7月28日-29日，由联商网主办并首次推出的中国商品力发展大会在威海国际经贸交流中心正式开幕。

本次大会以“商品为王、品质为魂”主题，致力于零售企业商品力的提升，引导行业企业真正回归商品、聚焦商品。

以下为嘉宾演讲观点摘要(按大会演讲顺序）

——2023中国商品力发展大会——

联商网董事长 庞小伟

当下中国消费者还是面临着一些困境，也是零售商的责任或是发展的机会。

零售是替消费者做选择、决策；零售商应该是消费者的买手，而不是搬运工。我把货搬进来放在货架上，你们自己选，你们选对了，是你们的运气；你们选不对，也是你们的运气，今天很多的零售商都不负责任，只是搬运工，不是真正替消费者做买手、评估、推荐。

我敢说今天超市里的这盘货大部分SKU在未来十年内一定会被换掉，因为年轻一代消费者会更加关注配料表里面的东西是否健康、对身体有伤害。这实际上是消费者的困惑或者隐忧，这也是零售的责任。

商品力=信念+价值+传达。

消费者可能因为价格原因暂时选择你，可是一旦生活水平提高，就会毫不犹豫地抛弃你。所以零售商如果和低品质商品捆绑在一起，那是没有未来的。

零售上有天花板，下有地板：上面是零售价格，下面就是竞价。零售价格受制于市场竞争，不可能上去，只能下来，所以要打破“地板”。打破“地板”，才能看到商品真正的价格。

因为零售到最终是效率的竞争，从生产线上货拿到消费者手上，谁的效率高，谁加的费用低，谁就是最后获胜。如果加了很高的毛利，你以为赚了钱，但是实际上没有未来。

所谓顾客，就是一再回头。为什么一再回头？最朴素的原因就是你有好东西，价格很低，你能给他创造价值，而不是引进来宰一刀以后就不管了。

家家悦集团董事长 王培桓

在王培桓看来，就商品力而言，人是商品力的基础，价值是商品力的核心，效率是商品力的关键。

王培桓表示，未来的竞争，除了前台竞争，还有后台竞争，这其中很重要的就是效率。没有更高的效率，就不可能有竞争力。没有更高的效率，就不可能有更低的价格。未来超市真正的利润点可能就在效率上，真正的差异也是在效率上。

此外，王培桓认为，当下零售业确实到了一个需要变革的时期，零售企业需要在发展方式上进行创新。对于零售企业来说，这是一个调整和转型的最佳时期。不管市场怎么变化，实体零售业永远是市场的主流。

科脉互联网事业部总经理 侯广锋

从2012年开始所有消费者已经形成线上购物的习惯，所以零售业也要做出相应转变。

关于如何抓住即时零售的机会，我们认为有两个方向，一是提供数字化系统支撑整个一体化，之后才能和内、外部系统形成高效连接、协同。因为只有建立在互通基础之上才能真正提高效率；二是必须有优秀的运营能力。现在营销是无定式，有了更好的工具之外必须要有运营团队、运营能力、运营思维，才能真正把门店生意做好，把线上生意做得更好，最终实现1+1>2。

总结来说，做好即时零售，一要有很好的数字化系统支撑，二要有很好的运营能力，三要有商品的能力，因为品是根本。

未来5-10年时间里，应该会进入到数字化红利时代。在平台时代，如果能够实现线上线下一体化，促进消费者、商品形成一体化，可以借助这个力量成就自己。之后要推进系统实现更多升级，让产品具备一定能力成就自己。

嗨特购CEO 张强

嗨特购目前总部开业门店300家，预计截止2023年底门店数量将达到500家，未来2-3年门店覆盖1500家，此外，两年时间内，嗨特购完成7轮融资，张强预计嗨特购明年销售额将达到50亿元。

张强认为，折扣业态之所以要在最好的商场，交最贵的租金，卖最便宜的货，是因为当消费者必须支付商品附加费的时候，高品质的产品就相对低品质的产品变得便宜了；这笔附加费越高，高品质的产品就变得越便宜。同样类型的产品有很好的质量保证，而且在一定范围内最便宜，就能做到非常好，有价格竞争力，毛利率还是非常可观的。

产品性价比是和其他产品对比出来的，并不是通过数字得出来的。消费者必须支持附加费的时候，高品质商品就比低品质的商品更便宜了，附加费越高，高品质商品越来越便宜。

信誉楼百货集团超市事业部采购总经理 杨振

杨振从信誉楼自有品牌的初心、开发原则、超极符号和运营管理四个方面向大家展示了已经稳健、健康发展了20年的自有品牌的“势与术”。

杨振认为，自有品牌开发的核心本质是坚持高品质，信誉楼自有品牌的初心并非一味地谋取高额利润，而是从消费者需求和商品的品质出发，成为消费者健康品质生活的引领者。 

同时，杨振指出运营对自有品牌的成功发展至关重要。他结合信誉楼自身的经验，为自有品牌的经营管理提出了四点方向：1、建立全员信心；2、商品宣传以各种形式广而告之，发挥整体人员多、方法多、范围广的优势；3、结合不同品类创造主题式陈列，让自有品牌陈列更加生动，且符合顾客生活场景所需；4、提升自有品牌商品的量感。

日本流通业资深专家 杉野隆

杉野隆/窦丹认为，顾客的消费是根据环境而改变的，而“商品价值”是根据消费者的生活环境而变化。销售商品有五大要点，分别是合适的“商品”、合适的“场所”、适当的“时期”、适当的“数量”以及合理的“价格”。

在“经济”、“气象”、“纷争”等危机的影响下，畅销商品的动向会因回避危险的反应而发生变化。所以，杉野隆/窦丹认为新的消费时代需要“新”商品。未来，大家追求的东西可能不单单是商品上的改变，而是通过由商品的改变而衍生出来的商品组合，从而导致生活方式的改变。生活方式的改变，最终会引导我们商业全体形态发生一次由内核到外核的革命。

——2023预制菜发展研讨会——

荣成市政府副市长 戚媚

荣成市政府副市长戚媚给大家介绍了威海荣成预制菜产业的情况，并介绍了威海预制菜产业有原料丰富优质、产业基础好、产品多样化、政策支持到位、内外贸市场成熟等五大亮点，并指出了荣成发展预制菜产业有地理区位得天独厚、原料资源稳定充足、食品加工基础坚实、标准体系健全完备、冷链物流配套完善、对外开放活力迸发、平台载体支撑有力、专业园区特色鲜明、营商环境持续优化等九大优势。

泰祥集团销售总监 程磊

泰祥集团定位始终围绕着质量和信誉。在预制菜三个开发追求方面，一个是愿景追求，一个是预制菜的特点追求，再就是目标追求。愿景追求就是打造五个目标，一是安全、营养、节感、情感、美味的产品。目标追求，在预制菜进入终端市场，对车间来说我们要做到无下水、无垃圾、无边角料，体现我们产品的节俭。终端产品，对厨房、对餐厅来说我们提出了三无，无下水、无油烟、无垃圾，体现了节俭的情怀。

山东财经大学工商管理学院教授 窦大海

预制菜行业兴起，有几个原因：第一，过去三年突如其来的疫情，把我们每个人的生活节奏、企业的生产节奏、整个商业的节奏全部都打乱了，极大催生了预制菜这个行业的发展。

第二，城市化进程的发展。当一个城市普通的年轻上班族他每天上下班的通勤时间超过两个小时，快餐在这个城市的发展就会非常迅速。而快餐的组成，由于这个城市快速扩张、快速发展，使得劳动力成本、房租成本迅速提升，所有这些快餐企业降本增效，纷纷使用预制菜，也成为我们城市化的进程，成为推动预制菜发展很重要的一个因素。

第三，政府成为推动预制菜产业迅速发展的强大推动力。我们习惯上会讲一二三产业融合发展，而预制菜是连接第一产业和第三产业非常重要的枢纽。另外农产品的工业税收给政府带来的拉动作用是非常明显的。

国内现在预制菜市场是一个完全充分竞争的市场，在这种情况下未来我们的预制菜产业里面有大概三类企业可能会活得相对好一点：一类是运营管理水平特别高的；第二类是传统的上游供应链企业转型去做预制菜的；第三类，基于地方特色或者特殊工艺去加工的一些小品类的预制菜。

基于这个判断，未来B端的核心竞争力是在成本或者效率上，而C端的核心竞争力一定是在技术创新上。

未来冷鲜预制菜可能会成为市场的主流，如果冷鲜是未来的一个方向，目前最大的制约瓶颈就是保鲜材料和低温杀菌技术。

做中餐标准化最核心的东西是：第一，工序的拆分；第二，是复合调味料的开发；第三是现代的冷链食品加工技术和传统的烹饪工艺相结合。

家家悦预制菜事业部总经理 干勇

预制菜按照食用方法就是即食、即热、即烹、即配。不过，预制菜目前还是存在着标准的不统一，包括行业的集中分散度低等等现象。

预制菜餐饮企业画像，我个人认为有六类，第一个是供应链企业，第二是预制菜专业的生产企业，第三类是速冻食品企业，第四类是连锁餐饮企业，第五类是商超零售类企业，第六类是跨界进入的。

作为商超零售类企业代表，目前家家悦预制菜涵盖了即热、即烹、即食、即配四大品类。家家悦的预制菜有几大优点，第一是企业的优势，门店、物流、工厂三位一体，第二是产品结构以及保障，它有完善的产品线和标准化的生产体系。第三是整个企业DNA，有很强的社会责任和社会价值。

对于预制菜未来的机会点，我们从整个餐饮市场来看，2023年整个餐饮达到了5万亿，占GDP的将近5个点，因为预制菜本身就发源于餐饮，它一开始就是要为餐饮解决效率、降成本来产生的，所以这个还是一个很大的市场容量，包括我们现在看到很多大的餐饮商家，比如海底捞、西贝这些，预制菜使用率都达到80%以上，所以空间还是巨大的。

美特好优鲜多歌副总裁 王成

王成表示优鲜多歌的优势在于能够直达C端的消费者，能够了解C端用户的需求，能够针对需求来开发相应的产品，并且直言优鲜多歌做预制菜的思路，是先市场后生产。

王成提到，做预制菜的基因是人货场，在“人”这一方面，目前对美好生活的向往是人们主要的需求，针对“货”来说，爆品短时间内就落寞，很难再去做很好的商品，所以现在需要做的是极致的精细化管理；针对“场”方面，高性价比、品质、可获得性逐渐成为消费者重点的需求。

王成还直言，生鲜商品属于民生产品，关键在高频、刚需、海量，如何能够让更多的年轻人选择，也要把预制菜做成高频、刚需、海量的产品。

——2023进口商品发展研讨会——

天虹国际直采业务总监 梁丽娇

全球最大进口国是中国，中国进口消费市场增量对整个全球进口商品有着非常大的影响，中国进口商品销售市场上，像新兴市场崛起、电子商务兴起、国家政策推动、跨境物流和供应链改善以及消费升级和多样化商品、高品质商品需求变化，都是促进中国进口商品市场规模增长的重要因素。

中国改革开放40多年以来，消费市场出现过几次较大的变化。伴随着各个时段消费市场变化，进口商品市场也出现具有特色的消费趋势。当今中国所面临的百年未有之大变局体现在方方面面，在消费人群洞察上也有体现。

整个中国消费市场当中，客群变化、渠道分布，以及消费场景和顾客的消费认知等方面都出现较大的变化。

观察一：基本面变化，进口商品用户渗透率在各层次均呈现增长态势。

观察二：一、二线中产阶级家庭是进口消费主力，中产阶级规模在逐年增长，对于高品质和多元化的商品需求出现常态化和普遍化特征。 

观察三：人群新需求，过去几年前，中国进口来源国以美国、德国、日本发达国家为主，但随着“一带一路”经济政策推行以及新兴经济崛起，以泰国为代表的东南亚国家也已经成为中国进口商品主要来源国。

观察四：健康、环保和可持续消费的兴起改变消费行为。

观察五：消费者对进口商品的认知和需求，对进口商品认知逐渐增强，需求也在不断提高。

家家悦沃德佳供应链公司总经理 李君鸿

李君鸿表示，引进世界资源产品到中国有一定的筛选标准：一定是安全食品并且带有一定地域资源性。食以安为先，所有食品一定是以安全为第一要素，安全里面包括了很多环节，比如自然环境、生产质量把控、后端物流，所有一系列链条都要保证安全，以及所有产品可追溯，这些尤为重要。

所有进口产品一定要取决于消费者需求，而不是引进什么就去销售什么。以前国际贸易就是有什么东西就引进什么东西，直接销售就可以。现在不是，沃德佳整个团队在做很多市场调研。消费人群在变化，生活习惯在变化，倒逼在上游端找到更加适合消费者升级和需求的产品，希望从牧场到餐桌，从餐桌到牧场，我们是一个相互的作用力以去推动肉制品发展。

此外，李君鸿强调，做国际供应链具有很大挑战，包括汇率变化，人民币贬值对于成本增加都是不可控的因素。基于这些年的经验、风险把控以及下游客户稳定性，沃德佳现在的抗风险能力已经很强。

高管对话：进口商品的机会和挑战

天虹国际直采业务总监梁丽娇：在供应商筛选上，一定是经过严格的筛选，选择与自己的企业价值观非常匹配的供应商，这是我们能够长久合作下去的基础。其次，无论是进口供应链，还是国内供应链也好，大家要通过更加坦诚的交流，建立互相信任的合作关系，相互履约自己的义务，供应商按时交货能力，我们也要去履约付款时间点，不能拖欠供应商货款。大家能够合作共创，在未来都能够得到相互的提升和发展。

如果针对一些无可替代的转深层的商品，就需要和供应商保持非常紧密的沟通和交流，有提前预判风险的能力。

对于我们来讲，能够给顾客提供差异化产品的渠道，其实是可以通过自有品牌方式去打造，通过自有品牌的前期开发，可以把对于顾客需求的想法放在产品研发上面，包括产品包装设计、规格，以及整个价格、呈现，这个是可以用这种方式去提供一种差异化和高品质。

如果在做进口自有品牌情况来讲，一定要比同品质经销商其他品牌商品价格有极致性价比，所以这也是再进口直采方面在市场当中可以具备一定竞争优势的方向。

进口商品和国产产品应该属于共创和互补的关系，消费者生活水平越来越高，对于高品质和进口商品的需求越来越多，对于超市来说，进口商品一定能给到我们一些很创新的商品，看起来很高品质的商品。但是国产化商品更了解我们顾客，一定可以匹配到当地顾客需求。具体顾客可以结合到自身不同属性，既需要进口商品，另外可能也对国产商品有同样的需求，所以而这样的应该属于互补性的关系。

家家悦沃德佳供应链公司总经理李君鸿：我经常会把供应商当成我们的朋友，三观要一致，这没有好和不好，或者对和错，我一直觉得一定要三观一样，大家要有共同的磁场、价值观。同时要换位思考，站在一定要把上游资源方、下游客户的角度，换位思考，再做出相应的决定、策略。

作为消费者角度，我是属于感性消费的人，希望超市能给我们提供情绪价值。首先超市的产品要好，不管从包装，并且还有一种声音、就是无形价值。去买东西的时候，一定要认同这个品牌，无形的价值一定要在。让我在这里消费感觉舒服，还想下次再来，什么样的产品能做到这样？说得简单，做起来是很不容易的事情，需要敏锐度和洞察客户真正内心的需求。

进口商品和国产商品是竞合关系，既有竞争，又有合作。竞争是什么？资源，刚才提到水果类，比如说中国猪的养殖已经大规模发展，基本上像双汇、牧原等国内大型企业都在扩大自己的规模，包括食品安全追溯。我想，中国这样的企业都在不停成长，但可能有一些历史渊源，与国外的追溯体系，包括食材方面、规范性问题还是有一定差距，但是中国在提升。国外好的东西我们现在在学习，也在交流、竞争中成长。

合就是互补，大家相互地交流，现在所有信息都是敞开化的，都是共享的。国内企业是坐在一起分享各自资源，世界经济体也是这样。以前说同行都不怎么见面，好像说同行是冤家，不是的，现在同行都在抱团取暖，共同分享大家有的东西，在市场方面各自细化自己的优势来做属于自己的份额。因此二者我觉得是竞合，并且是大家共同地成长。

远大商业集团品牌拓展总经理曹亚铃：在价格竞争上，采购心里面有一条红线，作为考核采购的基本原则：一是同品、同质，你可以拿到更低成本的价格；二是你能拿到别人拿不到的产品；三是别人都有的产品，你能拿到的比别人更快。哈尔滨不像深圳一线城市，我们现在属于二线偏三线的城市，在理念和想法上还是要给客人不断提供新鲜东西，让他在店里不枯燥，这就要求好百客所有采购一直奔跑着，一是必须拿到别人拿不到的，二是比别人拿到的快，三是当别人上了你的这个产品，你又拿到新的东西，这就是我们的原则。

价格控制上也有调研系统，同品质、同产品不高于竞争对手，但是在生鲜类产品里，满足自己店的定位，是好品质的，卖好价格。所以熟悉好百客的人说好百客的东西贵，但实际上贵在生鲜品类上，顾客下面还有一句，说它是真好！我们在店里都能实时能够听到顾客的反馈，好贵好贵，好在前面，贵在后头。

进口商品和国产商品之间的关系，就陈列上而言，随着时代不断发展，十几年前每个店都有标准数字说进口商品占比是多少，或者我会有一个单独的进口商品区。但过了这么多年，进口商品区已逐渐不存在，已经按照商品属性和国产商品陈列在一起，客人第一需求还是商品。

进口商品绝对不是高品质的代名词，对于国内所有消费者来讲是尝鲜或是体验，但是不代表着它是进口的，就一定是品质好的，因为和国产商品同一属性的时候，国产商品也有很多非常非常优质的。像中国的小米、国产茅台白酒，国外也没有这么好品质的东西。所以，在这样的一个过程里，我们给客人推荐的同时，也会给他讲进口的产品它是什么样的一个属性，同时跟我们国产产品是一定匹配着去推介的，进口商品和国产商品随着时间的变化的情况下，它们慢慢地就会融合在一起。客人对于产地的概念会越来越模糊。

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