谈判目的：笔记本上记下了以下4点：
1.在陈列卡板面积劣于竞品的门店，新增陈列卡板面积，要保持我们的陈列优于竞品。（前期竞品花了大量费用，重点门店都增加了2-4块卡板堆码，且陈列的是核心单品）
2.全国海报活动的陈列位置以及形象氛围效果图的确认。
3.订单的问题（希望在总部下订单，而不是在门店下订单，毕竟门店下订单的量并不能满足我们平时的销量，特别是到了盘存，基本上卖场就不会下订单了，全部都是跑单）
4.XX门店的现有问题（我暂且称为A店吧，门店的问题科长处理不了，只能在总部沟通了）
上次我已经将第1点目的如何达成，简单的分析了一下，详细内容请看《与家乐福采购谈判的一点心得》一文。
今天来讲讲第二点，一般家乐福和大的供应商签订的合同都是全国联采，全国性的合同，区域只用按照合同来执行就行了，当然，供应商有时候也会做几档全国的海报活动，当然这个在谈判的合同里面都会有涉及。
我也是刚收到公司总部给我发的7.1-7.14号全国性的海报活动，除了一个“购买我们产品满50元减8元”以外，还有一个“满88元参加砸金蛋抽奖”的活动，总部将砸金蛋的元素也发到了我的邮箱，我立马安排广告公司设计出最终的效果图，包括堆头围板，促销信息插卡，地贴，吊旗以及摆满了金蛋的陈列柜……
我将效果图首先给采购的邮箱发了一份，然后今天又打印出来带了一份来了，等着采购过来最后落实。
采购来了，谈完第1点后，于是我就跟她说起我们的7.1-7.14号全国海报的促销活动信息是否收到，采购回答确实已经收到，然后我再跟采购确认我做的砸金蛋活动效果图，她看了也很满意，于是我就要求她将我发到她邮箱的效果图发给活动门店确认，这样门店才会让我们做砸金蛋活动的形象氛围。
效果图确认完后，再就是确认活动的位置，我当然是希望能够在我们自己的区域新增加免费的陈列位置来做活动，而不是我现有的陈列位置做活动，位置我都点好了，再就是跟采购沟通希望能够免费拿下这些陈列位打。但是采购并不同意免费，因为我点的这几个位置都需要拆掉别的厂家的堆码才能陈列出我的活动产品，会令她损失了别的厂家提供的陈列费，所以必须要我来出陈列费来弥补这个损失，费用很高，没办法，还是老招数：
1.哭穷，“公司没钱，平时连个大型活动的促销费用都没有，怎么会有陈列费呢？”
2.对比，“一般如果我在别的系统，地采超市，做这么大力度的活动和形象氛围的布建，门店恨不得都是“求”着我们去做，毕竟，门店都知道我们公司很少做一些大力度促销，而这次活动力度如此之大，可以带来销量的增长，再加上一个砸金蛋活动的配合，可以吸引更多的人气，提升门店的客流量，门店都是非常愿意免费提供最好的位置给我们去做活动的。”
3.让对手觉得你重视她，“而我却把这么好的机会独家提供给了家乐福系统，我可是非常重视的，别的店想要还没有这个活动，机会非常难得，如果您还要陈列费的话，那我就很为难了……”
4.分析利益得失“上次我们做了一个类似的50减8的活动，销量增加了30%，这还是在没有砸金蛋抽奖的活动下进行的，假如这次把抽奖活动算上，估计还会在增长10%，如果能够免费提供几个免费陈列位置的话，那我的销量估计还能在增加5%以上，销量增加了，毛利金额相应也会增加，对吧？销量增加了，老板对你的印象只会更加好，升职加薪还不是水到渠成，何必只是盯着眼前的一点蝇头小利——陈列费呢？”
这个时候，采购思想有一点松动了，不在是刚开始那样强势了，而是开始跟我发起牢骚了“这个月老板下的费用指标很高，我还差一大截，我还不知道怎么补这个缺口……”听到采购给我发牢骚，而不是刚开始那样强硬，我心中一喜，有戏，于是我就安慰她说尽量帮她想办法出一部分费用，当然这个费用金额已经在我的预算中了，也就是说，这个费用我的确可以出，但是能省的则省，最后，我还是同意愿意出一部分陈列费，金额低于我的心里目标值，跟采购聊了几句，无非就是我是好不容易才给她凑得一点费用，希望后期她后期能够多多支持我们公司，采购也说没问题，最后我们愉快的结束了这个话题……
- 该帖于 2014-6-22 11:07:00 被修改过
