临近岁末，年底新店开业高峰已经到来。我们公司近期先后在舒城、亳州、泗洪、天长、襄阳、潜山等地新开了六家大中型卖场，接下来还将陆续新开多家新店。这些新店能否成功开业不仅关系着企业整体的零售布局，还关系着当地消费者对苏果品牌的认可度，其重要性不言而喻。尤其在零售业不断扩张的今天，理性的谨慎介入新市场、全力而智慧的开好新店是保证企业快速、健康发展的重要因素。为此，我们试图将连锁卖场的开业流程及注意事项归纳为六大热词——品类组合、营销运作、品牌宣传、协同作战、安全保卫、开业业绩，希望能用简单明了的阐述为以后的新店开业提供策略支持和理论借鉴。
热词一：品类组合
品类组合是保证新店开业成功的基本要素，决定了消费者对所售商品的第一印象，也是激发消费者持续购物的重要条件。
商品组合是指超市经营的商品的品种及品种的深度和广度。品种深度是指某一类商品中不同颜色、规格和价格的商品数量;品种广度是指超市经营的商品系列的数量。我从以下几个方面谈一下怎样选择好新店的商品组合以获得良好的开业效应和持续的业绩稳定：
第一步：充分了解市场需求。品类组合的出发点就是了解市场需求，了解市场需求主要是通过商圈市调和竞争对手调研，通过市场调研，要获得当地消费者的消费习惯、消费支出、消费频率、竞争对手的品类品项数、品类的陈列米数、品类的价格带及平均价格、品类的促销活动及促销商品等等，从而确立目标顾客群。像我们本月要开的如东青园北路购物广场，在开业之初，我们就成立了品类管理小组，借鉴海安贵都购物广场以往的操作经验，在充分了解商圈的基础上，对门店开业品项进行了认真的筛选，鉴于顾客的需求细杂繁多，我们严格按照一个小分类对应顾客的一种需求，做到有的放矢，确保开业成功。
第二步：明确品类角色。在充分了解市场需求的基础上，我们就要明确各品类的角色，习惯上我们把它划分为目标品类、优先品类、季节性品类、便利性品类，对于目标品类，我们主要是用来树立形象，对于优先品类，我们主要是寻求销售和利润的平衡，对于季节性品类，主要是加强在目标顾客心目中的形象，对于便利性品类，主要是满足顾客“一站式”购物需求，为利润增长提供机会。
此次我们的如东青园北路购物广场，在前期的品类组合中，就充分考虑到各分类商品对商品宽度和深度的不同要求，充分研究了每个小分类商品的贡献率，对当地老百姓喜爱的生鲜食品 ( 海鲜类、卤菜类 ) 积极引进，同时对非食部分品类的品种数进行了有效的优化与控制，像拖鞋品项，因为该小分类品项数有一定限制，所以我们在选择这类商品的时候，对价格带间距拉的比较大，因为拉开价格带间距过小不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑，从而降低该品类对顾客的吸引力。我们最终的目的还是希望通过对品类角色的研究定位，来满足消费者不断变化的需求，抢得市场先机。
第三步：制定合适的定价策略。在门店前期经营过程中，我们经常会遇到这样的困惑：为什么我们商品的价格大部分低于竞争对手，但消费者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递，是否物有所值起着重要的作用。
为此，在此次如东购物广场开业筹备过程中，我们就根据前期的市调品类，结合门店竞争需要，坚决实行错位经营，摈弃过去简单的价格战和价格跟随战，打造良性竞争局面，提供给消费者高性价比的商品，在取得销售“开门红”的同时稳续提升门店经营业绩。
第四步：制定有效的营销组合战略。高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品，以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过以往的经营分析，我们很容易发现，销量最高点并非一定发生在价格最低的时候；降价并非对所有的品种都适用，例如对新品，店内演示和样品派发更加有效。在此次如东购物广场筹备过程中，我们在前期门店商品陈列、动线设计上就充分考虑到消费者的消费习惯和消费需求，在“大营销”上下足了功夫，首先，努力给当地消费者呈现一个大卖场的感觉，做好品牌营销；其次，做好关联陈列和组合营销，打造主题节和厂商周，三大部门做好联动促销;再次，做好错位商品突出展示和消费引导，放大营销效应。
此外，超市的商品组合策略还受到商圈消费习惯和竞争环境的影响。超市的商品结构必须要与顾客消费需求相适应。但是这种适应决不能简单地归纳为商圈顾客收入水平高，购买力强，超市经营的商品档次就大幅度提升，反之，就下降。因为高收入区顾客不习惯在所住区域内购买，他们往往也不会乱花钱。而对于低收入顾客，除生活必需品外也不是“只要便宜我就买”，还要看自己是否需要，值不值得，理性消费程度高。而对于竞争激烈区域，商品组合仅以适应顾客购物需求还不够，因为各家超市都是以顾客为中心，努力地去满足顾客需求，在商品经营中会产生“趋同现象”，之间会在价格、服务等方面发生激烈竞争。要在竞争中取得竞争优势并获得最大的市场份额，还要在经营的商品档次、品牌以及超市的促销、服务等方面下足功夫，做足文章！
（来源：苏果人 作者：苏果南通区域区总 刘海宁）
