联商网消息：10月17日-18日，2019联商风云会暨第2届中国（福建）国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办，并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时，本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人，以“数字零售”为主题，共话零售行业的数字化转型之路。

10月18日，2019联商风云会精彩继续，六大平行论坛同时进行，分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。

在由我爱自有品牌创始人赵岩主持的“2019中国零售商品力发展论坛”上，作为制造商的河北恒源总经理、中国新制造联盟副理事长李东分享了对于零供关系的看法，他认为制造商不该是敌人，而建立友谊使得双方的合作更顺利。同时他提倡信息共享，提出发展商品力+运营力=核心竞争力的有力观点。

以下是经《联商网》编辑的李东演讲概要：

今天分享的话题是《制造商眼中的零供关系》我是2006年接触零售行业，那个时候有北京小白羊、天津家世界、普尔斯玛特、台湾的旺市百利等，我接触零售行业比较早，也有十多年了时间。所以我明显感觉到零供双方的变化 。那时候甲方（零售商）高高在上 姿态很高 很多企业也不是很友好 ！供应商在合作过程中条款根本没有任何的话语权。自2013年开始。我们企业明显感受到了零供关系的改善，正是因为这样的改善，供应商合作发生了巨大变化。

分享前，有个小故事，我想说一下，9月份我们有一批货发到了贵州，在湖北境内高速发生了侧翻，湖北有一家企业叫荆门东方百货，了解到情况后立即派了四辆货车 11名装卸工，夜里两点把货值22万的商品从高速公路转运到到对方配送中心，第二天协助找到车辆再次发到贵州，无一损坏！我深受感动 ，这样有爱的企业我们作为制造商为什么不竭尽全力来配合和支持呢！所以零供关系绝对不是敌人 是亲密无间伙伴、是一家人。

下面我来说一下商品发生的变化：

原来是制造商生产什么零售商卖什么，现在不是了，现在是由F直接到C，C端直接传到零售渠道，由零售渠道直接反馈到生产公司。产品开发的顺序发生了变化 有很多零售大咖去国外的时候，把国外的样品买过来，问我这个单品能不能搞，有没有市场？我说没有问题，我帮你打样尝试  就是零售端跟C端把信息传到生产工厂，由工厂再去生产产品。产品开发是基于顾客需求和消费需求。

零供关系生态系统的变化。由零售商第一时间直接到工厂端，工厂端基于消费者的需求，从包装、设计、使用的习惯价格带的定位各个方面！

我觉得零售商一定要跟制造商多打电话 多沟通.一定会有很大的收获。 

 具体来说零供究竟发生什么样的变化，由原来的敌人变成合作伙伴，由片面的独断变成到顾全大局，并是零售商说的算，而是顾客说的算。从关注短期战术到关注到长期，就是说未来要发展到什么情况。从原来共通的平台到现在有一个共享的标准化的流程，这些流程是制造商和零售商一起做，是基于消费者的需求。
大家看一下这张图，原来零售商对于商品的了解认同是这样的，如果说零售商跟制造商非常的信任，每一个制造商都是一个品类的专家。所以我在想零售商一定要跟制造商做朋友，基于信任共享平台和数据 供应商的能力包括零售商的能力都能作为品类专家。

那么怎么样把产品的更好？原来一块小蛋糕，我们以前只能是抢其他品牌的，压缩别人的市场份额增加自己的，我觉得现在不要这样，只要把你的市场做大，跟零售商共同做大的时候，市场份额自然而然就高，不用说排挤竞争对手。                                            

通过这件事情我们发生了一个变化，制造商的组织架构发生变化 就是怎么样配合零售企业，我们零供关系发生了变化，原来只有一个销售部门 就是生产的东西由销售部门推到零售企业去。现在不是了，现在要做的是服务，要有总经理牵头销售部、市场部门、营销部门、行政策划四个部门共同把商品的份额做大、做精、做细、做全品类的解决方案！供应商品类的经理是咨询师，原来的销售经理就是为了把东西卖出去，而品类经理是什么，会跟你讲这个产品怎么做出来，如何陈列，卖到多少钱，怎么卖 ，我认为由销售经理变为品类经理也是制造上要做的。

当下零供都会把信息共享，如果把数据共享了之后，我相信它的销售份额肯定会增加，而且会有意想不到的收获，我们有非常好的合作案例，安徽、山东、内蒙都有一家企业，他们原来做品类管理不是很好，我一个月有20多天都在跑市场，都在超市转，我们看到了什么？看到了有非常优秀的企业做品类管理，做自有品牌营销，做的非常好，但是也看到很多不好的企业，他们做的很差，为什么？这跟老板意识、员工素质、商品结构、供应链建设都有很大关系，如果企业说基于制造商的信任，邀请到零售企业去讨论交流 我是非常愿意的。下一步我们要做什么，我们会结合30家到50家制造商企业共同会去一个零售商，把你的供应链做打通，把每个制造商的专业知识普及。

再一个要帮助每个参与者获得成功。

一切都是围绕商品，商品力+运营力=核心竞争力。不管是新零售、无人超市、生鲜、拼团、秒杀等商业模式一切都是围绕商品做的，一切的本质都是围绕商品。我认为商品是一切商业模式的核心，这个会越来越受到重视，特别是做零售企业，不能光讲故事。该务实就务实，该务虚就务虚。

我再说一下我能为零售企业做什么？第一，我能为大家做自有品牌的开发及建设，这一块我们比较有经验，目前合作了100多家零售企业，从包装设计、产品研发、市场定位、购物的营销都在做、今天不讲自有品牌，但是我们认为做的还不错 希望能为零售企业提供帮助和咨询。第二分析行业动态，建议零售企业的发展规划。比如本色纸是不是未来两年的发展趋势，白纸有什么样的趋势，保湿纸是不是下一个阶段的发展方向，可以跟品类经理去聊，因为我们比零售企业更了解行业。

第三，增加黏性互动，并不是说平时打个电话，下一步把我们的合作客户都走到，看哪些区域和哪个企业有问题要及时的反馈和调整。第四，制造商应该确保价格和质量的稳定，做到可持续性。我在想制造商除了保证品质之外，在价格上一定要有稳定性。价格这个问题虽然是行情有波动，但是我觉得尽量保持它的稳定，这样能让零售企业觉得你靠谱，不能说他想订一批货的时候就问你的纸会不会涨价，我们的价格是根据全年的走势来定的，而不是说为了短期。第五，制造商要站在行业的角度给零售企业提供产品知识的培训。

在零售转型大背景下，能为零售企业提供高性价比商品，提供新零供关系，更加高效快捷打通供应链。

最后，我想说的是：合作的友谊远大于生意！我们也呼吁制造商小伙伴一定要跟零售商做朋友实现共赢！

（来源：联商网福州报道）