第二节 翡翠的市场营销
虽然翡翠不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，换言之，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且从古至今其在人们的心目中带有神秘的信仰与寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，逐渐形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的喜爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。
一、翡翠交易的特点
1、翡翠价值评估的复杂性
在珠宝玉器中翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在二十世纪七十年代，美国珠宝玉器学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，它的根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。
翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小、工艺等七个要素评价翡翠的质量与价格。
颜色：非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等，其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，也就是说翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等，以符合“浓、阳、均、正”者为好。
水头：即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。
种质：即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。
裂咎：即翡翠中裂纹、杂质等，其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。
形状：翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。
大小：其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。
工艺：精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。
2、翡翠原石采购的风险性
不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色与材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，所以行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：
（1）、原石的真假：石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。
（2）、皮与门子的真假：低档料做上高档料的皮，老坑种翡翠的颜色与质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。
（3）、染色：即做假色。
当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。
3、翡翠成品价格的不定性
翡翠的市场价格受到许多因素的影响，主要因素有：
（1）、黄金有价玉无价：翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，因此行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于对翡翠市场行情的掌握以及看货的眼光。
（2）、供求关系：近年来，高档翡翠的产量越来越少，致使翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。
（3）、货源：在不同的供货地进货价格不同，如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。
（4）、购货人的经验：不同的环境可能看走眼，如在灯光下与日光下看货、阴天、晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。
（5）、买家对货物题材的感兴趣程度：翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。如果对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已经有客人订货马上出手，买家可能会出高价。
（6）、进货量的大小：进货量大，价格就会有优势。
4、翡翠真伪识别的困难性
珠宝玉器行业中翡翠市场历来都被认为是最混乱的市场。因为翡翠的利润以及一般买家识别翡翠能力有限的原因，导致翡翠做假十分猖獗，早期的做假仅限于翡翠染色（也就是行业内所说的C货）和以假充真（俗称D货），稍微有经验的买家尚能识别。上世纪八十年代后期出现的人工优化翡翠（即B货）确实给买主带来了恐慌。我们并不是说B货就不能进入市场，问题是B货与A货（未经处理的翡翠）价格相差数倍至数十倍。一旦不法商赎以B充A，买家的损失将是无法估量的。当然，实验室内鉴定翡翠A、B货并不是很难，但是买家到翡翠市场上去进货是不可能随身带着显微镜或者是红外光谱仪的，只能靠眼光与经验加以区分。
以上特点是翡翠市场与其它珠宝市场相比的特殊性，正是有了这些特殊性，使翡翠市场变成了一个既具风险又具巨大吸引力的市场。
二、翡翠的供应地
尽管在日本、美国、墨西哥、危地马拉等国也产翡翠，但迄今为止缅甸是宝石级翡翠的唯一来源。
上世纪九十年代以前，缅甸宝石原料是国家控制的，从事宝石贸易被认为是非法，不过因为宝石的利润吸引，许多人铤而走险，把宝石原料偷运出境，从事非法交易。
翡翠原料的交易通常有两条通道：一条是从缅甸的和平经曼德勒进入泰国的清迈，这条路线是六十年代中后期发展起来的。其中曼德勒是缅甸最大的翡翠加工和交易中心，从和平到清迈路途遥远（全程1200多公里），沿途要经过近二十个关卡，交通极为不便。以前清迈是一个非常贫穷的小镇，但现在已成为世界上最重要的翡翠交易中心之一，在这里进行交易并最终流入国际市场的翡翠占百分之八十。这里有近千家宝石加工厂，珠宝玉器交易在这里非常活跃。另一条路线是从和平进入中国云南的腾冲、盈江、瑞丽等地。这条路线大约只有一百公里的小路，正是这一地理的优势，在历史上曾是举足轻重的玉石之路。腾冲曾经是世界上最大的翡翠集散地以及闻名遐迩的解玉琢玉之乡。中国自古便有“玉出腾越”之说。因为地缘相近，加上中国自古就有爱玉赏玉的传统，所以，历史上缅甸翡翠便是通过这条路线运入中国，除了用于进贡外，大部分是卖给了广东与云南的珠宝玉器商。上世纪六十年代中期的政治动乱以及经济的停滞不前使我国边境的玉石贸易遭受了重大打击，使缅甸珠宝玉器商被迫将玉石贸易转向交通极为不便的泰国清迈，于是才有了清迈今天的繁荣。改革开放以来，我国重新开放了中缅边界，云南各边境城市的玉石贸易又重新活跃起来了，多个城市先后建立了翡翠市场与翡翠保税仓库，采用各种优惠政策吸引缅商来这里从事翡翠贸易。昔日的翡翠古镇正在重新焕发着青春活力。
获得翡翠原料的另一途径是缅甸的翡翠“公盘”。缅甸自1964年起每年2月在首都仰光举办为期七天的珍宝交易会，每次都有各种等级的翡翠原料被展出参与竞拍，来自中国的珠宝玉器商通常是最大的买家。2003年2月23日的翡翠“公盘”上，由中国广东省揭阳市的数十个买家共同拍得一块重92千克重的翡翠毛料，价格52万美元，创历次翡翠拍卖单件玉料价格之最。
中国广东也是重要的翡翠市场与翡翠加工中心，也是国内最重要的翡翠成品集散地。历史上广东人便有爱玉、佩玉的习惯。精明、团结、善于吃苦的广东珠宝玉器商大约在十九世纪中期便深入缅甸腹地购买翡翠原料，然后运回广东加工。经过一百多年的经营，目前已在广东形成了四个不同类型的翡翠集散地：汕头的揭阳、南海的平洲、三水的四会、广州的玉器街。
论翡翠的档次首推汕头揭阳揭东区阳美村，这里是目前国内最重要的高档翡翠集散地。据统计，进入中国珠宝玉器行业翡翠市场的百分之八十的高档翡翠是在这里加工、交易而流入市场的。阳美村是一个仅有3000余村民的乡村，其中有百分之八十的村民从事翡翠玉器加工和翡翠玉器交易。这里的珠宝玉器商团结、能吃苦、敢冒险。他们经常自筹资金直接深入到缅甸矿山购买翡翠原料，然后运回阳美加工，然后就地销售或转手销往台湾、香港等地。该村几乎家家从事翡翠的加工与销售。2002年，阳美村委会在这里建起了翡翠交易市场和阳美国际大酒店，便于来往的珠宝玉器商交易与食宿，且从2002年起，每年在这里举办一次“中华国际珠宝玉器节”，极大地提高了阳美在国际上的知名度，使之成为了目前国内最重要的高档翡翠供应地。
南海的平洲是广东另一种类型的翡翠集散地。它的主要特点是以加工中低档翡翠手镯为主，在平洲玉器街从东到西2000余米的主要街道两边，既是珠宝玉器街市民的家，也是由市民在家里开设的珠宝玉器店。这条街道上的上百户居民几乎家家户户都有加工玉器的作坊，是典型的前店后厂营销模式。也有专业加工的作坊，如专业的代客开料、代客雕琢、代客抛光等。这里有专业的玉石采购队伍，他们从缅甸和云南批量买回翡翠原料（一般为较低档的“砖头料”），一次买回10 - 30吨，不到一周时间就会销售一空。绝大多数材料被用来加工手镯，加工的专业化程度也比较高。
据测算，在中国内地翡翠市场上百分之五十左右的中低档手镯出自这里，有些甚至还返销回缅甸。也有部分作坊加工观音、佛、花件，但总的来说以中低档为主。偶尔在砖头料中开出带绿色料，他们也会通知广州或者是揭阳的珠宝玉器商，如果价格合适，他们就会把料就地销售掉。
三水的四会是国内最重要的翡翠花件或佩饰的加工交易中心。这里少有专业的玉料采购队伍，他们一般从南海的平洲买回平洲玉商加工手镯的边角余料，用来加工小挂件。该地珠宝玉器城内有大大小小的珠宝玉器加工作坊上百家，每天产量数千件，全国各地的珠宝玉器商纷纷来这里采购，价格几元到几千元不等，但很少见到高档玉挂件。代客加工也是这一市场的特色，许多当地玉商仅将玉料雕琢半成品便等待买主，由买主自己找厂家抛光或由货主代理找厂家抛光。这里的翡翠交易成行成市，颇具规模。
相比之下，广州珠宝玉器街的翡翠市场规模更大，品种更全，历史更悠久，是目前中国内地最大的翡翠交易市场。以前，该地翡翠市场主要集中在华林寺周围，近几年的珠宝玉器市场迅速扩大，形成了以华林大街、新胜街、湾广场三个主要集散地。华林大街仍是主要的翡翠市场，九运会前夕，广州市出资对华林寺大街珠宝玉器市场进行整修，使这里的经营环境得到了很大的改善，几个室内交易大厅的建立使原来沿街摆滩的珠宝玉器商大都搬入室内经营。在这里经营的珠宝玉器商大多来自广州本地、福建、河南、揭阳。经营的翡翠品种高中低档、ABC货应有尽有，价格高至几十万元一件，低至数百元一堆。每天早晨十点到下午五点，来自全国各地的珠宝玉器商在这里寻找“对桩”的货品，更有来自香港、台湾等地的珠宝玉器商，他们是高档翡翠的主要购买者。新胜街玉市以低档翡翠、其它玉石和古玉仿制品为主，包括挂件、摆件；荔湾广场则以经营仿真首饰、银饰、水晶和低档玉器为主。
除此之外，河南的南阳、郑平等地也是低档翡翠的重要集散地。云南经营翡翠虽然占有地更理上的优势，但它只重在发展旅游产品，使得这里的B货、C货严重充斥市场，仅腾冲、瑞丽的翡翠市场稍成规模，但与广东相比，不论是规模上还是档次上都不能与其相提并论。
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