来源/联商专栏

撰文/方湖

头图/联商图库

作为商业行业的资深老兵，看到房地产从波峰到波谷，看到商业行业从蓝海杀到红海，以前满地是黄金、躺着赚钱的商业行业，从1996年广州天河城开业算起，接近三十年的发展，商业逐步形成一些成熟的打法和套路。

大致可分为三个路线，外资和港资系，如港资恒隆、九龙仓、新加坡凯德、英国太古、瑞典英格卡、日本阪急等；国企系，如华润系万象生活、中粮系大悦城、万科系印力等；民企系，万达、新城、宝龙、爱琴海等。这些连锁商业，港资的细腻特色，外资的高举高大，国企的按部就班，民企的效率至上，无不形成自己的打法体系。

关于商业怎么操盘，怎么经营，有很多专业书籍和专家讲座。我今天大致聊聊我对商业经营管理的理解。

01

商业经营管理有两条主线

一是经营线，是业务层面，讲求业务逻辑。

讲商业收益最大化，以租金+物业收益为基础，扩展整体空间租赁收益和流量收益。

讲商业定位最佳化，聚焦核心目标客群，通过商业规划和品牌动态组合，确立区别于竞争对手、与目标客群深刻互动，逐步形成并巩项目自身定位和可持续化的竞争力。

二是管理线，是管理体系，讲求考核逻辑。

通过建立管理规则，落实标准化管理，力求项目有效落地基本管理架构。通过建立考核规则，贯彻目标方向落地，力求项目有效执行效率和效能。

经营和管理的二者关系。

管理是指通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调企业的活动，实现既定企业目标的活动过程。经营是一系列企业经营活动的总称。经营含有筹划、谋划、计划、规划、组织、治理等含义。经营和管理相比，经营侧重指动态性谋划发展的内涵，而管理侧重指使其正常合理地运转。

经营是人与事的互动，管理是企业内部人与人的互动。

经营是剑，管理是柄。经营是目的，管理是手段。经营是核心，管理是基础，管理本质是服务。二者关系，相辅相成，有效结合才能把企业做得更好。简单地说，经营关乎企业生存和盈亏，管理关乎效率和成本。这就是两者的区别。

管理是天，业务是地，业务都服从管理是官僚企业。偏向中央集权，适用市场灵活度小的企业。管理是地，业务是天，以业务为导向的市场化企业。适合初创企业，或者特别恶劣市场环境下的企业运作。

介于二者之间，管理与业务的平衡，业务与管理交织融合、相辅相成。

02

商业是个聚合平台

经营系统较为复杂

商业是个复杂的商业平台，既是空间租赁，聚合众多品牌形成租赁关系；也是消费综合体，面对快速多变的消费市场并为之提供一条龙消费服务；更是一个链接平台，是链接品牌和消费者的桥梁和纽带。

所以说商业经营管理也是一个比较复杂的体系，既要面对C端的年轻客群快速迭代，也要面对b端在经济、科技多要素影响之下的深刻变化，更要研究B端在经济发展、市场变化和需求演变之下消费空间载体和品牌组合的变化。我大致分为三个层级，每个层级都是一个深刻研究课题。

第一，经营消费者。对目标客群和消费者的理解和持续经营。周边客群组合，商场核心客群结构，能否抓住年轻主流客群，形成良好的交互体验。

第二，经营商业空间。聚焦目标客群，为消费者提供更有价值的消费体验和服务，并形成一个聚合的消费平台和商业空间。为消费者提供前瞻文化体验，前沿品牌体验和个性化的生活解决方案。

第三，经营品牌组合。面对不断变化的市场、竞争对手、消费者，深刻理解消费者需求，根据既定定位和商业规划，形成一套有市场竞争力和租金提供能力的品牌组合方案。

商业经营较为复杂，所以管理者制定了很多管理指标并加以考核。大致分为几大类，收入指标，全口径收入、租金收入、物业费收入、停车场收入，其他多径收入等；出租指标，出租率、动态出租率、租金递增率、招商率、空铺率、系统空铺、空铺损失等；客流指标，日均客流、周末客流、逛游深度、进店率、提袋率等；销售指标，日销售、月销售、扣点商户销售、各业态销售、销售增长率、销售坪效、租售比等。

怎么理解商业管理？

一切的管理，在本质上是为了什么？其实答案很简单就是目标。

管理的本质是提高效率和效益。管理的核心是人，管理的本质是协调，协调的中心是人。管理是为了实现某种目的而进行的决策、计划、组织、指导、实施、控制的过程。并且管理的核心是人，在管理中最核心的问题是对人的激励问题，激励不是操纵，不是牵制，而是对人的需要的满足，是通过满足需要对人的行为的引导和对人的积极性的调动。而且人的需要就是人的本性，认识人性的特点，适应人性的特点，是激励有效性的保证。

因为商业经营的特殊性，商场如战场，经济、疫情等各种要素都存在较大不确定性，行业竞争加剧之下，结合互联网和科技飞速发展，商业经营变得更为复杂多变。

管理比较讲究计划、控制，面对不确定性可能会导致管理失灵。管理比较重视KPI，可能忽略经营策略。管理在于控制，可能影响内部建立信任。困于短期目标的陷阱，忽略长期经营目标。管理需要理解人性，管理需要理解业务，管理更是要服务于业务。

03

什么是好的商业经营管理？

1、为促进生产力服务

对于项目或多项目区域来说，促进项目或区域可持续发展、提升整体竞争力、提升项目长期可持续的收入增长。

2、符合业务逻辑

商业行业是比较复合、比较复杂，跨多业态的行业，没有哪本教科书可以书写好其经营逻辑。

从C端到B端和b端，消费业态从零售到餐饮到文化体验娱乐，涉及建筑设计、空间设计、商业规划、门店美陈等多个领域，横跨经济学、消费经济学、心理学、建筑规划、空间设计、消防安全等多学科，有其独特的经营规律和业务逻辑。如果忽视或超越业务逻辑，去做过渡管理，效果会导致事倍功半。

3、构建相对均衡的供应链关系

作为商业来说是一个平台，链接消费者和品牌的消费平台和品牌展销体验平台。保持可持续发展，首先有较强的品牌资源聚合能力，其次是运营能力。并且与客户建立相对稳定合作关系，能够有力支撑平台的可持续化发展。简而言之，对品牌来说有门槛、能盈利、有发展空间，对于平台来说，不断更新的品牌资源库、稳定合作品牌体系、较好租金收益和客流贡献度，可保障平台活力代谢、租金收益和综合竞争力的平衡。

4、符合长期主义

商业是个精耕细作的行业，从来就不是一蹴而就的行业，只是在中国房地产喧嚣的前二十年，成为开发商攻城略地、快速扩张的利器。利用商业地产项目，可以来塑造企业口碑、获取政府资源和银行融资，是房地产扩张期的企业家打造政企双赢的契合点。

首先商业是个投资回报周期较长的行业，是按照8-12年来做项目投资回报的，注定是必须按照长期主义的眼光和策略来做可持续化经营。

其次商业是面对消费者，解决消费者消费痛点的行业，并且随着经济、科技、互联网、电商、消费行业等发展而不断变化。为消费者提供更新、更好的解决方案，需要耐下性子、精细化耕耘。

再次横跨众多行业领域，仍然需要沉下心来了解和关注各行业的动态，获取优质和创新品牌，为消费者提供更好的消费内容和消费选择。

最后商业建筑和空间营造，也是一门极具挑战和创造性的难题。也是需要花费巨大代价、时间、空间来塑造，结合商业规划，与主力品牌形成有机融合，形成一个独具特色商业空间。

04

在当前形势下，

如何理解好的商业管理？

1、理解行业趋势，根据项目自身状况做出更优化的经营策略，塑造项目或企业的核心竞争力，并将所有经营管理动作为之服务。

2、理解消费者，洞察消费趋势变化，对消费内容做出相应变化。

3、理解品牌和商家，把握消费细分行业动态，紧盯品牌发展动态，开店趋势、首店创新、新产品发布等，借助品牌之力做到品牌创新、内容创新和门店创新。

4、理解周期。从三个维度，经济大周期(康波周期低谷期)，产业周期(行业经历成熟期走向衰退期)，项目的生命周期，并结合周期理论和企业实际情况做出理性的商业判断和管理动作。

5、理解项目差异化，不可刻舟求剑、千篇一律。不同城市、不同商圈、不同位置，不同规模体量、不同建筑构造、不同物业新旧，不同开业时间、不同经营水平、不同经营阶段，不同商业规划、不同品牌组合、不同内容组合，不同目标客群、不同商户口碑、不同消费口碑，最后得出几乎没有同样的商业。因此，试图用一个标准化的打法，标准化管理商业，最后得到结果不一定是最佳的，甚至是南辕北辙，得到相反的结果。

写在最后

商业之难，区别于其他行业，在于其横跨行业跨度大、建筑与空间迭代快、消费内容更新快，在于投资规模大、回收周期长、经营周期更长，更在于其与城市发展、经济、人口、消费等要素息息相关，是城市经济的晴雨表。

在经济大周期之下，叠加行业下行和不断反复的疫情，商业正在面临更加困难和复杂多变的局面，如何做好商业经营和管理，尤其如何尊重客观实际和商业规律去做合理化、可持续化，显得至关重要。