来源/雪豹财经社

撰文/丰雯

相生相克，相爱相杀——网红和MCN之间的恩怨故事，用这两个词来形容再恰当不过。

从千万级粉丝的颜值博主刀小刀与锦辰文化之间的合同纷争，到“全网男孩的初恋”彭十六与无忧传媒解约，再到田园风的超级头部网红李子柒与微念长达数年的官司，网红与机构闹“分手”、甚至“撕”到台前的消息屡见不鲜。

双方闹掰，结果往往是双输。MCN失去了摇钱树，短期内的经济损失难以估量。网红出走自立门户，也没有那么容易再次聚拢人气。

MCN的本质是经纪中介公司，上游对接优质内容，下游寻找推广平台变现。MCN的两大优势，一是帮助内容生产者专注于内容创作，二是对接平台进行包装、推广、推动变现。

艾媒咨询报告显示，2022年中国MCN机构数量超4万家，2025年将超6万家。淘宝、京东、抖音和视频号成为MCN运营和网红孵化的主要平台。

MCN和网红，二者如何平衡彼此的关系、保护各自的利益？雪豹财经社跟一些MCN和网红聊了聊，以下是他们的故事和想法。

MCN：半年砸50万，没回本就解约

2017年，一门心思想当网红的吴芯走进厦门MCN公司“自娱自乐”的大门，向CEO闫驰毛遂自荐。她很喜欢一位百万粉丝的美妆博主，目标是“做得像她一样好”。

当时正值抖音上线第二年，“自娱自乐”也才刚刚转移阵地入驻抖音，需要培养新人，闫驰选择了相信吴芯的坚定：为她配置团队、打磨人设、定制内容，花半年时间将粉丝量做到了200多万，已经超过吴芯设定的最初目标。

但没有任何一家公司能保证网红会一直火下去。

很快，吴芯的账号遇到了瓶颈，粉丝数涨幅变慢甚至停滞。她开始质疑公司对自己不够用心，想要解约。挽留不成，闫驰无奈之下只得协商解约。

但这样的和平分手在业内并非常态，多的反而是“撕”到两败俱伤的不欢而散。

“签约一个没有才艺的素人，我们给的签约费大概是0~10万元，还要发工资。不算其他人工成功，仅后续的培养、孵化，推流等，一个人平均半年至少要花50万元。”MCN机构创始人王旭告诉雪豹财经社，“6~12月孵化出一个网红，平均两三年才能回本，最快也得一年。”

招募主播条款  图源：受访者

机构考虑的是回本和赚钱，达人追求的则是自由和收益。

林敏在东北一家MCN工作两年，是一位粉丝数百万量级的小网红。机构为了让旗下达人接触到更多不同类型的创作者，会鼓励他们与其他机构达人、个人网红多交流。

林敏与一位有千万粉丝的网红成了朋友，多次在私下一起娱乐，这让她的心态发生了很大变化。“你看着那些个人网红，创作自由、商单全赚，会心态失衡，觉得机构分账不公平。”她告诉雪豹财经社，“有时候我一个月还不如人家一个商单赚的多。”

林敏向公司表达了不满，公司也解释了原因，但当时林敏“已经被钱冲昏了头脑，满脑子只想的是别人赚的比我多”。她在一个月内与公司谈判了不下10次，最终以零成本解约，原本的账号也被公司收回。

她不得不重新从零起步，但粉丝量连过去的1/10都不到。商单的钱虽然全部赚到了自己手里，但最后也还是要给工作人员发工资。不到3个月，林敏就醒悟了，“人家背后的团队也是要花钱的”。

但现在后悔已经晚了。林敏签了新公司，还不温不火地做着。

网红：破碎的财富自由梦

MCN怕网红出逃赔钱，达人怕的是MCN“广泛撒网、重点捕捞”，而自己不是被选中的那条锦鲤。

圆子是个30万粉丝的抖音小网红。账号才几万粉丝时，就有MCN发私信想找她签约。当时圆子还是在校大学生，对账号的运营、变现并没有太大的“野心”，甚至从未想过可以靠短视频赚钱。

随着账号粉丝越来越多，有广告主找来，圆子尝试性地接了一单睫毛膏的广告，只拍了一条短视频便入账2万元。圆子这才意识到短视频赚钱的机会，开始几乎来者不拒地接商单。广告方对视频的发送时间往往有硬性要求，单靠圆子一个人很快就忙不过来了，于是她萌生了签约机构的想法。

在签约之前，身边很多人告诉圆子，MCN会帮她运营、涨粉，但不会分很多钱给她。圆子却“幸运”地遇到了一个愿意与她二八分账的MCN，并与之签了5年合约。

她以为自己从此踏上了广告接到手软、早日财富自由的康庄大道，却没想到自此踏入了泥潭。

圆子进公司时，这家MCN已经有两位千万级粉丝的网红和多位百万级粉丝的达人，相比之下圆子毫不起眼，连剪辑、运营都是与其他达人共用一个团队。她也并没有像设想的那样赚得盆满钵满，半年接了不到10个广告，收入远不如自己单打独斗时来得多。

圆子找公司讨说法，公司的回答让她心里不服却无法反驳：“人家（头部诸多）粉丝多，流量好，有广告肯定要先给他们。”

大多数MCN会将更多更好的资源偏向头部。同样的广告主，圆子一条短视频的报价是2万元，头部网红的报价可能是50万元甚至更高。MCN机构“奇迹山”市场副总裁张铭鑫对雪豹财经社直言，“在机构里，对头部网红在商务上有侧重是不可避免的。”

圆子在MCN待了一年，每个月到手的钱还不够养活自己，还得靠父母给的生活费补贴，连买化妆品都要伸手要钱。“早知道是这样，当初还不如选择要底薪。”她向雪豹财经社抱怨道。

但选择了底薪的小刘，在MCN同样过得也并不尽如人意。

小刘一个月拍18条广告，比圆子半年的工作量还多，但自己到手只有两万多元，“朋友在老家给初中生补课，一个月差不多也赚这个钱”。但因为签了合同，他不敢接私单。

更何况，没有拍摄任务时，小刘还得在公司安排下“观摩”头部网红的拍摄，顺便在现场打打下手，做些打印脚本、定位花絮摄像之类的工作。她甚至调侃自己，“如果出去找份助理的工作，应该能直接入行了”。

王旭见多了类似的事，他告诉雪豹财经社，“行业里很多公司签百八十个达人，谁跑出来就推谁，剩下的赚解约的钱。”

相爱相杀之下的自卫与反击

持续数年的相爱相杀之后，MCN和网红各自开启了“自卫模式”。

千万级粉丝网红张凯毅、百万级粉丝美妆博主兰普兰等，自立门户，重开账户、招募团队、成立公司，将主导权掌握在自己手中。很多人明确公开表示，不签约任何MCN。

圆子想解约，又不想在还没毕业就身陷官司之中，只能勉强在夹缝中求生存，等待合约到期。下次签约前，她会重点考虑公司体量和合作模式。

被MCN“伤怕了”的小刘，在合约结束后不再续约，重新找了份工作，业余时间做自己的账号，有合适的广告就接，没有也不强求，掉粉也不在乎。“说实话有点累，但是我赚了两份钱，而且比较自由，想不更新就不更新。”他告诉雪豹财经社。

面对网红的来来去去，MCN也试图通过一些方式增加确定性。

MCN机构“自娱自乐”会小心翼翼地控制旗下达人的数量，而且每签约一个达人都会花1~3个月时间进行考核，计算培养成本和回本时间，并在此基础上确定签约年限。

“选角、市场、商务等多个部门进行多轮评估和打分，提出相应意见，最后才能决定要不要签。”闫驰告诉雪豹财经社，“在这个过程中，（达人）随时可能被淘汰。”

看多了大网红离开后对公司的影响，一些MCN开始拒绝扶持头部达人，以免网红个人IP独大。烽火文化负责人告诉雪豹财经社，他们会避免培养一个和公司联结太强的大网红，因为这样的人一旦离开，对公司的负面影响过重，后果难以承担。

“奇迹山”则坚持从0到1地孵化，与旗下达人建立更紧密的联结和信任关系。在这种强绑定的情况下，达人对公司的依赖更强，“出逃”的可能性也更低。

也有一些拥有超级头部达人的MCN让网红成为公司合伙人，建立利益共同体。谦寻文化旗下林依轮、李静既是明星主播，也是公司重要的战略合作伙伴，淘宝一哥李佳琦则是美one的合伙人。

可以确定的是，MCN与网红之间的矛盾不是一朝一夕，如何在避免过度绑定的同时构建稳定的合作关系，如何找到合适的利益分配方式，也并非短时间内可以找到答案。

“在找到合适的运行体系之前，达人与MCN之间的矛盾不会停止。”张铭鑫告诉雪豹财经社，“但每一次的矛盾都会让体系更完善，最终走向平衡。”

除闫驰和张铭鑫以外，文中人物均为化名。