6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

会上，爱客多营销总监李燕带来了题为《破局全渠道营销》的演讲。李燕认为，破局思维的方式就是对负循环直接喊停，刚开始的时候很纠结很痛苦，但是跳出后就能解决一些问题。

爱客多营销总监李燕

以下为李燕演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

大家好！我这边主要讲的是破局全渠道营销。为什么叫破局呢？现在大家在营销方面已经到了瓶颈或者不知道怎样做好拼团这一块，我们团队主要是打破这个局面，去用新的营销方式解读未来的营销或者是商品的推广，以及爆款的打造。

全渠道营销就是在顾客任何时候、任何地方、任何方式想要购买需求的时候，我们能够以实体店的形式、电子商务的形式或者手机终端的形式来满足顾客的需求。

下面我给大家简单分享三个方面，一个是文化分享，第二个是破局思维打造全渠道营销，第三个是氛围融合。

大家在做拼团的时候，爱客多很少讲线上和线下，基本上讲实体店和拼团，因为我们这两块是相融合的，没有分得那么清楚，就是一个团队一起在做。我们部门70%的精力都在做拼团这块的工作，因为其他还要做卖场的布局，卖场的营造，还有图纸规划，包括实体店的一些营销方案。所以这个是很值得大家一起去推敲、分享和探讨的话题。

首先给大家分享一下爱客多的文化，大家看到的logo标志是一个小蜜蜂，小蜜蜂代表的是什么？我这边以四个方面来诠释它的属性：一个是勤劳的，每个伙伴都是很热爱自己的工作的，坚守在自己的岗位上尽职尽责；第二点是时尚的，伙伴们洋气、欢快的吸收新的知识，向全国优秀企业学习减轻负担、焕然一新的创新；第三个是可爱的，可爱令人喜欢，深受热爱的伙伴，吸引着无数可爱的顾客朋友以及他们的家人；第四是有责任、有担当，我们一直在努力奔跑，因为我们是一群有追求、有向往的蜜蜂，勇敢的前进。大体是这四个方面。

再分享一下我们直播间的打造，也是小蜜蜂的元素，包括卖场内的广告宣传，还有门头。

我们当时在做宣传的时候，想着拼团和实体店怎样更好的融合呢？我们也探讨了很多的方式，更好的去诠释，去结识这个小爱优选，让更多百姓路过我们门店的时候更多的了解小爱优选，参加到我们的拼团当中来，所以把门店的门头分为两个部分，一个是爱客多超市门头，另外一个就是小爱优选的门头，附加团长的二维码。他们在路过的时候，顾客和潜在的用户就会扫二维码加入我们的群进行秒杀。

线上线下的融合，不是一个部门去完成的，而是各个部门的默契配合，包括开店的时候工程部现场的勘测，图纸的规划、卖场的设计还有氛围的营造，营运部的商品标准，采购部的采货，电商部的拼团秒杀，包括门店还有优秀团长，我们共同融合打造了一个营销的规范。

在每个店开业的时候想要跟大家分享的是，在门店开业之前我们会制定建群的计划，比如刚才说的那三家门店，在开店之前要求这家门店至少五个群，每个群不低于200人，为什么要定200人，因为这200人每个人要拉一个人进来，可能是400人，所以要给它一个上升的空间，要求每个店开店之前至少不要低于1500人的样子。

第二个是增加群内的互动，我们就会分享一些引起用户兴趣的内容给顾客看，比如开店筹备期间的照片、视频或者是我们现在正在做的直播、评论、互动，先让用户看见我们、知道我们来到这个社区了，要进行服务，让内容营销邻里关系再做商品营销。

第三点就是各种互动，都是为了用户的满意，主要目的还是为了让更多用户做拉新的动作。

第四点就是无用户不社群，想必大家都了解。

关于五美原则，爱客多之前也给大家有过分享，现在进行了调整。五美原则就是商品美、服务美、环境美、管理美、文化美。

商品美就是生鲜早市、717吃货节、小爱优选秒杀商品、周三爱客日、周末大集、会员日、鲜奶日，研发出来一个周三爱客日，当时本地还没有这样的节庆，当时觉得一周下来我们没有营销点，所以就规划了一整年每一天的销售选出了这么一天，因为这一天的销售是不高的，所以选了2013年3月13日三这一天作为爱客日。拼团做了周三探店，给销售带来很大的帮助和提升。

关于服务之美，社区的发力点不是邻近力，而是商品力和服务力的表现，包括在爱客多公众平台上面我们有推广投诉有奖500元，也是倒逼我们做好服务这一块。另外周边的顾客帮助员工进行盘点，还有过年的时候给我们的员工送了水饺，给员工做按摩，这都是邻里关系的表现，也是对我们服务的认可。

环境美包括门店装修升级，打造购物舒适区，丰富员工生活区，打造秒杀提货区。

文化美用文化搭台，做一个幸福的企业，引领一群可爱的小蜜蜂共同努力，幸福工作，为一座城市带去爱和欢乐！

说到破局，有三个方面，要想破局，用破局的思维去做营销，就要先用破局的思维方式看问题。

我们每个人都是生活在一个局里面，只是由于我们身在其中，所以感觉不到，意识不到我们目前的行为是处于负循环的，比如我们说减肥，这个词可能了解的比较多，减肥看到好吃的再加上自己是个吃货，可能就没有那种抗拒力，我们已经进入到一个负循环的环节。我们可以做的就是停掉现在的减肥动作，跳出思维，就像现在卖场内，不要用我们的思维去做营销，不要以营销部经理的职位去看营销，要以用户的思维做营销。他们喜欢什么样的活动，他们喜欢什么样的商品，怎样去带动他们进行消费。

破局思维的方式，就是对负循环直接喊停，刚开始的时候很纠结很痛苦，但是跳出后就能解决一些问题。

员工是离品牌离产品最近的人，在没有把员工培养成粉丝用户之前，我们用户兵团的梦想可能就是不堪一击的，把员工培养成宣传队、播种机、粉丝标杆成就我们全渠道营销的目的，无员工不粉丝，塑造自己品牌的粉丝文化，掌控员工的手机为我所用。要想一些点子，一些方法，让员工的手机作为企业的手机，员工的朋友圈作为企业宣传的途径。

得用户者得天下，经营用户，观念先行。拼团掌握每一个粉丝的喜好去做营销，可能就会事半功倍，所以以用户的思维去破局去做营销，要确立标杆，立标、创标、达标，追求极致，死磕每一个点，换位思考，跳出自己的圈子，用对方的思维模式去思考问题。

刚才说极致加死磕，好的产品会说话，产品永远是营销的基础，其中有两点，怎样做好商品的极致，就是要找到用户的痛点，他喜欢什么。第二点在这个点上做到极致，可口可乐的竞争对手是谁？大家都会说百事可乐。所以说我们在研究竞对的时候我们要了解他们的目标是谁？他们的对手是谁，他们要做的点是什么？我们只有研究好竞对才能有更长远的营销力，所以不要犯了营销短视症，只是看到近的地方。

另外一个是京东到家的业务，到家业务结合起来我们就成了一个营销的闭环了，从实体店到拼团到到家业务，这三点结合起来就是全渠道的营销，线上的有很多下沉到线下，实体店目前良好的发挥事态，结合京东到家业务优势互补形成一个持续相互输血，仍然在做技术的改进，当配送成功或者自提成功后，系统后台将会自动抓取信息，自动传输给结账端口。优势是省去了内部人员手工入账，也把活动的扣点计算的清楚。

这是会员的转换，希望在以后的时间里，我们能够共同学习，共同探讨，做好拼团这项工作，谢谢大家！