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主题:操盘三四线城市商业项目 前期如何有效定位?

联商小编

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操盘三四线城市商业项目 前期如何有效定位?

  随着城市化进程的推动,大量开发商开始进入三四线城市寻找机会。

  在为三四线城市商业升级换代的同时,开业后人气不足,商家撤场的失败案例比比皆是。

  如何在前期有效定位,成功操盘三四线城市的商业项目呢?

  一、评估城市商业市场的合理容量,严格控制项目商业规模

  三四线城市商业大多处于大而全市场——即百货出现多样化,基础时尚为市场主流,商业面临着升级,购物中心存在发展机会。但有些开发商在三、四线城市建设购物中心一味的求大求全,动辄二十几万方的商业体量,并未考虑到当地市场容量和消费能力的问题,使得项目在后期招商、运营中遇到很大的困难。所以在项目定位时,首先必须需要考虑当地城市商业市场容量的问题。

  1)三四线城市的商业往往集中在核心市级商圈,使得核心市级商圈商业具有很强的聚合力。

  往往这些核心市级商圈形成已经过了较长的历史积累,比如:江阴市的人民路商圈、宿州汴河中路商圈等,当地消费者已形成在该区域内固定的消费习惯,短期内难以改变。

  同时由于三四线城市中心区域面积小,人口数量有限,比如宿州市中心城区仅110平方公里,40万常住人口,因此难以支撑多个区域中心共同发展。这一特征导致商业项目之间的竞争更加直接,即便是区域中心项目,也不得不面对核心商圈项目的竞争;

  2)项目体量是购物中心竞争力的重要因素之一,更大的体量意味着更大的品类规划空间和更强的驱动能力。然而,由于三四线城市人口基数小,消费外流的情况也非常普遍,城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限,且由于城市流动性较弱,该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。以宜兴为例:2013年宜兴市人均可支配收入36412元,约为无锡市的93%(无锡38999元),但城市人口仅120万,且大量消费外流到无锡、上海等城市,使得宜兴市的社会消费品零售总额仅369亿元,为无锡市的15%,整体市场规模非常有限。

  3)由于三四线城市人口基数有限,如选择细分的消费群体,则意味着选择进入了一个更小规模的市场,其消费总量往往难以支撑商业项目。江苏盐城大丰市人口约70万,其中18-35岁的青年人群占比约34%,即24万人,过小的市场规模意味着项目风险将加大。而一、二线城市则不然。例如,南京人口约800万,其中青年人口占比约40%,可达到320万人,这样进入青年客群的细分市场可以弱化大量家庭型购物中心的竞争。

  因此,在三四线城市的购物中心,消费客群应当选择消费基数最大的家庭客群,成为一站式家庭型购物中心相对市场风险较小。

  但当市场已经出现一站式家庭型购物中心时,就需从竞争策略及市场容量两方面评估项目风险。如九洲远景服务的宜兴华地八佰伴项目,在万达广场已抢先进入市场的情况下,我们判断宜兴市难以同时支撑两个大体量的购物中心,在评估业主方招商、运营能力后建议业主方采取领导者策略,与万达广场直面竞争,才能在这个有限的市场内获得更大的生存空间。

  二、定位时需要考虑销售与持有商业之间的关系

  三四线城市的开发商在操盘大体量商业项目时,往往因资金问题,开发商业采用租售并举的模式。但快速回现的同时,也带来了后期招商、经营的问题。

  1)由于采用售后返租,商铺销售价格过高,承诺的租金返还就较高。通常售后返租项目的返租比例在8%-10%,而三四线城市商业发展缓慢,租金水平较低,实际市场租金回报仅在3%-4%。开发商在招商过程中强调租金收益,缺乏统一的招商规划,使得入驻商户参差不齐,难以达到项目整体效果,使得整体项目竞争力大大折扣;

  2)售后返租商业项目由于缺乏后期招商运营支持,租赁的价格很难达到承诺给小业主的租金,后期开发商难以支付承诺的租金返还,也导致了项目的失败。

  所以对开发商而言,在前期需要做好相关的财务测算,确定好销售模式,是售后返租还是直接销售,采取售后返租时就需要在培育期做好租金补贴的准备。同时在定位时就要考虑销售与持有商业之间的关系,可以将持有部分的商业与销售的商业街在空间上区隔开来,以确保持有部分商业经营不会受到影响。

  三、让核心品牌租户发挥核心价值

  三四线城市因品牌选择面小,招商难度大,商业项目在招商过程中处于弱势的一方,优质品牌商户在招商谈判过程中大幅压低租金,并提出免租、贴装补等条件,那哪些品牌是值得花代价引入的商户呢?

  1)通过独有的品类管理思想,用定量的方法将项目品类分为首选品类,次选品类,便利性品类三个角色,其中首选品类将承担起为商业项目带动客流的主要责任,在这个品类中引入优质商户能为购物中心带来更大的驱动能力;

  2)在品牌选择时九洲远景通过渗透率矩阵,从品牌的区域渗透率和全国渗透率两个纬度将品牌划分为首选品牌、次选品牌、战略引入和差异品牌4个角色,以选出最符合项目需要的品牌。
  (来源:九洲远景商业管理机构)

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hi,你好,请多关照~
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