8月21日，由联商网、搜铺网、万商俱乐部联合主办的中国（长三角）商业地产高峰论坛暨招商对接会在杭州博奥开元名都酒店如期举行。大会以“破浪·重启”为主题，邀请到了一众国内大牌开发商和一线品牌商到场探讨交流。

会上，有赞新零售学院负责人闫冬带来了主题演讲。在他看来，今年在疫情影响下，门店及消费模式都发生新变化，需要了解消费者的未来动向。很多人听过线上商城和小程序，但不知道如何深挖落地下去，步骤很关键。要进行线上平台的搭建、线下门店升级，启动全员分销、启动社群运营、启动私域直播，要进行增长裂变、留存活跃和转化复购。

有赞新零售学院负责人闫冬

以下是经联商网编辑的演讲主要内容：

今年在疫情影响下，门店及消费模式都发生新变化。我们要了解消费者的未来动向，判断的依据是他们的手机购物，一般消费者不会主动寻求到店，都会养成在线消费的习惯。

直播带货为什么这么火？这是因为媒介已经发生转变。现在很多地产、连锁品牌都在尝试做直播。95后崛起，和互联网共同成长起来的Z世代们非常懂得精神层面的享受以及被种草。

现在的消费者节衣但不缩食，因为疫情期间他们不再消费了，直到疫情之后再消费，所以今年一季度的消费非常弱。所以我们用减量提档，来归纳对目前消费者的判断。

大家可能要把精力集中在下半年，要把上半年亏的钱努力争夺回来，所以门店要做的事情可能是在线化，未来考验品牌商非常重要的能力就是在线触达方面。所以，能不能24小时触达消费者是非常核心的考验，商超、百货、服饰、美妆等导购成为企业线上线下发展的推手。越来越多的品牌通过导购进行朋友圈销售，给会员开电子会员卡，通过企业微信的方式去管理企业。

在有赞服务的400万商家中，70%都有门店。虽然受到疫情影响，2月份整体交易额有所下滑，但是线上的GMV已经超过了线下GMV，大家都把生意做到了网上。3月份的时候，线下慢慢开始回归到原有的面貌，超过了线上的交易额。

线上线下交易的订单，除了面对面买了拿走和快递拿走之后，同城配送以及到店自提趋势非常明显，这来自于中国基础设施建设的完善。

雅戈尔、七匹狼、安踏、好想你、文峰大世界等品牌都和有赞合作，有赞给他们提供了案例。有赞的方案，主要分为顶层设计和三个关键点

顶层设计方面要注意：第一，线上线下的业务关系是什么？是希望把线上作为新的渠道还是新零售的布局，还是说在新媒体矩阵，每家企业的理解都不一样。

第二，总部和门店的分工协作如何展开？有些总部很强，有些总部很弱，有些总部无法挑战已经开了很多年的门店。

第三，门店和品牌之间的客户关系是什么，如何处理相互之间的关系？

第四，商品除了能够有专柜货品之外，应该拓展哪些新品类？

第五，总部和经销商之间的利益如何分配？这是经营的问题。

第六，自营和加盟之间的利益如何分配？

此外，我想重点强调的是，积累短期的胜利，因为团队的考核不再是冷冰冰的数值，而是今年要完成多少的增长率。另外，我觉得还要设立专业的副Leader，因为一旦一把手决定要做这件事，需要借助各方的资源，需要开店的技术、运营的赋能、营销的赋能等，这都需要自上而下贯穿始终。

我们还要快速启动五个关键步骤。很多人听过线上商城和小程序，但不知道如何深挖落地下去，步骤很关键。

（一）线上平台的搭建。很多商家和平台都做了自己的小程序，在这里要强调交易和互动的程序才是关键。   

（二）线下门店升级。门店要升级，要腾地方，这个地方就是品牌的顾客服务中心，能够让消费者快速提货。其次是发货的流程，原来自建仓储体系的品牌还好一些，但大多数都没有做这件事，这是幸福的烦恼。但当订单来了以后不知道货怎么发，这也需要注意。还有就是有没有直播和导购培训，导购的培训以及数字化的赋能是至关重要的。

线下有很多的物料，如果线上经常有微信朋友圈触达消费者的时候，很多海报、素材都要有团队专门制作，在疫情期间很多老板带着员工就是发朋友圈。

（三）全员分销启动。全员分销很重要，因为一定要带动工具。导购怎么邀请、路径怎么样规划，都需要总部自上而下的把这些事情做下来。

（四）社群运营启动。朋友圈就有这样的一群人，公众号、个人号、微信群和直播都有作用，连锁品牌以及地产做这件事情，能起到非常核心的矩阵作用，包括小程序和商城。

（五）私域直播启动。今年直播非常火，腾讯官方也第一次提到了私域概念。私域直播很重要的是，在前面的步骤不做的情况下，没有在线商城，没有导购分销，没有这方面的培训和指导，做直播的时候好像很难。前端都有布局了策划，包括直播的脚本和策划，选品、社群、分销都会是一个完整的体系。

而在系统化运营上，有三个核心，第一是增长裂变，第二是留存活跃，第三个转化复购，增长裂变、留存活跃和转化复购是要长期运营的事情。

如果在30天内没有完成这些步骤，是一个致命的打击，30天是非常考验我们的时期。为什么要追求短期的胜利果实非常关键？要快速的拿到事情结果，然后有信心推动向前，所以考核团队不是具体的数值，是团队的增长率。

做增长裂变、留存活跃和转化复购，看起来很简单，但要坚持把这个做好，是非常艰难的挑战。中国正在实验一种引领全球的新零售模式，私有化、顾客资产、互联网营销都在实践的过程中努力探索。如果要完成品牌的数字化，从品牌商、加盟商、终端门店到导购、到消费者，都要不断的赋能。

在整个链路过程中，都需要这样的工具、角色、中台，每个人登陆之后都可以看到自己要做的事情，我们都已经帮大家完成了。

最后送给大家一句话，场景的延伸。今年不是特别好过，要去省钱，想象一下未来消费者在这里交易有哪些场景。私域深耕，要经营自己的老客户，长期来看这些用户是有产权、有价值，有长远意义的，一定要深耕，让他给你带来更多的人、更多的客户、更多的订单，只要抓住这个核心的人订单会越来越多。最后是精准借势，未来也不知道会不会出现黑天鹅事件，但值得我们前行。

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