来源/联商网

撰文/吴忧

提到低价，极简，你可能会想到德国折扣店ALDI，他一直以低价著称，但在国内，也有一家在业内正冉冉升起的新星，那就是乐尔乐，乐尔乐同样追求极致的低价，甚至被人们称为“中国硬折扣的鼻祖”、“价格屠夫”、“湖南最便宜的平价超市”等，为了追求低价，乐尔乐门店内一切从简，把能省的都给省了，只为给消费者呈现出最便宜的价格，当然这一切的前提都在追求品质的基础上。

那么这家被誉为“中国硬折扣鼻祖”的折扣店，在低价营销方面具体是怎么做的呢？

01

先解决阻碍低价的痛点

据乐尔乐营销总监杜海介绍，乐尔乐采用了生鲜自采自营的逻辑把商超的食品和非食品重做了一遍。那么在极致低价方面，乐尔乐又解决了哪些痛点？

第一、采购简化。在采购方面，通常一个区域，如果有5-10亿或3-5亿规模，一般会安排10个采购，但乐尔乐在这方面做到了简化，在同样的规模下，乐尔乐的采购会减少50%，也就是只安排5个采购，从采购上降低了成本。

第二、通过简化采购人员倒逼采购体系更加规范化。“营采合一”是杜海认为的非常重要的一个点，营采合一可以做到在提高效率的同时，也提高了人效，这在一定程度上降低了成本，采购和营运一定是相互沟通，运营懂产品，采购也要懂产品，采购懂产品，运营更要懂产品，采购要去懂消费属性，运营也要懂消费属性。

第三、运营简化。做传统超市只需要考虑把生鲜自采自营做好就可以了。但乐尔乐却将运营简化，具体来说，针对不同的店型，例如大学校园店、社区店、农贸市场店、工厂店等，以及不同面积的店铺，100平米、200平米、300平米、500平米等，都做了对应的数据分析，这一举措大大简化了后期拓展新店的流程。假设需要新开一家社区店，只需要找出相应的对标店铺数据，进行数据复制以及分析就可以完成一个新开店的流程，做到了运营简化。

02

怎么把价格打到底线？

1、乐尔乐的选品

因为早期缺少资源，所以乐尔乐一开始就很省，这反而成了乐尔乐今天最大的认知资源，所以，围绕要“赚钱”这个目标，乐尔乐首店一切从简，把价格打到底线，这也成了乐尔乐最直接最简单的手段。

走进直营卖场，或者是加盟的门店，乐尔乐的环境会给人很LOW的感觉，自带淳朴气息，初看和厂房没什么区别，甚至和我们认知里的超市也不一样，但当你看到贴在墙上大大的标语时，能感受到的是满满的真诚。

在选品方面，乐尔乐董事长陈正国直言是坚持品质第一，但这并不意味着一味追求高品质，他们以“性价比”为选品标准，“把最有性价比的商品，以合理的价格输送到老百姓手中”。

就如墙上的标语所说，在保证质量的同时，把价格做到极致。

以一个简单直观的例子来比喻，如果茅台跟牛栏山，乐尔乐一定首选卖牛栏山，不会有人天天喝茅台，但牛栏山可能会，这就是乐尔乐的选品逻辑。

2、乐尔乐的选址

在门店选址方面，为了节约成本，乐尔乐门店的选址奉行的原则是“好商圈差位置”，比如工厂、学校，保证有基础客流，但经常是二楼或者地下室，这样租金上就有优势。

门店装修上也追求极简，不能太差，但绝对不会在装修上投入更多的成本，其他超市平均100平米装修成本要6~7万，而乐尔乐可以控制在3万以下。前端的门店，形成一个低毛利、高周转的打法，能够快速复制，做大采购规模，从而可以在后端获得低价的供货来源。

2、乐尔乐的陈列

陈正国大学期间研读过的一篇关于国外头部折扣零售企业的分析文章，坚定地坚持“在保障质量的同时，把价格做到极致”的经营理念，三个月后，生意狂增。一个123平米的小店，周一到周四做到日销6万+，周末甚至能做到7-9万。

陈正国说，当时一年按坏了二十几个计算器，雇了14个人上货。堆放货太多，为了安全起见，他让人把货架焊在墙上，而且坚持用高位货架，这样，在有限的空间内可供顾客选择的商品才能更多、更齐全。

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