主题：打造特色店铺的法宝（17/52）

（读和田谦二著 《让顾客爱上店铺1：东急手创创馆》）

在日本东急手创馆工作了17年的和田谦二先生带来了颠覆传统零售业的经营理论——“非效率”经营。

现在是到处讲究效率的社会，零售商们更是提出了提高供应效率、提高单品效率的口号。和田谦二先生根据他在东急手创馆的工作经历提出了不同的看法。他强调，要定期开发新的供应商，扩大供应商数量，理由是可以通过这些供应商能找到新的专业的商品；他还强调，要把品类做得深而专，努力挖掘品类的潜力，打造一家与众不同店铺。他认为这两点是东急手创馆制胜的法宝，这两点处处体现着“非效率”的经营观点。

东急手创馆之初是由一些非专业人士创办的，本着为顾客服务、专业化发展的经营理念，站在顾客角度考虑消费者需求，深受消费者的喜爱。书中举了许多实例，印象深刻的一件：一位老年顾客想买暖水瓶里的橡皮垫，他们先到顾客家里实地考察了暖水瓶的品牌，联系生产商，因为不能单独采购垫子，只好随暖水瓶一同采购，费了一番周折后，终于满足了顾客的消费需求。这在今天的零售店简直不可想象，为了一位顾客的特殊需求，单独采购一批商品，我想任何大卖场都不会同意这样的采购要求的。但东急手创馆做到了，所以他才独树一帜，受到消费者的青睐。

任何的付出，都会有收获，只不过这收获来得慢而长。现在，我们都急切希望今天种树明天结果高效率的方式，但快速奔跑的路上丢失了根本。所以，近乎千店一面的格局，同样的商品、同样的服务、同样的布局，让消费者迷茫不知所措，选择哪一家都差不多。

听一位零售专家讲课，在做单品分析时特别指出了长尾的危害，在零售业，长尾即指份额比重高的商品却产生较少的销售，这部分商品就是“长尾”。长尾占有大量的货架资源、仓库资源、还影响库存周转率，所以这些都说明了长尾的危害。但是和田谦二先生却不这么认为，他认为长尾才正是体现店铺特色的法宝。处于长尾的商品，往往是那些特色的、功能性的、专业化的商品，这些商品受众群小、销售量低，但却是差异化经营的重要举措。是啊，如果把长长的尾巴去掉，与别的店大同小异，对消费者来说，店铺就失去了特色。

作者也举了宜家的例子，他们在专业化、场景化的销售探索中赢得了消费者的喜爱。这点深有体会。每次去宜家，总是逛不够，经常能发现新商品、好玩的商品，这些都构成了宜家的特色。

而东急手创馆也并没能长久地坚持最初的理念，在后期的发展中，把制胜的法宝渐渐摒弃，销售出现了下滑。作者毫不留情地指出了东急手创馆经营下降的原因。可见，任何一家零售商在经营发展的漫漫征途中要保持初心是件非常困难的事。

通过这本书的介绍，希望零售商们给顾客创造一个机会，爱上一家店铺，这家店不急不缓、不急功也不尽近利，不催促也不招揽，在这里，你可以放松身心，畅游在商品的海洋中，不经意地发现惊喜，引发共鸣。