9月16日，在胖东来生活广场超市、劳动店巡店期间，于东来为联商学员企业做了精彩分享。

在于东来看来，要让顾客更清楚的知道要买什么样的东西，教顾客怎样消费？做零售，就肩负着这样的职责和使命，让顾客懂得怎样去生活、怎样规划有品质的生活？让顾客具备这样的能力。一定要让商品有价值、物有所值，让顾客觉得买了之后没花冤枉钱、还放心舒心！

以下为演讲内容节选：

商品的专业：往深度做商品，帮助顾客提升消费品质和价值

比如这个鸡蛋，拿起来一看就知道养殖过程中吃的是什么饲料？出母体有多长时间了？……这才是专业！要是卖的鸡蛋是当天的、卖的肉是当天的、蔬菜是当天的、水果是当天的……得多好！整个的商品都是不断的往新鲜上走，就像摘了1天的瓜和当天摘的瓜吃起来是不一样的，基本上3个小时口感都不一样了，时间越长、口感变化越大！跟做饭一样，刚做出来的最好吃！虽然做不到百分之百，但是得坚定不移的往这个方向上去改变，怎样让标准梳理的更可科学？让顾客更清楚的知道要买什么样的东西，教顾客怎样消费？做零售，就肩负着这样的职责和使命，让顾客懂得怎样去生活、怎样规划有品质的生活？让顾客具备这样的能力！

每一个品类如果用心做好，都像天堂一样！

有做不完的事情！比如这个粉条，是黑龙江的、吉林的、河北的、山东的、河南的、陕西的、广东的、青海的？或者是国外的？每个地方的特色不同、成分不同、特点不同，所以就要懂得如何组合搭配产品，不是说最贵的就是最好的，一定是从色香味、从营养成分、对人体的健康各个方面结合起来，去调整到最美好的状态上！

这需要非常用心！就单许昌的粉条就有太多种了，要去认真的选择，生长在什么样的土地上？什么样的品种？什么样的种植技术？施的什么肥？……可能从一万种当中，我们去选择什么样的标准，是能够适合顾客的、能够给顾客带来生活品质回报的？一定要让商品有价值、物有所值，让顾客觉得买了之后没花冤枉钱、还放心舒心！要是买完之后用不成、成垃圾了，那我们就太可耻了！做任何一方面的工作，都要往深度去做，无论是哪一个分类，都要把这个分类做成最高水平，至少也在国内整个品类规划中做到前几位，顾客肯定认可，自己看见也会开心的不得了！

所以，企业的高管、老板，都要指导着部门去做这样的规划，业务部门他们的目标是什么？价值是什么？他们应该怎样做？要有非常清晰的方向和做法，这样就简单了！但是当不明白的时候，再努力也没用！顾客想吃面条，你给他做饺子，你还费劲了、顾客也不开心！所以一定是要想着如何让顾客的生活越来越开心、越来越丰富、越来越美好！往这个方向上去走，心静下来，一定不会错！保证好民生，把时尚商品做好，创造价值、乐在其中，享受生命的意义，享受人生的美好！这样该干就干、该休息就休息！

可能大家觉得胖东来的卖场不错了，但要是谈专业，就现在这商品，5分都不值，因为谈品类组合、谈相关的信息、谈特点、谈顾客的价值等等，都没有！只是顾客看着不错、就买了！为什么买不知道？回去之后怎么做、适合什么样的做法不知道？比如要是做面条如何食用？做火锅如何食用？做砂锅、凉调如何食用？每个产品都应该这样去做！现在只是大家自认为做得不错！包括中国的零售业，没有任何一个企业真正用心的想做好，都是想挣钱！要是有一个做好了，你想想开个专业店、全国连锁，那就好的不得了！这么多城市、1000家不是问题！在公司总部分类以及分装都做好了、只是解决配送问题就行了！

最重要的是我们这个行业的人不用心、差得太远了！要认真的回归到一个主题，心静下来，把每一个品类做好，那就太幸福了！别说八九十分，能做到六十分就不错了！现在只是做了5分，距离60分还有55分、11倍！但是只要清晰这个方向再去做，提升也是很快的，可能3年就实现了！不懂的时候就是10年也做不到！任何一个行业只要静心3年一定很不错了！就像练字一样，坚持练习3年，一定写得很漂亮！

家居产品：优选商品、提供品质价值

家居类的就是如何优选商品，如何把厂家好的品牌、好的品质带给顾客。起到从事零售行业的价值，而不是挑选很多商品提升毛利！真正的把好产品销售给顾客，还轻松、还幸福！没有心计、还简单，活得不累！就像做朋友一样，永远把最真诚的东西给对方，对方怎么不知道呢？将心比心嘛！把这样的道理延伸到每个品类都一样，做喜欢的事、乐在其中，为顾客创造价值、为自己创造价值、也为社会创造价值！但是大家都走反了，光想着做差异化的商品、光想着挣钱，就失去了顾客的信任！自己也活得很累！

还有一个问题，是大家不知道什么是好的，不懂得好的标准是什么？就像开车、没有开过宾利、劳斯莱斯，肯定没有体验！不知道好的价值应该是什么样！只是用自己的习惯作为衡量标准，不是用行业的、社会的标准来衡量的！我们大多穿的衣服，基本上都是模仿奢侈品的设计，奢侈品代表着品味和品质！无论是设计、用料、与人体的贴合度，各方面都是很舒服的！贵也是有贵的道理的！

我经常给我们的人说如何去做拖鞋，但就是做不好，因为他没有这种品质的体验，去找的工厂就没有这样的品味，怎么能做出来好产品呢？所以一定要去找国际化的、给国外做代工的！就像以前的多样屋，刚开始挺用心的、台湾的，做的不错，但是后来也不用心、慢慢的就不行了！所以就要不断的去寻找新的做替代，用国际化的眼光和标准去做！

用心成就专业，成就员工价值。

要分的更清晰，谁负责哪个分类？比如做粉条的，就是有两个人专门做粉条。将来我们这十家企业也要有分工，哪几家要在哪个品类当中做好，我们每个企业都结合起来，互相弥补。既然选择这个行业了，一定要做的非常优秀，最起码得有70分到80分，像阿尔迪、开市客一样的概念！如果没有这个能力，还做这个行业干什么？没有意义了！就像夫妻两个人一样、要快快乐乐的过，不快乐就分开。做事业也是这个道理，我们选择了这个行业，就一定要去爱，这样结果才会越来越好，我们也会乐在其中。

顾客来买东西不需要筛选，这就是我们的责任。将来线上线下的融合，顾客在家里下单，后台系统直接给他们配货、提供过去，这是未来必须要实现的！甚至顾客都不知道家里缺什么呢，我们这边都给他安排好了。包括顾客该穿什么衣服，都提供好了，你想该有多幸福？这是未来的发展趋势，越来越专业化，专业的人干专业的事，就像帮助你理财，把你的财务用的更合理、有更少的浪费！

之前的20年已经过去了，但这20年我们什么都不懂，是因为我们无知！现在明白了，就从零开始做，估计5-10年的时间，我们都会成为这个行业非常有价值的企业，对得起这个行业，做到优秀，达到国际品质水平的企业！这个不难，只要用心的去做。我们要打开我们的大脑，用智慧把更多人身上的能量释放出来，让大家会干、干的有价值，这才是我们企业家的价值和意义，我们要成就更多的人能活得更有意义！

坚定的让所有产品让顾客放心！

目前胖东来在商品方面的优点就是有更好的优选，顾客买的东西不一定每个商品都非常有特色，但不会有质量不好、不好吃的，如果质量不好是有非常严厉的赔偿的，因为你不但给顾客造成了物质的伤害，还为顾客带来了精神的伤害，要承担这个责任。这样做反而又推动了团队不断强化自身的能力和要求，让商品往更好的方向去发展，一步一步的来。

所以我们这么多企业，要坚定的让所有产品让顾客放心！像很多特色商品，你们先不要上，因为你们的顾客群体现在还没有这样的消费习惯，要慢慢培养顾客的消费习惯，你们的大部分顾客现在都还是为了追求低价，你们要培养顾客、慢慢让他们去买有价值的商品、接受品质！而不是形成贪小便宜的习惯，这样对他们的精神方面也不好。顾客的消费习惯提升了，慢慢的年轻人也能进来，年轻人能进到卖场的时候，说明你们的卖场还是有活力的，如果年轻人没有了，说明你这个卖场会逐步走向死亡了。

一定要与时俱进，跟上时代的步伐，这样的情况下，再把我们的企业规模合理的压缩，做小而精！如果想做大了，那一定是各方面的能力都提升和具备了，自然的放大！千万不要去追求“大”！在当地做一个非常有思想的企业，成为你们当地最好的精神代表、文化代表，我相信你们也能为你们所在的城市带来很多美好！今后的业务也是一样，不要急，围绕着民生逐步往时尚的方向去发展，真正的让顾客的生活因我们这个行业越来越放心、越来越美好！

事业有目标、有价值，成就喜欢和快乐的生命状态！

发现问题，要做好总结，拿出相对应的解决方案或者规划。有的当时不能解决，需要几个月、甚至几年的时间，这就需要我们做长期的规划。就像我们要用3-5年的时间，让我们的企业走向国际化水准，最起码要对得起这个行业，那我们的人生怎么会没有价值呢？我们未来要做的事怎么会迷茫呢？想想还有这么多要做的事、我们还这么弱，太有可进步的了！有时候你们觉得不行……不是不行了，是因为自己没有梦想、没有目标、没有方法、没有追求！所以我们还很年轻，我们应该在自己从事的行业当中有所贡献，而不只是挣多少钱、获多少利、去体现自己的面子和荣耀，那太俗了！我们不需要去证明自己、表现自己，更重要的是我们要做自己喜欢做的事情、过喜欢的生活，这样的生命真的会非常快乐、非常自由！

将来我们这么多企业，要是春节都可以放假了，都能关爱到员工了、让员工有年休假了，上班时间都在国家要求的范围内，那我们的团队怎么会不美好呢？我们也很有价值！不管怎样，我们这样的去做，企业的价值并不是说有多少钱，而是无价的！因为我们在传播着这种美好、善良、友善，这样的一种结果，我们最起码问心无愧，对得起天、对得起地、也对得起自己！这样去做的时候，即便将来企业倒闭了，也问心无愧、无所谓，因为我们过了一个真实的人生！

重点内容提炼：

1、商品部发展方向：

（1）商品品质优选，质量有保障。

（2）围绕民生，逐步往时尚的方向发展，让顾客的生活因我们这个行业越来越放心、越来越美好。

（3）与时俱进、跟上时代的步伐，为社会传播更多好的价值。

（4）静下心把每个品类做好，力争把每个品类做成在国内至高的水平，至少在国内整个品类规划当中能做到前五位。

2、引导顾客的方向：

让顾客知道要买什么样的东西，让顾客对咱们的产品更放心，感觉物有所值、买了以后是开心、舒心的，不花冤枉钱，引导顾客怎样去消费，让顾客懂得去规划自己的生活。

3、部门发展方向：

（1）每个部门，制定清晰的目标、方向，清楚部门的价值在哪里、应该怎么做，各部门主管，要对所负责的部门进行方向上的指导。目前我们缺少目标、方法、梦想、追求，还有对企业文化、经营理念的理解和认知。如果这些不清晰，即便是非常努力，最终结果还是没有走在正确的方向上。

（2）做喜欢的事，乐在其中。既然选择了这个行业，就要爱这个行业，让商品提升达到80分的专业能力。原来不懂是因为无知，现在懂了就从零做起，用5年到10年的时间，成为行业中有价值的企业，成为达到国际水平品质的企业，为顾客创造价值、为行业创造价值。

（3）提升团队专业能力，用智慧把更多人的能量释放出来，成就团队的价值、成就更多人活出生命的意义，这才是管理者和企业家的意义。

4、工作方向：

（1）不要以自己的习惯作为标准来衡量工作，一定要用行业的最高标准、国际标准来要求工作品质、要求商品品质。

（2）养成严谨的工作习惯，未来的工作和管理，要往品质、科技化、智能化的方向发展。

具体工作整改：

1、面包房设计：传统和现代的送好儿包装，做专业深入的了解，重新做送好儿包装设计，突出品质、品味、时尚。

2、门店鱼课员工，提升岗位专业能力，活鱼打捞要小心，不要碰掉鱼鳞，保持鱼的完整性。

3、火锅菜品，从加工环境、产品封装，包装盒等各个环节提高标准，保障食品安全的同时，封装品质也要有保障。

4、鸡蛋的品质要求，只卖新鲜鸡蛋，根据每天日期的不同，售价不同。

5、蔬菜、水果、精肉，鸡蛋往当天销售的路上去走，生鲜处要往新鲜的方向上去做，去规划。

6、门店排查仓库的粮食散货产品，全部上货架，不要使用购物车临时存放。

7、商品陈列上，门店要考虑顾客的便利度，方便顾客去拿，而不是靠美陈突出商品。

8、每个品类的产品优选，业务结合门店进行各品类产品过滤，把好的商品提供给顾客。

9、拖鞋的采购规划，业务提升做拖鞋的品味，找多样屋的合作商和厂家，要质感、舒适、时尚。

10、许昌和新乡的业务，分配主抓开发的分类产品，要有合理的分工，这样精力更集中，将来规划每一个分类都有一个团队来做，把每个分类做专业。

11、提升做产品的品味，要找国际化的、国外做代工的，以优秀的品牌为榜样，来规划开发产品。

12、做任何产品，品质上最低的标准不能低于国家标准；特殊的产品要以国际标准为品质衡量依据，例如大礼箱，最起码达到“顾客买完回去还能重复使用、作为收纳箱”的质量。

13、线上配货的规划，将来线上线下的融合，顾客在家中即可下单，整个后台系统测算，预估顾客什么时间该买什么东西了，直接线上提供给顾客......这是未来必须要实现的。

14、专业知识：

（1）了解各分类当中，全国各个地区的特色商品、成分特点等专业知识信息，根据顾客需求，做科学的商品组合搭配。不是最贵的就是最好的、一定是（口感、色香味、对人身体好的健康元素等）结合起来让人舒服的商品，才是最好的。

（2）产品采购源头专业知识的了解，包括（产品的产地土壤、施肥质量、种植工艺）等各个环节。

（3）卖场的商品介绍：每个产品的制作方法，和食用方法，要考虑全面、做准确专业的介绍，给顾客带来更好的生活体验。

15、金汇店产品品类有缺失，各课业务重新过滤选品，优化补充金汇店的产品品类。