出品/联商翻译中心

来源/DCS、LOPIA官网、OR新媒体

编译/梁涵秋

相关阅读：

“日版Costco”生鲜霸主LOPIA经营特色分析

近年来，日本食品超市LOPIA一直走在国内食品零售业“低价销售”的最前沿。从2016年之后，LOPIA模仿Costco的运营方式，快速成长为日本现象级的网红折扣店，成功吸引了大量顾客，实现了业务的快速增长。

下面，我们将通过对LOPIA门店的分析，探讨其在商品供应链、门店运营、市场营销以及组织效率方面的成功之道。

一、超低价格的致命吸引力

今年10月，LOPIA在日本关西加古川地区开设了新分店“LOPIA加古川大和屋敷店”，在开业之前，该地区已经有LAMU、伊藤洋华堂和永旺三大连锁超市各自占据一定的市场份额。为了确认LOPIA的定价政策，我们比较了四家超市的商品价格。

比较对象是分别距离LOPIA加古川店约3.8公里的“LAMU加古川店”；约4.2公里的“伊藤洋华堂阿里奥加古川店”；约2.8公里的“永旺加古川店”。

由上图数据来看，调查共涉及四类主要商品：日常/冷冻食品、加工食品/饮料/点心、酒类和蔬菜水果。在所有四类商品中，LOPIA都是最为便宜的选择：尽管酒类价格与其他超市相比差异不大，但食品、饮料和点心以及蔬菜水果的价格拉开了巨大的差距。

在加古川新店开业促销期间，LOPIA大部分商品的特价可以说达到了无视市场价格的史低价格，尤其是蔬菜水果类，让竞争对手难以承受。其中，LOPIA的豆芽价格在连锁店中最高，为49日元，但实际上每包豆芽足足有400克，对比之下，LAMU贩卖的豆芽为180克，永旺和伊藤洋华堂为200克，这使得LOPIA的豆芽以量大价优的策略脱颖而出。

这次调查是在周末进行的，也就是在商店开业10天后，此时LOPIA已经进行了三轮促销活动。通过“开业特惠”的特价宣传，超市内的每个部门每天都在推出不同的特色产品。

但让人惊讶的是，LOPIA在开店后将近两个月的时间里都在持续开展这种开业促销活动。大部分传统的超市连锁店，一般在开业三周内卖场就会进入“正常模式”，大量低价促销活动也会停止，但LOPIA在开业后的一段时间内仍会以开业时的低价销售，这就给商圈内的顾客群体树立了一个“LOPIA很便宜”的形象，于是顾客就会转而光顾LOPIA。

另一个不可忽视的价格吸引力是LOPIA的捆绑销售。在调查当天，LOPIA就推出了许多有吸引力的捆绑销售，包括500日元三大包糕点、399日元五包软糖、222日元三盒泡菜和399日元三包牛奶等。

这种捆绑购买的优惠策略过去主要针对奶制品等保质期短的日用品，但LOPIA也将其运用在了加工食品和糖果点心中，这无疑对增加顾客的购买商品数量和消费额做出了重大贡献。

二、LOPIA独有的商品策略

为什么LOPIA能够提供如此便宜的商品？

其原因之一就是直接采购的高效供应链。LOPIA旗下拥有多家子公司，例如为LOPIA生产自有品牌调味料的“丸越酿造厂”和为LOPIA进口葡萄酒、橄榄油、面食等的食品贸易进口公司“Eurus”。这些公司直接为LOPIA生产和规划多种产品，省略了与制作商合作沟通的复杂过程，大大节省了成本。

此外，稳定的供应链让LOPIA在商品选择上拥有更大的主导权，因此店铺内上架的商品是在LOPIA的领导下进行选择的，而不是由生产商或食品批发商决定的。由于制造商的影响力比其他连锁店小，因此可以在LOPIA一定程度上更能自由制定价格诉求。

LOPIA的自有品牌“7/7”主打一周7天为顾客提供最新鲜美味的面包。图源：MADURO ONLINE

LOPIA众多自有品牌也为其低价经营树立了独特的特色。LOPIA的自有品牌覆盖了从小吃零食到生鲜肉类的多个品类，每个品牌专注于一种商品，例如专注熟食的“肉的十八番”、专注点心糖果的“La Fleurie”和专注吐司面包的“7/7”。这些自有品牌的系列商品以“超高性价比”和“超低价格”的优势获得了许多顾客的喜爱。这些自有品牌的成功同样离不开LOPIA与自家工厂及供应商的深度合作，以确保产品物美价廉。

许多超市从业人员可能都对“畅销品”和 “滞销品”有根深蒂固的观念。然而，这些观念在LOPIA似乎并不重要。在LOPIA店内，许多部门并没有出售市面上最热门的商品，即使有，也通常被陈列在可见度较低的货架顶部。

例如，在加工食品调料区，最畅销的“味滋康”系列被摆放在货架顶层，而主要产品则是自有品牌“丸越酿造厂”的商品。这些尝试表明了LOPIA“卖我们想卖的产品”的态度。

目前，许多连锁店仍受到制造商和批发商的“束缚”，无法根据自己的想法开拓销售区域。然而，纵观LOPIA的销售区域，这种不为“热销”和“滞销”所迷惑的态度和创造力确实令人惊讶。

三、门店运营的高要求

LOPIA的经营口号是“现场原则×制造零售”，这也凸显出了LOPIA超低价格背后强大的门店运营。

LOPIA的每个销售部门都有自己独特的商号。图源：LOPIA官网

在超市门店的运营中，常见的情况是总部跟单员采购并开发自有品牌产品，然后在各门店店长的指导下进行销售。而LOPIA打破了这一制度，改为“部门负责制”，每个销售部门按照肉类、鲜鱼、果蔬、食品、熟食等分类，并都有各自的商号，类似于几个各自独立的小公司，由各部门的负责人亲自进货并确定销售价格，积极开展适合区域的业务。

此外，负责人还负责自有品牌产品的策划和开发，保持彻底地亲力亲为，让每个销售部门都变得更加专业化。这就是LOPIA提倡的“百分百卖场部门主导”的制造与零售。

LOPIA重视打造“个性化商店”的理念，即店铺的裁量管理权并不是由店长全权负责，而是由各部门负责人共同管理卖场。每个部门都要准确把握当地顾客的需求，并根据这些需求制定合适的产品和价格，因此每个店铺都有自己独特的卖场布局、产品种类、店内爆款和产品价格。

这种“现场能力×顾客导向”的策略是 LOPIA也是业绩持续增长的原因。

此外，LOPIA还制定了一系列标准化的流程，并引入智能的供应链系统，实现从生产到销售的全程可视化。例如，每日清晨的商品陈列检查和定期的清洁维护，同时根据大数据分析，预测畅销商品和积压商品的销售趋势。

这些高效的标准化流程确保了每家门店都能够保持高水平的整洁和商品陈列，并及时应对市场变化，以维护顾客的购物体验。

四、独特的市场营销与人才培养

除了其独特的商品特色和低成本高效率运营之外，LOPIA的市场营销和人员管理策略也值得学习。

LOPIA蔬菜部门手绘的青椒招牌。图源：号外NET 尼崎

LOPIA卖场内挂着大量的手绘横幅与招牌，多是粗放的毛笔字配合色彩鲜艳的POP手绘图案，创造了兴奋、有活力、有冲击力的卖场购物氛围。这种独特的装饰风格不仅吸引眼球，也为增强了购物的趣味性。

LOPIA的市场营销重视卖场的视觉呈现，通过这种富有冲击力的画面与顾客进行交流与沟通，向顾客反复传递企业理念和商品信息。

为满足不同顾客的需求，LOPIA会不定期在一些门店推出各种活动。例如，在京都友都八喜店推出“发现日本与世界”活动，即每月引入一些独特的、在当地难以找到的日本与海外的特色商品。这种现场互动的活动形式使购物不再仅仅是一种交易，更成为一种有趣的冒险先吃后买的营销方式使顾客更愿意深度参与。通过这一活动，LOPIA不仅实现了自家商品的差异化，还刺激了顾客的好奇心，增加了他们的购物欲望。

此外，LOPIA也曾举办过“特价尝鲜”活动，即每周五为“尝鲜日”LOPIA会在自有品牌中选择一款新品或者热销商品，提供比平常更低的价格，以吸引顾客在周末尝试新口味。此举不仅提高了特定商品的销售量，进而提高了毛利水平，还在顾客中形成了一种期待和参与的氛围，增强了品牌与顾客的互动。

LOPIA对于员工的要求是“专业知识×执行能力”。LOPIA重视培养年轻员工，提高薪酬待遇和晋升机会，使员工平均年龄保持在30.5岁。这种人员结构的保持不仅符合时代潮流，更使得LOPIA能够更好地适应年轻顾客的需求和购物习惯。通过对年轻员工的培训和晋升机会的提供，LOPIA建立了一支富有活力和创造力的团队，为公司的长远发展奠定了基础。

总的来说，LOPIA通过物美价廉的商品、高效的供应链、独特的门店运营、巧妙的市场营销和高效的人员组织，在日本零售业领域大胆创新，成功构建了一个强大的超市品牌。其经营战略的成功实践为日本食品零售业树立了新的标杆，值得每一位业内人士学习。