来源/职业餐饮网

撰文/王春玲

”面包会有的，牛奶会有的……”。

谁也没想到本是安慰人的一句话，却被一些人做成了赚钱的生意。

疫情之下，大多餐饮门店的生意都不好，能活着已然不容易了，更别说排队了，那是奢侈的美梦。

但最近小编在北京东四十条大街的胡同里，就发现一家只有60多平的门店，生意十分火爆，既有本地大爷大妈抢购，也有网红小哥哥、小姐姐甘愿排队等候，而最让人感到不可思议的是他们卖的是超市里都有的：牛奶+面包。

到底他们是怎么做的将牛奶+面包玩出新花样呢？

又能给迷茫的餐饮人哪些思路上的启迪呢？

近日职业餐饮网小编，对北京“红星面包牛奶公司”进行了探店。

“面包+牛奶”组合的店，长啥样？

面包不稀奇，牛奶也不稀奇，两个通用的不能更通用的食品在一起，就能开成一家店呢？

还会排长队？门店位于北京东四十条的胡同里，旁边还有像稻香村、胖妹面庄的网红店，餐饮氛围良好。为方便大家火速了解，不至于大吃一惊，小编给大家先上图。

整个门店并不大，60平的样子，大致分为了四个功能区：吐司陈列区、现烤烘焙区、自助打牛奶区和收银+冰淇淋区。

整体装修也比较复古和怀旧，很让人容易和大公社时代联想起来，墙上类似纯牛奶和面，拒绝科技与狠活的标语比比皆是，让人从一进门就感觉到了满满安全感。

主卖的吐司，陈列方式也非常有意思，一片一片挂起来展示，就会觉得高级感更强了一些。

现烤面包区的面包也十分可爱，都有自己憨态可掬的模样。

喜欢这句话，不知道你也共鸣了吗？

几乎每款产品都把配料表写的很清楚，让人们购买放心。

接下来就到我们自助打鲜奶区，高温消毒的瓶子，自己取拿自己动手打奶，瓶子分大小两个尺码。

这个像水龙头一样的东西可以手动操作出鲜奶，很多人都很喜欢自助打奶的环节，参与感极强。

打完奶就到了最后一个环节，收银结账，收银员在收银的同时还承担了制作售卖冰淇淋的活，整个店里前厅只需要3—4个人就可以全部搞定。

冰淇淋颜值非常高，一共有三种口味，除了我们买的这两种，还有一种是双拼也就是混合两种口味。

因为面包和牛奶都是凉的，门店还贴心的为顾客准备了微波炉复热，不少顾客当场表演炫奶，就比如我，喝完了一瓶，又去买了一瓶，促进复购呀。

店里也有意在线下物料引导进群成为会员，小编进群后已经是10群了，预估也有几千个铁粉。

今日探店消费完毕，不知不觉，也消费了140多。

从60平排队的“面包+牛奶”店，我们能学到点啥？

很多人觉得：

“不就是装修复古一点吗？也没看出来为啥能排队。”

“两个这么常见的产品组合，最多也就是撑半年的网红店。”

“壁垒太低，我都可以复制一家。”

……

但在小编看来这家叫做“红星前进“的面包店，恰恰是解决了顾客的痛点，所以才能吸引大家前来购买，下面我们就来看一下它是如何解决的：

产品上：围绕“鲜”做文章，解决食安痛点

眼下，吃美食大家最担心什么？恐怕很多人都会脱口而出：科技与狠活。

是的，在如今高速发展的社会，怎么能让家人吃到一口放心食品，成为了重中之重，红星前进牛奶面包公司做的最好的一个点就是无时无刻不给顾客传递新鲜二字，具体传达方法：

1、每日现烤面包，吐司上印日期给顾客安全感！

在门店里，我们可以看到红星前进牛奶面包公司，除了背书自己的面包不加水只用牛奶和面粉做（传递了好吃），还有一点就是无时无刻不在传递产品的时效性，比如吐司全部为当天鲜烤，有馅产品保质期2天，其它吐司类产品保质期3天。

顾客一看，这家伙感情好啊，时效具体啊，新鲜啊，这时头脑里对比的是超市里的面包，自然被俘获芳心。

此外，现烤面包其实在一些专业烘焙店也很常见，为什么来到这里会觉得比烘焙店的更新鲜呢？答案就是消费者更相信眼见为实，新鲜需要商家透过一些介质传递出去，红星前进牛奶面包公司做的最好的一个点，就是在吐司上印日期。

别小看这一点，杀伤力非常大，比如我们探店日期是10月12日，当你拿到印有10月12日日期的面包就仿佛如获至宝，产品的及时性和自我需要的时效性被满足，就为了这口新鲜我一定要买。

在吐司上印日期，还为传播打开了阀门，如果只是一块平平常常的吐司，想必没有人有兴趣去拍照，但是一块印有日期的吐司可就不一样了，过生日的小姐姐，纪念日的小情侣都会专门在对自己有意义的这一天买一块吐司回去。

据说，今年10月1日，就有很多年轻人买日期吐司进行庆祝，产品模式本身就帮助门店进行了拓客。

2、让顾客自助打鲜奶，节省人工、再次为新鲜做背书！

我们做一个假设：假设牛奶是瓶装，也是同样的价格，放到展示柜里你还会买吗？

我想大概率是不会的。因为这和超市里冰冷的柜子里躺着的牛奶是一样的，觉得是唾手可得，也对“新鲜”二字产生了怀疑。

但是像红星前进牛奶面包公司，让顾客自己取奶瓶，自己来打，全程都自己可见、可触碰、可感知、可参与，同一瓶牛奶顾客的心理感知却大不相同，他就会无条件相信，我参与了这个过程，它就是最新鲜的。

我们去不了大草原，也看不到牧民挤牛奶的过程，可是把这样的自助打牛奶放进店里，又省了人工，又增加了趣味，还让顾客更安心。

所以，在我们餐饮门店经营中也要注意，食材新鲜传递应该是环环相扣，而不是只做一个点，只有是一个整体的时候顾客才能相信。

3、当日卖不完的产品免费送顾客，第三次传递新鲜！

很多时候，我们觉得新鲜就是我用好食材，顾客就可以感受到。事实上我们和消费者的感知偏差就是一定要及时传达出去。

比如钱大娘不卖隔夜肉的口号一出来，大家的第一个疑问点就是：那当天卖不出去的肉咋办？

红星前进牛奶面包公司给了很好的解决方案，他免费送给社群里的人员，我相信一开始一定是有剩余，随着开店时间越来越长估清也会更精准，基本出现不了太多浪费现象。

而给顾客传递出来的感知却大不一样，第一：顾客会觉得每天都能免费送，这家品牌真仁义，愿意在这个社群当中；第二：更坚信这家企业卖的食品是新鲜的，不隔夜的，即便没有得到面包的也会通过群发默认这个认知。

定价上：用1.99元低价牛奶引流，客群老少通吃

过去，客流好的时候，我们常常说自己的客群定位要精准，瞄准女人和孩子的生意准没错；疫情三年，让每家餐企客流都不同程度下降，此时如何让自己的客群横截面更宽，成为每家餐企所需思考的事情。

在这一点上，红星前进牛奶面包公司也有值得我们学习的地方：

1、低价牛奶吸引大爷大妈，吐司面包引年轻人打卡！

一般，对于一家网红店来说，年轻人多势必是没有老年人。但红星前进牛奶面包公司恰恰相反，老人在自得其乐的抢牛奶，年轻人在找高颜值的烘焙和吐司，都能融的共处一室。

核心原因就在于定价，老年人的购物第一诉求就是：实惠，显然1.99元100ml的牛奶对于他们来说太有诱惑力了，打满一小瓶4块，一大瓶只要10块，他会和认知里超市的牛奶做比较，最后得出结论这个又便宜又新鲜，当然要抢。

而年轻人的消费逻辑，颜值是第一诉求，绿色的吐司、印有日期的吐司、梳着齐刘海的烘焙品，无不刺激了他的痒点、嗨点，就算是5元一片的吐司也会毫不犹豫的下单。

所以，只有一类客群的企业在未来会越来越危险，有两类和以上客群的才暂时称得上安全。

2、表面卖面包牛奶，实际靠卖冰淇淋赚钱

一门商业首先考虑的应该是盈利。

仔细观察红星前进牛奶面包公司会发现牛奶是引流产品，面包吐司是网红产品，但真正高毛利的却是冰淇淋。

在门店里，最便宜的冰淇淋都要12.9元一个，海盐冰淇淋则要卖到15.9元一个，在收银结账的时候，服务员都会问一句：要带一只冰淇淋吗？基本很多女孩手里都有一个。

所以，我们在设置菜单的时候，也要明确规划它的功能性，哪些承担引流功能，哪些是网红，哪些才是真的赚钱。

职业餐饮网小结：

虽然，只是一个60平小店；虽然，只是开业不到半年；虽然，只卖最朴素的面包+牛奶，却给我们也上了一堂课程。

商业的本身都是基于痛点出发，不同规模的餐饮店也是在解决消费者不同恐惧和痛点，肚子饿、快餐店；食品安全放心，品质品牌餐饮店，哪里有痛点哪里就有市场机会。