超市品类优化与陈列创新

　　品类优化与陈列创新，对于处在大卖场和便利店双重挤压空间下的标准超市来说，有着其特殊意义。
　　缺乏社区店、购物广场那样庞大的客流量作为支撑，过多地开展大型促销活动显得不太理智，受限于较小的经营面积和陈列空间，不可能频繁的引进商品，较为单一的消费群体决定了单一的消费结构和特定的商品需求，加之门店对于顾客来说最大的功能莫过于能提供质优价廉、物超所值的商品。所以说提升业绩的根本还得从商品入手，以顾客为中心，以需求为导向，不断优化门店的品类结构，使门店的商品都成为适销对路的商品，使门店“寸土寸金”的陈列空间做到效益最大化。

　　品种的优化措施

　　我们必须清醒地认识到标准超市是不能把“满足顾客一站式购物”作为追求方向的，毕竟标超店的经营面积和陈列空间是极其有限的，要在商品的“精”字上做文章，千方百计地使门店的商品适销对路，这就依赖于定期和不定期对门店的商品品种进行审核，做到“去劣存优”、“有进有出”和品种结构的动态平衡。

　　（一）商品的淘汰方法

　　一般来说淘汰滞销商品有如下几种方法：

　　⑴排行榜淘汰法：适用所有商品，在一定的时段内确定一次在售商品的排行榜，排在最后的200 种或5%~10%的商品为淘汰对象。

　　⑵销售量淘汰法：适用单价低的商品，在一定的时段内测定出一个销售量的基数，未达标准销售量的即被淘汰。

　　⑶销售额淘汰法：适用主力商品，在一定的时段内测定出商品标准销售额，达不到标准销售额的即被淘汰。

　　⑷质量淘汰法：适用所有商品，凡被国家行政管理机关（如技术监督局、卫生行政部门等）宣布为不合格的商品均被列为淘汰品。

　　⑸人为淘汰法：适用人情商品，这类商品必须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素。

　　⑹订单满足率淘汰法：对于订单满足率长期比较低的商品，如果能找到相应的替代品，则可以进行淘汰。

　　⑺对比分析淘汰法：主要针对品类中的同质化商品，综合考虑品牌、包装、规格、功能、价格等要素判定商品的去留。

　　（二）商品的引进方法

　　如果说商品的淘汰是对品类中的“毒瘤”进行了清理，那么商品的引进则是对品类补充了新鲜血液，具体引进的方法如下：

　　⑴主力、畅销商品的引进：由于标超业态施行的是商品目录管理，目录里的商品是营运中心通过对商品销售数据的采集并加以分析，结合采购管理中心的意见而产生的，它基本能够满足业态门店的共性需求，尤其是对畅销、主力商品等进行了标注，以便于门店进行商品的选择性经营。

　　⑵竞争对手畅销商品的分析研究：竞争对手就是最好的学习榜样，在竞争对手那里较为畅销的商品毫无疑问已经得到了商圈消费者的接受与认可，门店可以直接予以引进，不断完善自己的商品服务功能。

　　⑶媒体广告商品的引进：没有人再怀疑媒体的魅力了，它是商品宣传最有力的平台之一，通过它可以最直接最全面地向顾客介绍商品，也最容易使宣传的商品在消费者心目中的印象加深，刺激顾客的购买欲望。因此，我们要重视此类商品的引进销售工作，一是不用额外宣传就能促进销售，二是保持门店与时俱进、与时尚同步的状态。

　　⑷新品的引进：新品往往蕴涵着新的消费需求和消费趋势，生产厂家在开发新品前已经做了充分的市场调研，因此我们要敢于引进新品销售，去适应、满足消费者的新的需求，引导新的消费理念。

　　陈列的优化措施

　　商品的优化只是使商品的结构趋于合理，更加符合消费者的需求，但再好的商品倘若得不到相匹配的陈列位置和陈列空间的话，销售也会大打折扣。陈列的优化主要考虑以下几个方面：

　　⑴陈列布局的合理性：简单地说就是在恰当的位置陈列适宜的商品，如将能代表商店特色和形象、销售业绩较好的商品陈列在占据最高立方空间、最高客流量且显而易见的地方，将一般性商品的陈列在立方空间一般、客流量一般的地方，将季节性商品陈列在空间较大、客流量较大的地方，这样将重要的品类摆放在显眼的位置，可吸引消费者的注意，刺激其购买欲望，增加购物的机率。

　　⑵陈列方式的合理性：考虑货架的视觉效果，将高贡献度的商品陈列在与顾客视线相平、直视可见位置，其销售效果较好，在此范围内的商品，其销货率为5 0%。

　　产品陈列的高度对于销售有决定性的影响：以180 厘米货架为例，货架上好的陈列位置是“上段”，高度在130 厘米-180 厘米之间，主要陈列一些有意培育的商品；较好的陈列位置是“黄金段”，高度在80-130 厘米之间，往往陈列高利润、自有品牌的商品，次好的陈列位置是“中段”高度在50-80 厘米之间，可以陈列一些由于顾客需要不得不经营的补缺商品；最不好的陈列位置在“下段”，是货架上80 厘米以下的位置，往往陈列体积大、重量重、低毛利、周转快的商品，也可以陈列具有较高品牌忠诚度、单位价值较低的商品。

　　⑶陈列空间的合理性：主要是指每个商品占有多少货架空间，衡量货架空间的方法有平面空间、立体空间、面积空间三种，对于销售较好的畅销商品、主力商品应当给予足够大的陈列空间，对于销量一般的商品应当适当减少其空间。据相关调查可知商品陈列空间的变化可以直接影响商品的销售，如：某洗发水的陈列面为2 个单位的时候日均销售为100 元，当陈列面扩大（扩大平面空间）到4 个单位的时候日均销售可达140 元，增长幅度达到40%，如果在此基础上进行丰满陈列（扩大立体面积）的话，销售还能再次得到提升，日均销售达173.6 元，增幅24%。
　　（作者：苏果标超营运管理分中心 臧志）

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