主题：【人人乐报-精彩分享】浅谈对零售经营及管理的认识（一）

    进入零售行业15年了，对这个行业充满了感情。结合个人的工作经历，我谈谈对零售经营及管理的认识。
    品类经营是基本功。零售的基础是商品，做零售要懂得商品及商品组合，即品类的经营。如何做好品类经营呢？首先要充分了解顾客当前的需求，根据顾客的需求来确定营销重点。如果脱离了这个前提，盲目的去放大、扶植某个品类，最后很有可能达不到预期效果。
    确定好主推的品类，接下来就要清楚的了解该品类的历史销售情况和当前的市场状况。历史销售情况包括：去年该品类经营了哪些单品、各单品的销售占比情况怎么样、单品的价格带等等。当前市场状况包括：竞争对手的单品分布、单品的价格带等等。尤其需要了解清楚的是竞争对手对该品类采取的经营策略，即对手是如何定位该品类的，它从哪些单品上取得销售额，从哪些单品上获取利润，然后根据这些信息制定出适合门店的品类经营策略：给予每个单品正确的定位，即哪些单品是用来做销售的，哪些单品是用来获取毛利的，哪些单品是起到防火墙的作用、用以阻止竞争对手的竞争的，同时制定具体的营销方案及落实细节，大体上包括整个营销的周期、销售总预算及毛利总预算，营销的各个阶段性目标及宣传策略，等等。
    宝鸡店在今年10月初制定了蜜柚类的品类经营方案。历史销售数据表明，宝鸡店在该品类上的历史最好成绩是6万元/月；往年只经营普通和精品两个单品，而今年的市场较往年大不相同。以华润为例，其经营的单品增加至5个，品种较去年丰富，且价格带较为集中。掌握以上信息后，我们确定经营普通蜜柚、精品蜜柚、红心蜜柚、蓝钻蜜柚四个品种。其中普通蜜柚的定位是防火墙单品，用以应对整个市场的价格竞争、保持品类价格形象；精品蜜柚口感好、价格适中，适合大规模主推，定位为冲销售规模；整个市场上的红心及蓝钻蜜柚单品量很少、单价高，竞争对手操作非常保守，适合赚取毛利。通过现场严抓品类策略的执行，辅助以各类完善的服务，蜜柚品类销售额从10月份的5万元、到11月份的9万元、12月份的11万元逐步攀升，且每个月品类毛利率都保持在25%以上，市场反映良好。
    现场管理是经营的保障。品类经营考察的是店长的经营思路，有了经营思路，还需要强有力的现场管理来落实。粗略来说，现场管理就是把现场的人和事对应起来，提出具体的要求，以期取得好的结果。