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作者/陈新生

“既然时代给我们机会，我们今天也要毫不犹豫抓住，不能放弃掉。”盒马创业6年，身为盒马事业群总裁的侯毅依然像一台高速运转的机器，不停地折腾与思考。

7月19日，在盒马NB（Neighbor Business）事业部成立第三天，侯毅接受了包括《联商网》在内的小范围媒体采访，详解盒马NB模式、零售终局以及人才传承等问题。

侯毅始终坚持的一个观点是：用技术手段去提升零售效率一定是对的。对于盒马为什么推出盒马邻里这个问题，侯毅称，盒马邻里想解决的是电商和实体零售都没有解决好的问题，盒马鲜生是盒马对零售的结构性改变，而盒马邻里则是对传统结构的新补充。

在目前盒马开大做小模式布局中，盒马邻里是最小的，但却是扩张速度最快的。今年3月，盒马开始组建团队。4月28日，盒马邻里首家自提店开出。5月28日，盒马邻里门店数量达到100家，目前这一规模已拓展到约400家，覆盖上海、北京、广州、武汉、西安等10个城市。

为消费者提供高品质、高性价比商品和完善的服务体系是盒马看到的消费趋势变化，但盒马目前仅能满足上海50%以及外地30%这类消费群体需求，盒马邻里则承担下沉任务，未来也将会覆盖全国所有地级市。

侯毅没有给出盒马邻里近三个月来的经营数据，不过他表示：“合肥呆萝卜有一些对外数据披露，盒马邻里数据肯定不比它差”。据悉，目前呆萝卜合肥单店日均单量在200-250个，单店日销售额水平在4000元-5000元。按照兴盛优选2021年计划，每个自提店日均订单将达到300个。以此来看，盒马邻里的数据表现应该处于高位水平。

“正常发展的话，三个月到半年时间会全面盈利”。虽然侯毅表示不会刻意追求盈利目标，但还是给出了预期时间。据了解，目前上海有2家盒马邻里复购率已超过盒马鲜生。

做盒马第三增长曲线

实际上，从盒马各类创新业态来看，主要是通过赖以形成的物流、供应链、商品优势，来解决不同消费场域需求和覆盖密集度问题。

从盒马“开大”来看，盒马鲜生合适的城市核心点位有限，受到仓储面积和配送体系的限制，无法全面满足不同消费受众需求。盒马X会员店主打高线市场，在选址、选品上需要长期深耕细作，而市场上更多的增量生意也不在高线领域。

这些大店业态难以全面渗透到城市的毛细血管—社区市场，也难以对市场进行加密和饱和布局，从而进一步提升市场份额。

为了加速市场渗透，盒马在“做小”方面推出了营业面积仅盒马鲜生五分之一、投入成本仅为盒马鲜生十分之一的盒马mini，来补足前者无法覆盖的郊区和居民社区市场。

不过这种模式成本依然高昂，在固定成本支出、损耗以及市场需求捕捉方面带来很大压力，也难以实现快速下沉和规模化复制。在沟通会上，侯毅坦陈：“虽然盒马mini上海二十几家门店经营较好，但扩展速度很慢。由于执行难度很大，投资也很大，往加盟走，加盟老板根本承受不起”。

而盒马邻里更容易快速增长和下沉，投资成本低也有利于快速加盟，快速拓展也会带来经营空间的提升。侯毅称，这也是目前盒马不断迭代所形成的最优解方法。

盒马邻里“预售+自提”模式不是新鲜事物，生鲜市场早期玩家呆萝卜是这个模式的首创者。预售制能够提升需求端的确定性，自提店的低成本模式也能够带来利润率的改善。总体来说，这种模式能够在拓展品类宽度同时，降低履约成本。如在不到百米的门店中，盒马邻里提供的线上SKU数达到2万个，远高于市场其他玩家。

在推出盒马邻里之前，侯毅曾去呆萝卜学习过三次。“呆萝卜比我们稍微早了一点，它在春天还没有到的时候死在了冬天，但没完全死掉，呆萝卜还是顽强活在了今天”。

互联网入场时机很重要，早一些市场未成熟，晚一些又会变成一片红海。呆萝卜的主要问题在于资本退却以及自身运营问题，并不意味着这种生意模式失去市场。

与呆萝卜相比，盒马邻里是“新花”，有着丰沛的土壤给养，其形成的商品能力、品牌能力也是一众玩家所不具备的，这也是盒马邻里与呆萝卜的最大区别。“呆萝卜能生存下来很不容易，尤其是资本不再投入的情况下，靠商业本身、靠服务消费者，这是值得我们学习的地方。”侯毅称。

侯毅引以为傲的是盒马的创新力。此前，为了解决核心区外的消费需求问题，盒马曾于2018年4月上线盒马云超，通过精选约2万SKU和集约化次日达方式来拓宽销售市场。

而盒马邻里可以看做是盒马云超进一步“下沉版”，它也借鉴了此前盒马小站（前置仓）模式的经验。“盒马邻里是盒马云超与盒马小站的集合，SKU达好几万，是用盒马云超的商品体系来支撑我们的下沉体系。”侯毅表示。

盒马邻里也有着很多继承性元素。如盒马小站中的“活鲜配送”被延续在盒马邻里中，而盒马邻里复用了盒马大店中常温、冷冻、冷藏、鲜活等配送方式，能够最大限度保证商品安全和新鲜度，这也是区别于其他自提店的最大特色之一。

目前，盒马邻里门店以300米为半径，可覆盖约3000户居民。在集合前端商品和后端履约、供应链等诸多要素中，盒马具备完整供应链采购、商品研发、基地和物流体系，基于盒马云超的商品和物流能力，盒马邻里能够快速铺开。

如今，盒马鲜生、盒马X会员和盒马邻里被看作是盒马的“三驾马车”。满足中产阶级消费需求，盒马鲜生实现一二线城市覆盖。针对城市消费升级趋势，盒马推出X会员店。而聚焦下沉市场，盒马则推出盒马邻里，这被看作是盒马实现从服务城市消费者到服务中国全部消费者的机会所在。

如果说盒马X会员店是盒马第二增长曲线，那么盒马NB则被看做是盒马第三增长曲线。侯毅给盒马X会员店定了个小目标，今年先在上海超越山姆会员店。盒马NB则成为盒马未来十年最重要的战略项目，那便是将盒马物流、供应链、商品优势扩展到全国各地，让每个消费者都享受到这种服务。

要比拼服务和供应链

目前建立在补贴上的社区商业竞争已经成为过去式，行业竞争力的差异化需要供应链效率以及履约能力来体现。如提供更齐全的SKU、更高性价比、更优质的履约服务，打造自有品牌、强化品牌差异的能力等。

对于生鲜市场玩家，侯毅认为，市场无序竞争之下，大家不会思考深耕物流体系，而是选择照搬、照抄，然后通过资本来砸向市场。但是靠补贴生存不可持续，也不会形成竞争优势。

“今天我们要为消费者创造价值，通过供应链、物流效率，把价格降下来，产生价值。很多人问我，怎么和他们竞争，我说没必要竞争，三年以后我们看谁的服务能力更强”。侯毅表示。

电商需要考虑效率，实体零售也需要控制成本。盒马邻里想解决的是电商和实体零售都没有解决好的问题。如传统电商难以用低成本物流模式来解决快消品重货到家和生鲜到家问题，特别是针对低线城市敏感群体，以及通过实体门店建立起人与人信任关系等。

而从实体零售来看，需要解决的是如何把门店库存成本、损耗成本大幅度降低，实现营运成本更低，从而降低价格，带给消费者更多获得感。

“盒马今天进入市场是存量竞争市场，只有比拼服务做得更好，供应链做得更低，才有价格竞争力，这是今天盒马所追求的”。侯毅称。

从目前来看，盒马邻里是盒马最轻量化的一个创新业态尝试。轻量化体现在两个方面：一是直接复用盒马的供应链体系、商品体系和服务体系能力，二是投入成本低，易于复制。

在侯毅看来，依托于盒马商品采购供应链、物流供应链和产品研发三大中台体系，统一供应链体系再形成规模优势，能够进行业务快速扩张和迭代。与盈利相比，盒马邻里更看重的是复购率、增长率以及用户留存这三大指标。

目前，盒马邻里的地推拉新主要围绕盒马主站进行，而盒马APP未来的角色是成为支撑盒马诸多业态的超级APP。毕竟，只有自身体系内生长出来的流量才是最有价值的。不过，社区电商这门生意终归还是离不开大流量支持，盒马独立的流量通道能否支持足够多的消费需求还不得而知。

据了解，盒马邻里已开放内加盟（内部员工加盟）形式，盒马部分店长已经进行加盟试点，何时对外开放尚不知。不过，侯毅称，加盟只是一个手段，当盒马邻里做强，加盟商有钱赚时，会大规模开放加盟。

▲左：盒马事业群总裁侯毅 右：盒马NB项目负责人龚也（花名：满汉）

在沟通会现场，侯毅重点介绍了盒马NB事业部负责人龚也（花名：满汉）。作为一名85后，龚也从盒马成立之时便跟随侯毅创业，也是从盒马成长起来的最年轻核心团队负责。这也表明，在人才维度上，盒马已经将自身培养的高学历年轻人才推向台前。

侯毅认为，盒马过去六年最大的挑战是没有人才，从传统零售招来的核心管理层人员存在自我学习、自我驱动能力不够问题，有很大局限性。盒马管培生制度已经建立三年，第一届已经有很多人在盒马做店长。未来盒马希望把85后的年轻人，真正推到一线，给他们更多的责任，给他们更多的历练。

“我们希望盒马NB是代表盒马未来十年的战略取向，同时这个团队是真正能够打造具备互联网能力的团队。”侯毅称。