很多企业生产商、品牌供应商，鉴于市场同类产品的竞争的日趋激烈，市场需求供大于求，基本都看中大卖场、KA商超的规模大、影响力强等优势，尽管产品进入超市的门槛也越来越高，对品牌产品收取的费用越来越高，收费的花样也层出不穷，但为图个好宣传好销量，很多还是咬咬牙、狠狠心，签了进场合同的“卖身契”。闭眼忍痛交了价格不菲的进场费、每个品类近千元的条码费、还有一些新品上柜费，就等着产品上架后能够热销大卖。殊不知，大部分进了场，才是“噩梦”的刚刚开始，产品不温不火、时不时的零星有点销量，于是心里开始抱怨卖场、商超：“童话里的故事都是骗人的，合同到期老子再也不进了!”
看到这里，很多品牌产品生产商、供应商有没有被戳中，有没有身同感受。但我们静下心来仔细思考下，真的是这样的吗，如果真是这样，那么为什么大家还都挤破头不惜一切成本非得要进这些商超和卖场呢，为啥人家能够卖好、能够大卖热卖，为啥你的产品上架后无人问津、上了消费者的冷板凳。为啥人家进了商超笑成一条线，你却占了货架还卖娘？
首先，让我们看下， 厂商或供应商如果要在KA大卖场真正实现品牌化和销量化，必须实实在在解决一系列问题：
谁来做一系列关系公关?
谁来动手做生动化?
谁来管理店内的异常价格?
谁来做终端促销的落地执行?
谁来管理店内的不良品和断货?
谁来管理厂家投放的冰箱等设备的正确使用?
谁来维护专场协议，陈列协议，排他协议的执行?
谁来让成百上千的销售人员会变成市场终端的服务人员?
谁去做精细化的品相管理?陈列管理?谁会价格管理?
谁来做不良品管理?终端协议的维护?
等等， 看了这么多问号，是不是蒙圈了，这一切扪心自问，你想过没有，做了没有，有没有做到位。
很多生产商、供应商，大都感觉进了商超卖场就万事大吉、上了货架就必定大卖特卖。殊不知，进了商超、上了货架，就好比刚刚出生落地的婴儿，还需要细心的呵护和耐心的照料，才能逐渐健康茁壮成长。
打个最通俗的比喻，这个就好比开个淘宝店，在07、08年的时候，你只要网上开个店，基本生意都差不哪去，但现在呢，你开网店前，就得考虑好上什么产品、产品SKU规划如何，怎么定位和装修网店、怎么推广和营销网店、怎么去做服务和售后顾客亲门。
现在的商超、大卖场也早从粗放型野蛮型成长阶段，到了精细化、专业化耕耘服务转型阶段，所有的这些，都需要专业和标准的服务体系和团队来实现，而这些不是每一个单一的厂商或供应商能够解决的问题，只有通过专业的服务公司和平台来建立个性化适合自身品牌和产品的渠道销售解决方案。
这里，让我们看一组数据，根据凯度消费者指数(Kantar Worldpanel)最新《2015年中国购物者报告》显示，中国快速消费品市场今年第三季度销售额同比增长仅2.7%，创近三年来新低，截至2015年9月11日的52周内较去年同期销额增长4.7%，放缓趋势明显。
其中现代渠道(包括大卖场、超市和便利店)在三季度增长乏力，销额同比增长仅为2.4%。一二线城市的增长乏力显著，销额只增长0.7%， 其中大卖场呈负增长(-1.4%)。数据显示，与2013年三季度相比，2015年三季度国际零售商的渗透率已降至29.6%，这个低迷的背后其实面临着消费者群体行为和习惯的改变，尤其是对产品品质和产品服务的追求日益看中，另外生产者和供应商以及KA卖场的服务观念，以及专业精细化程度不够所造成。
但在如此低迷的快消品零售市场中，有一家专注于品牌农食产品与KA商超和中小超市、便利店的对接服务，创办仅仅不到一年时间，平台上线才半年的“俺有田”，为何每月能够签订对赌销量服务合同额接近千万，帮助合作伙伴月销售业绩平均提升尽然高达22%!这是如何做到的呢?背后又有什么不为人知的秘密呢?
原来，“俺有田”看到品牌产品商及KA卖场与消费者市场的之间的信息不对称、服务观念缺失、专业化程度不足，“俺有田”立足KA大卖场，创新了行业的专业标准，树立KA服务及产品的新标准，专门建设了“3专(专人、专属、专量)9管理”Store Service服务标准，以及"3率3度"Store Service产品标准。具体细节如下：
俺有田：“3专9管理”KA标准化服务体系
所谓“3专”，即为“专人负责、专属服务、专量保障”
所谓“9管理”，即为“品牌形象管理、渠道公关管理、销量细节管理、对赌保障管理、大数据管理、营销促销管理、终端团队管理、订单处理管理、卖场设备管理”。
具体标准服务细节如下：
第一、品牌形象管理。以良好的门店客情为基础，确保产品排面的数量及质量，优先确保合作商品牌展示和建设，精耕细作.如需特殊陈列及专柜专人等项目亦可按需个性化安排。
第二、渠道公关管理。确保进场包括上至总部及TMC，下至各门店店长、处长、相关部门主管，全系统全方位的资源到位，各个环节顺利通畅的完成，拿到行业最优惠的进场政策，保障资源过硬、政策优惠、厚积薄发，确保产品销售稳步上升。
第三、销量细节管理。将服务与销量直接挂钩，使销售具体量化，偏于考量与执行，并通过大数据分析确保年销量最大化，更科学、更放心。
第四、对赌保障管理。开创服务行业先河，先服务再收费，对赌全年销量，明确达标奖惩，更具体可执行、更有信心保障，做到专量保障。
第五、大数据管理。专门开发了实用的移动数据采集客户端，采集每日每店销量及其他相关属性数据并加以各种卖场KPI分析，依托实时大数据，让销售管理更准确、更科学、更易用。
第六、营销促销管理。年度促销规划细分，明确促销价格及数量，由总部采购牵头，门店跟进落实到部门主管，踏实稳定，专人负责。
第七、终端团队管理。明确清晰的终端人员管理绩效考核体系，以及即时高效的外勤管理系统，确保信息反馈的及时性、针对性及准确性，做到专人专事。
第八、订单处理管理。实时更新门店库存情况，系统预警机制确保跟进订单的节奏与效率，确保库存的最小化，以及供应链的高效。
第九、卖场设备管理。通过可视化的品牌形象立体建设，可覆盖店内专柜、箱柜灯箱、扶梯POP、悬挂电视机、店外班车车体位置等优势区域，并加以一体化管理确保终端效果长期稳定。
俺有田：“3率3度”KA标准化产品体系
所谓“3率3度”，即为“铺货率、推荐率、拜访率、活化度、促销度、客情度”，具体细节如下：
第一，铺货率
铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。
第二，推荐率
推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。
第三，拜访率
拜访率不仅仅是在拜访频率，更重要是拜访的质量与效果。终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置，客户由不认可产品到认可产品，客户对产品由只是陈列到开始主推等)，发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配，还是产品销售信息没有传达到位，还是客户没有尝试着去推销我们的产等)，解决掉什么样的问题。
第四，活化度
活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。 活化度都源于四个层面，一是，产品陈列;二是，堆头陈列;三是，物料氛围;四是，城市活化。
第五，促销度
公关与促销对于零售促销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。
第六，客情度
渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。
正是因为“俺有田”同时占据了未来趋势中的B2B、供应链、服务、线下门店O2O复兴融合、农业的五大风口，才能仅仅三个月业务交易量破5000万;正是由于“俺有田”创新建立独特“3专9管理”Store Service服务标准，以及"3率3度"Store Service产品标准，才能在如此低迷的快消品零售市场中，帮助合作伙伴月销售业绩平均提升尽高达22%!
战略决定高度，细节决定成败!换言之，风口决定能不能飞起来，细节决定能飞多久。根据最新消息，“俺有田”近期将迎来首家国际大商家签约，而且一单订单销售额就将超千万级别。
这个的背后，就如吴晓波在《预见2016》一文中，开篇就讲2016年中国将成为新中产消费的元年，中国消费将全面升级，消费者将越来越理性化，越来越追求品质好品牌化性价比高的产品，通过专业化的品牌服务，以及终端市场产品的精细化服务，一大批新型消费品牌将会崛起!
（来源：品途网 作者：徐华）
