kirkland能够在相同质量的前提下提供更有竞争力的价格，满足了消费者对高性价比的需求。

3、与知名品牌合作确保质量

Costco自有品牌电池Kirkland的幕后大牌其实是金霸王

为了保证产品质量，Kirkland与许多知名品牌合作，如金霸王、金佰利、星巴克等。这些合作伙伴会为Kirkland生产专属版本产品，并对质量进行严格把关。例如，Kirkland的浓缩咖啡粉由星巴克定制烘焙，这种做法不仅提升了产品质量，也利用了知名品牌的信誉背书，使消费者对Kirkland产品更有信任感。

4、优化供应链降低成本

Kirkland通过优化供应链来降低成本，例如对产品包装进行创新，以提升运输效率。以科克兰腰果为例，将罐装从圆形改为方形，每次运输的罐装数量从288个增加至432个，显著降低了物流成本。此外，Costco直接与生产商合作，将产品从工厂直接送到门店，减少了分销商和代理商的成本。

5、自主生产以控制价格

在供应商无法提供低价且高质量产品时，Costco选择自主生产。例如，为了控制热门商品科克兰烤鸡的价格，Costco建立了自己的鸡肉加工厂，使其烤鸡售价低于市场均价。此外，Costco还设有自己的光学加工厂，确保眼镜等产品的价格具有竞争力。

6、减少营销支出，依靠会员制传播

Kirkland Signature几乎没有营销支出，这得益于Costco1.3亿会员的忠诚度和稳定购买力。Kirkland产品依靠优质与口碑传播，不需要大量的广告预算，便可拥有高知名度和品牌力。这种节省的成本也进一步帮助Kirkland保持产品的低价优势。

7、消费者对Kirkland的信任和忠诚

Kirkland销售的食品

凭借“低价高质”的品牌形象，Kirkland Signature吸引了一批忠实的粉丝。消费者不仅愿意为其产品付费，甚至会穿上带有Kirkland标志的服饰，展示对品牌的认同。正是这种信任感，帮助Kirkland在市场竞争中立于不败之地。

Kirkland Signature已然成为一个独立的知名品牌，代表着美国消费者对“低价高质”品牌的信任与追随。Kirkland的成功不仅成为Costco在全球市场中的核心竞争力，也成为零售行业争相效仿的对象。

全球扩展：从北美起步到国际市场的稳步布局

Costco的全球扩展战略始于北美，并逐步覆盖至亚洲和欧洲等国际市场。凭借独特的会员制模式和对高效运营的执着，Costco在全球范围内迅速成长。以下是Costco在不同区域市场的发展历程及其扩展策略：

1、北美市场：本土根基的稳固与扩展

Costco的全球扩展始于北美，其最初的市场布局集中在美国本土。在1983年成立后，Costco迅速扩展业务，随着1985年在美国上市，公司有了更多的资金支持以推动国内扩展。加拿大和墨西哥是Costco首批进入的国际市场，其中加拿大市场发展迅速，成为北美区内最重要的市场之一。通过快速增加门店数量和提供符合北美消费者需求的商品，Costco逐渐稳固了其在北美的会员基础，为进一步的国际扩展奠定了坚实的根基。

2、亚洲市场：精准的市场定位与本地化策略

日本Costco超市

亚洲是Costco全球扩展的重要目标地区之一，其首个亚洲门店开设在日本。进入日本市场后，Costco通过提供适合当地消费者的商品，如新鲜海产品和受欢迎的烘焙食品，迅速赢得了消费者的青睐。之后，Costco进一步扩展至韩国和中国市场，并在每个国家因地制宜地调整产品组合。例如，在韩国推出了海鲜披萨，在中国市场提供本地化的产品选择。2023年，Costco在亚洲继续扩展，新增多个门店，以满足不断增长的会员需求。这种本地化策略帮助Costco在亚洲的扩展更加稳健，同时也提升了品牌在不同文化中的接受度。

3、欧洲市场：进入新兴市场并逐步扩大影响

Costco在欧洲的扩展起步于英国，随后逐步进入西班牙、法国、冰岛和瑞典等地。Costco采取了逐步扩展的策略，以适应各国消费者的需求并降低进入新市场的风险。尤其在瑞典，Costco开设了首家门店，并采用与当地消费者习惯相匹配的商品配置，成功吸引了一批忠实会员。到2023年，Costco在欧洲多个国家的市场上获得了立足之地，其会员制模式逐渐被欧洲消费者认可和接受，进一步提升了品牌的国际影响力。

4、大洋洲市场：首次进入新西兰与澳大利亚市场的稳健尝试

Costco在大洋洲的扩展首先进入澳大利亚市场，并取得了初步成功。2023年，Costco首次在新西兰开设门店，选址于奥克兰，成为Costco全球布局的又一重要里程碑。在澳大利亚，Costco为当地消费者提供本地化的商品，如肉派等受欢迎的食品，进一步推动了品牌的认知和会员增长。进入新西兰后，Costco也在探索进一步扩展的机会，通过提供符合本地口味的商品及会员优惠，巩固了在该区域市场的影响力。

5、全球布局的持续增长与挑战

中国台湾内湖店，照片作者：Thelmadatter 来源：维基百科

截至2023年，Costco在全球范围内共拥有871家门店，覆盖北美、亚洲、欧洲和大洋洲的多个国家和地区。Costco在每个区域市场采取因地制宜的策略，结合当地的消费习惯调整产品组合，从而提高了在不同市场的适应性和受欢迎程度。每次进入新市场，Costco都面临不同的文化和市场挑战，但凭借其灵活的市场应对策略和会员制模式，Costco成功地在全球范围内建立了品牌形象和会员基础，成为全球会员制零售的领导者。

Costco在中国的迅猛扩张：热潮涌动

中国门店

Costco（开市客）自2019年在上海开设首店后，迅速获得中国消费者的青睐。凭借其“会员制仓储”模式和精选商品策略，Costco在中国市场的反响热烈。2022年，尽管中国仅有两家门店，Costco依然实现了总营收30亿元的亮眼成绩，平均每家门店的年销售额高达15亿元，相当于单店日销售超400万元。宁波、杭州、苏州等地的新店一经开业，吸引了大量会员甚至在开业前已收揽数万名会员，并且需要预约限流，体现了极高的市场关注度。

1、高端定位与严选商品：打造独特的“Costco式”购物体验

Costco在中国采用“严选商品”策略，不追求SKU数量，而是致力于少量精品的高质量体验。例如，牙膏种类仅有4种，相较于其他仓储会员店少则20种、多则60种的SKU，Costco通过这种“少即是多”的策略，使消费者在简化选择的同时感受到精挑细选的高性价比。Costco的自有品牌Kirkland Signature（柯克兰）也颇具吸引力，主打物美价廉，广受中国消费者青睐，目前在其中国商品占比约为10%。此外，Costco的会员享受诸如汽车轮胎维护、加油、退货不问原因等附加服务，这种独特的“体验感”也进一步拉近了与消费者的距离。

2、长期计划与扩张步伐：稳步深耕中国市场

尽管目前在中国的会员续费率仅约60%，远低于其全球90%的平均水平，Costco依然坚定看好中国市场，持续扩展门店版图。2024年，Costco计划在深圳和南京新开门店，将中国大陆门店数量增至至少7家。此外，Costco宣布将在2025年建造其中国总部大楼，体现出对中国市场的长期承诺和积极布局。这些扩张计划不仅显示出Costco深耕中国市场的决心，也有望进一步巩固其在高端会员制零售领域的市场地位，为未来的持续增长打下坚实基础。

卓越的人才管理与员工福利

Costco始终重视员工的培养与福利，秉持“关爱员工”是企业成功的基础。2023年，Costco在全球雇用了超31.6万名员工，并以公平薪酬和完善福利著称，包括最低起薪提升至18.5美元/小时，以及广泛的医疗健康支持。此外，Costco大力推进内部晋升，提供全面的职业发展机会，例如超过7800名小时工完成了管理培训课程，帮助员工在公司内部实现稳定的职业成长。

在工作环境方面，Costco倡导包容、尊重和安全的企业文化，通过多元化与包容性政策营造积极氛围。同时，公司还自我承保健康保险和工伤赔偿等，以确保员工的健康与安全。这种全方位的员工关爱策略，不仅提升了员工的忠诚度和工作效率，也进一步巩固了Costco的品牌形象和市场竞争力。

环保与可持续发展：与时俱进的企业责任

为进一步体现Costco在环保与可持续发展方面的承诺，公司采取了一系列措施降低环境足迹。Costco通过减少包装材料用量和提升可回收材料的比例，以减少固体废弃物对环境的影响。同时，公司优化运输网络，在2023年显著减少了物流碳排放，以更环保的方式实现商品运输。此外，Costco的节能举措包括使用节能照明系统和优化仓储设备，以减少能耗并推动低碳运营。

在多样性与包容性方面，Costco不仅在招聘中倡导多元化，还通过支持供应商多样性项目，鼓励少数族裔、女性和小型企业的参与。公司为员工提供多样性培训和发展机会，以确保工作环境中的平等和包容。此外，Costco鼓励员工参与社区项目，进一步深化其社会责任承诺，为构建更和谐的社会环境贡献力量。

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[1] Costco - Wikipedia

[2] 好市多 - 维基百科，自由的百科全书

[3] James Sinegal - Wikipedia

[4] Jeffrey Brotman - Wikipedia

[5] 开市客_百度百科

[6] Company Information| Costco（Costco官网）

[7] Costco Wholesale Corporation - Company Profile（Costco官网）

[8] The cult of Costco: How the retailer drives loyalty and success | Fortune（2024年5月28日，Fortune）

[9] 山姆公开承认学习的对象！自有品牌营收约560亿美元，Costco怎么做到的？ -FoodTalks全球食品资讯（2024年10月28日，FBIF食品饮料创新）

[10] 开市客Costco 2024中国大陆市场营收有望破百亿 -FoodTalks全球食品资讯（2024年1月2日，零售圈）

[11]Costco 开市客2家店年销30亿背后的三点思考 -36氪（2023年6月27日，36氪）

[12] 在中国，开市客（Costco）没有了主角光环-FoodTalks全球食品资讯（2024年6月17日，零售圈）

[13] 开业一年后，Costco开市客杭州首店怎么样了？-FoodTalks全球食品资讯（2024年9月12日，零售圈）

[14] 开市客Costco，北方店要来了-FoodTalks全球食品资讯（2024年9月23日，零售圈）

[15] Costco章曙蕴：我们来的正是时候，不继续积极布局，就太傻了-FoodTalks全球食品资讯（2024年5月28日，零售氪星球）

[16] Strategy Study: How Costco's Unique Business Model Resulted In Global Success（2023年2月7日，Strategy Factory）

[17] Costco如何实现基业长青 （2024年8月16日，加华资本）

[18] 揭秘Costco的购物秘密：为什么会员们趋之若鹜？ （2024年6月5日，阿尔法工场研究院）

[19] 深度：Costco的前世今生及5个商业悖论 （2024年6月23日，平Shan冷燕）