联商网消息：6月21日，以“大爱商业，独善社区”为主题的2019中国社区商业大会在山东济宁隆重启幕。本次大会共吸引近千名行业专家、企业高管以及零售精英们，共同就社区商业带来的机遇和挑战进行研讨论道，共商共促中国零售业的全新发展。

会上，山东爱客多董事长房淼作了题为“线下深耕社区，线上社区拼团”的精彩分享，他表示，目前生鲜，还有农贸市场，还没有被完全互联网化，但是拼团这个事有可能完成互联网化。一旦形成一个很大的规模，会是一个很大的体量。

以下为房淼演讲实录(经联商网编辑，部分有删减)：

这20多年，济宁父老乡亲对我们这个团队，对我们这个企业，有很多的包容。有时候反思我们又何德何能，让父老乡亲这么支持我们，我感觉还是我们的小伙伴，我们的脚踏实地。

我们目前做的门店虽然接近100家了，但是我们服务的范围还是比较小的，官方统计我们城区人口是101万，加上流动人口130万。放眼济宁地区800万人口，我们只做了一个城区。放眼山东省一个多亿的人口，其实我们这个体量是非常小的。

从1997年开始，我是做代理的，以前健力宝、冰茶、伊利牛奶，在市区把市场打开，代理自己的品牌。到1999年做了一家小便利店，当时没有生鲜店，面积是70平方。

我们2002年就创立爱客多这个牌子，这么一路走过来，基本上到2017年，我们做的门店都是1000平方以上的。2017年尝试了7家三五百平方的社区体验店，到去年6月份我们在商品的配置和用人模型人感觉跑通了，所以从去年下半年到今年速度稍微快一点。

2002年，我们企业愿景就是打造济宁人民自己的连锁超市第一品牌。定位就是只做济宁城区，这22年我们没有出去城区，没去任何一个县城，即使现在做了几个乡镇，我们也是非常谨慎。

品牌是资产，有个性，有灵魂

我感觉值得有点小小骄傲的还是我们对品牌的重视，其实品牌对于我来说是我们公司的资产，就是每个员工，每一分钟，每一秒你做的事情，对于这个品牌它都是有加分或者减分，这个资产也是可以增值，也可以减值。

其次，它有它自己的个性和灵魂，包括我们开发的自有品牌，第一步爱客经典先贴上这个标签，放上可爱的小蜜蜂。小蜜蜂是我们企业的一种标签，也是一种信念，它代表着活泼，代表着团结，代表着协作，也代表着甜蜜。

我们找感觉，如果感觉好的话，我们可能转化成自有品牌，自有商标，也很可能用其他的名字来代替它。如果感觉不好，就悄悄的把它撤掉，基本上是我们开发自有品牌的两步曲。

我们公司把很多地方的特产，有可能注册成商标的，这十几年的时间，已经申请了600多个商标，成功注册下来的有100多个商标。像这样的品牌我们都是用三年五年，甚至十年，二十年的时间，我们打造一个好单品，我们的定位也是不着急，慢慢来。

例如，兰芳斋这个品牌是我们公司最纯净的一个品牌，我们从来没有想过在这个牌子上挣一分钱。我们只想延续，只想传承，只想把济宁的老字号品牌复兴。曾经说我们三十年，五十年，把这个单品从销售两万，到明年的三万，我们慢慢来。

打造供应链生态圈

我们大店都叫爱客多，这是场景。爱客天天现在济宁地区做直营，在枣庄地区尝试了加盟商，从1月份到现在他做了九家店，开始效果比较好，现在还在筹备两家。

对于商品的供应链上，我们企业感觉尝试的比较早，因为从九几年搞批发代理的时候，1999年我们的交易额就做到一个多亿，当时盈利很小，那种差异化的概念在我脑海里就是根深蒂固，必须做差异化。

八年前我们在供应链上，在合作商，从渠道上进行改革，现在大部分都是和工厂定制田间地头，这种代理商只是寥寥无几的一部分。

十年前我们自己也做了一家生鲜肉屠宰厂，包括也有土地的储备。虽然现在效果不好，但是我感觉在这个供应链上也是需要打造一个很好的生态链，生态圈。它就像种庄稼土壤一样，一定要有一个好的土壤。

上个月28日，我们启动了批发市场，批发市场占地100亩，建筑面积5万8千平方。做这个事也是十年前我就想干的事，到上个月才落地。我总感觉做配送中心，做生鲜加工中心，模式太重，投资太大，风险也不小。有一个机会，我们就在上个月切入了一个批发市场，在它对面还有100多亩做水果，在它的隔壁我们又租赁了一个1万5千平方的仓库，进行生鲜加工和配送。

在前二十年，爱客多做超市只是其中的一部分，经营面积5万平方，还有26万平方物业，我们用于转租了，进行异业合作了，很多的上市公司品牌都是我们企业招商过来，然后我们提供很好的物业。

在济宁市区，在每个细分行业的尖端品牌基本跟我们家都有合作，这也是我想打造生态链。到今天我们做这个拼团秒杀的时候，这500多家客户合作商他们发挥重要的作用。其实当时我们和他们合作的时候，我们只是简单的收点租赁费，其他很多的想法没有。

社群营销一定是可持续

其实我们电商从2014年就在做，做到家业务，前面都是每天几百单，但是到今年的4月份突然，现在每天到1万3，1万5千单以上，就是现在拼团秒杀这个事。做这个事我感觉是与我们六年的电商基因有直接的关系。

从4月8日第一个月我们榴莲就秒杀了三次，这三次是相当于我从创业以来到现在卖榴莲的所有总量，在线上一共秒杀了不超过五个小时，就超过那个数量了。包括九阳破壁机，这都是增量的商品，在我们店里22年从来没有卖过小家电，这相当于它办事处在济宁地区营销量半个月的销量。

给我触动最深的就是秒杀雷丁电动汽车，在群里交易了62辆，到最后退了10辆，我感觉就是退52辆，留10辆，也是满足了，这都是增量。包括我们一个战略合作伙伴，爱尔眼科在拼团，在群里手术也是交易了25台。包括美年大健康在群里秒杀了1000个体检的名额。我们选择了合作方都是在细分行业里，在全国，或者是区域的老大。每个月28日我们定位为爱秒节。

其实群里有好多好玩的互动，我都做了一个记载。我们从4月份启动，第一个月目标300万，完成了460多万。5月份的目标定的是600万，实际达成是1200万。6月份团队说挑战3000万，其实我是不同意的，我说你只要不少于5月份就OK。因为这个东西也不是你做的越多，做的越快，就越好，一定是可持续。

社区商业的6点思考

1，顾客来有可能因为你价格低来，但是顾客不来你门店，不来我门店，有可能是服务差，有可能是品质差，但是绝不可能是因为你价格的问题他不来。目前我们的竞争对手在哪里，不知道，目前我们的模式就是社区生鲜店，加上社区群，一个店带五到十个群。

2，这是华大基因影业总经理谈到，植物、老鼠、人的基因有多少差异，我们和老鼠有80%的基因都一样，人与人只有千分之五的差异，用到我们商业商来说，就是不要忽略那微小的差异。很可能我们企业之间规模大小，效益高低，幸福度，都源于于这微小的差异。

3，这两本书最应该看的就是采购部的小伙伴看，我们每次去分析都是差价、毛利，但是从我们团队来看都是从第一关，从生产这个地方到销售出去，总毛利，各个环节能拿到多少，竞争力在这个地方。

4，文化搭台，我们用商品和服务区唱戏。一个企业，一个团队，如果没有文化的支撑，我感觉进步也是很困难的。我的定位就是营销活动的升级迭代，不要搞什么新模式。现在百货店让京东互联网化，饭店让美团互联网化了，酒店让携程互联网化，但是目前我们做生鲜的，还有农贸市场，还真的没有被完全互联网化，但是拼团这个事有可能完成互联网化。一旦形成一个很大的规模，我感觉也是一个很大的体量。

5，购买逻辑他是因为看到你，因为京东阿里是需要搜索，他不会，看到点击，他就秒买，在这一秒钟就点击。点击完就秒付，一秒钟就付款。大家抢他就抢，大家买他也抢，小区里面的人买他也买，所以购买只需要一个理由他就去购买，和实体点也是有区别的。刚才说秒买秒付，现在说的就是秒换秒退，秒赔，只要不满意，直接几秒钟给你退掉。精准下单，精准订货，周转快，所有的模式，微商、电商、实体店，没有拼团变的更精准，先收款，再下订单，没有损耗，没有库存，周转由27天变成3到5天。

6， 下一步要重点在这两个方面要打造，这也是同行重点关注的两个。一个是买手，就是供应链的打造，现在我们1600个员工，1600个买手，但是采购团队就几十个。我在思考怎么样让它变成500个买手，1000个买手。第二个就是履约能力，你合作之后只是第一步，第二步要转化多少，第三步它的服务怎么样。有可能出问题，也可能在它的服务商出问题。

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（来源：联商网济宁报道）