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主题:超市开店:你准备好在二三线城市开超市了吗?

华商纵横零售管理

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 一、寻找商机
便利店到今天为止,这个行业99%还是处于亏损的,而且各地便利店亏损持续多年,较好的广州和北京也未能避免。便利店为什么会亏损?便利店怎样才能盈利?达到一个什么样的程度才能盈利?我觉得7—11给我们做了一个非常好的注解,加盟是便利店的核心技术,我们以前谈的是配送技术,更多的是管理技术,我们回过头来凡是盈利的便利店都是加盟做的特别好的,加盟就是自己开店,只开了样板店让别人去开,这个过程中如何管理,如何配送,如何形成自己体系化的管理。
现我所在的这项咨询项目中的湖南金太阳超市就是一个活例子,他们的超市分布在典型的二三线城市,还分成了两个业态,一个是标超,一个是便利,记得我刚来的时候,老板就跟我说了他的未来发展方向,但是不够有信心,也许是在经营能力上,还有具体的经营模式上方向不是很明确,不敢大势扩张,现有的八家超市有部分门店还在亏损,让他停滞不前,其实这个问题很简单,主要是做这个业态时,搞清楚你到底要什么,怎么要的问题,把大的战略定好就好办了,有一次老板拉着我去看了一下这个地级市的大街小巷,让我大开眼界,我就和他说,你发财了,不出三年,你将是湖南便利店的巨头了,这里的江山是你的,其实我说的这些话都是有道理的,其一这个城市没有一家规范的便利店,夫妻店较多,但没有特色不长久,夫妻无法整合资源;其二整个城区接近50万居民,规范的便利店处于0发展阶段;其三这个老板本身就现有8家店,另有其他产业,后台资金还充足,就是缺少好的模式和信心;
经过我与他交流,让他方向更明确,信心也增加了不少,在去年春节前一个月内开了6家便利店,规范的店面形象和商品的配置在当地算是很创新的,加新开的6个店现在有了14家门店,初显规模,虽然还有少部分门店在亏损,部分门店在培养市场,总的来说略为赢利,为了消除老板的遗虑,我也再次和老板谈到了我的看法,我说在这种特殊的情况下就是商机,先撒网,后收鱼,分三步走,第一步,展店的同时要规范工作流程及门店的管理,人才储备;第二步是商品的毛利提升,现有供应商整合,合作方式和结款方式放宽政策,让供应商能尝到甜头;第三把店开到30个时开始做两件事情,一件事是淘汰10%的亏损店,另一件事是完善加盟制度,准备搞加盟店;不过在加盟上开始会有困难的,要走特殊的创新的路子,这个城市按居住人口的推算有100家店市场,假设三年内按不同的合作方式推进,成功了,超市的市场份额和资金流带来的效益是不可估量的,由此我想这条路前途是无限光明的。
 

二、搞好经营特色
在北京上海深圳,这名为拉卡拉(音)已经遍布街头巷尾,便利店超然兴起,品牌下所有的连锁店都铺设了,消费者可以轻松完成信用卡还款、电子帐支付等多种操作,不需要银行操作。我们今天做便利店,我们深层次的理解两个方向。一个方向是加盟店是未来的发展和核心的空间。二三线城市未来的发展是前景无限的,无论是建立城市中心,以百货主力店为主导的购物中心模式,包括县城,还是以大卖场为主导以百货为补充的综合店模式,还是你以综合超市为主导的,以服装作为加强型或者农贸市场为加强型的县乡镇店,以综合服务为业态服务细分的补充模式,都应该是我们重点考虑的方向和重点去思考的业态问题。
湖南步步高形成了三种业态的综合。胖东来不仅仅内部模式清晰,外部模式清晰,内部也形成自己独有的管理体系。富迪仅仅在一个县可以做到近20亿的销售额。信誉楼实现了自己从内部逐渐分解出来的股份多元的模式。模式模式,零售行业的发展靠的是模式。盲目的模仿可的等模式至少在思路上太狭隘,因为可的虽然是成功的模式,但异地就未必合适,不过便利店肯定可以开,建议在装修上确立自己独特的风格,与当地的超市或现有的便利店要有所区别,至于你才开的时候品牌影响力不强,事实上,个人认为对于消费者,至少在超市行业里,消费者对于品牌的忠诚度并不高,首先应该考虑能保证你的基本销售的东西是什么,一定要做出特色来,因为便利店的投资不足以给竞争者足够的门槛,所以,竞争性强,你的特色是别人难以超越的,那才是最好的屏障,比如你可以尝试着做散称食品,尤其在学校附近开设的便利店,做出有特色的散称食品,如果你能做连锁,高利润点也可以来自集中采购。社区店确实并不好做,还是多考虑在人流比较集中的地段吧。应该说,人力资源并不是问题的关键。租金当然要低一点更好,但是,地段应该是首要去考虑的,先有好的地段再考虑租金是否能承受应该是比较稳妥的。
便利店与当地市民的生活习惯与夜生活的丰富度很有关系,还有就是便利店与夫妻干杂店相比的优势是不明显,通常来说,国外的便利店经营模式并不完全适合目前国情,至少二线城市是不够的。另外便利店停留在卖东西的层次上,很难与超市与干杂店竞争。好的服务,融入社区生活,做好邻居也许这才是便利店的优势所在。比价格是不行的
 
三、城乡开店方略-投资回报
如今在二三线城市的所谓“连锁超市”大小不一,随处可见,无清晰业态定位,每位老板都凭着一股“闯劲”和“智慧”以身弑法,一眼望去,芸芸众生,层出不穷,但都脱离不了同质化现象,如果要谈到如何在开店前做好投资回报,来降低风险的企划那也是凤毛凌角,少之又少,那么我们应该怎样做才好呢,
这里从两个方面来说:其一投资预算,也就是成本投入预估;其二就是回报预估;两者同时兼顾可降低经营风险,盲目投资;我们开店目的无非就两个方面,一方面是店本身的盈利能力,也就是商品带来的利润,另一方面是开店到一定的数量和规模再进行资本运作,找个好婆家,嫁入豪门;但无论是哪种目的,你都要先考虑一个现实的问题,自己养活自己,从投资预算的角度来说,我们要将商品的进货成本、门店经营费用投入、租金与转让费用、收入模式、各类指标的预算值进行评估备案;
赢利模式结构:
一、公司收入利润的组成
1、主营销售收入:16%
销售扣点/返利收入 :1%-3%   包括:现返、帐扣、货补三种方式
2、供应商收费收入:2%-3%
 包括:企划收入、进场费、促销费、商家活动费、表格费、店庆费、条码费/新品费、陈列费、堆码费、广告位、续签费、端头费、新店推费广、赞助费、开票收入。
3、卖场租赁收入:不等(可设计以卖场租金收入来保费用的模式)
营业外收入:不等(包括:纸箱收入,处理物料残值收入,其他收入等。)
几项合计:20%以上
二、公司成本费用的组成
1、商品销售成本:售价核算、进价核算
管理费用:5%
包括:办公费、电话费、交际费、差旅费、租赁费、水电费、电工电料、维修费、促销  费、计提三项、计提折旧、车费(过桥过路费/油费/维修费)、工资、税金、电脑耗材、保洁费、工服/号牌摊销、企划耗材、包装耗材、招聘费、稿费、培训费、其他
包括:办公费、电话费、水电费、租赁费、工资、商品折损、促销费、广告费、计提折旧、领用耗材、电工电料、保洁费、防盗费、差旅费、交际费、开办费、运杂费、货车费(过桥过路费、油费、维修费)、行政收费、装修费、维修费、团购费、其他。
财务费用:0.38%
税金:0.3%(1-1.5%)
其他业务支出:
营 业 外 支 出:
几  项  合  计:16.68%左右
 三、净利润:3.32%以上
从上表中的赢利模式结构可以各部分收入和费用的组合,从而再按下表核算投资回报,此表是我在项目调研中给江西亿多超市做的一份《投资预算分析》
供大家参考:
投资预算分析invest investment lay out budget(draft)
序号 项目 次序 科目 比率 金额(元) 备注
收入部分ingathering
    1 年销售额      
    2 毛利率      
    3 毛利额      
    4 租金收入(%/¥)      
    5 其他收入(%/¥)      
      收入小计:      
支出部分disbursal
  1 开店费用      
  2 年均经营费用(%/¥)     租金计入成本核算
  3 其他支出(%/¥)      
财务投资回报redound upon
  1 投资回报周期(年)      
  2 年利润(%/¥)      
  3 投资回报率(%)      
  4 盈亏平衡点      
建议开店费用摊销与经营回报amortize and redound
  1 预定投资回报周期(年)      
  2 费用摊销     按年
  3 费用摊销     按月
  4 投资回报率(%)
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满地红照明

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开超市需要不种灯光照明,由于超市照明时间比较长,节能环保省电费是关键。LED灯是最好选择,如图对比:

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