采购谈判流程

目的:规范谈判标准,提高谈判成功率
目标:说服供应商给超市最大的合作与支持
适用范围:商品行销部及各部门涉及买卖的谈判

一.实施过程
1. 谈判前要做充分的准备.
准备好相关资料及工具.例:谈判间需要的销售数据、市调报告、笔、本、计算器等.
A. 对于新供应商,谈判前应准备好名片.
B. 对于老供应商,谈判前应制定好谈判目标.即:要跟供应商谈哪些问题,这些问题的理想目标是什么?我们的最低权限目标是什么?并根据要谈判的内容准备相关的销售数据、费用标准、竞争对手海报等相关资料.
C. 每个采购应该有一个供应谈判记录本,在与供应商进行谈判时进行详细的记录.
D. 记录内容包括厂商编码、厂商名称、销量、促销品的内容与力度或合作的贸易条件等.
2. 谈判中要讲礼貌、着装得体、遵守时间,按时到达谈判地点,要充满自信心.
A. 初次见面的客户经理或新供应商之间首先要交换名片,相互握手表示敬意.
3.对于新供应商一般应先了解供应商的企业性质、企业规模\经营范围\经营品种以及经营商品的销售覆盖范围并了解商品的价格并做相关记录.
4. 检查厂家的资证是否合格:
(1) 营业执照例厂商名称\日期\法人\注册资金);
(2) 税务登记证(厂商名称\国税\地税\是否是一般纳税人体;
(3) 卫生许可证(厂商名称\日期\经营范围);
(4) 组织机构(厂商名称\日期);
(5) 商标注册证(图标\注册人世);
(6) 检测报告(是否是北京的\检测时间\有效期);
(7) 如果是代理商需要索取厂家提供的授权书法家(授权人/授权时间/有效期);
5. 首先要用我们提前准备的销售资料和供应商做前一阶段的生意回顾,总结出做的好的原因,再找出不足之处,然后开始做下一阶段工作的谈判,并提出如何避免以前工作的不足之处并做相关记录;

6. 判中通过与对方沟通或提问,从对方口中获得有用的信息,引导供应商说出你所需要的东西并做相关记录;
7. a) 谈判中主动掌握谈判的过程,并准备地掌握谈判地位;
b)妥善处理解决谈判中的各种异议;
c)如在谈判过程中和供应商发生了分歧，就根据情况酌情处理并做相关记录;
d)谈判结束后要跟踪谈判结果;
7、谈判结果包括（活动的制定、实施；事实的跟踪、情况的落实等等需要谈判结束后做的所有事情）。
　采购谈判流程图：　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　

准备相关资料、名片

带笔、本、计算器

供应商约见谈判

索要相关资证

销售业绩回顾

具体事宜谈判　
　
确定谈判结果