1997年6月21日，一家挂着“美宜佳”招牌的便利店第一次出现在广东东莞市花园新村住宅区里的农贸市场旁时，周围的街坊大多只是把它当做一个比一般杂货店整齐一些的新型杂货店。当时，谁都没料到，十多年后，会有2680间挂着同样招牌的现代化便利店如雨后春笋般涌现于广东省11座城市的大街小巷中。更没想到，这个几乎全部采用特许加盟方式组建的便利店王国已经是国内便利店行业内的“一哥”。
近日，记者在东莞采访了东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司总经理张国衡。
“传统便利店发展空间已经很尴尬，再不转型就只能眼睁睁地看着利润缩水。”这位便利店的总经理见面之后的第一句话就让人感受到了其心中强烈的危机感。
当年尝试发展小型便利店
是为应对外资零售巨头
记者：美宜佳是在怎样的背景下诞生的?当时怎么会想到选择便利店这种业态?
张国衡：美宜佳的前身要追溯到东莞糖酒集团1990年在东莞虎门镇创立的美佳超市，这个超市是中国连锁经营协会认可的第一家连锁超市，也是国内第一家统一采购、统一形象、统一管理，走连锁发展路线的超市。那个时候没多少人知道“超市”概念。
美佳超市在最鼎盛时期，也就是1996年，门店数量达到四五十家，基本上覆盖了东莞的每一个镇。那个时候开店来钱特别快。我们还将美佳超市开到了苏州。当时国内很多地方的商贸同行过来学习，羡慕东莞的连锁超市模式走得早、走得快。
直到1997年，东莞的连锁零售业格局才被沃尔玛打破。当年，在深圳设立了会员店的沃尔玛走出深圳的第一站就选择在东莞的东湖花园开店，之后家乐福等世界500强零售企业也抢滩东莞。我去参观他们卖场时，就发现自己落伍了。
那个时候的直觉是中国的零售业应该朝两个极端方面发展：一是像沃尔玛、家乐福这样的“大”;另一个是像香港街头的7-11、OK便利店那样的“小”。后来东莞糖酒集团主动对业务发展进行了调整，将在东莞大朗、常平、石龙等镇的美佳超市做成大卖场。另外新成立了一个部门，开始尝试发展统一品牌的小型便利店，“美宜佳”就是在这样的大背景下派生出来的。
记者：品牌便利店要迅速形成网络规模，连锁加盟是关键的路径选择，企业在起步阶段该如何走上连锁加盟这条道路?
张国衡：我实地考察过日本和中国台湾、香港等国家和地区的便利店行业，当地的连锁加盟格局给人留下了深刻印象。他们很少选择做直营店，就是因为资本投入和管理成本的考虑，当地绝大多数便利店都以特许加盟方式开设。最关键的是这些便利店品牌管理企业在统一品牌、统一管理、统一导购和培训方面形成了一套成熟的规矩。
1997年6月21日，第一家挂着“美宜佳”标志的便利店以直营店的形式在东莞莞城区的花园新村开设，主要是考虑做老百姓的生意，因此特意选择挨着社区里的农贸市场开。在商品类别选择方面，挑了美佳超市里促销好卖的商品去陈列。当时士多店、杂货店里卖的罐装可乐价格为3.5元/罐，美宜佳则卖2.5元/罐，靠这种巧妙的促销牌一下子打开了局面。从第二家门店开始，美宜佳就采取了特许加盟模式。
记者：作为珠三角的二线城市，东莞却在中国连锁商业发展史上扮演了重要的角色，您如何看待其背后的形成原因?
张国衡：中国内地最早的连锁超市、最大的便利店店铺群体为什么会诞生在东莞，我认为有三层原因：
一是东莞一直处于改革开放的前沿地带。由于业务往来关系，东莞糖酒集团的管理层需要经常去香港。当时我们国内的国营商场还需要售货员站台销售，货品陈列也是封闭式的，香港开放式经营的连锁超市刺激了东莞的商业经营者主动去改变。
其次是美佳超市所属的糖酒集团本身与在东莞投资建厂的雀巢咖啡、嘉顿食品等许多大型食品生产企业存在密切的业务关系，进货渠道极为便利。后者的产品也是香港惠康、百佳等连锁大超市的常客，因此方便我们从货品进货、物品摆放、装修布置、管理模式上借鉴香港经验。
此外，东莞的营商政策环境较为宽松。
