工欲善其事，必先利其器”！在信息化发达的当今社会，各行各业都在加紧在自己的领域里推广信息化管理！似乎是一夜之后，信息化离我们的距离就如此之近，而计算机参与企业经营的程度也成为了考量一个企业竞争力的不可或缺的指标！以零售业来说，从原先简单的ＰＯＳ售货，到当今的进销存系统、采购系统、物流系统综合管理的高级的管理方式，计算机作为重要的工具，给我们的经营提供了以前不可想象的便利，而经营者也就可以更有效地使用企业的资源！
然而，如同棋手们的竞争一样，面对同样的棋盘、棋子和规则，总是会有胜负出现，甚至会有天壤之别的差距。在零售领域里的信息化管理高度发达今天，不同零售商的信息化工具的操作方式也许会有不小的差距，但功能大都趋同！那么，究竟靠什么去到市场上参与优胜劣汰、适者生存的竞争呢？
先讲个从朋友那里听到的事情吧！
在春节刚过，元宵节即将到来的时候，朋友的公司组织了货区主管的会议，而工作则由我的朋友暂时接管！那是一个江南的小镇，竞争的激烈已经使这个驱车五分钟就可以横穿的小镇城分布三家大型的综合超市，面对即将到来的元宵节，做好节日销售不仅是增加销售额这么简单的意义！团队的士气，在当地消费者心目中的良好形象都要求新年的第一战必须精彩！
重任在肩的朋友和大多数主管商场工作的人一样，确认了公司在节日的各项布置都落实之后，打开了电脑，检查去年的销售情况！先看了一下销售额，*****元，看来元宵节的节日商品的销售还是很可观的！正当他准备检查订货情况的时候，突然想到了另外一个问题，于是他又查询了一下元宵类商品的时段销售走势（笔者曾经服务于多家零售公司，所使用的系统都有此功能），排除了团购因素后朋友发现了一个很值得注意的问题：元宵商品的销售在元宵节当天的八点四十左右到了高峰以后，出先了急剧下滑——会不会是断货？生鲜出身的朋友很直观地有了一个反应。“如果是这样的话，今年的备货量应该大量增加！”增加多少合适呢？朋友没有经历这个商场的上一个元宵节，他决定去货区了解一下！在和理货员简单的寒暄了一阵之后，朋友了解到了一个重要的情况，去年的元宵节的确出现了断货，而且断得很早！同时，自己下早班的同事由于买不到元宵，想到别处买，同样也是没有！而且，电脑显示节前的两三天库存的情况也不理想，时有断货发生！朋友做出了一个决定，今年的补货要大大高于去年的销售！
就在这时，速冻食品的供应商送货来了，他要去和他聊聊。春节时，这个供应商在送货的时候车子坏在了半路上，朋友等他到了夜里的一点，他才没有在车里过上一夜！从那以后，他们成为了很好的朋友！
看了看单子，再看了看供应商的车子，朋友有了一个想法！他开玩笑似的问到：“每次都最后才送我的货，是不是觉得我好说话？”供应商一脸苦笑，“没办法，其它的地方太麻烦，货送好了要很长时间才能拿到验收回单，我也是节省时间啊，还是你们这里最方便，这里送完后再去拿单子！还有两个小时的路程才能回去啊，一个地方就要耽搁一天，过节了，时间紧！”“货多当然验收的时间要长了，哪象我们，就这么一点点！”，朋友开始把话题往他感兴趣的方向引导了。“什么呀！”，供应商受了很大委屈似的，“两家加起来７件货，还是你们这最多！真不知道为什么他们所谓规范的结果是我们付出时间！”朋友得到了他想要的信息，这时是农历的正月１２上午。
这家供应商是该地区供应能力最强大的供应商，按照朋友的计算，没有其他的供应商能够供应他所需要的正常零售用量以及及时配送的能力！目前看来，另外两家的备货也只有一点点，根本抵挡不了高峰的需要！朋友决定来一个大行动。这天中午，朋友打电话以有客户联系团购的名义要４００件散装元宵，供应商表示仓库了只有１５０件，因“关系好”，本来预备自留的５０件也发过来！朋友则说这是老客户要的，一定要想办法！几个回合下来，供应商终于答应从“其它渠道”再发８０箱，但声明“绝对没办法退货”。确认了已经掏空了供应商的仓库，朋友很可惜地表示本来有一笔大生意要介绍，结果只能另外找缺了！与此同时，朋友又联系了冰棍的供应商，借了几个冰柜存放货物！然后就安排好了各个岗位的同事，遇到团购，要大胆接单了！
事情的发展也在朋友的预料之中，其他商场早早断货，有几个量很大的团购是在别处无法满足的情况下找上来的。同时，他的零售量也几倍上一年，甚至出现了理货员加货的速度赶不上售货速度的情况！唯一的不足是货还是剩下了七八十件，但这个不足在一个礼拜之后也解决了，由于朋友的单位的销售是该供应商在该地区的“龙头”，远高于其他（包含面积名气远高于朋友的单位）同行，供应商为了维护和重点单位的“良好关系”，主动提出了退掉余下的商品。至此，这个元宵节朋友的单位获得了一个巨大的胜利！
“也许仅从销售额来看，这个节对全年的影响微乎其微！”，朋友后来评价到，“但在一个关键的节日当中，顾客的需求只有我们能满足，就这一点就可以在新年建立一个良好的服务形象！不要忘了，断货可是主管的最大的罪恶！”
精彩的案例往往发生在几乎是最普通的环境下，就象那个会站立的鸡蛋一样，几乎所有的人都有能力想到，甚至做到！但是人，这个历史永恒的主题，是那么的不可捉摸，使我们的历史如此的丰富多彩，而不是简单的“强胜弱”和“多胜少”。只有精锐胜平庸才是历史不变的主旋律！而精锐和平庸的主角都是人。
我的这个朋友经常说，电脑只是一个记录结果的忠实又准确的工具！但是为什么会是这个结果，而不是那个结果呢？而我们想追求更好的结果，在不同的地方要采取的措施是不是又有什么不同呢？只有人才能做出判断，或者说做出准确和不准确的判断！
曾经他接手过一个非常棘手的工作，这个商场由于生意不佳，某商品的价格甚至已经低于批发价格，即使是在这个价格上该商品销售依然惨淡。这就成为了他很多同事的一个重要论据，在价格如此低的情况下，销售是这个样子，所以选址是失败的。接手之前朋友也很头疼，认为很不乐观。但当他去了之后，做了几个调整，其中就包括恢复这个商品正常的市场价格，却取得了很好的效果！“在顾客对零售商的评价当中，最重要的有几十个，而大多数是我们的系统没法反映的。系统主要是记录自己的情况。而我们，这些零售业中也许是最不被重视的操作者，却是记录顾客的终端！我们肩负着把工具和现实结合起来，来实现工具、资源和顾客的最优结合的任务！我们首先要销售的不是我们的商品，而是我们的公司。所以，不能小看人在零售中的作用。零售人直接面对顾客，或者说面对顾客的需求。而顾客的需求是多方面的，这就要求零售人要在现场揣摩顾客的需求，使用自己的资源尽量去满足顾客多元化的需求，才能够实现经营的优化！”
当工具日益先进，对人的要求是低了还是更高了？仅以笔者愚见，是低了也是高了！信息化对于零售业的意义或许仅在于人可以轻松的获得以往需要巨大的工作量才能够获得的信息。但是在这些信息基础上做出正确的决策，对人又提出了更高的要求！“工欲善其事，必先利其器”，这句古语揭示了一个道理，人的作用是在工具之上的，或者说是人制造了工具，而又灵活地使用工具！就如同一个优秀的战士，一方面要挑选精良可靠的枪，另一方面又必须要苦练枪法，才能够在战场上发挥最大的效能！
当今我们所处的这个时代，不少零售商都在加紧自己的信息化进程，并且不断去追求更高端的方式。这的确是一个不小的进步！但另一方面，似乎有不少人陷入了这样的一个逻辑，那就是只要实现了信息化，只要我们比别人的工具先进，就能够在市场上攻无不克！“以人为本”每天在喊，但不少人似乎更倾向于把大多数精力和资源投入对信息化的追求上，而并不是人才的发现和培养上。这似乎应该又被看成是一个退步！在对“人机效率”最大化的追求过程中，“人”的作用与“机”的优良品质缺一不可！
从石器时代开始，人类就进入了对更高性能的工具不断追求的漫长旅途！然而，与之相伴的是，人类要想在更高性能工具的环境下生存，又必须掌握许许多多复杂的知识，甚至仅仅是怎样使用工具的知识！武术家们的棍法、刀法和剑法的修炼，不也从一个侧面说明了要更好地发挥武器的作用，人自身也要对自己进行刻苦的改造吗？否则，即使宝剑在手，充其量也只能是一把携带不大方便的水果刀而已！
有感于目前普遍存在的零售业基层操作人员得不到应有的重视和培养，因而得不到应有的报酬的现象，笔者认为这事实上已经束缚了整个行业档次的提升，也确确实实浪费了许许多多珍贵的资源！所以仓促之间，成此劣文，只想以自己的微弱力量，来呼吁全行业重视“人”的作用！水平与高度均很有限，愿与更多的有识之士共同讨论，提高认识！
作为零售从业人员，我感谢为我们提供精良工具的人们，是他们让我们的工作变得轻松起来！同时，我认为我广大同行们要重视自己作为零售人的作用：只有这样我们才能够更好的为顾客服务，才能为建设中国零售业美好的前景做出应有的贡献！
