服装界著名实操型买手姚晓芸
大百货定位下的自营店铺，必须给顾客传达清晰的个体定位信息，才能吸引特定的目标人群进行购买。
百货业风风火火说买手制也有些年了，以前是光说不练，被电商逼得走投无路了，这几年真练起来的也有几家了。不过正在练着的多，练得好的少，练得赚了钱的更是凤毛麟角。
虽然说从完全的联营要想学会自营，人员、系统、管理、资金、物流，各方面的问题都要一步步地解决、一步步地摸索，需要很长的一段过程。但是市场变化太快，等百货业的大慢鱼慢慢学会自营，怕是早就被电商的快鱼把市场侵吞得都剩不下骨头了。时不我待，在接触了几家正在摸索自营模式的传统百货企业之后，我总结了一些思路，也许能帮助正在尝试自营的传统百货企业缩短试错的过程。
第一，系统上，当前百货业的从业人员都是常年工作于传统招商模式之下的，其思维模式和知识体系都是联营习惯的。很多百货企业创建自营部门，第一个思路就是把招商部门的人调到自营部门，创建买手团队。这些人员从零开始摸索，招一些品牌进行代销，从原有MIS(管理信息系统)里嫁接单品管理系统，从商品编码一点点开始学起，见效慢、收效微。
我的建议是，与其这样从零开始，不如直接从乙方挖人，找寻熟悉供应链资源、精通货品管理、擅长销售运营的各方面人员组建自营团队。不过空降兵的问题是由来已久的，外来的人是否能够融入企业文化，也是需要慢慢磨合的。新的团队需要外来的血液，也需要企业自己血液的注入，这样才能推进自营部门在企业内的生根、发芽、结果。
第二，供应链上，从很多百货企业的动作上看，他们更愿意把控所有环节，这就导致大部分的环节做得都不精。相比于百货业，从服装品牌企业多年的经验来看，服装品牌在各个环节都是非常专业的，比如店铺装修，男装和女装的店铺设计装修、展示陈列、道具开发，其要点和手法都是完全不同的，所以很多乙方品牌企业都会将这些环节外包，将专业的事情交给专业的人去做。能外包的环节尽量外包，零售企业只需把控关键的商品、销售、运营环节即可，这样专业度高、见效快。
第三，品类上，出于百货业的惯性思维，很多自营集合店卖场的通病都是品类大而全，风格五花八门。他们的初衷是希望把所有男、女、老、幼客群的需求都照顾到，从而导致卖场就象是杂货铺，根本看不出来目标客群到底是哪一类人群。
我认为，百货自营一定不要从甲方的思维去考虑定位的问题，即使是一个集合店，也要把它当作是针对某个特定人群的品牌店来组织货品，定位于精准的年龄、性别、价格带和风格喜好。品类可以丰富的，但风格必须统一。如果定位于年轻时尚的女性，比如小清新风格，那所有的品类、服装、配饰、家居饰品都要小清新。就像同一个人的衣帽间、卧室和客厅，风格一致，在大百货定位之下的一个独立个体，店铺必须给顾客传达清晰的定位信息，才能吸引特定的目标人群进行购买。
（来源：零售世界 文/姚晓芸 作者系服装界著名实操型买手，先后毕业于清华大学美术学院服装专业、伦敦时装学院买手专业，拥有丰富的国际买手模式运营经验，并为国内多家品牌提供买手式顾问服务。）
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