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来源/日本经济新闻、ITmedia、SPA！日刊

作者/三室 直経

编译/Kiko

“神户物产”是一家以经营折扣零售超市为主营业务的日本公司，过去10年其市值增长了惊人的6096%。其主要盈利来源为旗下的折扣店品牌“业务超市（Gyomu Super）”，也是日本“最受消费者喜爱的三大超市”之一。

数据来源：神户物产官网。制图：联商翻译中心

“业务超市Gyomu Super”（以下均称为：业务超市）是一家采用加盟体系和一体化生产销售体系的独特模式的食品超市。第一家商店于2000年3月开业，最初向餐馆老板等出售商业用途的食品，但逐渐扩大了针对普通消费者的服务，截至2023年已经在日本开设了超1000家门店。

数据来源：神户物产官网。制图：联商翻译中心

尤其是在新冠疫情时期，随着人们待在家里的时间增加，超市行业整体表现良好，但业务超市的增长势头尤其引人注目，2021财年业务超市的营业利润比2018财年增长了173%。

数据来源：各公司官网。制图：联商翻译中心

为何业务超市受到广大消费者的支持而不断扩张，下面从生态、产品、供应链三方面揭示了业务超市快速发展的原因。

一、生态优势：让利加盟商和消费者，实现公司发展良性循环

疫情暴发前，超市运营公司“业务超市”的神户物产和稻毛屋销售规模接近。2019财年（稻毛屋的财年结束于3月，神户物产的财年结束于10月），稻毛屋的销售额为2454亿日元，神户物产的销售额为2996亿日元。

然而，随后三年，差距迅速扩大。稻毛屋2022财年销售额为2380亿日元，神户物产销售额为4068亿日元。短短三年时间，就相差了1700亿日元。

稻毛屋是一家总部位于东京都立川市的公司，也是一家折扣超市品牌。2020年至2022年，其销售额保持平稳，2022财年销售额略有下降；另一方面，神户物产2020年至2022年的年均销售额增长率为110.8%，净收入以10%的速度增长。

（1）加盟or直营？

两家公司利润率也存在较大差异。稻毛屋的营业利润率约为0.8%，神户物产是6.8%。尽管两家公司经营着同类型业态连锁超市，但实际上它们的商业模式完全不同。稻毛屋主要经营直营店，而神户物产则以加盟店方式经营。神户物产拥有1007家店铺（截至2022年10月），但直营店仅有3家。稻毛屋共有276家店铺（截至2023年3月末），以直营店为主。

如果希望开设新店，神户物产可以扩大商店数量，而无需支付租金或人工费用。直营店从初期投资到人力资源的培训，前期成本投入很大。当像新冠疫情这样的重大变化发生时，很难快速响应市场变化，而面对近期劳动力成本和能源成本的上涨，企业也不愿开店。毫无疑问，两家公司的区别在于其商业模式。

（2）加盟费定为销售额的1%

神户物产创建了一个生态系统，使加盟商能够更快盈利，并鼓励他们开设和扩大商店。加盟商向神户物产支付的加盟费为总销售额的1%。而且，这仅限于在被称为直接管制地区的关东和关西地区开设商店时，在其他地区，加盟费设定为指定产品销售额的1%。

虽然行业略有不同，但24小时营业的“7-11便利店”收取的加盟费占毛利润的45%。该制度是按照毛利润分配利润，参与业主必须从利润中支付人员成本和公用事业成本，这些成本已被削减一半。即使你能够稳定地经营店铺，也需要一段时间才能有能力开设一家又一家的店铺。

（3）彻底回馈消费者的业务超市

神户物产旗下超市的赚钱方式也与其他超市不同。如果将全国超市协会提供的统计信息与业务超市的盈利模式进行比较，你会发现一些很有趣的事情。

根据神户物产公布的盈亏模拟（《财务业绩说明材料》），业务超市的总体毛利率为17.0%。与此同时，全国超市平均毛利率为26.2%。换句话说，业务超市的毛利润较低。然而，业务超市的营业利润率为2.1%，而全国平均水平为1.4%，高出全国水平0.7%。

由此衍生的假设是，业务超市为顾客销售高附加值的产品，并将利润返还给消费者。其想法是，这可以提高客户满意度并提高复购率，从而增加加盟商数量并减轻租金和人员成本等固定成本的负担。营业利润率的提高将直接导致加盟商利润的增加，这样更增加了加盟商加盟的积极性。神户物产将利润回报给加盟商和消费者，实现了公司发展的良性循环，并能够响应总部无法解决的个别商店的详细需求和区域消费习惯问题。

事实上，神户物产在建立这一体系之前经历了很多坎坷。

在大约20年前的2000年代初期，神户物产位于兵库县的仓库和办事处陆续收到中国工厂生产的食品，库存已经达到上限。当时，该公司经营的超市仅有3家。与进口量相比，商店数量太少。

“我们通过批量生产和直接进口实现了低成本，但我们能做些什么来清理这些库存呢？”当时，创始人、Hirokazu先生的父亲沼田正司在担任社长期间萌生了开设加盟店的想法。这个想法是，有了加盟店，神户物产就不需要雇用人力资源或组装设备，并且能够一次性加速开店速度。

此外，神户物产还拥有极其高效的管理系统。截至2020年10月末，员工人数为1565人。这意味着每家商店由1.6人经营。而且，每店1.6人的这个数字，三年来根本没有变化。你可以看到他们完美地预测了开店速度并相应地雇用人员。

规模的扩大会带来劳动力成本的上升，然而，如果你不建立一个加盟系统并快速扩张，你就会失去客户，失去业务。神户物产巧妙地处理了这两个问题。

二、产品优势：扩张导向的产品体系

（1）用“话题性产品”引流

去过业务超市的人都知道，产品的独特性和便利性为他们赢得了很多口碑，举一个已经成为热门话题的产品的例子。

业务超市的热门产品布丁每公斤售价约为270日元。这不是1杯，而是1公斤。包装与牛奶盒相同，1公斤重的布丁从牛奶盒中出来的景象令人惊叹。在业务超市自己的集团工厂制造，能够实现低成本和高品质。其味道独特、价格便宜、安全。

业务超市这个名字可能会让一些人误认为这是一家餐馆超市，但它在有孩子、喜欢美食的家庭中很受欢迎。

节约成本制造工艺是神户物产能够以低价提供产品的因素之一。采用相同的工艺和相同的包装材料能够帮助做到这一点。水羊羹、咖啡果冻、布丁都是在同一条生产线上生产的。一个企业购买制造机械并为一种产品创建一条生产线，为了收回投资资金，必须将其转嫁给销售价格。

提供比价格更有价值的独特产品——这是零售业的基础。神户物产通过改进生产流程、物流、包装等来提供更低的价格，而不是通过降价来降低食品的品质。这才是真正的廉价。

（2）用低损耗、易保存产品“倾销”

神户物产制定了一项政策，“作为一般规则，我们不会处理蔬菜和鱼类等易腐烂的产品。”

对于食品超市来说，这个政策看似不合常规，但其中却有一些深刻的想法。易腐烂的产品保质期短，造成大量浪费。神户物产创始人沼田正司认为，“如果我们将注意力集中在罐装、瓶装、包装和冷冻产品上，这些产品保质期长，展示时不需要太多成本用来保鲜，并以压倒性的低价出售，我们就能清理库存。”

目前，业务超市门店只有在拥有自己的采购渠道的情况下才销售生鲜产品。

“我可以做这个。”有了信心，正司先生从2000年起迅速扩大了加盟店的数量。最初，由于建立分销网络、仓库和支持新店开业的相关成本，该公司陷入亏损，但在拥有超过50家商店后，新系统开始回到正轨。该连锁店从2000年的仅有3家直营店扩展到三年后的100多家门店。

推动这些专营店迅速扩张的原因是公司自有工厂生产的产品价格低廉。

业务超市快速扩张真的有可能实现吗？当公司刚开始增加门店数量时，业内所有人都持怀疑态度。但当他们真正邀请这些人到店里并让他们试用产品时，大家都心服口服了。当时，FC加盟店的老板们异口同声地表示，这个价格实在是太让人震惊了。

三、供应链优势：制造部门和贸易公司部门双轮驱动

（1）搭建或并购生产基地

在许多零售行业，大多数自有品牌产品都外包给制造商。这是因为大多数企业将制造业外包给其他公司，集中精力进行销售，认为制造和销售的分工会提高效率。然而，神户物产的独特之处在于，通过搭建起自己的生产体系，他们能够实现比其他公司更有效的管理，从而获得价格竞争力。

例如，人气商品“Wakadori Momo 2kg”，在一家典型的商业超市中，从加工鸡肉到经过物流公司，再到产品到达商店，需要在多个步骤中寻求其他公司的帮助。鸡肉从群马县和冈山县饲养超过100万只鸡的自有或签约的家禽养殖场运至自有加工厂，然后到达商店。这个过程在其他公司需要两到三天才能完成，而神户物产只需一天就可以完成，这自然会降低成本。

（2）历史悠久的贸易公司业务

神户物产拥有意大利面酱、泰国绿咖喱酱等进口食品，近10年来成为年轻家庭主妇的热门产品。这些产品也利用了神户物产独特的进口路线，通常比专营进口产品的超市便宜。

近来，越来越多的同行业企业看到了神户物产的快速进步，正在加大对进口产品的处理力度。尽管如此，神户物产社长沼田博和仍然充满信心地说：“很少有公司能够通过开发俄罗斯罗宋汤等在日本不太熟悉的产品来开拓新市场。”神户物产能够通过自己的渠道开发来自世界各地的产品，很大程度上归功于其作为一家贸易公司的悠久历史。

最初，该公司经营两到三家直营杂货店，同时还从事食品制造和贸易业务。这一切都始于20多年前，也就是20世纪90年代，当时他们在中国建了一家工厂，开始生产芥末和泡菜。主要目的是利用劳动力成本低廉的优势，但随着日本食品热潮蔓延到世界各地，扩大了对欧洲、美洲和亚洲的出口，并与海外国家的公司建立了渠道。

约有15名买家，他们是外国人或有海外生活经验，熟悉各国的分销情况。这些买家前往世界各地开发新产品。进口货物大多采用大集装箱海运，一次性进口量大，可降低成本。食品超市特许连锁（FC）系统正在努力处理如此大量的进口产品。

对于神户物产来说，制造部门和贸易公司部门是汽车的两个轮子。在制造部门，将进一步推进国内集团工厂的M&A（并购）；在贸易部门，将继续开发海外独特的进口产品。公司计划将目前占总销售额30%的自有品牌产品比例每年提高0.5至1个百分点。

神户物产的独特策略是主动引入许多零售商会考虑外包的部门，从而提高产品吸引力和成本竞争力。目前，它在零售行业的影响力可能会继续扩大。