上次说到10000斤胡豆荚，后来一直成为我们后来寻找机会单品的案例。我们一路上也一直在这样教我们自己的徒弟。但是再后来发生了一件事，让我们对生鲜的下大单、重单有了新的思维。
那一年我们有个水果课长，是部门重点培养对象。基本确定是下一批储备经理人选。所以水果订单都交给他先下一次，再到我这里审核。
某天金桔成本从4.3降到3.7，他认为机会来了，要重点促销，决心卖出一个“前无古人”的销售量来。当天端架4.88元/斤，销售200斤。预设第二天型堆促销，售价3.99元/斤。他非常自信的订量3000斤。
因为当时这位课长激情高涨，对于第二天卖完3000斤非常乐观。所以我没有修改他的订单。而是私下联系采购直接在后台减掉了1000斤。到晚上又觉得不放心，又给采购发了一个信息，让他们在采货的时候再减掉1000斤。
第二天早上收货的时候，自然只到了1000斤，这位哥们立刻怒了。义愤填膺的要投诉采购私自减了他的单，坏的他的大计。我急忙说我来找采购要说法，你先安排把到货的卖了，下午断货我叫他们单独送过来。
于是他开始使出浑身解数去卖他的金桔去了。但是结果并不好。就如同并非每个任性的小师妹背后都有一个无所不能的大师兄一样，并非每个单品在任何卖场一降价就能爆发销售量。当天营业结束，金桔销售600斤，还剩400斤库存。到晚上我没有看到他，据说他悄悄的把第二天的单下好，拜托计量处提交，居然遁了。
后来大家都知道了这个事的来龙去脉。但是针对这种现象，不能没有具体的方法。我们不能把经验作为下单的唯一依据。
然后大家找到一个比较稳妥的计算方法。
1、 我们先把每个柜组每小时产生的销售额提取出来，算出这个分类每个小时在全天的销售额占比。
2、 在准备冒险下重单的第一天，A类商品按照期望值的2/3下单、B类商品按照1/2下单、C类商品按照1/3下单。
3、 到第二天早上仍旧按照预设规格促销，并记录断货时间。
4、 第二天晚上下单时，用当天的销售量除以产生销售的几个小时的占比合计，就是第二天的下单量。
如下图：
这个方法最关键的参数是小时占比，要特别注意不同分类一天内销售额走势是不同的，但同一分类在一段时期每天的走势却是非常接近的。所以在计算小时占比时，一定是分柜组计算。
然后是同一分类春夏秋冬的走势是不同的，所以占比表每个季度要更新一次。
现在回过头去看，这些逻辑非常简单。
但是那些年愿意做生鲜的人特别少。很多聪明的孩子宁愿做防损和收货，也不愿意去又脏又累的生鲜。所以生鲜基本都是一群农民工。很多时候一些老大哥为了升职做课长，还要重头开始学写自己柜组单品品名的汉字。但是正是这群民工，用简单的方法把简单的事做出了不简单的业绩。藉此向十年来用心专研自营生鲜经营细节的兄弟致敬。
感谢渔歌兄弟的分享！
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