去年夏天，我们小区西广场新开了一家水果店，租下的是以前房产中介的一套大铺面，两面全透明玻璃墙面能一目了然看到店内五颜六色摆放整齐的水果，电子屏滚动广告刚好对着进出小区的人们，门口还有大约100平米的独立空地摆放桌椅，店内有冷柜，大冷库，看起来规模和势头都很不错。新开业的那个月门口的标志性就是一大堆海南椰子，这给北方人带来新奇感，尤其到了晚上，店铺门口墙壁上挂着的液晶电视放映猫和老鼠，吸引了不少小朋友来看电视，家长们就让砍几个椰子，一人一个捧着喝，陪着孩子看一段动画片。
掌柜是北京当地人，中年男，雇了2个伙计，我和他聊过几次，他不无得意地说自己做了30年水果生意，对这一行熟的不能再熟，尤其是进货渠道和品种的选择，看起来信心满满。的确，他家的水果质量都不错，产地和品种也非常丰富，价格稍高于外面市场，但因为就在自家小区里，售后也更有保证，所以我经常下班后去他那儿买些水果，通常每次在100元左右。
一年后，也就是今天，我买了做寿司的材料之后想起来家里没有黄瓜，又懒得跑回菜市场去买，就想去他店里买个水果瓜类替代黄瓜条，发现一副人去楼空景象，掌柜正监督伙计在收拾最后的一些器皿，水果和摊架已不见踪影，问掌柜原因，一副苦笑，说房租太贵，客流量太小，这生意做不下去了。“我做水果生意30年了，从来没遇到这么差的生意哇！”掌柜生气又困惑。
店租每月1万，小区常住人口1700户约7000人，小区房价为周边最高，所以从消费力来看，并不差（以我家为例，普通户型普通收入，每月水果消费约700元左右），水果店位置处于小区最热闹最开阔地，周边都是商业，有玩具店、服装店，面包店，银行，影楼，美容美发美甲等，水果店只有这一家，而且这里是校车和幼儿园上下课必经之路，往返菜市场和公交车上下班必经之路，到了晚间，广场上都是轮滑、滑板车、自行车、遛狗的小朋友和家长。
分析一下水果店之前的情况
费用：租金+人工=500元/日
水果利润率：普通水果20%；高档水果50%；
店内产品线：普通水果60%；高档水果40&；
成交量：30个顾客/日
客单价：80元
商品毛利：288（普通水果）+480（高档水果）=768元/日
日损耗：100元/日（水果变质、品尝等损耗）
这么一算，毛利768-损耗100-租金人工费用500=利润168/天，还有水电、折旧、工商税务等等没有计入费用，难怪掌柜说不赚钱了。
我们来看看可以提高和改善的方面：
1、增加成交量
2、提高客单价
3、提高利润率
3、减少损耗
【提供水果包月卡送货上门】：本小区的赚钱主力军白天基本上都去上班了，小区里留守的多为老人和保姆，所以进入到水果店的客流量自然就少，加上老人和保姆都是以价格定论，基本上在买菜的路边解决普通水果的购买。因此水果店可以发放宣传品，以及在购物袋上印制专供业主的包月卡服务，把每个季节的水果明细和包月卡享受的价格、品质、服务方面的优势体现出来。让业主能及时吃到和更新每天的新鲜水果。每张包月卡送货15次，每次价值40元，搭配各样水果，假设通过这种营销获得200户固定用户，每户消费600元/月，就来了12万每月的一笔固定收入。
【多品种经营】考虑到小区的特点，虽然周边再无其他水果店竞争，但还有一些用户需求可以被发掘。这个店铺上下水都有，而且非常开阔，空间有余地，可以做个小型的水果吧，现场制作水果榨汁，水果冰沙，水果冰淇淋，这些食物都是这个片区主要在休闲娱乐的孩子们的最爱。比如用惠人原汁机这种出汁率极其高的机器，1000克葡萄可以制成900毫升葡萄籽，装杯可以装4杯，这种现场操作演示还会引起顾客的好奇和兴趣，可以在与惠人公司谈得代理价的情况下现场销售原汁机赚销售电器的利润（相当于直销的一种！）。有那么大的冷柜和冰库，还可以卖速冻食品，方便居民不必开车出去超市买，更方便上班族，单身，小两口简单晚饭（之前说过，这个店铺距离上下班的公交车站很近）。还有速冻西式点心胚，烘焙材料（黄油，淡奶油之类）匹配到消费主力人群的需求。
【微信、微博、QQ营销】店铺和包装物上都有显著的微信号，微博账号，QQ号，为的就是顾客主动添加、主动找到、主动记忆、主动消费。养着俩年轻伙计，不如让他们马不停蹄干活，除了包月卡的每天配送，还可以利用互联网和周边人群“找到和被找到”随时接单，送货。比如上班族、白天无人在家的用户在微信上留言约定来事先冰镇好半个西瓜，傍晚取走或者几点钟送到家，或者顾客用微信或QQ约定配好价值多少元的一个果篮礼品，第二天出门走亲访友时拿走。还可以在淘宝上开个店铺，方便一些顾客在线支付和选购，没准有特别好的货源和价格的情况下还能参加淘宝本地生活之类的活动嘎嘎~
【建立会员制度】用纸质积分卡的发放来收集零售顾客信息（每消费100元盖一个印章，积满印章可以换赠品），这样在有促销或者新品上市的时候可以推送短信给会员，平时也可以偶尔发送一些水果和健康的常识短信，唤起顾客记忆。
【增加商品附加值】这个前面有讲过了，比如1000克的葡萄成本可能是10元，但是榨汁后变成4杯果汁，每杯15元，自己计算吧，比你卖水果赚多了吧？！（前提是你的机器出汁率要高！）。所以在这种高附加值的产品上，要加大营销力度！学校班车下来的孩子、幼儿园放学的孩子、晚上在广场游逛的家庭，这些都是消费集中的主力军，你出一张面额300元可以喝33杯果汁的点卡怎么样？再比如弄一台水果风干机在现场，可以帮忙制作水果干（你可以描述水果干的各种好处），除了卖水果的利润，还可以赚到制作水果干的服务费。另外对一些滞销又大量囤货的水果，在没有变质之前自制成水果干，真空包装，也是一种减少库存和损耗，又可以赚钱增值的方式。
【增加高利润产品比例】对一些资深吃货来说，需要的是好产地好品种的水果，在这一点上只要你能采购到，资深人士并不是很在意价格，所以要专门为这一类人准备一条产品线。至于进什么？你手上有100个资深吃货人士的资源，每周和其中10个人交流一次，你就知道现在流行什么，他们喜欢什么了。假设高档水果在店内的比例提升20%，随之而来的利润情况就大不一样了。要做调研也很容易，可以在店内有个展示板，上面有一些准备进货的高档水果品种，旁边有不干胶红心，进店的顾客可以随手往上贴红心表示喜欢或者需要，这样很快就能看出进货的方向和比例了。
【用定时促销减少损耗】一般面包店、蔬菜店会选择晚上促销那些即将变质过期的食材，由于本小区的特点，老人和保姆都是早上出来买菜，所以可以每天早上7:30-8:30是专门销售品相不好的水果的时间。这个时间之前通常也是水果店进货时间，正好可以及时处理特价产品下架到门口特价区售卖。
传统生意也需要与时俱进，更需要创新和孜孜不倦的经营。
其实我更想说的是，千万别因为心灰意冷而懈怠和放弃，事实上去年刚开业的时候，水果店掌柜播放着动画片吸引大批小朋友看电视的同时也卖出了很多鲜榨果汁，今年冬天进入淡季掌柜把电视机收进室内玩上了游戏且非常迷恋，于是，直到最炎热的这个夏天到来，孩子们再也没能等到水果店外墙上挂着的电视机……
有时候，生意的人气、财气就是这么简单……
来源：力天冷链
2015-09-12 17:03被设为精华，积分加20，金币加4
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